文 | 林京
作為假期曾經(jīng)最賺錢的旅游生意之一，今年五一，旅拍店商家并沒有迎來想象中潑天的富貴。
門店暴增，價(jià)格戰(zhàn)打得太兇了，遍地黃牛搶客戶，今年五一假期門店訂單量甚至不如淡季，一位旅拍店老板對(duì)Tech星球說道，她原計(jì)劃再投資一家旅拍店的想法已經(jīng)動(dòng)搖，也開始擔(dān)心現(xiàn)有門店能否持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
不同于過去的室內(nèi)影樓寫真，旅拍主要面向的客戶群體是游客。北京各大景區(qū)里的清裝格格服飾、延吉民俗園的朝鮮族服飾、哈爾濱的俄羅斯公主服飾……穿上當(dāng)?shù)氐奶厣棿蚩ㄅ恼?，成為年輕人旅游必不可少的環(huán)節(jié)。
旅拍剛火爆時(shí)，從業(yè)者幾乎是躺著賺錢，訂單排到半夜，門店年入百萬的財(cái)富神話屢見不鮮。
不過，短短一年多時(shí)間，全國(guó)各地的古鎮(zhèn)和景區(qū)都開滿了旅拍店。在云南麗江，旅拍店的數(shù)量從幾十家短時(shí)間內(nèi)暴增至上千家，在新疆喀什古城，三步即可看見一家旅拍店。
然而，跟風(fēng)淘金的旅拍店商家，卻發(fā)現(xiàn)賺錢越來越難了。一位攝影師告訴Tech星球，他所在的行業(yè)群內(nèi)，每天都有幾十個(gè)旅拍店轉(zhuǎn)讓的信息發(fā)布。旅游旺季、小長(zhǎng)假之前更容易找到接盤俠，在社交平臺(tái)上，今年五一之前，大理、香格里拉、鳳凰古城等地的多家旅拍店開始轉(zhuǎn)讓。
年輕人捧紅的這門旅游生意熄火，造富神話終結(jié)了嗎？
旅拍店暴增，最少投入40萬，比婚紗店還貴
在云南見到最多的轉(zhuǎn)讓信息，一個(gè)是民宿，一個(gè)是旅拍寫真店。一位攝影師在社交平臺(tái)上吐槽道。
旅拍從業(yè)者楊陽告訴Tech星球，最初旅拍在西藏和西雙版納開始流行，尤其是藏族服飾和傣族服飾，非?；鸨S后當(dāng)?shù)氐纳碳胰ト珖?guó)其他景區(qū)瘋狂開店復(fù)制，各大景區(qū)的商家也紛紛跟風(fēng)淘金開店，一家旅拍店老板多則投資十幾家門店。
2022年那波開旅拍店的人，都賺得盆滿缽滿，楊陽說，但去年開始，這門生意已經(jīng)沒有那么好做。
一方面，去年疫情放開后，開店房租成本大幅上升，投入成本增加。以麗江古城為例，楊陽介紹，疫情前一個(gè)30平米左右的門店，每年房租平均六到七萬元，最熱門地段每年房租也不會(huì)超過10萬元。但疫情放開后，同樣面積的門店，每年房租都至少16萬元起步，有的位置一年房租漲到40萬元。
房租成本加上服裝、道具、飾品成本，在麗江開一家旅拍店至少要40萬元起步，楊陽說，這比婚紗店的投入都大，因?yàn)榛榧喌瓴挥瞄_在景區(qū)，30萬元左右在麗江開一家店，已經(jīng)算比較高的成本。
另一方面，旅拍店數(shù)量短期內(nèi)暴增，市場(chǎng)迅速飽和。楊陽介紹，相比于全國(guó)其他區(qū)域，麗江古城算是旅拍發(fā)展較早的城市，當(dāng)?shù)氐穆门牡陻?shù)量原來只有六、七十家，現(xiàn)在麗江古城加上束河、白沙，旅拍店加起來有一千多家，都是集中在去年和今年開店。
在洛陽、西安、新疆等全國(guó)其他景區(qū)，亦是如此。旅拍從業(yè)者王皓告訴Tech星球，去年他打算去喀什古城開一家旅拍店，但發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)嚴(yán)重飽和，基本是三步一家旅拍館，非常密集。
多位業(yè)內(nèi)人士向Tech星球透露，目前旅拍店入局者中，一是化妝師、攝影師，他們感受到旅拍市場(chǎng)的火爆之后，會(huì)轉(zhuǎn)而自己開店；二是原來做服裝租賃、室內(nèi)影樓寫真、老舊的婚紗店等門店，它們或面臨著經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳，或面臨著不升級(jí)改造就會(huì)被市場(chǎng)淘汰，轉(zhuǎn)而追趕旅拍風(fēng)口；三是在景區(qū)攬客的黃牛，在旅拍行業(yè)內(nèi)被稱為小蜜蜂，也親自下場(chǎng)開店。
門店面積也從三十平米擴(kuò)展到一百多平米，大部分入局者，少則投資兩三家，多則投資十幾家。在景區(qū)里面，很多不同名字的旅拍店，背后實(shí)則是一個(gè)老板。
很多業(yè)內(nèi)人不禁調(diào)侃，旅拍店暴增，游客都快不夠用了。畢竟，旅拍店基本沒有回頭客，全國(guó)遍地旅拍館，意味著一位游客到來之前，也許已經(jīng)有過N次的旅拍體驗(yàn)，新鮮感大幅降低，對(duì)旅拍店都是挑戰(zhàn)。
為了爭(zhēng)搶客源，現(xiàn)在商家不僅在小紅書、抖音等線上平臺(tái)進(jìn)行大量投放，在線下也會(huì)與出租車司機(jī)、租服飾店鋪和民宿酒店等合作，比如民宿老板介紹一個(gè)客源，可以獲得20%～40%的提成。
打價(jià)格戰(zhàn)、遍地黃牛，九成旅拍店難賺錢
旅拍市場(chǎng)太卷了，多位旅拍從業(yè)者對(duì)Tech星球吐槽道，而內(nèi)卷的表現(xiàn)之一，便是價(jià)格戰(zhàn)。
楊陽介紹，旅拍店的利潤(rùn)率通常在40%左右。以399元的套餐為例，商家通常需要給到攝影師和化妝師各80元、禮服師10元，再給到銷售人員10%提成，最后扣除修圖片、服裝、門店等成本，利潤(rùn)在160元左右。
過往，一套旅拍套餐的價(jià)格通常在399元、499元，部分套餐上千元，但現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)卷到199元拍一套送一套、99元拍一套。
旅拍從業(yè)者姜園發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在開店的成本利潤(rùn)越來越難算了。去年底哈爾濱爆火，俄羅斯公主照也成為潮流，零下幾十度的晚上，索菲亞廣場(chǎng)上一天有上千個(gè)穿著俄式服飾的游客在拍照。姜園隨即將原來的影樓改成了一家旅拍店，她想堅(jiān)持走品質(zhì)路線，維持400元左右價(jià)格，但到今年訂單少得可憐。
顧客很容易被低價(jià)吸引，但搞低價(jià)戰(zhàn)的商家是在自我透支，姜園說，199元的套餐的門店，會(huì)用價(jià)格更低廉的兼職攝影師和化妝師壓縮成本，最后一單賺30元左右，如果無法走量，根本賺不到錢。
低價(jià)戰(zhàn)的出現(xiàn)，一方面是旅拍店暴增，供給過剩，商家爭(zhēng)搶客源。另一方面，這本質(zhì)是一門低門檻的生意，很多想短期賺快錢的商家涌入，甚至有些商家還沒有給用戶精修圖片、欠著員工薪資，就已經(jīng)卷款跑路。
旅拍從業(yè)者王皓告訴Tech星球，他見過有的婚紗門店已經(jīng)非常過時(shí)，瀕臨被市場(chǎng)淘汰，但改造成了旅拍店，會(huì)有專門的第三方運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，低價(jià)戰(zhàn)也好，其他方法也罷，這些團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)就是給門店帶來訂單，不會(huì)考慮其他，差評(píng)、投訴增加，門店口碑下滑，他們根本不會(huì)在乎。
如今，打低價(jià)戰(zhàn)的惡果已經(jīng)開始在旅拍行業(yè)顯現(xiàn)。一位旅拍從業(yè)者告訴Tech星球，2022年他在麗江古城開了一家旅拍店，趕上旅拍市場(chǎng)的早期紅利，那時(shí)候可以年入百萬，但2023年一年，基本把過去賺得錢全賠完了。
不止旅拍店的老板，化妝師、攝影師也面臨著收入下滑。云南大理的一位化妝師向Tech星球表示，2023年初時(shí)候，市場(chǎng)還沒有卷價(jià)格，當(dāng)時(shí)她兼職的旅拍店一份套餐價(jià)格是298元起步，化妝師可以獲得銷量提成的20%，每天收入700元左右，月入過萬非常輕松。
去年3月開始，她就曾聽到旅拍市場(chǎng)將要卷價(jià)格的傳言，但沒想到會(huì)卷得如此慘烈。她兼職的一家旅拍店甚至在去年五一假期，都沒有開張，有的旅拍店開始縮減員工數(shù)量，降本增效，攝影師兼職修圖師，化妝師兼職銷售在門口攬客，沒辦法，化妝師沒有底薪，沒有訂單意味著沒有收入。
太卷了，遍地都是純新手和黃牛，價(jià)格越卷越低，一位河南洛陽的旅拍攝影師告訴Tech星球，最讓他頭疼的就是黃牛當(dāng)面截胡生意，他的套餐為199元30張底片6張精修，黃牛直接降價(jià)到90元截走顧客，還多送兩張精修。
在楊陽看來，按照目前旅拍門店的商家數(shù)量，市場(chǎng)嚴(yán)重飽和，九成門店到后面會(huì)一直虧錢。部分初期嘗到市場(chǎng)紅利的商家價(jià)格戰(zhàn)打得更兇，它們前期賺得錢，足夠打低價(jià)戰(zhàn)，以及加碼線上營(yíng)銷投放，慢慢把這些新開的門店‘熬死’。就像在婚紗領(lǐng)域，伯爵旅拍每年上億的廣告，就可以打敗其他99%的門店。
隱形消費(fèi)、千層套路，年輕人拋棄旅拍？
隨著旅拍市場(chǎng)的低價(jià)戰(zhàn)蔓延，很多商家為了增加收入，開始設(shè)置各種隱形消費(fèi)和套路。
大理的一位化妝師對(duì)Tech星球表示，當(dāng)?shù)芈糜螐臉I(yè)者會(huì)把游客稱為錢來了，走在路上的游客，對(duì)他們來說都是錢。
進(jìn)入旅拍店的顧客，商家會(huì)想辦法增加他們的消費(fèi)，當(dāng)顧客被199元一套的寫真價(jià)格吸引，進(jìn)店之后，就由不得他們了。假睫毛，小蝴蝶、碎鉆、彩繪等貼飾，加一個(gè)雖然只要十幾元，但加得多了，能多消費(fèi)上百元。
商家的另一個(gè)套路，則是靠售賣精修照片增加利潤(rùn)。旅拍門店通常會(huì)與專門負(fù)責(zé)責(zé)選片的第三方團(tuán)隊(duì)合作。這些選片團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)把底片發(fā)送到用戶郵箱，同時(shí)想辦法銷售給用戶更多的精修圖片，去提升顧客的客單價(jià)。
只要嘴甜、會(huì)夸人，懂修圖，說到用戶心坎上，就能銷售出更多精修圖片。有的顧客本來只要八、九張精修，最后能加到三四十張，有的顧客為精修圖額外多付到2000元。旅拍從業(yè)者楊陽向Tech星球介紹，選片師沒有底薪，賣出去更多精修圖，就能按照30%提成獲得更多收入。
與此同時(shí)，商家們會(huì)想辦法縮減成本，加一張精修照片通常需要額外付40元～80元，但有些旅拍店會(huì)取消修圖師，直接拿照片去淘寶修，一張精修圖片只需5元，有些旅拍店用AI修圖軟件，一鍵批量修圖。很容易導(dǎo)致的結(jié)果是，收到照片的用戶投訴不斷增加，旅拍市場(chǎng)陷入惡性循環(huán)。
在黑貓投訴平臺(tái)上，以旅拍為關(guān)鍵詞搜索，投訴高達(dá)5613條，主要涉及提供修圖服務(wù)與宣傳不符、過度營(yíng)銷套路消費(fèi)者等。在社交平臺(tái)上，關(guān)于旅拍踩雷的筆記，也屢見不鮮。
事實(shí)上，這些套路也經(jīng)常出現(xiàn)在婚紗照市場(chǎng)和影樓寫真市場(chǎng)，所不同的是，無論是鉑爵旅拍，還是曾經(jīng)一度遞交上市申請(qǐng)的盤子女人坊，這些行業(yè)都曾跑出頭部企業(yè)。但當(dāng)下的旅拍市場(chǎng)，尚未誕生出一家頭部企業(yè)，市場(chǎng)非常分散。
而很多淘金者，已經(jīng)開始及時(shí)止損，今年五一假期前夕，很多旅拍店轉(zhuǎn)讓的信息在社交網(wǎng)絡(luò)上不斷發(fā)布。一位旅拍從業(yè)者告訴Tech星球，很多人會(huì)以為假期特別賺錢，就想著節(jié)假日去接盤，比自己重新開一家門店劃算，但實(shí)際上是被坑了。
如今，在各大景區(qū)，一邊是旅拍店出租轉(zhuǎn)讓的信息，但一邊是新的旅拍店還在不斷開張。很多人還在幻想著賺錢，而其中大部分又都是行外人。
（備注：文中均為化名。）
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