來(lái)源：接地氣的陳老師
很多同學(xué)在分析問(wèn)題的時(shí)候都有困惑：
怎么做才算有深度的挖掘？
到底要挖到什么程度為止？
一堆指標(biāo)有高有低要怎么看？
今天系統(tǒng)的跟大家分享下，如何深入挖掘問(wèn)題。
0級(jí)深度
最簡(jiǎn)單的原因分析，就是單維度做個(gè)細(xì)分對(duì)比。比如分析為啥業(yè)績(jī)沒(méi)達(dá)標(biāo)，細(xì)分一看，發(fā)現(xiàn)5個(gè)分公司，有2家沒(méi)達(dá)標(biāo)。那么分析結(jié)論就是：因?yàn)?個(gè)分公司沒(méi)達(dá)標(biāo)，所以業(yè)績(jī)沒(méi)達(dá)標(biāo)搞掂！
當(dāng)然，這時(shí)候可以再多做一步：量化每個(gè)沒(méi)達(dá)標(biāo)的分公司的影響。比如看看誰(shuí)是達(dá)標(biāo)率很低的，誰(shuí)是拖累大盤(pán)的。做到這一步，單維度的細(xì)分對(duì)比就做到頭了。
1級(jí)深度
既然單維度細(xì)分可以做，那多維度也能做。常見(jiàn)的，就是拉交叉表。比如業(yè)績(jī)?yōu)樯稕](méi)達(dá)標(biāo)？把產(chǎn)品、用戶(hù)、分公司等維度，都拉出來(lái)和業(yè)績(jī)目標(biāo)做個(gè)交叉，然后把每個(gè)維度有哪些差異一一列出來(lái)。很多同學(xué)做問(wèn)題原因分析，其實(shí)都在干這個(gè)事……
注意，這里可以多做一步，就是發(fā)現(xiàn)幾個(gè)維度之間的聯(lián)系。因?yàn)楹苡锌赡?，A、C、E三個(gè)分公司賣(mài)不好，背后有同樣原因：他們都是甲產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售地，而甲產(chǎn)品做爛了……這種聯(lián)系，可以通過(guò)兩個(gè)維度交叉對(duì)比發(fā)現(xiàn)。
2級(jí)深度
然而事還沒(méi)完，我們依然會(huì)追問(wèn)：為啥甲產(chǎn)品會(huì)做爛？是這個(gè)產(chǎn)品先天性質(zhì)量不過(guò)關(guān)，還是后期運(yùn)營(yíng)沒(méi)有做到位？注意！到這一步，問(wèn)題發(fā)生變化。不管是先天質(zhì)量不過(guò)關(guān)還是后期運(yùn)營(yíng)不到位，都沒(méi)法直接拿一個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量。此時(shí)，我們需要做轉(zhuǎn)化，把語(yǔ)文描述的假設(shè)原因，轉(zhuǎn)化成可量化，可驗(yàn)證的指標(biāo)。
比如先天質(zhì)量不行，這里有兩個(gè)點(diǎn)：
1、什么叫質(zhì)量
2、怎么算不行
衡量質(zhì)量，可以從產(chǎn)品性能、配置等硬件角度（需要二手資料收集），也可以從用戶(hù)體驗(yàn)、口碑等角度（需要調(diào)研/輿情數(shù)據(jù)采集），先把指標(biāo)定下來(lái)。衡量不行則得找到參照物，可以參照自己的上一代產(chǎn)品，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同期產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比（如下圖）
后期運(yùn)營(yíng)不到位，也是同理，可以進(jìn)一步拆分。而且因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)涉及了推廣、促銷(xiāo)、商品周轉(zhuǎn)等好幾個(gè)方面，所以得每個(gè)方面單獨(dú)看數(shù)據(jù)：
1、推廣質(zhì)量如何（各推廣渠道轉(zhuǎn)化漏斗）？
2、促銷(xiāo)力度如何（優(yōu)惠力度/整體資源投入）？
3、商品周轉(zhuǎn)如何（是否有渠道缺貨/積壓）？
注意！當(dāng)出現(xiàn)好幾個(gè)方面的時(shí)候，有可能有第1級(jí)深度時(shí)候的問(wèn)題：幾個(gè)方面相互影響。此時(shí)由于假設(shè)不能用一個(gè)分類(lèi)維度簡(jiǎn)單替代，所以檢查相互影響的難度較大。一般來(lái)說(shuō)，為了分析清楚，需要從業(yè)務(wù)邏輯角度，找離用戶(hù)近的，上游的原因。比如推廣、促銷(xiāo)、商品周轉(zhuǎn)三者相比，推廣更上游，推廣不行，人不夠，啥都不行。所以可以先從推廣上排查。
3級(jí)深度
我們?cè)?級(jí)深度，確認(rèn)了：
1、產(chǎn)品的包裝不是很受消費(fèi)者歡迎（前期調(diào)研沒(méi)做好）
2、產(chǎn)品的價(jià)格偏貴，對(duì)手有更便宜的貨
3、推廣效果不理想，推廣轉(zhuǎn)化率未達(dá)預(yù)期
所以呢？分析結(jié)束了嗎……
不一定，因?yàn)橐粋€(gè)健壯的問(wèn)題原因，得是：
有這個(gè)原因的時(shí)候，問(wèn)題存在
沒(méi)有這個(gè)原因的時(shí)候，問(wèn)題消失
兩邊都成立，才能稱(chēng)之為健壯，因此如果只做到2級(jí)深度，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常會(huì)反問(wèn)：那是不是我換個(gè)包裝/降個(gè)價(jià)/換個(gè)文案，它業(yè)績(jī)就能好啊說(shuō)這話(huà)的同時(shí)，語(yǔ)氣中好充滿(mǎn)了不信任。
此時(shí)終結(jié)問(wèn)題的最好辦法，就是：真的安排一次測(cè)試。哪怕是先小范圍的測(cè)試，確認(rèn)能解決問(wèn)題也行，后續(xù)推大規(guī)模測(cè)試。注意，三個(gè)問(wèn)題里，包裝問(wèn)題相對(duì)難改，價(jià)格和推廣是很容易改的，做測(cè)試的時(shí)候，一般會(huì)選擇容易改的下手，盡快獲得反饋。
比如價(jià)格問(wèn)題，可以就近找個(gè)節(jié)日，安排一次節(jié)日促銷(xiāo)，動(dòng)一下價(jià)格看看效果。這里有兩個(gè)點(diǎn)要注意：
1、測(cè)試得可控，不能不留后手。比如調(diào)價(jià)，萬(wàn)一全面降價(jià)，商品銷(xiāo)量還是沒(méi)起色，咋辦！不留后手，只會(huì)逼死自己。
2、測(cè)試要注意控制其他變量。比如測(cè)價(jià)格，肯定會(huì)通過(guò)渠道投廣告，那渠道運(yùn)營(yíng)就不能太爛，至少拿一些之前表現(xiàn)相對(duì)好的渠道來(lái)做。不然又扯不清，到底渠道和價(jià)格各自影響多少。
這是企業(yè)里做測(cè)試，與實(shí)驗(yàn)室做測(cè)試的最大區(qū)別。實(shí)驗(yàn)室是封閉環(huán)境，可以耐心地做各種精細(xì)分組，一個(gè)個(gè)控制變量做對(duì)比。但企業(yè)環(huán)境下，很多問(wèn)題前后有牽扯，內(nèi)外有影響，要往著出業(yè)績(jī)的方向努力。結(jié)果好，一切都好。不然磨磨唧唧試了幾次都沒(méi)提振業(yè)績(jī)，估計(jì)自己都得滾蛋了。
4級(jí)深度
做到3級(jí)深度，很多同學(xué)會(huì)覺(jué)得：這下終于無(wú)死角了吧。其實(shí)還是有個(gè)潛在的問(wèn)題，就是：短期和長(zhǎng)期的矛盾。短期內(nèi)的重點(diǎn)問(wèn)題，不代表長(zhǎng)期內(nèi)也是重點(diǎn)問(wèn)題。比如短期內(nèi)促銷(xiāo)一下就能拉起銷(xiāo)量。可長(zhǎng)期來(lái)看，上的促銷(xiāo)越來(lái)越多，產(chǎn)品力越來(lái)越弱。最后經(jīng)費(fèi)燒盡，企業(yè)就完蛋了……
因此，短期測(cè)試/驗(yàn)證的結(jié)果，需要長(zhǎng)期累計(jì)的數(shù)據(jù)做支持，以評(píng)估長(zhǎng)期效應(yīng)。這樣做數(shù)據(jù)逇時(shí)候，就不能頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳而是得做長(zhǎng)期觀測(cè)。把每一次遇到問(wèn)題的假設(shè)列清單，記錄下來(lái)，然后觀察長(zhǎng)期內(nèi)：
1、是不是某些問(wèn)題反復(fù)出現(xiàn)
2、是不是有些問(wèn)題持續(xù)很長(zhǎng)
3、是不是解決問(wèn)題手段趨于單一
4、是不是解決問(wèn)題成本越來(lái)越高
如果是，那就說(shuō)明存在長(zhǎng)期問(wèn)題。
此時(shí)，那些反復(fù)出現(xiàn)、長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)的問(wèn)題，就可以成為突破口。雖然短期內(nèi)它們不是重點(diǎn)，會(huì)被促銷(xiāo)等掩蓋，但長(zhǎng)期存在本身就是問(wèn)題，就得推動(dòng)業(yè)務(wù)去解決它。
小結(jié)
很多同學(xué)做不深入，是因?yàn)閺?級(jí)深度開(kāi)始，就不能只指望幾個(gè)指標(biāo)/維度交叉一下，直接拉出結(jié)論來(lái)，就得結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景，轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)假設(shè)，然后搜集證據(jù)。這要求掌握業(yè)務(wù)場(chǎng)景、指標(biāo)、邏輯能力。這些能力需要積累和鍛煉才能提升。
而第3、4級(jí)深度，又依賴(lài)于業(yè)務(wù)配合。我們經(jīng)常見(jiàn)到，有些公司的業(yè)務(wù)遇到問(wèn)題，不是甩鍋，就是粉飾太平，要么就是不分三七二十一搞打折促銷(xiāo)，導(dǎo)致很多假設(shè)無(wú)法被驗(yàn)證，分析經(jīng)驗(yàn)也無(wú)法積累。
這時(shí)候，就要求做數(shù)據(jù)的同學(xué)，自己有總結(jié)問(wèn)題的能力，歸納業(yè)務(wù)到底干了啥。如果我們發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)只會(huì)三板斧，發(fā)現(xiàn)一些持續(xù)性問(wèn)題始終沒(méi)人管，其實(shí)我們的洞察能力已經(jīng)上了一個(gè)臺(tái)階。如果我們能再設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證假設(shè)。即使沒(méi)有真的投產(chǎn)，也是寶貴的分析經(jīng)驗(yàn)積累。這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏屛覀冊(cè)谄渌?guī)范的企業(yè)，發(fā)揮價(jià)值。
你也覺(jué)得自己的分析不夠深入？找不到突破的辦法？為了解決這個(gè)問(wèn)題，我專(zhuān)門(mén)在知識(shí)星球錄制了視頻課程《數(shù)據(jù)分析思維》+《高質(zhì)量數(shù)據(jù)報(bào)告》，讓大家可以完整地從方法到實(shí)踐，做深入的數(shù)據(jù)分析。
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