直播帶貨進入下半場，多位頭部主播已經(jīng)開始另辟蹊徑，試圖繼續(xù)寫就帶貨造富的神話。
有發(fā)力打造產(chǎn)業(yè)鏈的，有靠收徒賣切片賺不停的，也有堅持奮戰(zhàn)在直播間，通過個人魅力持續(xù)圈粉的……
盡管直播帶貨的紅利期已逐漸消退，但人貨場的根本邏輯，仍在影響著GMV神話的創(chuàng)造。
最近，一位從B站出道的UP主，三場直播賣出過億GMV，一夜躍升新頂流，成功吸引了大量網(wǎng)友的關(guān)注。
從UP主開始的流量閉環(huán)
如果你不曾流連B站時尚區(qū)，你可能沒聽過鸚鵡梨這個名字。
作為2023年B站百大UP主之一，有著沙漏型身材的鸚鵡梨，通過分享穿搭視頻，被網(wǎng)友稱為B站身材最好的女人。
這位擁有近200萬粉絲的網(wǎng)紅，粉絲數(shù)量雖然不能與抖音、快手等頭部主播相比，但是，近期發(fā)布的多條視頻，播放量都突破了百萬。
●圖源：新榜
美女等于流量密碼，這是網(wǎng)絡(luò)時代人人皆知的秘密。
可依靠顏值身材吸引流量之后，如何變現(xiàn)，卻不一定是每位美女都能抓住的。
也或者，對很多想用顏值、身材在各大平臺搏一搏的野生網(wǎng)紅來說，出名要趁早，卻也得等待機緣。
前段時間，鸚鵡梨開啟了在B站的第三場帶貨直播。
其間，不乏這個顏色就像在夏天和空調(diào)相遇。這條裙子的花紋就像一片沒有害蟲的花園等充滿跳躍想象，又很容易帶動情緒的產(chǎn)品描述。
穿著藍色吊帶、腳踩高跟鞋的鸚鵡梨，介紹每一件產(chǎn)品時都語出驚人，開播沒多久就沖上B站熱搜榜，彈幕互動超過10萬次。
既然是直播帶貨，主播當(dāng)然希望粉絲多下單。
可到了鸚鵡梨這兒，她似乎更介意粉絲不要下錯單。整個過程中，多次提醒觀眾領(lǐng)導(dǎo)（鸚鵡梨對粉絲的稱呼）按需消費，不適合的不要買。
為了將這種按需消費落到實處，鸚鵡梨甚至在這場直播開始前，就已經(jīng)將部分帶貨商品的缺點拍成視頻。
這條裙子有點短，高個子的女生不要買；這條裙子的面料必須干洗，不方便干洗的女生不要買；這條裙子看起來有些蓬松，擔(dān)心顯孕的女生不要買……
這些看起來是在指出缺點，實則是方便消費者快速選擇適合自己款式的介紹，自然也帶動了直播間銷量的一路走高。
●圖源：新榜
最終，這場直播賣出2400萬元，有的產(chǎn)品鏈接剛上線，就搶光了。
時間回到2023年。當(dāng)年8月，鸚鵡梨在其直播首秀中，賣出超過3000萬的GMV。四個月后，又在雙十二大促創(chuàng)下單場直播破5000萬元的輝煌戰(zhàn)績。
至此，三場直播累計過億的銷量，讓在短視頻賽道摸爬滾打近7年的鸚鵡梨，實現(xiàn)了從UP主到商業(yè)變現(xiàn)的流量閉環(huán)。
破圈闖入帶貨賽道
出名要趁早，也得等待機緣。
如今成為B站新頂流的鸚鵡梨，在出圈之前，也經(jīng)歷了長時間的內(nèi)容探索，最終才形成自己的視頻風(fēng)格。
2017年剛進入B站時，鸚鵡梨的視頻主要是美妝測評，播放量在幾萬之間。
從2019年3月發(fā)布第一條穿搭視頻，到穿插美妝、健身等內(nèi)容，再到2020年回歸穿搭和服裝測評，鸚鵡梨積累了相當(dāng)粉絲。
若說穿搭，B站的穿搭視頻，流量顯然搶不過跳舞的小姐姐。于是，自帶話題的內(nèi)容，成為鸚鵡梨爆火出圈的關(guān)鍵。
●圖源：電商在線
2021年3月，一則《測評正品和山寨網(wǎng)紅裙》的視頻，播放量暴漲至544萬，讓鸚鵡梨一舉破圈。
此后，越來越多的網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，原來這位有著高顏值沙漏身材的UP主，是枚妥妥的寶藏女孩。
在視頻中，她會大跳鋼管舞，也會和粉絲討論父母催婚、身材焦慮、內(nèi)衣羞恥等各種困擾當(dāng)下年輕人的問題。
這些內(nèi)容，表面上看是豐富了UP主與粉絲的互動。實際上，卻成為鸚鵡梨開啟直播帶貨的預(yù)熱入口——既增強了粉絲粘性，也提升了主播的信任度。
隨后，她又產(chǎn)出諸如《漫畫胸能不能走出現(xiàn)實》等播放破千萬的爆款視頻。
●圖源：新榜
那么問題來了，有顏值、有身材、有內(nèi)容，又真能在直播帶貨賽道如魚得水嗎？
答案是否定的。
看過鸚鵡梨的視頻會發(fā)現(xiàn)，她最明顯的風(fēng)格是鮮艷的色彩和大膽的表達。
視頻中經(jīng)?？梢姷氖谴蠹t、翠綠和橙色調(diào)，再搭配只放出坦蕩展示服飾和身材的去頭模式（鸚鵡梨只在講解互動環(huán)節(jié)露臉）。
這些呈現(xiàn)方式，讓她的視頻在傳遞美麗性感之外，更多了幾分極具個性的搞笑。
以上種種，放在短視頻賽道是足夠吸引眼球的，可當(dāng)進入變現(xiàn)端，僅憑吸引眼球，還遠遠不夠。
內(nèi)容需求助力消費轉(zhuǎn)化
直播帶貨超高GMV的實現(xiàn)，所依托的平臺很重要。
相比于淘寶、抖音等電商或短視頻平臺，B站的直播帶貨算是姍姍來遲。
直到2023年，隨著與阿里、京東和拼多多的深度合作達成，B站才完成了直播帶貨的基礎(chǔ)建設(shè)，如今正走在培養(yǎng)消費習(xí)慣的路上。
這種現(xiàn)狀，無論是對帶貨主播，還是品牌商家來說，都會有些投入產(chǎn)出成謎的忐忑，B站百萬大UP主也不例外。
畢竟，B站直播帶貨剛剛起步，很多服飾品牌不僅對B站直播持觀望態(tài)度，有的甚至都沒聽過鸚鵡梨的名字。
為了保障銷量，鸚鵡梨做足了功課。
一方面，通過增多品牌單品，來獲取更大范圍的客群。有時一場直播的單品數(shù)量就超過150個。
另一方面，通過短視頻來預(yù)熱帶貨單品。
在最近這場直播開始之前，鸚鵡梨發(fā)布了一則《推薦一些沒有班味的連衣裙！》視頻，推薦了數(shù)十條春夏款連衣裙，并自創(chuàng)口訣安利挑選和穿搭技巧。
在其他媒體的采訪中，鸚鵡梨曾提過，第一場直播合作的許多品牌都是她以前在視頻中反復(fù)推薦過的。
有許多觀眾被我安利之后下單，都會和品牌說是受到我的推薦才來買的。
●圖源：電商在線
從鸚鵡梨過億GMV的實現(xiàn)不難看出，相較于其他直播平臺，B站的UP主身份，是直播帶貨的根基。
在此基礎(chǔ)上，還需要有著鮮明的人設(shè)性格、鏡頭表現(xiàn)力和口頭表達能力。鸚鵡梨自己認(rèn)為，如果只做帶貨主播就沒法在B站帶貨。
確實。從直播帶貨的轉(zhuǎn)化路徑來看，通過內(nèi)容引力沉淀產(chǎn)品（品牌）的記憶點，更容易發(fā)揮UP主所具有的內(nèi)容種草和粉絲黏性優(yōu)勢，進而實現(xiàn)消費轉(zhuǎn)化。
或許，對B站現(xiàn)有群體來說，消費需求只是表層，內(nèi)容需求才是深層。
而直播帶貨，讓內(nèi)容需求和消費需求有了持續(xù)鏈接的觸點。
試想，如果觀眾領(lǐng)導(dǎo)在直播間下單買到的商品，從產(chǎn)品力、性價比到售后每個環(huán)節(jié)都滿意，UP主的商業(yè)價值，也將在內(nèi)容出圈后不斷放大。
畢竟，這個信任缺失的時代，想買到一條擁有我見過最輕盈的黑色，能滿足天底下每一個想要五彩斑斕的黑的甲方的離奇要求的裙子，屬實不易。
參考資料：
1. 新榜：對話鸚鵡梨：3場直播GMV破億，UP主帶貨不能只做主播
2. 電商在線：B站身材最好的女人，一場直播賣貨5000萬？
3. 刺猬公社：B站UP主恰飯的正確方式
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