?海外網(wǎng)紅營銷：年銷10億+ 騎行品牌ROCKBROS靠海外營銷都做了什么
近幾年，“戶外”一詞被反復(fù)提及，作為大熱詞語，戶外運動逐漸泛化為每個熱愛運動人的生活方式。
隨著戶外運動的熱度越來越高，出行的普及，E-Bike作為最具代表性的短途出行工具，在短時間內(nèi)引起了一波熱潮，無數(shù)品牌紛紛入局騎行裝備賽道，然而有一個品牌，在刮起騎行熱潮前，就已經(jīng)在這個行業(yè)深耕了10余年。
從義烏名不見經(jīng)傳的小商品做到品牌出海，做到在海外比在國內(nèi)更知名，在如今這個卷到不行的賽道上，它穩(wěn)扎穩(wěn)打地實現(xiàn)著持續(xù)增長，它便是——洛克兄弟/ROCKBROS。
也許熱愛騎行的人對這個品牌有所耳聞，其創(chuàng)始人張新剛靠著對騎行的熱愛和堅持依托起產(chǎn)品和消費者，從代理品牌發(fā)展到自有品牌。
ROCKBROS創(chuàng)立十余年以來，不斷延續(xù)紅利強勢，打造爆款不斷，多款單品常年霸據(jù)亞馬遜熱銷類目前五。如今的ROCKBROS同時在德國，美國，日本設(shè)有分公司，在美國，英國，德國，日本，澳大利亞設(shè)有倉庫，并在美國、英國、德國、俄羅斯、日本和澳大利亞建立海外倉儲中心。
ROCKBROS是如何做到從義烏小商品干到如今細(xì)分行業(yè)的全球巨頭的？做了什么讓它年銷10億？跟我一起來看一下ROCKBROS的出海之路吧！
ROCKBROS創(chuàng)始人張新剛是一位狂熱的騎行愛好者，曾經(jīng)的理想就是一臺單車，一個人，萬水千山走遍。
2005年，剛從浙江大學(xué)畢業(yè)的他，因在校期間的一項騎行愛好而“入行”騎行裝備行業(yè)。他先在線下開出實體店，又辦了一個騎行俱樂部，帶領(lǐng)成員們?nèi)珖T行。
2007年，跨境電商行業(yè)初露萌芽，張新剛驚喜過望，也自信滿滿，這不正是自己擅長的領(lǐng)域嗎？新奇的想法接二連三地出現(xiàn)在張新剛的腦海里，他發(fā)現(xiàn)了跨境電商的紅利，便找來了大學(xué)期間的“兄弟”一起創(chuàng)業(yè)。
騎行是一項熱血的運動，他們認(rèn)為“ROCK”這個具有搖滾氣息的詞可以體現(xiàn)這種力量感，再加上兄弟兩人創(chuàng)業(yè)，2010年，主營單車騎行領(lǐng)域的自主品牌“ROCKBROS”應(yīng)運而生。
張新剛以ebay作為起步平臺，開了家店鋪，把自己行業(yè)內(nèi)的一些供應(yīng)商資源用起來，把產(chǎn)品擺到平臺上去賣。做eBay的過程中，張新剛發(fā)現(xiàn)，大家買配件都是海淘，而且價格翻倍的很離譜。一個在義烏成本十幾塊的普通騎行水杯，在eBay上可以賣到十幾美元。他的做法，在當(dāng)時的義烏，是個大膽的嘗試。
也在那一年，亞馬遜業(yè)務(wù)在全球崛起，隨著2011年速賣通成立后，ROCKBROS開始陸續(xù)在各大平臺上線。ROCKBROS幾乎在瞬息之間就做到崛起。
在跨境電商賺到第一桶金，累積了一定的消費人群后，張新剛再次意識到代理賣貨的局限。
很快，張新剛發(fā)現(xiàn)賣白牌貨的問題：
01.市面上的商品自身在售賣，其他賣家也在參與售賣，遠(yuǎn)離消費者，產(chǎn)品研發(fā)滯后于市場需求，費力不討好。
02.很多平臺活動，沒有品牌是不能參加的。當(dāng)時如果想更好地發(fā)展，保持持續(xù)增長，做自有品牌是比較迫切的需求。
當(dāng)時正逢互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮崛起，騎行行業(yè)井噴，資本在不斷涌入，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品講的是故事、內(nèi)容、社群、場景、用戶體驗。而這些，全需要自營品牌來進(jìn)行把控。在該局面下張新剛不得不尋求改變，開始轉(zhuǎn)型做自有品牌。
對于制造企業(yè)來說，真正需要關(guān)心和解決的側(cè)重點應(yīng)該是產(chǎn)品及服務(wù)，深耕于產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)研發(fā)及服務(wù)口碑的積累，才是未來打開優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售渠道的核心環(huán)節(jié)。
ROCKBROS開始組建海外運營團(tuán)隊，招募了當(dāng)?shù)氐囊恍﹫F(tuán)隊，做售后、倉儲配送、當(dāng)?shù)氐氖袌鐾茝V在質(zhì)量把控上，ROCKBROS真的做到了極致。
只要產(chǎn)品出現(xiàn)任何的質(zhì)量問題均可支持在全球范圍退換貨處理，這是張新剛對騎行用品這個行業(yè)的熱情所帶來的責(zé)任感，同時也是他這么多年來堅守產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)的自信。使ROCKBROS積攢了大量來自全球各地的忠實粉絲。
隨著全球社交媒體平臺的蓬勃發(fā)展，大家已經(jīng)逐漸意識到，品牌必須要做一個社媒賬號，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、明確的品牌風(fēng)格，以及品牌理念在社媒中的完美呈現(xiàn)，可以讓品牌的形象栩栩如生。
如何曝光給更多精準(zhǔn)的受眾，以及如何通過內(nèi)容吸引更多潛在客戶對品牌產(chǎn)生好感度，是一個品牌社媒賬號長期面臨的巨大挑戰(zhàn)。
近兩年短視頻崛起，ROCKBROS將其視為一個不可忽略的機會。因為短視頻可以用相對可控的成本來做品牌的傳播曝光。
戶外騎行本身就是一個有社交屬性的內(nèi)容道，并且現(xiàn)在受眾人群不斷擴大，ROCKBROS主要聚焦于內(nèi)容創(chuàng)作，騎行行業(yè)本身自帶很多內(nèi)容，尤其是女性用戶的加入，以前可能10個人里面只有兩三個女性用戶，現(xiàn)在接近半數(shù)了。
在TikTok上，ROCKBROS以國家市場維度打造出了強大的多賬號矩陣，全渠道發(fā)布內(nèi)容，ROCKBROS積累了100多萬粉絲，矩陣賬號一周的播放量達(dá)到數(shù)千萬。
在內(nèi)容上主要聚焦騎行者的體驗以及產(chǎn)品應(yīng)用場景，突出差異化的產(chǎn)品定位，與用戶產(chǎn)生共鳴。在ROCKBROS播放量最高的視頻類型中，大多是一些專業(yè)度不高、貼近用戶日常騎行場景的內(nèi)容。
也不乏有一些騎行科普、戶外運動等KOL網(wǎng)紅發(fā)布內(nèi)容為品牌背書，在拉近用戶距離的同時也維持了ROCKBROS的品牌專業(yè)度和認(rèn)知度。
消費者通過一兩個月，甚至一年多的潛移默化，對ROCKBROS的認(rèn)知感就會更強，會覺得這個品牌我很熟悉。那這時他再去買的時候，猶豫感就會少很多，就不會覺得是個白牌。
耕耘十多年的ROCKBROS或許可以成為跨境商家的借鑒的好思路， 當(dāng)風(fēng)口來臨時，ROCKBROS把握住了機遇，將紅利固定下來，轉(zhuǎn)化成品牌的競爭壁壘。
隨著社媒時代的到來，ROCKBROS很清楚爆款帖文視頻內(nèi)容對于品牌和產(chǎn)品的宣傳有好處，
但內(nèi)容營銷既非一劑神藥，也不是一劑猛藥，需要和產(chǎn)品、渠道、社群協(xié)調(diào)，需要長期投入，才能發(fā)揮最大的力量。
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