來源：四兩哥
上一篇文章提到，企業(yè)內容營銷應該從五個方面來去做：明確內容營銷目的、明確客戶畫像、選擇內容平臺、確定內容類型、內容生產與分發(fā)。
今天我們重點就來講ToB企業(yè)內容營銷如何明確營銷目的和制定客戶畫像。
明確營銷目的
明確營銷目的是企業(yè)內容營銷的基礎。在ToB市場營銷中，企業(yè)做內容營銷主要追求的一般是尋找潛在合作伙伴、提高企業(yè)品牌影響力、增加潛在客戶及銷售額等。因此，企業(yè)需要根據(jù)自身情況制定明確的營銷目標，并將其轉化為具體的內容策略。
目的這一塊兒，這個就不用過多的去強調了。如品牌和獲客，品牌性質強的內容如企業(yè)獲獎、入選各種榜單等，相對而言跟用戶的關聯(lián)度會稍微少一些，但是跟企業(yè)本身的關聯(lián)會比較強；而如果是為了增加獲客和銷售額，那么需要發(fā)布如優(yōu)質的產品介紹、客戶使用案例等內容，引起潛在客戶的興趣并促進銷售機會的產生。
我們今天重點講一下如何做好客戶畫像。
如何做好客戶畫像
客戶畫像，顧名思義，就是對你所要觸達的客戶的信息、行為偏好、需求等各方面進行分析和整合的信息集合，通過這些分析和整合幫助你更全面了解目標客戶情況。
客戶畫像的重要性特別高，你只有了解客戶的特點以及他們想關注的內容，才能更好地進行內容生產以及尋找合適的內容平臺進行分發(fā)傳播。
對于ToB企業(yè)而言，客戶都是企業(yè)也就是我們說的B端客戶，所以ToB的客戶畫像有兩個重點內容：一個是行業(yè)特征，一個是企業(yè)特征；第三個維度就是關鍵人的屬性，包括關鍵人職業(yè)屬性、角色屬性。
明確客戶畫像——行業(yè)特征
1、行業(yè)類別：比如說制造業(yè)、互聯(lián)網、批發(fā)零售、專業(yè)服務等，不同的產品它所面向的行業(yè)是不一樣的，你只有面清楚自己產品所面向的行業(yè)，才能更好的去找到對應的人
2、業(yè)務場景：每個行業(yè)里面還有不同的場景，或者相同相類似的場景。比如說我們常說的客戶管理，每個行業(yè)都會有客戶管理這個內容，但不同行業(yè)客戶管理的流程和方法又不太一樣。
但是，行業(yè)本身也會有特定的場景，比如說制造業(yè)，生產管理場景會比較常見，因為制造業(yè)企業(yè)往往會有會比較多的工廠；而批發(fā)零售行業(yè)，進銷存、門店管理的場景需求會比較多
明確客戶畫像——企業(yè)特征
1、規(guī)模情況：包括企業(yè)人員規(guī)模和營收規(guī)模。10個人規(guī)模的企業(yè)和1000人規(guī)模的企業(yè)需求肯定是不一樣的，所需要的服務內容也千差萬別；收入規(guī)模，指企業(yè)年度營收情況，不同的收入對應的付費能力和服務內容也有差異
2、地理位置：指企業(yè)分布的地域，如長三角、珠三角，還是華東、華南、華北、西南等
3、業(yè)務情況：企業(yè)業(yè)務情況，比如制造行業(yè)常見的有自動化設備生產、服裝布料皮料生產、定制家具、鞋類生產、汽車音響、藥品生產、酒類生產等，而互聯(lián)網行業(yè)常見的有通訊服務、云計算服務、軟件服務商、呼叫中心軟硬件等
4、需求情況：如項目管理缺乏調理、研發(fā)流程管理不規(guī)范、人事行政相關的報銷審批做優(yōu)化管理、客戶及渠道商的規(guī)范化管理等
5、企業(yè)發(fā)展情況：比如它可能是在企業(yè)發(fā)展早期或者融資階段在C輪之前，再或者已經上市公司······不同的階段的企業(yè)，需求內容也不一樣
明確客戶畫像——（關鍵人）人群特征
1、職業(yè)屬性：工作年限、崗位、職能、職級等
2、角色屬性：年齡，性別，興趣愛好等
當然，具體到人這一塊，我們如果能在完善客戶畫像的過程中找到他需要解決的問題，以及他過去購買和使用產品的一些情況，那就更好了。
這些就是ToB企業(yè)客戶畫像的主要內容了。針對客戶畫像信息落地，這里還有兩個建議：
一是：通過日常的客戶訪談或者客戶調研來獲取一手信息，或者可以調研公司的客戶成功部門或者銷售部門同事完善相關信息，當然包括我們在做平常的案例輸出的時候，也可以對于客戶做一些相關信息的收集，進而不斷地去豐富我們這個畫像的信息庫。
二是：我們可以借助于公司的微信公眾號以及其他第三方的媒體平臺后臺，去看一下我們相同內容在做傳播的時候引發(fā)的關注的人群的特點是什么。一般情況下，這些特點會有一些相似性，那這些信息尤其是數(shù)據(jù)比例層面，也可以輔助我們去完善客戶畫像。
以上就是今天分享的內容，希望對你有幫助。接下來，我會持續(xù)對ToB企業(yè)內容營銷的其他方面進行解讀。
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