GMV破億！一年合作13000個達(dá)人，TA是怎么做到的？

藍(lán)海情報網(wǎng) 2024-04-28 21:18:25 186

2020年，逸茉入局淘寶轉(zhuǎn)入抖音快手平臺。

2021年，逸茉在抖快兩平臺GMV達(dá)4000萬。

2022年，逸茉在抖快兩平臺的銷量達(dá)1500萬，GMV達(dá)8000萬。

2023年，逸茉在抖快兩平臺的GMV成功破億.....

從入局抖快開始，逸茉的重心就在達(dá)人營銷，達(dá)人營銷占其在抖音銷售額的95%。

如此的成績是怎么做到的？

#01掌握爆品邏輯，1年賣出500萬雙拖鞋

據(jù)了解，逸茉在抖音渠道的銷量呈現(xiàn)逐年穩(wěn)定增長，偶有幾個促銷節(jié)點顯著提升，整體呈增長趨勢。

逸茉的聯(lián)合創(chuàng)始人吳夢偉透露，2022年逸茉旗下的一款單品在抖音、快手兩平臺全年的銷量突破500萬。

在打造爆品的方面，逸茉有自己的心得：

01 多年的經(jīng)驗預(yù)判

作為一個在拖鞋行業(yè)深耕多年并且在淘系獲得一定成就的品牌，逸茉對于整個行業(yè)的風(fēng)向有一定的“第六感”，通過經(jīng)驗對爆品做一定的預(yù)判。

但這種預(yù)判沒有絕對性，于是逸茉采用了復(fù)盤反推的方法，如果某個產(chǎn)品賣得好，則會從產(chǎn)品、人群、渠道等角度去反推，得出產(chǎn)品的推爆可能性。

02 產(chǎn)品及人群反推

逸茉認(rèn)為每年火爆的款式不同，所以每年都有做爆款的新機會。逸茉售賣的邏輯是在乎消費者從產(chǎn)品中得到什么，例如運動為了舒適安全，穿搭為了好看。

除此之外，鞋子的價格區(qū)間不一，逸茉爭取在同一個價格區(qū)間里做到極致性價比，將其他金額更高的特點、要素，融入到自己的價格區(qū)間產(chǎn)品里。

03 渠道反推

除了產(chǎn)品和人群之外，“在什么渠道、選哪些達(dá)人、用什么內(nèi)容”等，都是逸茉反推爆品的必要環(huán)節(jié)。酒香也怕巷子深，一個好產(chǎn)品也需要適合的內(nèi)容去曝光。

關(guān)于下一階段的新品，逸茉表示，一方面是基于爆品的一個迭代，做一些調(diào)整升級。另一方面是考慮到拖鞋類目相對單一，所以會盡可能做一些新的嘗試。

#02以達(dá)人為重心，一年建聯(lián)13000個達(dá)人

逸茉在抖音的銷量有95%來自于達(dá)播，銷量25萬-50萬，銷售額500萬-750萬。如此龐大的數(shù)據(jù)自然需要眾多的合作達(dá)人，而找達(dá)人是逸茉達(dá)人營銷的重中之重。逸茉表示，其一年大概對接37000+主播，合作成功有13000個，平均每月合作達(dá)人2000+。

在這些光鮮數(shù)據(jù)的背后，逸茉也曾面臨一些行業(yè)普遍的難題：

01 產(chǎn)品排不上達(dá)人的排期

雖然已經(jīng)和達(dá)人敲定了合作，但是達(dá)人合作的品牌眾多，有自己的排期規(guī)劃，有時候沒有放到一個合適的位置，甚至沒有講解，從而影響到銷量。

逸茉的應(yīng)對方法是：滲透，即讓對方充分了解到自己的產(chǎn)品。

第一步：約出來當(dāng)面聊

逸茉認(rèn)為，達(dá)人要當(dāng)面溝通。線上微信聊天，少了一些溫度，且微信聊天，通常需要多線進(jìn)行，前一秒聊達(dá)人A，后一秒聊同事B，然后再切達(dá)人C，十分混亂。而當(dāng)面談比微信少了一點隔閡，占用達(dá)人商務(wù)的時間，會讓他們對品牌更加有印象，對產(chǎn)品了解更加豐富，更加有效促成成交。

當(dāng)面聊尤其適用一些頭部達(dá)人，頭部達(dá)人的團(tuán)隊分工細(xì)、審核嚴(yán)格，因此與頭部達(dá)人合作溝通成本會更高，一般情況下，逸茉會出動團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人甚至是老板去洽談。

但面談也不是和達(dá)人團(tuán)隊的所有人面談，達(dá)人團(tuán)隊一般只會讓商務(wù)來對接，那么逸茉的目標(biāo)就是讓商務(wù)和自己達(dá)成一條心，畢竟商務(wù)也有自己的業(yè)績要求。

第二步：亮出往期數(shù)據(jù)

對于沒有合作過的品牌方，達(dá)人商務(wù)總是謹(jǐn)慎的，特別是量級大的達(dá)人，商務(wù)具有品控的能力，而品牌能做的，就是主動提供信息讓對方了解，往期數(shù)據(jù)就是很好的證言。這個品潛力如何？用實際落地成果說話。

第三步：溝通產(chǎn)品

達(dá)人團(tuán)隊先認(rèn)可產(chǎn)品，才會有合作機制這一說，這個前提一定是準(zhǔn)備充分。

品牌的商務(wù)需要提前做好準(zhǔn)備工作，產(chǎn)品優(yōu)勢介紹、案例數(shù)據(jù)、合作機制等，逸茉的訣竅是拿競品做對比，用這樣的方法逸茉打動了小楊哥團(tuán)隊并達(dá)成合作。

當(dāng)時逸茉有一款產(chǎn)品定價29.8元，其他競品的對應(yīng)款價格高至100元-300元不等，且該產(chǎn)品賣了近1200萬銷售額，于是在和小楊哥商務(wù)談合作的時候，逸茉直接亮出數(shù)據(jù)，成功打動小楊哥的商務(wù)，之后小楊哥的徒弟和小楊哥先后帶過這一款產(chǎn)品。

02 投入大于產(chǎn)出

這也是達(dá)人合作常遇見的問題，實際銷售額過低，甚至少于坑位費。

逸茉的應(yīng)對方法是嘗試與不同達(dá)人合作。例如中腰部達(dá)人，因為抖音中腰部達(dá)人很多，即使單個中腰部達(dá)人不能實現(xiàn)爆單，但合作的基數(shù)足夠大，也能積少成多，除此之外，還會形成一種正面效應(yīng)，影響到后續(xù)的其他達(dá)人談合作，同時也會有一些自然出單達(dá)人。

至于達(dá)人的類型，逸茉并不止局限于某一類達(dá)人，拖鞋的覆蓋度很大，所以到后期逸茉選達(dá)人可能更多的時候是在試錯，開辟新的合作可能。

03 團(tuán)隊沖突，流動性大

一年合作13000達(dá)人，面對如此龐大的合作量，常常會引發(fā)一些商務(wù)沖突，例如對商務(wù)規(guī)則不清楚、達(dá)人的商務(wù)歸屬不清，商務(wù)人員在變動、主播在變動、BD規(guī)則也在變動，就很容易混亂、內(nèi)耗、線索丟失。

逸茉采用達(dá)人線索流轉(zhuǎn)，可自定義達(dá)人線索流轉(zhuǎn)規(guī)則，分配給商務(wù)線索后，如果商務(wù)在規(guī)定時間內(nèi)沒有推進(jìn)，就會自動重新分配，既理清了線索歸屬，避免團(tuán)隊沖突，又提升了建聯(lián)效率。

#03從1-100做精細(xì)化的達(dá)人營銷

于是逸茉把下一個核心動作放在規(guī)章制度上，即規(guī)范流程，做精細(xì)化的達(dá)人營銷。

“希望大家的沖勁是像打游擊戰(zhàn)的正規(guī)軍一樣，有規(guī)范的朝著一個目標(biāo)前進(jìn)。”

01 掌控實時數(shù)據(jù)，及時復(fù)盤

之前，逸茉用過表格和其他CRM管理工具管理達(dá)人合作，常常造成數(shù)據(jù)后置，兩三天或者一周后才能夠拉取數(shù)據(jù)，才能開會做復(fù)盤，決策缺乏數(shù)據(jù)支撐，影響業(yè)務(wù)。

后來逸茉用工具實時統(tǒng)計合作數(shù)據(jù)，一打開就能看到數(shù)據(jù)：寄樣情況、交付情況、銷售額情況一目了然，決策更有依據(jù)。除此之外，績效也是實時統(tǒng)計的，員工對自己的成果更有感受，工作更有動力。

“我下午要開會，現(xiàn)在就能把數(shù)據(jù)導(dǎo)出來”

02 信息不齊造成低效、樣品浪費