1984年2月，我國從政策上第一次明確了私人購置汽車的合法性，自此國內(nèi)汽車市場開啟了長達(dá)三十多年的高速發(fā)展，直至2017年增速放緩，宣告國內(nèi)汽車市場由增量市場逐漸向存量市場轉(zhuǎn)型。
而近幾年，營銷新玩法，造車新勢力，疫情等各種影響因素的交織，讓汽車市場的競爭變得更殘酷，車企不得不使出渾身解數(shù)生存下去，而在這些招數(shù)中，私域是被多家車企同時使出的一招。
為什么車企會選擇私域？只是因為它熱？還是真的在業(yè)務(wù)上能帶來幫助，成為賣車的新勢力？請隨文章與我們一起分析。
01 車企為什么做私域？
事實上，在企微私域火起來之前，車企就開始了基于個微的私域探索了。
不過由于個微諸多的限制，如員工離職帶走客戶，企業(yè)監(jiān)管難等問題一直無法解決，導(dǎo)致收效甚微。
直至最近幾年，企微私域的出現(xiàn)，很好地彌補了個微私域的不足。可以說，在私域營銷的條件還沒完全成熟時，車企就開始硬著頭皮做私域了，為什么？
我們認(rèn)為主要是以下幾方面的原因：
①存量時代的挑戰(zhàn)
車企間對存量客戶的爭奪日益加劇，以信息流廣告獲客+銷售邀約到店的獲客模式燒錢多，見效慢，已經(jīng)難以為繼。車企們察覺到，與其不斷地以高價從公、商域獲取流量，不如建立自有的流量池來得更劃算。這樣的做法攻守兼?zhèn)?，在不斷獲取新客的同時，還可以守住已有客戶，長遠(yuǎn)來看，成本更低。
②滿足客戶更多的需求
隨著近年來消費者需求的升級，車主對汽車周邊的需求有了更多的渴望，如車友會社交，汽車保養(yǎng)知識、趣味內(nèi)容等等。
③客戶長期價值的挖掘
成本抬升及競爭加劇不斷擠壓著車企的利潤空間，通過與客戶建立長期、緊密的的服務(wù)關(guān)系，可以對客戶價值做長期的挖掘，有利于填補利潤的缺失。
不難看出，這幾個痛點都與客戶有直接的關(guān)聯(lián)，車企亟需一個能夠與客戶建立長期關(guān)系的平臺，于是國民級應(yīng)用微信首先進(jìn)入了車企的視野，成為了私域的載體，而如今，這個角色由企微扮演。
02 汽車私域如何落地？
獲客：分類引流，提高成功率
私域獲客，說到底就是讓客戶同意添加微信，要想提高成功率，針對不同類型的客戶，需要使用不同的策略。
①老客戶：已購車客戶/已添加微信的潛客
詢問意愿，征得客戶同意后，可以搜索手機(jī)號添加或在企微添加對方好友。
若老客戶較多，建議使用有機(jī)云等具備自動化功能的工具，支持手機(jī)號自動添加客戶微信，可以大大提高人效。
②新客戶：門店潛客
門店咨詢是汽車行業(yè)的重要業(yè)務(wù)場景，在此場景中， 銷售可主動邀請到店客戶掃碼添加自己的企微。
我們還可以在門店可設(shè)置引流展架，將企業(yè)微信的聯(lián)系碼印刷在展架上并說明加微利益點，如送洗車券、購車優(yōu)惠、最新活動等，吸引客戶掃碼。
留存：精細(xì)化運營是關(guān)鍵
①第一印象：在客戶添加企微成功后，往往我們就要發(fā)送歡迎語，這是企業(yè)給客戶的第一印象，尤為重要。
但不同的獲客渠道，客戶類型不同，相應(yīng)的歡迎語也應(yīng)該做到足夠的差異化，才能給客戶最好的體驗，這里建議大家使用很多SCRM工具基本都支持的渠道歡迎語功能，支持針對不同渠道的客戶可以發(fā)送不同的歡迎語。
②后續(xù)運營-客戶分層：完成了第一次的接觸后，后續(xù)要將客戶進(jìn)行分類運營，這樣做可以讓我們的運營更有針對性。
舉個例子，一位剛成交的客戶，我們在這個時候向他推送新款車資訊，顯然是不合時宜的，他更需要的是所購車型的保養(yǎng)、駕駛及車友會的相關(guān)資訊。
依靠客戶標(biāo)簽，如性別、購買力、家庭組成等，我們可以構(gòu)建一個立體的客戶畫像，在運營中向其推送精準(zhǔn)的營銷內(nèi)容，增加用戶黏性，甚至影響其購買行為。
但當(dāng)客戶體量比較大的時候，手動打標(biāo)簽的方式非常難落地，所以這里同樣建議使用擁有自動化能力，支持自動化打標(biāo)簽的SCRM工具，高效地完成繁瑣的運營工作。
而除了使用客戶標(biāo)簽分層外，我們在日常的運營中也會針對不同需求，用社群將不同的客戶進(jìn)行分層。
市面上具備自動化能力的SCRM，很多都有自動建群能力，支持多種形式的自動建群操作，可以幫助運營人員高效將客戶導(dǎo)入群聊中，如：
①通過好友驗證自動拉群
即客戶通過好友驗證后自動給客戶發(fā)送群聊邀請。
②關(guān)鍵詞進(jìn)群客戶
回復(fù)指定關(guān)鍵詞，自動發(fā)送對應(yīng)群聊鏈接給客戶。
③群活碼
客戶掃碼后，可在頁面中選擇自己需要進(jìn)入的群聊。
在社群建立起來以后，我們的社群如何運營才能提高社群活躍，降低退群率？
內(nèi)容規(guī)劃很關(guān)鍵，事實上，在社群建立起來之前，運營人員就要做好社群內(nèi)容的規(guī)劃，包括社群歡迎語、社群規(guī)則，以及最重要的每周內(nèi)容規(guī)劃，比如周一發(fā)有趣的汽車資訊、周二休息、周三汽車周邊促銷、周四互動小游戲、周五保養(yǎng)科普等，通過有規(guī)劃、有質(zhì)量的內(nèi)容，牢牢地將客戶吸引在社群內(nèi)。
如何高效精準(zhǔn)觸達(dá)？
使用官方群發(fā)功能，企業(yè)可以每日給客戶群發(fā)一次，對于車企而言，一天一次的頻率，放在平時可能勉強(qiáng)夠用。
但遇到大促、活動等節(jié)點，就會捉襟見肘，此時需要使用具備消息自動群發(fā)功能的SCRM工具，幫助企業(yè)實現(xiàn)每日高頻精準(zhǔn)的客戶觸達(dá)，而且這類工具一般都支持根據(jù)標(biāo)簽，對指定客戶或客戶群實現(xiàn)自動化的消息群發(fā)。
雖然可以高頻地觸達(dá)客戶，但也請一定要克制，尤其是對于一些高凈值客戶，不喜歡被打擾，如果不是特別重要或特別適合客戶的資訊，應(yīng)該盡量選擇用社群或朋友圈來通知客戶，而不是私聊。
本篇小結(jié)
數(shù)字化浪潮正在席卷整個商業(yè)世界，如何利用數(shù)字化轉(zhuǎn)型的契機(jī)在下一發(fā)展階段拔得頭籌是一眾車企需要思考的問題，而私域憑借良好的客戶觸達(dá)能力，以及多變的營銷玩法拓展，無疑將會是車企實現(xiàn)數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型重要的一環(huán)。
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