編輯：葛偉煒
題圖源自電影《鋼鐵俠》
提到洛陽，人們一定會想到它作為十三朝古都的悠久歷史，或者是每年4月引來如織游人的各色牡丹……
然而，洛陽身上的標(biāo)簽并不止于此。
作為傳統(tǒng)的重工業(yè)城市，洛陽擁有深厚的工業(yè)基礎(chǔ)和豐富資源，中信重工、中國一拖、中車洛陽等至今仍然是洛陽的重點(diǎn)企業(yè)。也正因擁有這樣強(qiáng)大的工業(yè)基礎(chǔ)，洛陽這片土地上誕生了好幾個產(chǎn)業(yè)帶集群。
比如最近在國外火成街頭頂流的三蹦子，有不少就產(chǎn)自號稱中國三輪之都的洛陽偃師產(chǎn)業(yè)帶。
洛陽伊濱經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)所生產(chǎn)的各類鋼制家具則是另一個讓老外們著迷的中國制造。上世紀(jì)90年代，這里的企業(yè)開始憑借供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢，以外貿(mào)出口的形式將鋼制家具銷往海外市場。
有數(shù)據(jù)顯示，目前在這個產(chǎn)業(yè)帶上誕生了9個大類1000多個品種的企業(yè)。各類產(chǎn)品已經(jīng)出口到全球120多個國家，年總產(chǎn)值180億元，占到整個中國鋼制家具80%的市場份額。
前不久，我們跟隨跨境電商平臺亞馬遜一起走訪了幾家企業(yè)，他們正在通過跨境的方式，讓全世界重新認(rèn)識中國的鋼制家具……
自主品牌的錐心之痛
把時針撥回到上世紀(jì)80年代初，在洛陽龐村、寇店、李村這一帶，誕生了不少以鋼制家居用品為主的手工作坊。依靠一把榔頭、一張鐵皮和一股干勁，這些小作坊在改革開放的浪潮里逐步升級，并以機(jī)器代替手工建成了一批現(xiàn)代化的工廠。
90年代開始，外貿(mào)的春風(fēng)吹到了這里。一批率先嗅到商機(jī)的工廠，借助這個風(fēng)口獲得了大批海外訂單，并且以價廉物美的產(chǎn)品逐步打造出一張鋼制品產(chǎn)業(yè)帶的新名片。
新零售商業(yè)評論攝
成立于2010年的洛陽雙彬辦公家具有限公司也抓住了外貿(mào)行業(yè)的機(jī)遇。由于背靠產(chǎn)業(yè)帶上的原材料、配件、設(shè)備、技術(shù)和人才優(yōu)勢，在短短十年時間里，雙彬依靠外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，高峰時期年銷售額達(dá)到4000萬元。
然而，伴隨著產(chǎn)業(yè)帶成熟的是門檻的降低，于是入局企業(yè)不斷增加。雙彬開始思考如何跳出價格戰(zhàn)的泥淖，通過創(chuàng)新來打造企業(yè)的核心競爭力。
現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克認(rèn)為：創(chuàng)新是將機(jī)會化為成果的能力。然而雙彬很快發(fā)現(xiàn)，以O(shè)EM為主的代工企業(yè)，創(chuàng)新的挑戰(zhàn)不在于企業(yè)本身是否具有創(chuàng)新精神或能力，而是在企業(yè)還沒有形成自主品牌的時候，能否擁有創(chuàng)新的機(jī)會和土壤。
我想要把研發(fā)的新款賣給經(jīng)銷商，但他需要的是他想要的產(chǎn)品，而不是我想給他的產(chǎn)品。雙彬營銷副總經(jīng)理姚婷表示，當(dāng)設(shè)計(jì)出的東西賣不出去的時候，就會有一種深深的無力感。
這種無力感最終導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新意愿降低。一方面是沒有自主品牌，設(shè)計(jì)出來的新品得不到終端消費(fèi)者的認(rèn)可，這種創(chuàng)新就沒有意義；另一方面是卷價格使得利潤極低，企業(yè)也不愿意再花錢投入。
不投入研發(fā)，知識產(chǎn)權(quán)更無從談起，企業(yè)只能繼續(xù)依賴OEM的代工業(yè)務(wù)生存，繼續(xù)卷價格、降利潤，最終陷入姚婷所說的無力感之中。
成立于1985年的洛陽科飛亞家具有限公司，經(jīng)歷的則是另外一種痛。這個老牌企業(yè)在過去的發(fā)展中一直堅(jiān)持三個字——不一樣。
但這種不一樣，如果只是對應(yīng)一個客戶而不是一個市場，很難持續(xù)下去。董事長胡云亮坦承，后來上線亞馬遜，發(fā)現(xiàn)5年前設(shè)計(jì)的產(chǎn)品竟然在平臺上大賣，這讓他信心倍增，這說明不是產(chǎn)品不行，而是要選對平臺，研發(fā)才有持續(xù)力、生命力，才會走得更遠(yuǎn)。
新零售商業(yè)評論攝主動擁抱新外貿(mào)時代
代加工模式下，產(chǎn)品最終會被什么樣的消費(fèi)者買走，消費(fèi)者對產(chǎn)品有什么想法，消費(fèi)者在實(shí)際使用中有什么痛點(diǎn)，和雙彬一樣的以代加工為主的外貿(mào)企業(yè)是不可能知道的。
不知道客戶是誰，不了解客戶的喜好，又談何為客戶創(chuàng)造價值。那么，怎樣才能真正縮短企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，從而了解他們的真實(shí)想法和需求呢？
姚婷舉了一個例子：雙彬有一款1.2m高的柜子一直在亞馬遜上賣得不錯。有一次，一個美國消費(fèi)者抱起這個柜子拍了張圖。雖然沒有差評，但表達(dá)了一個意思——柜子有點(diǎn)小。
于是，雙彬迅速開發(fā)了一款1.4m的柜子。現(xiàn)在，雙彬會根據(jù)對消費(fèi)者的洞察每周發(fā)布5~6款新品，新品開發(fā)成功率達(dá)到95%。
認(rèn)知的改變，是企業(yè)最大的收獲。姚婷向新零售商業(yè)評論表示，這樣的成功率不是偶然的，而是形成了一套將亞馬遜類目與消費(fèi)者使用場景相結(jié)合的新品開發(fā)方法論。
在新品研發(fā)之前，雙彬會將新品從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)的所有要素想清楚再做，包括亞馬遜上的數(shù)據(jù)，價格定位，能解決怎樣的痛點(diǎn)，未來的競爭以及產(chǎn)品生命周期，等等。
成熟的跨境電商平臺，為代工企業(yè)零距離洞察消費(fèi)者提供了一個窗口。
傳統(tǒng)外貿(mào)是有什么貨供什么貨，不太會關(guān)注消費(fèi)者的個性化需求。談到轉(zhuǎn)型，洛陽星都集團(tuán)營銷副總經(jīng)理毛向南表示，企業(yè)原先是典型的賣貨思維，如今則是產(chǎn)品思維。
現(xiàn)在星都會通過亞馬遜后臺查看產(chǎn)品的搜索、成交等各類數(shù)據(jù)，快速分析消費(fèi)者對哪類產(chǎn)品有興趣，進(jìn)而確定下一步研發(fā)、生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，而不必像之前那樣經(jīng)過長時間的驗(yàn)證后再動手。
2022年，科飛亞在行業(yè)內(nèi)率先落地最新一代智能工廠，去年，還通過亞馬遜以跨境電商業(yè)務(wù)走進(jìn)新外貿(mào)時代。
新零售商業(yè)評論攝
科飛亞海外業(yè)務(wù)總經(jīng)理邵靖表示，每個產(chǎn)品最終都由C端消費(fèi)者使用，跨境電商可以讓企業(yè)直面C端消費(fèi)者，省去很多中間環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者提供高性價比的產(chǎn)品。
從跟風(fēng)到成為那陣風(fēng)
2021年，雙彬做了一個決定——全力擁抱跨境電商平臺亞馬遜，做自己的品牌。
短短三年時間，雙彬的自有品牌戰(zhàn)略獲得了飛速發(fā)展。其針對不同消費(fèi)群體打造了2B和2C兩個自有品牌，年銷售額相比之前最高峰時翻了10倍。
這個速度，離不開產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢。目前，洛陽鋼制家具產(chǎn)業(yè)帶已經(jīng)形成了顯著的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，這種集聚不僅降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本，還促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)鏈上下游的緊密合作，提高了整體效率。
不過，鄭州市電子商務(wù)協(xié)會秘書長趙亮建議，除了借力產(chǎn)業(yè)帶之外，還要從外部市場著手。鋼制品家具企業(yè)除了緊盯北美、歐洲等成熟市場之外，還可以多關(guān)注中東、南美等地消費(fèi)者需求。
此外，他表示不管是國內(nèi)電商還是跨境電商，企業(yè)自己一定要走差異化、品牌化的路線，只有自有品牌才會最終帶來價值化。
從企業(yè)端來看，差異化的特色打造確實(shí)重要。尤其是家具這樣的大件產(chǎn)品，漂洋過海首先會遇到包裝物流上的難題。
所以，科飛亞通過縮小包裝體積、優(yōu)化安裝流程等措施來打造自己的品牌特色，不僅為企業(yè)節(jié)約了物流成本，還能讓安裝更簡便。當(dāng)海外消費(fèi)者收到產(chǎn)品后，很容易通過用心的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)感受到品牌的調(diào)性。
新零售商業(yè)評論攝
通過平臺緊跟消費(fèi)者需求變化的還有星都。提到保險柜，很多人會覺得這類產(chǎn)品不會放在家里顯眼的位置，主要功能是保證財(cái)物的安全，至于外觀和設(shè)計(jì)似乎不太重要。
其實(shí)不然。星都通過亞馬遜的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，近些年，保險柜的使用范圍和場景已經(jīng)在逐漸擴(kuò)大，基于這個觀察以及跨境電商的本身特點(diǎn)，星都為海外消費(fèi)者開發(fā)了一款可以自己安裝的保險柜，如今這款產(chǎn)品在亞馬遜細(xì)分類目上的銷量遙遙領(lǐng)先。
毛向南表示，以前中國企業(yè)喜歡跟風(fēng)，但現(xiàn)在應(yīng)該勇敢地去嘗試，自己去成為‘那陣風(fēng)’，去改變市場的行情。
前不久，商務(wù)部中國國際電子商務(wù)中心發(fā)布的《中國電子商務(wù)人才發(fā)展報告》顯示，當(dāng)前我國電子商務(wù)從業(yè)人數(shù)已超7000萬人。
中國國際電子商務(wù)中心首席專家李鳴濤表示，從業(yè)態(tài)看，直播電商、即時零售等新業(yè)態(tài)是電商人才需求增長的主要領(lǐng)域；從需求看，直播電商、農(nóng)村電商、跨境電商等行業(yè)人才缺口依然較大，達(dá)1500萬。
走訪過程中，企業(yè)們普遍表示人才的確是當(dāng)前一個比較大的挑戰(zhàn)。一方面是熟悉跨境電商行業(yè)的人才難覓，另一方面是年輕人不愿意進(jìn)工廠車間。胡云亮表示，未來要把智能工廠變成智慧工廠，不止有設(shè)備，還要有生活，以此來吸引高端人才的加入，他要把人才挑戰(zhàn)當(dāng)成一種快樂。
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