AI正處于顛覆每個(gè)行業(yè)的營銷和銷售的前沿，這是消費(fèi)者情感和快速技術(shù)變革的結(jié)果。

全域營銷已經(jīng)成為大勢(shì)所趨，因?yàn)榻裉斓目蛻粝胍S時(shí)隨地獲得所有東西。雖然他們?nèi)匀幌Ｍ麄鹘y(tǒng)、遠(yuǎn)程和自助服務(wù)渠道（包括面對(duì)面、內(nèi)部銷售和電子商務(wù)）的混合使用，但我們看到客戶對(duì)在線訂購和重新訂購的偏好持續(xù)增長。

那些市場(chǎng)份額的年增長率至少在10%的致勝公司往往會(huì)利用更先進(jìn)的銷售技術(shù)；具備建立混合銷售團(tuán)隊(duì)的能力；為第三方和自有的電商交易平臺(tái)定制策略。這些成功企業(yè)能夠在整個(gè)漏斗中實(shí)現(xiàn)卓越并提供超個(gè)性化的服務(wù)（根據(jù)用戶的需求、檔案屬性、行為和交互（包括過去和預(yù)測(cè)）為個(gè)人決策者提供獨(dú)特的信息）。

數(shù)字化和自動(dòng)化正在發(fā)生重大變革。AI技術(shù)正在快速發(fā)展。它變得越來越容易和成本更低，同時(shí)提供了超越人類能力的復(fù)雜性和速度。根據(jù)麥肯錫的研究表明，目前銷售團(tuán)隊(duì)職能中有五分之一可以自動(dòng)化。過去十年中，風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)AI的投資增長了13倍。這導(dǎo)致了可用數(shù)據(jù)（可用于制定見解并建議具體操作的數(shù)據(jù)）和可訪問技術(shù)（例如增加的計(jì)算能力和開源算法）的爆炸。現(xiàn)在有大量且不斷增長的數(shù)據(jù)可用于基礎(chǔ)模型訓(xùn)練，自2012年以來，計(jì)算能力增加了一百萬倍，每三到四個(gè)月翻一番。

基于以上底層數(shù)據(jù)以及技術(shù)上取得的本質(zhì)性的突破，那么生成AI對(duì)營銷和銷售意味著什么？AI的崛起，特別是生成AI，對(duì)營銷和銷售的三個(gè)領(lǐng)域具有潛在影響：客戶體驗(yàn)（CX）、銷售增長和生產(chǎn)力提升。 例如，在客戶體驗(yàn)方面，可以基于個(gè)人客戶行為、角色和購買歷史來提供超個(gè)性化的內(nèi)容和優(yōu)惠。通過利用AI來提升銷售漏斗的上端表現(xiàn)，為銷售團(tuán)隊(duì)提供正確的分析和客戶洞察力以捕捉用戶需求，可以加速增長。

此外，AI可以通過自動(dòng)化許多單調(diào)乏味的銷售活動(dòng)流程來提高銷售效率和表現(xiàn)，從而釋放出更多時(shí)間與客戶和潛在客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流上，降低服務(wù)成本。在所有這些行動(dòng)中，個(gè)性化是關(guān)鍵。AI與公司特定的數(shù)據(jù)和上下文相結(jié)合，使消費(fèi)者洞察力達(dá)到最細(xì)粒度，允許B2C企業(yè)通過定向營銷和銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化。

市場(chǎng)上贏得先機(jī)的B2B公司在營銷中也采用了超個(gè)性化策略，超越基于賬戶的營銷，并在其推廣中不成比例地使用超個(gè)性化。生成AI在客戶旅程中的應(yīng)用有很多，可以產(chǎn)生影響：

生成AI銷售案例：在營銷漏斗的上半部分，生成AI超越了傳統(tǒng)的基于AI的線索識(shí)別和定位，后者使用Web抓取和簡單的優(yōu)先級(jí)分類。而生成AI的先進(jìn)算法可以利用客戶和市場(chǎng)數(shù)據(jù)中的模式來對(duì)相關(guān)用戶進(jìn)行分層并進(jìn)行觸達(dá)。借助這些功能，企業(yè)可以高效地分析和識(shí)別高質(zhì)量的潛在客戶，從而實(shí)現(xiàn)更有效的、量身定制的潛在客戶激活活動(dòng)。

此外，生成AI可以通過A/B測(cè)試各種元素（如頁面布局、廣告文案和SEO策略）來優(yōu)化營銷策略，利用預(yù)測(cè)性分析和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的建議來確保最大的投資回報(bào)。這些行動(dòng)可以在客戶旅程中繼續(xù)進(jìn)行，生成AI可以根據(jù)不斷變化的客戶模式將潛在客戶培育活動(dòng)進(jìn)行自動(dòng)化。在銷售過程中，生成AI超越了初始銷售團(tuán)隊(duì)的參與和互動(dòng)能力，為整個(gè)銷售過程提供持續(xù)的關(guān)鍵支持，包括從提案到交易過程結(jié)束的全流程。

生成AI可以分析客戶行為、偏好和人口統(tǒng)計(jì)信息，生成個(gè)性化的內(nèi)容和信息。從一開始，它就可以規(guī)?；瘏f(xié)助超個(gè)性化的后續(xù)電子郵件和上下文聊天機(jī)器人支持。它還可以為每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員充當(dāng)24小時(shí)，一周7天無休的虛擬助手，提供量身定制的建議、提醒和反饋，從而實(shí)現(xiàn)更高的參與度和轉(zhuǎn)化率。

隨著交易的進(jìn)展，生成AI可以根據(jù)歷史交易數(shù)據(jù)、客戶行為和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的全面分析提供實(shí)時(shí)的談判指導(dǎo)和預(yù)測(cè)性洞察?？蛻艉灱s后，生成AI的案例還有很多，包括提供必要的客戶培訓(xùn)和客戶的留存。當(dāng)新客戶加入時(shí)，生成AI可以提供個(gè)性化的培訓(xùn)內(nèi)容，突出相關(guān)的最佳實(shí)踐，給予熱情的歡迎。聊天機(jī)器人功能可以立即回答客戶的問題，并根據(jù)此不斷優(yōu)化未來客戶的培訓(xùn)材料。

生成AI還可以為銷售領(lǐng)導(dǎo)提供實(shí)時(shí)的下一步建議，基于使用趨勢(shì)和客戶行為的持續(xù)性客戶流失進(jìn)行建模。此外，可以利用動(dòng)態(tài)客戶旅程映射來識(shí)別關(guān)鍵接觸點(diǎn)并推動(dòng)客戶參與度。

這種革命性的方法正在改變營銷和銷售的格局，從客戶旅程的最初始階段就開始推動(dòng)更大的營銷效果和更高的客戶參與度。

商業(yè)領(lǐng)袖們充滿樂觀，并從生成式AI在營銷和銷售領(lǐng)域的應(yīng)用中獲得了巨大的實(shí)惠，麥肯錫請(qǐng)一組商業(yè)領(lǐng)袖就使用案例和生成AI在營銷和銷售中的作用發(fā)表他們的看法。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)：領(lǐng)導(dǎo)者們普遍持謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度：受訪者預(yù)計(jì)每個(gè)麥肯錫提出的案例都會(huì)產(chǎn)生至少適度的影響。特別是，這些參與者最熱衷于在客戶旅程的早期階段進(jìn)行線索識(shí)別、營銷優(yōu)化如SEO 和A/B測(cè)試，和個(gè)性化推廣的案例（見附錄1）。

這三個(gè)最重要的案例都集中在高潛力客戶的挖掘以及生成上，由此我們我們也正在見證重要的早期AI營銷勢(shì)能?？紤]到可供分析的潛在客戶數(shù)據(jù)的數(shù)量呈巨大的增長態(tài)勢(shì)以及營銷者之前在規(guī)?；M(jìn)行個(gè)性化營銷上遭受的歷史挑戰(zhàn)，這就見怪不怪了。

很多的企業(yè)已經(jīng)部署并產(chǎn)生了生成AI案例，但這無疑只是皮毛。麥肯錫的研究發(fā)現(xiàn)，90%的商業(yè)領(lǐng)袖預(yù)計(jì)在未來兩年內(nèi)經(jīng)常使用生成AI解決方案（見附錄2）。

總體而言，最卓有成效的公司正在優(yōu)先考慮和部署先進(jìn)的銷售技術(shù)，建立混合團(tuán)隊(duì)，并實(shí)現(xiàn)超個(gè)性化。

他們通過數(shù)據(jù)分析分析和AI技術(shù)最大化地利用第三方和自有電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，成功的公司擁有以下共同特點(diǎn)：

• 有明確的AI愿景和戰(zhàn)略。

• 超過20%的數(shù)字化預(yù)算投資于AI相關(guān)技術(shù)。

• 雇用數(shù)據(jù)科學(xué)家團(tuán)隊(duì)運(yùn)行算法，以制定快速的定價(jià)策略，優(yōu)化營銷和銷售。

• 戰(zhàn)略家們正在展望未來，并提煉出簡易的生成AI用戶案例。

• 這些開拓者已經(jīng)意識(shí)到生成AI提升業(yè)務(wù)的巨大潛力。

麥肯錫的研究表明，投資AI的企業(yè)的收入增長了3%至15%，銷售投資回報(bào)率增長了10%至20%。

雖然人工智能的商業(yè)案例很有說服力，但人工智能技術(shù)的變化速度驚人地快，而且不是沒有風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)商業(yè)領(lǐng)袖被問及限制其組織采用AI技術(shù)的最大障礙時(shí)，內(nèi)部和外部風(fēng)險(xiǎn)位居榜首。

從知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)到數(shù)據(jù)隱私和安全，有許多問題需要周密的緩解策略和治理。需要人類監(jiān)督和問責(zé)制，可能需要?jiǎng)?chuàng)造新的角色和能力，以充分利用未來的機(jī)會(huì)。

除了立即行動(dòng)外，領(lǐng)導(dǎo)者還可以開始戰(zhàn)略性地考慮如何長期地投資于AI以成就商業(yè)卓越。重要的是要確定哪些用戶案例是基本要求，哪些可以幫助企業(yè)在市場(chǎng)上建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后根據(jù)產(chǎn)生的影響和可行性進(jìn)行優(yōu)先排序。

AI的發(fā)展速度超越所有人的形象，今天的贏家可能明天就不行了。小型初創(chuàng)公司是偉大的創(chuàng)新者，但可能無法按需擴(kuò)展或生成滿足您需求的以銷售增長為重點(diǎn)的用戶案例。企業(yè)可以與不同的參與者進(jìn)行測(cè)試和迭代，但需要基于與銷售相關(guān)的創(chuàng)新、創(chuàng)新速度而非上市時(shí)間以及規(guī)?；芰ψ非髴?zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。

AI正在以驚人的速度變化，雖然很難預(yù)測(cè)這種革命性技術(shù)的進(jìn)程，但它肯定會(huì)在未來的營銷和銷售中發(fā)揮關(guān)鍵作用。市場(chǎng)和銷售領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者正在通過轉(zhuǎn)向生成AI來最大化其運(yùn)營生產(chǎn)力，利用個(gè)性化營銷和內(nèi)部銷售卓越的進(jìn)步助力其營銷增長以及職業(yè)生涯的成功。您又將如何反應(yīng)呢？

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