比如婚紗攝影，比如家政服務(wù)，比如汽車銷售，甚至還有一些企業(yè)咨詢等公司都是如此，這些公司有的沒有標(biāo)品，有的是需要長期跟進(jìn)客戶溝通，沒法像快速消費品一樣，用戶自主下單完成交易，這種存在即合理的行業(yè)，也就沒法在小紅書上做最廣泛的博主投放種草，所以形成了一個獨特的玩法，就是引流獲客，在小紅書官方定義里，也被稱為客資行業(yè)。

客資行業(yè)總體規(guī)?？赡艽_實沒有消費品牌大，但卻也是與生活息息相關(guān)，小到生活服務(wù)，大到買房買車，也不算是小市場了，近期也總有人問我，Sky老師，在小紅書做引流獲客需要注意些什么？通過我自己的了解，以及問了一些代運營公司，總結(jié)了一些經(jīng)驗，大家一定要聽仔細(xì)嘍。

01漲粉是最大的謊言

做號做久了，總會陷入到一個怪圈里，就是做號嘛？怎么體現(xiàn)你做的號好？那就是粉絲多，所以很多客資行業(yè)的品牌，拼了命的讓員工去漲粉，結(jié)果粉絲漲了，時間過去了，才發(fā)現(xiàn)漲粉跟獲客根本沒什么必然關(guān)系，粉絲也不會在后續(xù)轉(zhuǎn)化為消費者。

這個道理很容易理解，用戶的需求是即時的，不是長期存在的，很多用戶是當(dāng)時在小紅書尋找一個能服務(wù)自己的商家，恰好看到你在做，并且做的還不錯，就聊聊看，假設(shè)想與你合作，需要先關(guān)注你嗎？是不需要的，所以粉絲與轉(zhuǎn)化的關(guān)系并不大。

而且即便成為了你的粉絲，他的需求也不存在了，也沒辦法轉(zhuǎn)化，舉個例子，婚紗攝影的客戶，在關(guān)注你時，她的確有婚紗攝影的需求，但半年后還有需求嗎？早就拍完了。

所以在客資行業(yè)里，千萬千萬不要奔著漲粉去做號，一切都要服務(wù)于現(xiàn)在吸引潛在客戶產(chǎn)生購買興趣，聯(lián)系你才是最重要的！

02清晰的知道客戶痛點

不光是做消費品牌需要了解客戶痛點，做客資行業(yè)更是如此。

還是拿婚紗攝影舉例，有個品牌總部是湖南的，筆記的點擊很不錯，互動也還行，唯獨就是私信的人很少，百思不得其解，問我為啥？

我看了看數(shù)據(jù)都不錯，就是沒人私信，難道是價格貴了？但發(fā)現(xiàn)里面也沒提價格，仔細(xì)一分析互動用戶畫像，會發(fā)現(xiàn)這些互動的用戶地區(qū)是很散的，全國哪里都有，這些用戶看他們的發(fā)布IP是湖南，這些消費者就覺得我得找個本地的，遠(yuǎn)水救不了近火啊，所以就默認(rèn)不聯(lián)系了。

分析一下，現(xiàn)在哪個地區(qū)的婚紗攝影都蠻多的，挑幾個好的公司完全不是問題，也完全沒必要找個外地的，所以找個拍照效果不錯，本地線下好溝通的公司，就是客戶的強(qiáng)需求和主要痛點。

后續(xù)優(yōu)化了一下發(fā)布筆記的方式，比如賬號從總部派發(fā)到分公司自行發(fā)布，同時每篇筆記也改為了比如：北京婚紗攝影｜，這樣帶有地域的名稱，就會發(fā)現(xiàn)咨詢量也被拉起來了。

以上只是舉例，類似的痛點也并不是只有地域，各行各業(yè)不同，也要精準(zhǔn)的分析才行，但不變的是，知道用戶痛點，擊中痛點，才能帶來更好的效果。

03合規(guī)引流方法

在小紅書引流，最頭疼的問題絕對是平臺規(guī)則了，這其中又以個人號引流被封號最嚴(yán)重。

但這也不能怪商家，很多商家之前沒接觸過小紅書，也不懂小紅書的前世今生，上來去小紅書引流，直接注冊個號開始干，那是很正常的，然后么，就被封號了。

小紅書規(guī)則里禁止個人號引流，比如私信里提到微信的形式，引導(dǎo)到站外交易都屬于違規(guī)行為，所以作為商家要想引流怎么辦？

那首先，你得是企業(yè)號才行，其次是在企業(yè)號的基礎(chǔ)上去開通聚光平臺充值和消耗一定的金額才能獲取私信豁免被處罰的權(quán)限。

但假設(shè)注冊了企業(yè)號，不開通聚光平臺，不消耗金額能不能引流？那肯定是不行的。

所以想合規(guī)引流，沒有其他辦法。

04沒有保護(hù)費，只有按規(guī)則

接上一條說，很多人會覺得，充值聚光平臺，注冊企業(yè)號，然后才能引流，這不就是交保護(hù)費嗎？

所以認(rèn)為交了保護(hù)費，那就可以為所欲為了，但這其實只不過是進(jìn)入另一個誤區(qū)。

小紅書不存在保護(hù)費的概念，只有規(guī)則，所以充值了聚光，能獲得權(quán)限是私信里提到微信等內(nèi)容被豁免，但不代表任何形式的引流都可以被豁免。

比如違規(guī)的行業(yè)，比如評論區(qū)，正文等留下微信的違規(guī)引流形式等，都一律會被處罰，所以看了這篇文章的伙伴，就不要再去嘗試了。

05信息流的意義

前面說了，想合規(guī)引流，充值聚光平臺（口語化簡稱信息流）其實是必須的，但是很多人也認(rèn)為，拿了權(quán)限就拉倒了，信息流沒什么用，當(dāng)然也有一部分人是抖音轉(zhuǎn)過來的，覺得獲客么，那必須砸錢。

其實這兩部分人都各自有點問題，綜合一下可能會更好。

因為在小紅書里的確是很吃內(nèi)容的，具體表現(xiàn)很簡單，就是硬廣不好使....

仔細(xì)思考一下，也比較容易理解，小紅書的用戶就是來做對比的，根本不缺服務(wù)的商家，他不是找不到，而是缺個好商家，所以如何體現(xiàn)你的優(yōu)勢，如何體現(xiàn)你的調(diào)性，同時又不是硬廣，非?？简瀮?nèi)容的能力。

所以只投流，沒內(nèi)容，不行。

但是只有內(nèi)容，不投流，肯定也不行，小紅書的流量的確在日益增長，我們都看得出來，但是分的人也更多了，甚至購買流量的人都多了，免費的自然流量分下來，那肯定是有限的。

別提爆文，誰都想做爆文，但爆文是那么好出的嗎？所以簡單一點，內(nèi)容+投流，才是最好的獲客形式。

同時，內(nèi)容也非常影響獲客的成本，好內(nèi)容和壞內(nèi)容的點擊率不同，成交客戶的意向也有很大差別，這點大家都懂，也就不多說了。

06關(guān)注哪些數(shù)據(jù)？

運營么，就是先實踐，拿數(shù)據(jù)，做復(fù)盤，那么我要重點關(guān)注哪些數(shù)據(jù)？

有的同學(xué)說是筆記的互動，畢竟這說明了筆記的質(zhì)量怎么樣。

有的同學(xué)說要關(guān)注賬號漲粉，當(dāng)然，我們前面已經(jīng)pass了。

有的同學(xué)說要關(guān)注獲客的成本，這確實有點在點子上了。

但確實又有點片面，不夠完整，做引流，要關(guān)注的肯定是轉(zhuǎn)化漏斗，這是能夠即時反饋我們哪里有問題的最快方法。

漏斗具體是什么，就是：

1、筆記的閱讀

2、私信

3、加微

4、成交

根據(jù)情況來看，如果是私信數(shù)量不高，私信轉(zhuǎn)化率很低，那么說明筆記的吸引人的程度就很差，素材是肯定出了問題的，如果是加微的轉(zhuǎn)化率不夠，那么要考慮的是自動回復(fù)組件，客服私信回復(fù)是不是出了問題，有沒有可能用戶沒有看到，所以就是哪里有問題，去優(yōu)化哪里。

但如果脫離了，這個漏斗，單獨去看某個數(shù)據(jù)，可以知道好與不好，但是是無法得出優(yōu)化結(jié)論的。

除此之外，獲客的成本不需要關(guān)注嗎？當(dāng)然需要，但是獲客成本是需要額外關(guān)注的，與此漏斗對比，我個人覺得漏斗是更反映運營工作意義的，邏輯上不相同。