來源：楠開口

由于最近正值618大促期間，也有小伙伴私信湯圓表示馬上就要進行活動的復(fù)盤了，不知道從何處下手。因此本文從品牌方和服務(wù)商的角度切入，提供了2種復(fù)盤的思考路徑，大家可以結(jié)合自身情況做個借鑒和參考！

1、確定品牌618活動的時間節(jié)點，是提前1個月或2個月開始，然后復(fù)盤時要把確定的時間節(jié)點給規(guī)劃進去。

2、從素材的角度切入，統(tǒng)計品牌在618活動期間（1個月或2個月），一共產(chǎn)出了幾種類型的筆記，報備和水下各占比多少。同時，這些類型筆記分別產(chǎn)出了多少篇內(nèi)容以及對應(yīng)的爆文數(shù)量，還有爆文所帶來的實際轉(zhuǎn)化效果情況。

這些數(shù)據(jù)以便于品牌后續(xù)去做參考對照，規(guī)劃不同階段的投放節(jié)奏。比如說在品效期，品牌可以產(chǎn)出什么樣的內(nèi)容比較合適；或者到大促節(jié)點，可以重點在哪些內(nèi)容上面投放，安排多少的預(yù)算是合理的，既不浪費品牌資源也不錯過放量的時機。

3、在達人層面，我們同樣需要進行總體數(shù)據(jù)的統(tǒng)計（1個月或2個月），在活動期間內(nèi)所有達人的花費，其中頭部達人占比多少，尾部達人占比多少，或者基層的KOC占比多少；以及每個量級所產(chǎn)出的爆文數(shù)量分別是多少，轉(zhuǎn)化效果哪個量級最顯著。

對于達人所帶來的轉(zhuǎn)化情況，我們總結(jié)了一句話：判斷這個達人的性價比。比如100塊錢的一個達人，品牌跟他合作產(chǎn)生了1萬贊的爆文，半個月點贊收藏評論一直在漲，最終給我們帶來了賣貨10 萬元，這個達人的性價比其實是非常高的。

經(jīng)過1個月或2個月的匯總，我們就能夠根據(jù)已有的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)去判斷：新品剛上市時可以選擇優(yōu)質(zhì)的KOC進行合作；當(dāng)達到了一定量級的時候，可以選擇頭部達人，使整體的轉(zhuǎn)化效果可能會變好，等等。

4、投流板塊的復(fù)盤：投流可以分為搜索推廣和信息流推廣，就是分別花費多少資金所帶來的CPC、CPE大概是多少。其實投流最終還是看品牌的產(chǎn)品成交情況即gmv，需要利用618活動之前品牌的銷售情況的均值，跟活動期間統(tǒng)計出的轉(zhuǎn)化情況做對比。

舉例：品牌在618活動之前每個月平均的銷售量級為100萬，而這個月賣了200萬，有了明顯的增幅。那我們就要找出618的節(jié)點可能在哪，具體到是哪篇筆記，引流過來多少流量，層層遞進的進行拆分。

1、基于品牌的投放目標(biāo)，重點關(guān)注618期間發(fā)布的筆記內(nèi)容。

復(fù)盤所有帶來轉(zhuǎn)化的內(nèi)容，找到其共同的核心亮點。對沒有轉(zhuǎn)化的內(nèi)容進行原因分析，是否偏離了一開始的核心一下策略，所投放的達人是否合適。

2、關(guān)注轉(zhuǎn)化過程中的關(guān)鍵性動作，跟生意相關(guān)的指數(shù)。

觀察利用小紅星、小紅盟、CID等工具得到的一系列數(shù)據(jù)，判斷每一個數(shù)據(jù)變化所帶來的趨勢如何（例如：進店指數(shù)上漲；復(fù)購人數(shù)增加等等）。在這個趨勢里面每一個變化節(jié)點我們有沒有做關(guān)鍵動作，同時把這些的動作拎出來進行歸納，總結(jié)出一套可以提高轉(zhuǎn)化率的方法論。

3、評估與品牌方協(xié)同合作的情況，找出做的好和不好的地方，并分析可能存在的遺憾，比如KPI投放安排是否可以更快節(jié)奏、對好內(nèi)容的放量決策是否可以更果斷等。

1、首先是公司不控預(yù)算和太控預(yù)算。

例如在去年七夕期間，我們公司在小紅書上花了兩三百萬，100萬花在了達人上，剩下200萬都花在投流上面了，這一月的成交情況很好，gmv有明顯的提高。但由于缺乏詳細(xì)的投放規(guī)劃和預(yù)算管控，導(dǎo)致后續(xù)幾個月的銷售業(yè)績出現(xiàn)斷崖式下降。這個就是典型性的不控預(yù)算，把錢花出去產(chǎn)生及時性效果，不考慮后面的投放安排。

其次是太控預(yù)算，即在達人投放中只考慮成本而忽視了優(yōu)質(zhì)達人的價值，限制了可選擇的空間。老板一開始就讓我進行水下鋪量，不走蒲公英合作，但是水下鋪的太多的話，就會出現(xiàn)封品牌的一個情況出現(xiàn)。然后我去跟老板普及這個認(rèn)知，老板就會說那你達人控制在100預(yù)算左右，限制的非常死即可進行篩選的達人就會很少很少，沒有操作的空間。

2、活動節(jié)點之后內(nèi)容維護不足，導(dǎo)致前期投入的資金無法持續(xù)發(fā)揮作用。

我們公司在去年七夕期間合作了一個比較出名的博主，而且他在時間節(jié)點非常火。當(dāng)時我們可以延伸出更多的水下內(nèi)容、信息流內(nèi)容等等，但是沒有去做，然后因為項目沒有再投了，導(dǎo)致錢花了就一點用都沒有，純嗨了一下。這里我們就要清楚的知道，小紅書是一個長線生意，需要進行詳細(xì)的投放規(guī)劃。

3、沒有做好plan b，即測試內(nèi)容方向過于單一，一旦策略失敗就會損失慘重。

在日常的推廣中，如果品牌只對著一個用戶人群薅，就有很大的可能會失敗，錢白白浪費了。我有遇到過品牌拿抖音引流到天貓成交的一個年齡段人群，到小紅書針對四五十歲的年齡段進行推廣，如果這時沒有plan b把年齡段往下放的話，那就會導(dǎo)致品牌的整個推廣就要夭折了。因為小紅書平臺在四五十歲的年齡段的人群和博主很少，可測試的方向也很少。