作者 | April
編輯 | 陳維賢
設(shè)計 | 蝶哥
為了幫助中小商家更好地掌握「小紅書種草」落地實操能力，提高種草成功率，提升轉(zhuǎn)化效率，運營社開啟了「小紅書種草運營實戰(zhàn)專欄」。
在上一期，我們提到，按照商家在互聯(lián)網(wǎng)上的交易轉(zhuǎn)化模式，主要可以分為留資型商家（通過獲得潛在客戶的聯(lián)系方式，完成后續(xù)轉(zhuǎn)化和服務(wù)的商家）和電商型商家（在線上直接進(jìn)行商品銷售的商家，如服飾、小家電），并且深入聊了聊線索型商家的私信留資攻略。
今天（第五期內(nèi)容），我們將重點聊聊「電商型商家」如何在小紅書做轉(zhuǎn)化和服務(wù)。
運營社了解到，電商型商家在小紅書的轉(zhuǎn)化模式主要為「平臺種草 → 站內(nèi)成交」，即先通過圖文、視頻筆記輸出，激發(fā)使用場景，滿足用戶需求，從而吸引用戶或點擊商品鏈接下單，或在直播間下單，或手動搜索進(jìn)入店鋪下單。
小紅書電商數(shù)據(jù)顯示，2023 年小紅書交易規(guī)模破億的商家數(shù)量提升了 500%，交易規(guī)模破千萬的商家數(shù)量提升了 380 %。交易數(shù)據(jù)的增長，意味著小紅書「種銷一體模式」存在巨大的增量空間，那么電商型商家如何做好小紅書電商經(jīng)營，提高在站內(nèi)的交易規(guī)模？
今天，我們就來詳細(xì)聊聊。
01、電商型商家，如何在小紅書實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化？
和留資型商家相比，電商型商家的產(chǎn)品決策門檻往往相對較低，用戶成交鏈路也比較短。比較典型的行業(yè)有美妝、成品家居、食品飲料以及服裝等，用戶往往不會咨詢太多，甚至有可能不做購前咨詢，直接下單。
因此電商型商家做小紅書電商，一來要在戰(zhàn)略上重視閉環(huán)電商的生意機(jī)會，二來需要關(guān)注電商端的優(yōu)化，包括但不限于貨架優(yōu)化、直播優(yōu)化以及商品推廣。
結(jié)合眾多品牌案例與操盤手經(jīng)驗，運營社將商家在小紅書閉環(huán)電商的經(jīng)營之路，概括為三件事：
第一件事，建賬號，發(fā)筆記。
第二件事，找買手，做直播。
第三件事，開店播，穩(wěn)經(jīng)營。
接下來運營社就基于小紅書閉環(huán)電商的經(jīng)營路徑，來深度拆解每一步的關(guān)鍵運營實戰(zhàn)方法。
1）建賬號，發(fā)筆記
在專欄第二篇《小紅書快速起號方法》中，運營社提到，專業(yè)號是商家/品牌在小紅書種草、賣貨以及觸達(dá)用戶的重要陣地。
因此電商型商家想要在小紅書高效帶貨，第一個動作就是申請自己的企業(yè)專業(yè)號，然后結(jié)合產(chǎn)品和品牌調(diào)性，發(fā)布帶商品鏈接的「促轉(zhuǎn)化筆記」，這種商品筆記能夠幫助用戶種草以后，直接點擊鏈接進(jìn)行下單，大大縮短其購買鏈路。
觀察下來，運營社將這些「商品筆記」分為兩類：
第一類，基于細(xì)分人群推出的「蓄水型商品筆記」，直擊用戶需求，培育用戶下單、搜索心智，從而提高轉(zhuǎn)化效率。
乍甸乳業(yè)是一家來自云南的乳業(yè)品牌，進(jìn)入小紅書以后，乍甸乳業(yè)借助「人群反漏斗模型」，輸出了一系列針對不同圈層用戶的種草筆記，成功實現(xiàn)品牌聲量的擴(kuò)大。
首先，乍甸乳業(yè)結(jié)合「一方數(shù)據(jù)」和「小紅書靈犀平臺」洞察發(fā)現(xiàn)，將核心群體鎖定為云南本地年輕人，筆記內(nèi)容主打情懷和記憶，以此提高核心群體的復(fù)購率；
然后，進(jìn)一步分析核心群體的數(shù)據(jù)標(biāo)簽，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶最普遍的身份是「大娃寶媽」且關(guān)注奶制品的品質(zhì)，于是品牌錨定高潛人群——「關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)的寶媽」，在筆記內(nèi)容中突出「匠心國貨品質(zhì)保證」，方便這部分潛在用戶直接下單；
最后，乍甸進(jìn)一步研究高潛人群，發(fā)現(xiàn)他們也非常關(guān)注健康、保養(yǎng)，因此進(jìn)一步將潛在受眾擴(kuò)大到「輕養(yǎng)生人群」，種草內(nèi)容強(qiáng)調(diào)「低脂低糖，0 香精，0 色素」。
通過這類「蓄水型筆記」，乍甸乳業(yè)成功將自己的品牌受眾從 20 萬核心人群，覆蓋到 600 萬輕養(yǎng)生人群，實現(xiàn)品牌破圈的同時也帶來了高轉(zhuǎn)化效率。
第二類筆記，是基于產(chǎn)品、價格推出的「轉(zhuǎn)化型商品筆記」，意在給予潛在用戶更加直接的下單動力。
乍甸乳業(yè)在和小紅書的對話中提到，「轉(zhuǎn)化型筆記」（也稱交易型筆記）中有兩種轉(zhuǎn)化效果更明顯：一種是互動性筆記，包括但不限于抽獎互動、新品試用互動以及特價薅羊毛等筆記，這類筆記因為具有極強(qiáng)的優(yōu)惠性，因此能夠帶來較高的轉(zhuǎn)化，同時還能夠讓潛在用戶感受到 aha moment（多譯為頓悟時刻/驚喜時刻），將其轉(zhuǎn)化為品牌付費用戶。
另一種是測評類筆記，這類筆記未必適合官方賬號發(fā)布，品牌可以考慮將其放在主理人賬號或者合作博主號上，通過質(zhì)量測評、品牌對比，輔助用戶決策，然后將商品鏈接添加在筆記中，縮短購買鏈路，從而提高用戶下單效率。
當(dāng)然，值得注意的是，想要最終轉(zhuǎn)化效果好，確定「種草主產(chǎn)品」也至關(guān)重要。
為此乍甸乳業(yè)一方面綜合行業(yè)洞察，發(fā)現(xiàn)和全國乳飲巨頭相比，地方乳業(yè)因為具有當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈優(yōu)勢，在「低溫乳制品領(lǐng)域」更有優(yōu)勢；另一方面，小紅書平臺上的「小眾奶趨勢」也正興起，相關(guān)種草、測評筆記有數(shù)萬到十幾萬不等。
因此，乍甸乳業(yè)避開巨頭企業(yè)的優(yōu)勢陣地，主打低溫酸奶和低溫鮮奶，在小紅書種草策略的輔助下，抓住喜愛嘗鮮的年輕用戶成為「新晉頂流」，最終在一個月之內(nèi)以 3 萬小預(yù)算撬動百萬 GMV，總投產(chǎn) ROI 達(dá)到 56。
2）找買手，做直播
在去年 link 電商伙伴周上，小紅書提出了「電商買手」的概念，總結(jié)來說：買手通過自己的審美和風(fēng)格的展現(xiàn)，向粉絲們分享好物；商家通過找到高質(zhì)量的買手，讓產(chǎn)品被更多用戶了解和購買，在短時間內(nèi)拉高品牌在小紅書的成交規(guī)模。
可以說不少電商型商家都從中嘗到了甜頭：比如家居細(xì)分賽道的床墊品牌半日閑，合作博主超過 500+，獲得 2 億次曝光，創(chuàng)下@一顆KK 品牌直播專場最高記錄。
半日閑是怎么做到的？電商型商家找買手帶貨，想要合作效果好，其中又有什么技巧呢？
半日閑主理人曾默翰老師提到，品牌想要通過買手放大效益，第一在于「篩選買手」+「對接細(xì)節(jié)」。
在篩選維度上，曾默翰老師提供了博主粉絲數(shù)據(jù)、匹配性、內(nèi)容質(zhì)量和性價比（報價）等四個維度，其中最重要的是粉絲群體的匹配性——用戶所處決策階段的匹配性+用戶消費能力的匹配性。
有的買手賬號雖然粉絲體量不大，但是正好處在某一裝修階段（硬裝結(jié)束，軟裝待進(jìn)場），需要床墊，買手的粉絲就跟品牌的受眾貼合度較高?；蛘哔I手本身就是有專業(yè)背景的軟裝設(shè)計師、品牌主理人等等，為用戶提供的建議、參考就會被很多人接受。這類買手的典型代表，比如家居家具買手 @一顆KK、@有樣美學(xué)、@野柿子小姐等。
同時他們的用戶也大多愿意為改善家居環(huán)境消費，較高的消費能力也和半日閑的萬元床墊相匹配。
比如最近半日閑就結(jié)合 @有樣美學(xué) 開展了直播活動，不僅前提在預(yù)熱筆記中嵌入「預(yù)約入口」，同時通過簡單介紹——上半年要搬家，蹲住這場！，提前圈定人群，提高轉(zhuǎn)化精確度。
其直播帶貨產(chǎn)品大小姐床墊、莫吉托枕頭等均有不錯的業(yè)績反饋，售價達(dá) 599 的莫吉托冰枕頭更是還在預(yù)售就已經(jīng)售出去 300+。
同時，在對接細(xì)節(jié)上，曾默翰老師認(rèn)為買手也需要重點把握住品牌的傳播點，這就要求品牌把控對接細(xì)節(jié)。比如封面和標(biāo)題要突出重點，如果是針對價格敏感用戶，標(biāo)題最好突具體價位；再比如很多消費者對專業(yè)名詞不敏感，因此博主的觸達(dá)語言最好要直白易懂。
用在云端睡醒、酒店睡感等直白語言詮釋床墊的舒適度
第二，為了進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化效果，曾默翰老師認(rèn)為通過以上方式找到買手以后，還需要維護(hù)好合伙關(guān)系，做好長線合作經(jīng)營，放大買手帶來的效益。
比如最近半日閑就和長期合作的買手@一顆KK推出了「博主聯(lián)名款」——大小姐 plus，在@一顆KK直播間上架前，品牌和買手雙方都進(jìn)行了充分的種草預(yù)熱，近 2 萬的高價床墊一場直播賣出了 100+。
3）店鋪自播，穩(wěn)定經(jīng)營
買手直播間帶來了精準(zhǔn)用戶轉(zhuǎn)化和脈沖式銷量，接下來商家需要借助轉(zhuǎn)化效率更高的店播，來進(jìn)一步提升平銷期的帶貨銷量。
相比于買手直播，店播是商家的自主經(jīng)營陣地，在交易轉(zhuǎn)化、流量沉淀、用戶溝通、品牌建設(shè)等方面有不可替代的作用。
LINHUANYING 是一個專注新中式設(shè)計的服飾品牌，從去年 6 月開啟店播，通過超高時長的陪伴式直播（早晚各一次）找到了一批鐘愛新中式服飾的精準(zhǔn)用戶，目前品牌的單場店播成交額已經(jīng)突破 100w。
LINHUANYING 店鋪自播的核心打法有三點：
第一，在引流階段，在優(yōu)質(zhì)筆記中添加「直播預(yù)約」，提高店播熱度。
2023 年小紅書平臺新中式相關(guān)筆記話題閱讀漲幅達(dá)到 390%，因此品牌將筆記內(nèi)容和新中式進(jìn)行關(guān)聯(lián)，緊跟平臺趨勢，突出用非遺面料做產(chǎn)品等特點。然后在數(shù)據(jù)較好的筆記中添加直播預(yù)約入口的同時，還在評論區(qū)和用戶互動，將開播時間、購買路徑清晰羅列，從而為直播間引流。
第二，為了最大化留存用戶，從選品到福利設(shè)置都做好播前籌備，提高用戶信任度。
用戶在直播間能待多久，很大程度由選品、主播和價格決定，為了延長用戶停留時間，提高其信任度，品牌在「選品」上結(jié)合了筆記場域的數(shù)據(jù)，優(yōu)先上架求購熱度高的產(chǎn)品，比如在「小紅書電商春上新活動」期間，品牌自播間的成功離不開對用戶需求的精準(zhǔn)把握——銷量第一的「山花落盡」和第二的「故里鳶花」都是用戶求購的大熱產(chǎn)品。
在店播「主播」方面，商家還會定期對主播的講解、互動和話術(shù)進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)輔導(dǎo)，比如讓主播在直播間為潛在用戶提供不同場景的穿搭建議，通過增強(qiáng)利他性，提升直播品質(zhì)，延長用戶停留時間。
從近期直播數(shù)據(jù)看，其人均停留時間長達(dá)近 5 分鐘，這樣用戶既能更加了解產(chǎn)品輔助決策，也能提升對品牌的信任度。
第三，通過多樣化直播間玩法，提高直播互動、轉(zhuǎn)化效果，包括但不限于固定開播時間，幫助用戶培養(yǎng)觀播、下單習(xí)慣；借助平臺工具中的入會券、新人券和會員積分等機(jī)制，引導(dǎo)直播間用戶進(jìn)入私域（平臺粉絲圈），從而更好運營轉(zhuǎn)化新用戶，提高老用戶復(fù)率。
據(jù)小紅書數(shù)據(jù)顯示，LINHUANYING 賬號近 30 日活躍粉絲數(shù)占比高達(dá) 96%，下單粉絲數(shù)占比高達(dá) 60%。
4） 組合拳：聯(lián)動「商品筆記」+「買手直播」+「商家店播」
通過上述三個品牌案例，我們會發(fā)現(xiàn)：「商品筆記」+「買手直播」+「商家店播」在各自獨立場域下都具備種銷一體的特性，品牌可以結(jié)合自身需求，有側(cè)重點地經(jīng)營。
但是這三者也能夠互相影響，可以形成一套組合拳，發(fā)揮出超強(qiáng)的組合效益，從而在低粉的情況下，也能拔高站內(nèi)銷量。
最典型的案例就是小紅書粉絲不到 5000 人的小眾眼鏡配飾品牌 April 眼鏡。
該品牌 2023 年 4 月在小紅書開店，在「發(fā)筆記+找買手+做自播」這套組合拳下，迅速完成了冷啟動，April 通過以哲思美學(xué)、東方傳統(tǒng)文化新融合為產(chǎn)品定位，受到超百位買手推薦，通過不斷結(jié)合買手和用戶的反饋，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)化升級，在和董潔合作的兩場直播中，更是實現(xiàn)一天內(nèi)單品銷售額破 100w 的好成績。
對于剛進(jìn)入平臺的中小品牌來說，迅速找到自己在平臺上的原始目標(biāo)群體至關(guān)重要，這決定了品牌能否順利展開后續(xù)運營，因此 April 眼鏡一方面通過后臺觀眾來源+首頁推薦流量占比分析筆記內(nèi)容質(zhì)量，產(chǎn)出爆款內(nèi)容，積累原始粉絲；另一方面，在私域做好用戶維護(hù)，收集粉絲群中用戶反饋的喜好，進(jìn)一步拉高用戶好感，提高核心用戶忠誠度。
積累了一波原始粉絲以后（刷夠好感），品牌再從買手那里借力，進(jìn)一步提升品牌勢能。比如通過和董潔合作，借助董潔的明星影響力，為自身帶來爆發(fā)式增長，自此該品牌在小紅書徹底火了；此后，品牌還聯(lián)動多元買手，摘取合作精華發(fā)布在店鋪賬號上，并且掛上商品鏈接，高效轉(zhuǎn)化的同時滲透多元用戶，最終實現(xiàn)破圈。
最后，品牌再通過店鋪直播中的一些列運營動作，在小紅書電商中找到穩(wěn)定的新增量，比如緊跟平臺營銷節(jié)奏，配置小紅書專屬直播間的促銷機(jī)制吸引用戶關(guān)注并拉長停留；再比如為了獲得穩(wěn)定收益，進(jìn)行高密度自播承接熱度，每天直播 6-8 小時，定期優(yōu)化直播間風(fēng)格，在布景和燈光上做足功夫，打造用戶偏愛的精致感直播間，并對主播進(jìn)行嚴(yán)格的考核和培訓(xùn)，提升主播控場、活躍直播氣氛等能力，提升整體直播間的效率和效果，從而實現(xiàn)成交額的持續(xù)增長。
上述這套組合拳看起來似乎簡單，但是想要實現(xiàn)最終的高成交，并不容易，運營社總結(jié)了品牌們成功經(jīng)驗中的幾個小點，可以供大家在落地時具體參考：
第一，參照優(yōu)質(zhì)商品筆記內(nèi)容優(yōu)化直播話術(shù)，有效提升直播效果。畢竟優(yōu)質(zhì)筆記數(shù)據(jù)已經(jīng)得到驗證，以此為直播間話術(shù)參考，更容易精準(zhǔn)戳中用戶需求。
第二，復(fù)盤優(yōu)質(zhì)商品筆記的高轉(zhuǎn)化人群畫像，反哺直播間投流，提升直播人群精準(zhǔn)度。
第三，實時觀測直播 TOP 筆記引流來源，及時調(diào)整直播排品順序和節(jié)奏，放大直播間的效果。
第四，基于直播間高效測品、驗證的特性，在直播間結(jié)合產(chǎn)品賣點快速驗證不同 SPU（產(chǎn)品品類）組合搭配及優(yōu)化產(chǎn)品組合，得到驗證后撰寫商品筆記，進(jìn)行投流放大。
02、借力商業(yè)流量，高效放大生意規(guī)模
上面我們詳細(xì)介紹了電商型商家如何在小紅書實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化，相信對于很多中小商家來說，已經(jīng)可以幫助其跑通小紅書閉環(huán)電商了；但是隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大，很多品牌就不僅僅滿足于自然流量的分發(fā)。
畢竟爆款商品筆記和直播可遇不可求，那么品牌如何對優(yōu)秀商品筆記和直播間進(jìn)行聲量放大？如何做到在有限的預(yù)算內(nèi)，實現(xiàn)高收益呢？
在這里運營社推薦商家可以采用小紅書的「聚光平臺」和「千帆平臺」進(jìn)行投放，借助專業(yè)化的產(chǎn)品能力來提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化效率。
「聚光平臺」是小紅書營銷全新上線的一站式推廣投放平臺，支持全站智投、信息流、搜索和視頻流；能夠滿足客戶以產(chǎn)品種草、商品銷量、客資收集、直播推廣、搶占賽道為目標(biāo)的多樣化營銷訴求，為其提供專業(yè)化投放和精細(xì)化運營?？梢哉f「聚光平臺」是成熟品牌、代理合作伙伴、資深商家在小紅書進(jìn)行多功能投放的不二之選。
「千帆平臺」是小紅書商家后臺，日常可以幫助商家進(jìn)行商品管理、訂單管理、店鋪運營等……和「聚光平臺」相比，「千帆平臺」的投放功能更加精簡，它只能投電商推廣，且只支持全站智投。但同時「千帆平臺」也更加簡單、省心、好上手。無論是企業(yè)專業(yè)號還是個人專業(yè)號都可以使用「千帆平臺」，非常適合初創(chuàng)品牌和新手商家，打造「種草筆記 → 投流放大 → 用戶下單」的「種銷閉環(huán)」。
因此品牌可以根據(jù)自身條件，選擇適合自己的投放平臺，當(dāng)然為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化效率，還可以結(jié)合不同推廣目標(biāo)，進(jìn)行投流優(yōu)化。
1） 商品推廣
想要做好商品推廣，既需要再投放前做好優(yōu)質(zhì)內(nèi)容細(xì)分，直擊用戶需求點；也需要組合使用投放工具，逐步提高推廣效果。
比如小紅書的潮流服飾商家 oneup 先是細(xì)分筆記內(nèi)容，有針對性地輸出一系列優(yōu)質(zhì)內(nèi)容——在筆記中突出日常和運動等不同場景，激發(fā)用戶消費需求；結(jié)合用戶需求，在筆記中突出產(chǎn)品利他性（顏值+功能）提高用戶下單動力；根據(jù)季節(jié)更替，提高上新頻率，直擊用戶心巴。
oneup 不同類型的商業(yè)筆記：從突出「使用場景」到「產(chǎn)品優(yōu)勢」再到「季節(jié)節(jié)點」ps：上述圖片起輔助理解作用
然后 oneup 在優(yōu)質(zhì)筆記的基礎(chǔ)上，結(jié)合聚光投放工具，一開始通過「核心人群包」定向觸達(dá)品牌核心人群（奢美人群+時尚穿搭愛好人群），精準(zhǔn)測品、測筆記，找到受歡迎的爆款產(chǎn)品和筆記；
當(dāng)筆記點擊率＞5% 時，通過「搜索關(guān)鍵詞定向」，疊加各種品類詞（比如速干T恤、Polo短袖）和穿搭場景詞（比如春夏穿搭、運動穿搭），進(jìn)一步拓寬目標(biāo)受眾；
當(dāng)投放出去的筆記開始有利潤時，品牌將投放定向策略轉(zhuǎn)為「智能投放」，進(jìn)一步放大沉淀優(yōu)質(zhì)人群，最后在 ROI＞2 且收益較為穩(wěn)定的時候，將通投拉滿進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，獲得最大收益。
通過以上這套「核心人群包 → 關(guān)鍵詞定向 → 智能定向 → 通投拉滿」組合，服飾品牌 oneup 在不到三個月的時間內(nèi)（合作時間：2023年8月31日-11月14日），從 0-1 成長，實現(xiàn)了在小紅書商銷 GMV 破 100 萬。
2）直播推廣
隨著商家對于店播流量的承接和轉(zhuǎn)化能力加強(qiáng)，放大店播流量可以提升成交規(guī)模。
聚光提供的「直播推廣」能力，能夠給直播間帶來商業(yè)流量加持，增加曝光機(jī)會，提高直播間流量。
拿日用百貨麥商家-麥桶桶舉例，大促期間的直播間流量至關(guān)重要，甚至在一定程度上決定了品牌大促成敗。
因此為了將商業(yè)流量引導(dǎo)到直播間，麥桶桶通過「信息流」+「全站智投」功能，覆蓋流量池內(nèi)的人群，打響品牌直播間知名度；然后通過「智能定向」投放和「興趣定投」功能，觸達(dá)相關(guān)興趣人群，提高對潛在群體的引流效率；最后將搜索關(guān)鍵詞聚焦到 32+ 女性身上，持續(xù)為直播間引流精準(zhǔn)用戶，最終將有興趣且有消費能力的用戶導(dǎo)流到直播間。
官方數(shù)據(jù)顯示，商業(yè)推廣期間，麥桶桶的直播觀看次數(shù)提高了近 10 倍，單品 GMV 更是增長了 243%。
最后，值得注意的是，想要加速用戶轉(zhuǎn)化和沉淀，在直播間投放導(dǎo)流的不同階段，品牌還需要搭配適合的產(chǎn)品和福利活動：
在開播前期，品牌覆蓋流量池內(nèi)的人群時，可以通過引流款、福利款商品提升直播間吸引力；在直播中期，引入流量的同時，商品上可選擇利潤款疊加引流款，并通過粉絲優(yōu)惠券、直播間專屬券等各種營銷活動進(jìn)一步提升直播間人氣，平衡流量和轉(zhuǎn)化的效果；開播后期，沿用驗證穩(wěn)定的投放計劃，并配合高轉(zhuǎn)化商品返場銷售，來平衡整場投產(chǎn)比。
03、結(jié)語
通過以上方法和案例的講解，相信電商型商家可以對小紅書「種銷一體化」有了更直觀的理解。
商家可以在發(fā)展初期通過建賬號發(fā)筆記，找買手做直播以及店鋪自播來提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化效率；也可以在體量擴(kuò)大階段，結(jié)合小紅書官方的投流工具「聚光」和「千帆」進(jìn)一步放大商品筆記和帶貨直播的流量，從而在有限的預(yù)算內(nèi)，獲得更高的收益。
自此，關(guān)于商家如何在小紅書完成交易轉(zhuǎn)化和服務(wù)我們已進(jìn)行了系統(tǒng)講解，無論是留資型商家還是電商型商家，都可在小紅書完成生意的承接。
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