圖源：攝圖網(wǎng)

1月24日，央視網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻道對(duì)話董明珠，就當(dāng)年格力與國美分家以及對(duì)外界評(píng)價(jià)等相關(guān)話題進(jìn)行了討論。

當(dāng)被問及格力國美分家時(shí)，董明珠表示，這并不是真正意義上的分家，而是一種認(rèn)知上的差異。我更多的是說月亮帶星星的思維，別光你一個(gè)人發(fā)光。讓更多人都跟著這個(gè)月亮，大家都形成一個(gè)美好的環(huán)境，我要保護(hù)線下幾萬家經(jīng)銷商的利益。

談到2004年與國美的競爭時(shí)，董明珠提到了一位專家曾說過格力必死無疑，這句話激勵(lì)了她，使她決心通過實(shí)際成績來回?fù)簟Ｋ€表示，自己的性格決定了無論在何種場合，只要發(fā)現(xiàn)不對(duì)的事情，都會(huì)毫不猶豫地指出來。

對(duì)于脾氣火爆的說法，董明珠認(rèn)為，為什么不能得罪人，我們志同道合就不存在得罪人，除非你想偷雞摸狗，你就覺得我得罪了你。我們對(duì)不認(rèn)同的行為，不敢站出來去說，那我們這個(gè)劣幣驅(qū)逐良幣的市場會(huì)越來越嚴(yán)重。 

董明珠進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，和氣是要看在什么樣的場合，比如說利益分配的時(shí)候，你多我少，爭個(gè)你死我活，我覺得不值得。但是原則上的事情，研發(fā)技術(shù)和品質(zhì)控制，絕對(duì)不能講和氣，企業(yè)的管理沒有和氣二字，只有嚴(yán)謹(jǐn)。

最后，董明珠指出，格力從2012年到現(xiàn)在這十年間為國家做出了1400億的稅收貢獻(xiàn)，她認(rèn)為這是非常值得引以為傲的成就。

經(jīng)銷商模式一直是格力電器的重點(diǎn)之一。通過不斷優(yōu)化和潤色銷售渠道，格力電器能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高銷售業(yè)績。在過去的幾年中，格力電器通過加強(qiáng)線上線下渠道的整合，提升了銷售效率和服務(wù)質(zhì)量。

格力銷售渠道架構(gòu)

在渠道建設(shè)上，格力一直實(shí)施著層層分銷、政策套牢的線下渠道模式。自2007年引入經(jīng)銷商公司京海擔(dān)保，并通過股權(quán)關(guān)系將兩者利益牢牢捆綁后，格力對(duì)傳統(tǒng)渠道便擁有了強(qiáng)大的控制力，截止2018年底，格力在國內(nèi)擁有26家區(qū)域性銷售公司。反觀其線上渠道，格力2014年才正式組建電商團(tuán)隊(duì)開設(shè)天貓旗艦店。

格力的渠道與經(jīng)銷商利益深度綁定

格力逐漸意識(shí)到線上渠道的重要性，因此在2019年也開始布局線上渠道，與阿里、京東等合作，擴(kuò)大其在線上的市場份額。2020年初，受疫情影響，線上渠道更加凸顯了其優(yōu)勢，因此格力開始發(fā)力直播帶貨，董事長董明珠女士開始在抖音、快手、淘寶直播、京東直播帶貨，利用線上影響力為線下導(dǎo)流。此外，格力還自建私域流量，建立了董明珠的店。目前，格力能夠很好地照顧好線上線下的利益。但是，由于格力的渠道與經(jīng)銷商利益深度綁定，從長期來看，格力如何在依賴分銷商的情況下依舊能夠保持線上線下利益的平衡，以及如何持續(xù)引入線上流量的問題值得思考。

格力與美的銷售模式對(duì)比

隨著美的采取扁平化的銷售模式，美的的產(chǎn)業(yè)鏈效率優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。2018年，美的引入商務(wù)中心，直接取消經(jīng)銷商的分銷權(quán)力，實(shí)行網(wǎng)批模式，經(jīng)銷商僅起運(yùn)營的作用。同時(shí)，美的利用安德物流學(xué)習(xí)日日順物流優(yōu)勢，將貨物從工廠直接配送到經(jīng)銷商自營網(wǎng)點(diǎn)或者配送到其他終端網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)再將貨物送到終端消費(fèi)者手里。而格力依舊采取的是經(jīng)銷商的模式，層層分銷后才將貨物送至消費(fèi)者手中。美的的銷售毛利率在2018年開始逐年增長，且在2019年超過格力。

對(duì)于空調(diào)的銷售，有不少專家提出以下觀點(diǎn)：

資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)觀察家梁振鵬指出，相比其他家電，空調(diào)受季節(jié)、氣候影響更明顯。梁振鵬認(rèn)為，空調(diào)市場的困境更多是外部因素所致，除了天氣這樣難以捉摸的因素外，樓市下滑也拖累了空調(diào)銷售，畢竟家裝需求是拉動(dòng)白色家電的重要引擎。

產(chǎn)業(yè)觀察家丁少將認(rèn)為，綜合近年數(shù)據(jù)，空調(diào)領(lǐng)域中細(xì)分賽道一直維持高增長，例如母嬰空調(diào)、新風(fēng)空調(diào)等，不過目前消費(fèi)者最顯著的需求還是節(jié)能，新一級(jí)能效的空調(diào)市占比不斷提升。

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