©?深響原創(chuàng) · 作者｜吳鴻鍵
盤子女人坊創(chuàng)始人楊健的創(chuàng)業(yè)故事始于2003年，23歲的他從影樓辭職，拿著10萬塊錢在一個工作室開始創(chuàng)業(yè)。
當(dāng)時市場流行的是歐式寫真，沒人聽說過國潮、漢服熱，古風(fēng)攝影甚至稱不上一個行業(yè)。但楊健覺得這件事能做。20年時間，他把盤子女人坊做成了全國15萬平米的古風(fēng)連鎖攝影集團(tuán)，完成了D輪融資，提交IPO上市輔導(dǎo)。
但這兩年，楊健在忙他的新項目——盤小寶。
盤小寶是以寓教于樂為核心特色的親子教育樂園，楊健將其視為自己事業(yè)的第二增長曲線。2021年，第一家盤小寶在長沙開業(yè)，占地面積達(dá)到12000平米。就在本月，武漢盤小寶也即將開業(yè)。武漢盤小寶的占地面積達(dá)到了20000平米。
楊健告訴「深響」，自己對武漢盤小寶非常有信心，客戶只要去了第一次，就會傳播開。
長沙盤小寶中庭
不管是盤子女人坊的攝影業(yè)務(wù)，還是盤小寶的樂園業(yè)務(wù)，楊健認(rèn)為最重要的指標(biāo)是復(fù)購率。
傳統(tǒng)的寫真攝影館和樂園的復(fù)購率并不高，但楊健告訴「深響」，盤子女人坊的復(fù)購率達(dá)到了40%，轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到60%。長沙盤小寶的復(fù)購率能做到80%，節(jié)假日客流過萬。
過去幾年，新消費(fèi)浪潮起落沉浮，各種網(wǎng)紅型項目曇花一現(xiàn)，經(jīng)歷這番大浪淘沙，復(fù)購的重要性不言而喻。圍繞如何洞察消費(fèi)者需求、如何激發(fā)消費(fèi)者的傳播意愿、如何在規(guī)模與體驗(yàn)之間找到平衡等問題，深響與盤子女人坊創(chuàng)始人楊健進(jìn)行了一次深度對話。
詳解盤小寶項目模式與邏輯
盤子女人坊在古風(fēng)攝影領(lǐng)域的成績已無需贅言，相比于把擅長的事做得更好，做自己沒有做過的業(yè)務(wù)總是意味著更大的挑戰(zhàn)——認(rèn)知挑戰(zhàn)、行動力挑戰(zhàn)、失錯挑戰(zhàn)、把驗(yàn)證出來的模型可持續(xù)與規(guī)?；奶魬?zhàn)。
談及盤小寶，楊健的表達(dá)很具體，他表示自己做室內(nèi)樂園的契機(jī)是幾年前帶孩子去三麗鷗樂園玩。當(dāng)時他在樂園里數(shù)人頭，發(fā)現(xiàn)室內(nèi)樂園兼?zhèn)浜皿w驗(yàn)和不錯的經(jīng)濟(jì)效益，而國內(nèi)還未出現(xiàn)頭部品牌。
為了籌備盤小寶，他跑遍了全世界所有的樂園。長沙盤小寶開業(yè)后，他帶著自己的孩子去玩了幾十次，既當(dāng)老板，也當(dāng)最挑剔的消費(fèi)者。
為了了解消費(fèi)者的想法，楊健每周會密集聽取顧客的反饋。楊健稱自己帶了一個客服團(tuán)隊，每周從周末客流中抽出500個號碼，一個個打過去做回訪，他每個星期最少會用七八個小時聽客人的回訪。
他認(rèn)為以三麗鷗樂園為代表的室內(nèi)樂園模式確實(shí)很好，但在中國必須找到本土化的落地方式。所謂的本土化，指的是在國內(nèi)做樂園必須綜合家長和孩子兩方面的需求——家長希望孩子贏在起跑線，小朋友想玩得開心，因此寓教于樂是關(guān)鍵。
在寓教于樂上，楊健融入了自己過往當(dāng)老師的經(jīng)驗(yàn)、帶娃的經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)，最后把寓教于樂落地為德智體美勞項目體系。
具體而言，盤小寶把游玩項目和課程分為不同的模塊，每個模塊有相應(yīng)的主題——德的部分，項目會引導(dǎo)小朋友學(xué)會講禮貌、洗手、學(xué)會自我介紹；智的部分對應(yīng)著智力開發(fā)游戲；美的部分是美術(shù)課。盤小寶還加入了醫(yī)生、警察、消防員職業(yè)體驗(yàn)項目，啟發(fā)小朋友對于職業(yè)的思考。
小朋友在盤小寶扮演牙科醫(yī)生 圖源：盤小寶
和項目體系一起形成的還有盤小寶的人才體系?！干铐憽沽私獾?，盤小寶會跟全國的幼教專業(yè)合作，并通過集團(tuán)的培養(yǎng)體系，將一批幼教老師轉(zhuǎn)化為適合公司業(yè)務(wù)的人才。
這樣的做法在業(yè)內(nèi)并不多見。它和楊健對于寓教于樂模式的理解有關(guān)，也跟盤子女人坊多年來沉淀的人才培養(yǎng)系統(tǒng)有關(guān)。前者來源于楊健長期以來對消費(fèi)者的觀察，后者則是創(chuàng)業(yè)者和員工共創(chuàng)的結(jié)果。楊健對此的總結(jié)是，要找到好的戰(zhàn)略，好的商業(yè)模式，顧客的聲音和員工的聲音是核心。
不靠營銷，靠服務(wù)
盤小寶是楊健事業(yè)的新起點(diǎn)。而在20年的創(chuàng)業(yè)歷程里，楊健對生意的理解有明顯的變化。
盤子女人坊經(jīng)歷過一個高速擴(kuò)張又收縮的過程。2009年，盤子女人坊全面開放加盟，到2016年加盟店已經(jīng)超過千家，但過于迅猛的擴(kuò)張帶來了管理混亂等問題，盤子女人坊為此做了壯士斷腕般的整治。據(jù)「深響」了解，目前盤子女人坊的加盟店已經(jīng)收縮至幾十家。
談及這段經(jīng)歷，楊健說了兩點(diǎn)思考。
一是關(guān)于直營和加盟的取舍。如果一家公司的商業(yè)模式以產(chǎn)品為主，產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，毛利率比較高，它就適合做加盟。如果一家公司以賣服務(wù)為主，那它就不太適合做加盟。盤子女人坊是純做服務(wù)的。
第二點(diǎn)則更重要。在一個追求高增長、規(guī)?；男袠I(yè)環(huán)境里，楊健反而想做深做細(xì)。在他看來，攝影品牌不是越大越吃香，反而更適合做精品，要像勞斯萊斯，像蘭博基尼，而不是大眾、豐田。對于盤子女人坊未來的發(fā)展，他選擇深耕已有門店，把產(chǎn)品做到更好。
圖源：盤子女人坊公眾號
盤子女人坊服務(wù)升級，從全天服務(wù)6名客戶升級為只服務(wù)3名客戶 。
這樣的思路在盤小寶上得到了延續(xù)。
對于長沙盤小寶和即將開業(yè)的武漢盤小寶，楊健表示自己不想投入太多在營銷上。他稱自己一直想做個營銷不那么重的公司，希望想把更多的精力放在項目和課程的打造上。
楊健的想法并不主流，實(shí)現(xiàn)起來難度也大。行業(yè)更常見的做法是找流量紅利，打造網(wǎng)紅效應(yīng)，在新平臺發(fā)展勢頭兇猛的這幾年，這套邏輯打爆過不少網(wǎng)紅項目。
但伴隨而來的問題是，一旦減緩營銷費(fèi)用的投入，公司很容易出現(xiàn)來客下滑問題。想從網(wǎng)紅轉(zhuǎn)變?yōu)殚L紅并不容易。相比找紅利，楊健更傾向于做好服務(wù)，在復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹方面下功夫，營銷上只做一些簡單的動作，比如請KOC、KOL來體驗(yàn)，或是在門店做些轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈給獎勵的活動。
在他看來，當(dāng)產(chǎn)品足夠好，顧客自然會幫你營銷。
小朋友在盤小寶打雪仗 圖源：盤小寶
除了在產(chǎn)品服務(wù)方面的思路變化，楊健對于擴(kuò)張的看法也變了。
同樣是自己十分看好的業(yè)務(wù)，這次楊健在擴(kuò)張節(jié)奏上穩(wěn)健許多。他告訴「深響」，是否要開新一家盤小寶，核心參考的是內(nèi)部人才培養(yǎng)是否到位——你有人才、有店長、有團(tuán)隊了，就可以開始準(zhǔn)備下一家店了。
行業(yè)里，不少品牌因?yàn)閿U(kuò)張兇猛馬失前蹄。資金并不是決定擴(kuò)張速度的關(guān)鍵，管理效率跟不跟得上才是重點(diǎn)。
在事業(yè)的新起點(diǎn)，楊健希望走得穩(wěn)一些。
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