來源：Pai爺運(yùn)營(yíng)
在私域營(yíng)銷體系中，如何來策劃一場(chǎng)有效的私域活動(dòng)。
可以說，在私域營(yíng)銷中，活動(dòng)是必不可少的！甚至是非常關(guān)鍵的一個(gè)。無論是私域的拉新引流、用戶激活留存、還是最后的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化，都離不開活動(dòng)。可以毫不夸張地說，私域的運(yùn)營(yíng)，本身就必然伴隨著大大小小，各種類型的活動(dòng)。
【那具體應(yīng)該如何來策劃一場(chǎng)活動(dòng)呢？】
首先，我們要意識(shí)到，這里講的活動(dòng)，是在私域語(yǔ)境下的，并不是我們傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)活動(dòng)。因此，在私域體系下的活動(dòng)策劃，其底層邏輯的起始點(diǎn)，是要明確通過這次活動(dòng)，企業(yè)希望獲得什么樣的目標(biāo)。這個(gè)是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)。
比如說我們策劃一場(chǎng)私域活動(dòng)，是希望通過活動(dòng)獲取私域用戶增長(zhǎng)？還是篩選出關(guān)鍵客戶，來進(jìn)行進(jìn)一步的促活、轉(zhuǎn)化？又或者僅僅只是進(jìn)行一次品牌宣傳？
作為一名私域操盤手，以及企業(yè)的管理者，當(dāng)我們?cè)谕七M(jìn)一場(chǎng)私域活動(dòng)之前，就一定要先把目標(biāo)想清楚，把重要決策問題想明白。要知道，戰(zhàn)略上的懶惰，是無法通過戰(zhàn)術(shù)去彌補(bǔ)的。
所以，只有當(dāng)私域活動(dòng)，有了明確的活動(dòng)目標(biāo)，我們才可能拆解出活動(dòng)框架、所需要的資源、關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)等信息。而如果一開始就沒有想明白，等到后面執(zhí)行到一半的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)問題，比如效果不好等，業(yè)務(wù)無法被推進(jìn)了，這個(gè)時(shí)候如果再推翻方案，從頭再來，那絕對(duì)是一次財(cái)力、人力的雙重浪費(fèi)。
舉個(gè)例子，比如說你策劃活動(dòng)的目的是提升加粉率。那么就需要我們能夠系統(tǒng)的來盤點(diǎn)一下，企業(yè)當(dāng)下有多少渠道，每個(gè)渠道又各自有多少的流量，需要什么樣的目標(biāo)用戶來加粉，這些進(jìn)來的粉絲主要沉淀到哪里？各個(gè)部門和崗位之間的權(quán)責(zé)利如何劃分？活動(dòng)的數(shù)據(jù)埋點(diǎn)又該如何設(shè)計(jì)？結(jié)合這個(gè)活動(dòng)，目標(biāo)用戶的身上應(yīng)該打上什么樣的標(biāo)簽？包括活動(dòng)結(jié)束之后，后續(xù)該如何對(duì)這些加粉用戶，進(jìn)行有效運(yùn)營(yíng)？等等，這些都是基于提升加粉率這個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)，去進(jìn)行拆解之后，所需要思考的問題。
那再比如，如果你是通過活動(dòng)，在季度末的時(shí)候沖刺一下銷售額。那么基于這個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)，接下來所有的活動(dòng)策劃內(nèi)容，都應(yīng)該是一切圍繞著下單轉(zhuǎn)化為中心的，所有的動(dòng)作設(shè)計(jì)也都是為了來達(dá)成更高的轉(zhuǎn)化服務(wù)的，而至于其他的像加粉、活躍等這些過程指標(biāo)，就可以先暫時(shí)的為轉(zhuǎn)化進(jìn)行讓步。
好，所以明確私域活動(dòng)的目的，是私域活動(dòng)策劃的一個(gè)前提條件，也是關(guān)鍵內(nèi)容。
除此之外，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，我經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種情況。比如有的老板，會(huì)覺得比如什么某個(gè)節(jié)假日快到了，所以我們就來搞個(gè)促銷活動(dòng)吧，在群里發(fā)一發(fā)營(yíng)銷內(nèi)容；再比如說我經(jīng)常看到別人在群里一直推送優(yōu)惠券，感覺這個(gè)社群還挺熱鬧的，那我們也去設(shè)計(jì)幾張優(yōu)惠券，去群里丟一丟，搞一搞活動(dòng)吧。
這種看上去是不是特別的幼稚？很不商業(yè)？但是這種為了做而做的現(xiàn)象，我相信對(duì)于大部分的人來說，肯定都遇到過。但真的，這種活動(dòng)真的沒必要去做，尤其是在私域體系下。它跟傳統(tǒng)的市場(chǎng)活動(dòng)不一樣，甚至跟公域流量上面搞活動(dòng)也不一樣。在那邊你面對(duì)的用戶未必都是老用戶，很多時(shí)候我們會(huì)說，只要活動(dòng)不停，總會(huì)有新的用戶被你收割對(duì)吧！但是，在私域體系中，就完全不是同一個(gè)邏輯了。
要知道私域里的大部分客戶，至少都是對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)有一定認(rèn)知，甚至是認(rèn)可的。所以相比于通過短期流量思維，去進(jìn)行一波又一波地用活動(dòng)進(jìn)行收割，我們操盤手需要考慮的重點(diǎn)是，如何讓用戶在私域流量池里，發(fā)揮出更高的價(jià)值。我們策劃私域活動(dòng)，必須是要出于對(duì)自己企業(yè)私域、當(dāng)下業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的調(diào)研，從而決定出一個(gè)明確的、可以被推進(jìn)的活動(dòng)目標(biāo)，并以此去拆解和策劃出一場(chǎng)私域活動(dòng)。
比如，我們通過數(shù)據(jù)分析，知道了客戶的成交周期與產(chǎn)品的使用周期之后，發(fā)現(xiàn)近半年內(nèi)未下單的客戶，剛好產(chǎn)品消耗的差不多了。那這個(gè)時(shí)候，我們就可以針對(duì)這一類群體，去進(jìn)行一個(gè)促活轉(zhuǎn)化，來刺激客戶的復(fù)購(gòu)。
所以像什么節(jié)假日營(yíng)銷啊、熱點(diǎn)營(yíng)銷啊，這些更多的時(shí)候是拿來作為活動(dòng)的一個(gè)噱頭，是活動(dòng)的某種包裝形式，但它一定不是我們發(fā)起活動(dòng)的一個(gè)底層原因。
所以，在私域營(yíng)銷體系下，我們策劃一場(chǎng)活動(dòng)的底層邏輯，是要先明確你做這場(chǎng)活動(dòng)的根本目的是什么。然后基于此，去拆解出具體的活動(dòng)策略。而這個(gè)目的，是符合企業(yè)私域發(fā)展現(xiàn)狀，以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支撐的。
【策劃一場(chǎng)私域活動(dòng)的流程是如何的？】
接下來，我們來聊一下具體該如何策劃一場(chǎng)私域活動(dòng)，其大致的流程是什么樣的。
這個(gè)就是私域營(yíng)銷活動(dòng)它的一個(gè)整體的工作流程，正常來講，一般我們會(huì)先進(jìn)行一個(gè)前期的需求溝通，然后進(jìn)行一個(gè)評(píng)估，看看這個(gè)需求是不是值得我們?nèi)プ霾邉澾@么一場(chǎng)活動(dòng)。如果評(píng)估結(jié)果OK，那么就相當(dāng)于是立項(xiàng)成功，接下來就是去做一個(gè)競(jìng)品分析，然后做用戶調(diào)研，調(diào)研結(jié)束之后呢，就需要來輸出一個(gè)詳細(xì)的落地執(zhí)行方案。然后我們需要對(duì)這個(gè)方案進(jìn)行評(píng)估，如果評(píng)估結(jié)果不理想，那就需要重新優(yōu)化方案，如果評(píng)估OK，那么就可以開始海報(bào)文案的設(shè)計(jì)，接下來呢需要去進(jìn)行工具的配置，包括私域載體和第三方工具的設(shè)置。
接下來呢，就是需要做測(cè)試。那測(cè)試一般可以分為兩步，先做內(nèi)部測(cè)試，我們可以找?guī)讉€(gè)內(nèi)部人員去進(jìn)行測(cè)試，然后呢接著再去進(jìn)行一個(gè)小范圍內(nèi)的測(cè)試，這一步呢主要是進(jìn)行A/B test。比如說在同一個(gè)渠道，用不同的海報(bào)去進(jìn)行投放，看看那個(gè)海報(bào)的點(diǎn)擊率更高，再比如說不同的文案，看哪一個(gè)對(duì)用戶更具有吸引力等等的，當(dāng)我們測(cè)試完之后，接下來我們就可以選擇那些轉(zhuǎn)化率、互動(dòng)效果更好的內(nèi)容，去進(jìn)行大規(guī)模的投放、去做裂變。然后當(dāng)活動(dòng)正式上線之后啊，我們要注意，這個(gè)時(shí)候我們依然需要對(duì)活動(dòng)保持足夠的數(shù)據(jù)監(jiān)控，看看在活動(dòng)過程中有什么需要及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化的。好，那最后當(dāng)活動(dòng)結(jié)束之后，就需要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目復(fù)盤。
另外，我們還需要知道，就是當(dāng)我們大概知道所有的工作流程之后，我們具體應(yīng)該去做哪些事情？這個(gè)時(shí)候，我們就需要用到一個(gè)工具表，叫做甘特圖。
把我們的一個(gè)工作事項(xiàng)全部羅列下來，然后進(jìn)行一個(gè)排期。這樣呢我們就能很清楚的知道，每天需要做什么事情，它的一個(gè)推進(jìn)的節(jié)奏是到那一步了等等。上面這個(gè)就是甘特圖的一個(gè)模板，大家可以直接拿去套用，然后根據(jù)自己的實(shí)際業(yè)務(wù)去進(jìn)行一個(gè)調(diào)整。
【具體流程拆解】
接下來，我們來一步步詳細(xì)看拆解一下，每一個(gè)流程具體應(yīng)該怎么做？（因?yàn)樗接蚧顒?dòng)活動(dòng)目的不同，前期需要規(guī)劃和制定的策略、內(nèi)容都是不一樣的，在這里我僅以私域引流漲粉為目的來舉例）
一、從需求溝通、評(píng)估到立項(xiàng)
這一步其實(shí)比較簡(jiǎn)單，根據(jù)各位的私域運(yùn)營(yíng)、企業(yè)營(yíng)銷等實(shí)際情況去進(jìn)行分析確定即可。比如說，你的私域活動(dòng)目標(biāo)是要漲粉，且這一目標(biāo)是符合企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)需求的，那就可以！
二、競(jìng)品分析
當(dāng)項(xiàng)目立項(xiàng)之后，我們需要進(jìn)行的是：競(jìng)品分析。
其實(shí)如果你有操盤過很多的裂變項(xiàng)目，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)不管是哪一種裂變活動(dòng)，其底層邏輯都是差不多的！就裂變活動(dòng)而言，無外乎就是任務(wù)式裂變和分享式裂變，另外再加一個(gè)紅包裂變。而具體可選擇的載體就是社群或者公眾號(hào)，當(dāng)然社群最好是企微群。所以，當(dāng)我們分析完競(jìng)品，看同行都是怎么在做裂變活動(dòng)之后，其實(shí)對(duì)于整場(chǎng)活動(dòng)，就已經(jīng)定下了一個(gè)基調(diào)。接下來，就是根據(jù)我們自己的實(shí)際情況，去策劃一個(gè)可落地的執(zhí)行方案了。
三、輸出活動(dòng)方案
那在具體輸出落地執(zhí)行方案之前，我們還需要對(duì)目標(biāo)用戶，進(jìn)行一個(gè)需求挖掘。
既然做活動(dòng)的目的是要漲粉，那我們就必須要了解，用戶是誰？他們有什么需求和痛點(diǎn)？我們可以通過利用第三方平臺(tái)，像百度指數(shù)、微信指數(shù)等等，去搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞。去看看用戶經(jīng)常搜索的關(guān)鍵詞有哪些？目標(biāo)用戶最感興趣的點(diǎn)又有哪些？我們也可以去看行業(yè)里面的一些爆款文案，看看那些閱讀量高的文案，都是在講什么內(nèi)容，他們的標(biāo)題都有哪些關(guān)鍵詞？然后判斷了解到用戶最近關(guān)注的信息是哪些？等等的。這些都是一個(gè)比較快速了解用戶喜好的方法。然后我們把這些內(nèi)容一一都記錄下來。這些需求的匯總，對(duì)于我們后面的文案海報(bào)的設(shè)計(jì)，包括我們活動(dòng)利益點(diǎn)、誘餌的設(shè)置，都是非常關(guān)鍵的。
接下來，就是根據(jù)競(jìng)品分析的結(jié)果，以及用戶調(diào)研需求的挖掘，我們要開始制定一份具體的、可落地執(zhí)行的活動(dòng)方案了。
那一份完整的活動(dòng)執(zhí)行方案，大致上包括活動(dòng)目的、活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)形式、活動(dòng)效果評(píng)估等等，這幾個(gè)維度。其中活動(dòng)目的，就是前面我們說過的，你做的每一場(chǎng)活動(dòng)都會(huì)有一個(gè)核心目的，是漲粉還是提升轉(zhuǎn)化，又或者是做品宣。而活動(dòng)主題呢，其實(shí)就是要給活動(dòng)一個(gè)噱頭，比如常見的節(jié)假日，像雙十一、圣誕，再比如一些特殊節(jié)點(diǎn)，比如會(huì)員日、周年慶等等的。好，那這些都比較簡(jiǎn)單。那我們重點(diǎn)來說一下活動(dòng)形式。
1、活動(dòng)形式
關(guān)于活動(dòng)形式，又可以分為三個(gè)部分：玩法設(shè)計(jì)、路徑設(shè)計(jì)以及規(guī)則設(shè)計(jì)。
1）玩法設(shè)計(jì)
首先我們先來看玩法設(shè)計(jì)。就是要來確定我們的這個(gè)活動(dòng)，它的一個(gè)核心的玩法是什么樣的。那這個(gè)也是需要根據(jù)我們活動(dòng)的這個(gè)目的去進(jìn)行挑選的。比如像說以漲粉為目的的，那可以選擇任務(wù)寶、抽獎(jiǎng)、抽紅包等等這類玩法，那如果是以提升轉(zhuǎn)化為目的的，那就可以選擇偏拼團(tuán)、積分這類的。
目前大部分玩私域裂變的，很多都會(huì)選擇任務(wù)寶這種玩法。這個(gè)玩法，一方面就是它的這個(gè)時(shí)效性是比較長(zhǎng)的，另一方面呢，它除了能夠有效漲粉之外，其實(shí)對(duì)于轉(zhuǎn)化提升也是有一定助力的。而且不管是選擇用公眾號(hào)來承載流量，還是用企微去承載，這種玩法都是比較合適的。
那它大致上的一個(gè)邏輯，就是比如說當(dāng)用戶在朋友圈里，看到你的海報(bào)，然后就會(huì)掃碼關(guān)注，比如說關(guān)注公眾號(hào)，或者說進(jìn)入社群。一般呢都是選擇關(guān)注公眾號(hào)，因?yàn)槲覀兛梢栽诤笈_(tái)設(shè)置，當(dāng)有新用戶關(guān)注之后，后臺(tái)就會(huì)自動(dòng)彈出一個(gè)話術(shù)跟海報(bào)，然后提示用戶去轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，來邀請(qǐng)好友進(jìn)行助力，助力成功的話呢，就可以獲得一個(gè)獎(jiǎng)品。那這個(gè)就是這種玩法的一個(gè)基本路徑。
其實(shí)當(dāng)我們活動(dòng)的目的是以漲粉為第一優(yōu)先級(jí)的時(shí)候，選擇用任務(wù)寶裂變這種玩法，是比較好的，它的整個(gè)流程比較簡(jiǎn)單，漲粉效果也比較快，而且對(duì)于大部分的行業(yè)來說，都是比較適用的。
2）設(shè)計(jì)活動(dòng)路徑
好，那當(dāng)確定好玩法之后呢，我們就需要去設(shè)計(jì)活動(dòng)路徑，也就是用戶在這個(gè)活動(dòng)過程中，它可能的行為路徑。
那在設(shè)計(jì)這個(gè)路徑的時(shí)候，有兩個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：
l 首先第一個(gè)，就是要從用戶的角度去看，我們?cè)O(shè)計(jì)的這整個(gè)鏈路，到底是不是最短的？各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之間的轉(zhuǎn)化效率是不是最高的？用戶體驗(yàn)是不是最好的。
l 第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)呢，就是用戶在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，能不能得到一個(gè)及時(shí)的反饋。
比如說我們綁定公眾號(hào)，那當(dāng)用戶關(guān)注之后，后臺(tái)就會(huì)自動(dòng)推送一個(gè)模板消息給到用戶，這個(gè)就是可以實(shí)時(shí)反饋的。再比如說企微也是一樣。
所以核心就是需要去檢測(cè)一下，你的各個(gè)載體的功能，到底能不能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)給到用戶反饋。因?yàn)榧皶r(shí)的反饋可以有效刺激用戶不斷的去參與。不然的話，用戶參與到一半，可能沒有及時(shí)反饋，他就不知道他當(dāng)下的情況，或者說覺得太難了，他就放棄了，所以這個(gè)點(diǎn)也是非常重要的！
那除了這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之外呢，在設(shè)計(jì)用戶路徑的時(shí)候，不同的活動(dòng)目的，它的路徑長(zhǎng)短是不一致的。比如核心目的就是漲粉，只要把用戶沉淀到私域流量池里就可以了。所以它的路徑到用戶兌換獎(jiǎng)品這一步其實(shí)就已經(jīng)完成了。那如果說你的活動(dòng)目標(biāo)是提升轉(zhuǎn)化。那么在后端設(shè)計(jì)的時(shí)候，就可能需要在用戶兌換獎(jiǎng)品的時(shí)候，再增加一個(gè)關(guān)聯(lián)性銷售的一個(gè)推薦，去引導(dǎo)用戶加購(gòu)其他商品。那如果是既要漲粉、又要轉(zhuǎn)化，完了還要能裂變。那就可能需要把兩個(gè)路徑進(jìn)行一個(gè)結(jié)合。比如說先讓用戶沉淀到公眾號(hào)里，然后再引流到企微號(hào)上，公眾號(hào)這邊可以直接去做裂變，然后最后等用戶領(lǐng)取獎(jiǎng)品的時(shí)候，再用企微號(hào)去做一個(gè)轉(zhuǎn)化好，所以根據(jù)活動(dòng)目的的不同，路徑設(shè)計(jì)需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行一個(gè)調(diào)整的。
3）活動(dòng)規(guī)則設(shè)計(jì)
其實(shí)關(guān)于活動(dòng)規(guī)則的內(nèi)容形式非常的多樣化，就比如前面提到的任務(wù)寶來說，因?yàn)樗旧砭涂梢栽O(shè)計(jì)多個(gè)等級(jí)。每個(gè)等級(jí)都會(huì)有對(duì)應(yīng)的任務(wù)要求，然后還可以設(shè)置排行榜。那我們就可以進(jìn)行多樣化的一個(gè)組合，比如說只采用一級(jí)，或者一級(jí)加二級(jí)，又或者一級(jí)加二級(jí)加排行榜，等等的。都可以！所以，其實(shí)本質(zhì)上關(guān)于活動(dòng)規(guī)則的設(shè)計(jì)，其實(shí)就是用戶參與活動(dòng)的一個(gè)門檻設(shè)計(jì)。
那我們需要注意的就是，我們的活動(dòng)門檻，在設(shè)計(jì)的時(shí)候就不能定的太高，但也不能完全沒有門檻。為什么呢？因?yàn)槿绻T檻太高，會(huì)導(dǎo)致用戶沒有那個(gè)動(dòng)力去參與進(jìn)來。而完全沒有門檻呢，又會(huì)很容易引來一群薅羊毛的！所以，門檻的設(shè)計(jì)，最好是能夠結(jié)合用戶參與的意愿以及我們獎(jiǎng)品的它的這個(gè)價(jià)值感，進(jìn)行一個(gè)結(jié)合。去進(jìn)行設(shè)計(jì)。
那我們?cè)趯?shí)際業(yè)務(wù)中，如果需要設(shè)計(jì)多個(gè)任務(wù)等級(jí)門檻的時(shí)候，需要注意，首先就是你的這個(gè)不同等級(jí)的門檻，他們之間的差距不能太大。比如說我們不能一級(jí)是邀請(qǐng)3個(gè)好友，二級(jí)直接是邀請(qǐng)9個(gè)好友，這中間的差距太大，用戶就會(huì)沒辦法去完成。
其次呢，設(shè)置多個(gè)等級(jí)的時(shí)候，你所對(duì)應(yīng)的這個(gè)獎(jiǎng)品需要符合其價(jià)值。比如說當(dāng)用戶完成一級(jí)任務(wù)之后，發(fā)現(xiàn)二級(jí)任務(wù)的獎(jiǎng)品是它非常感興趣的東西，然后一看發(fā)現(xiàn)只要再邀請(qǐng)2個(gè)人就可以拿到了，那他肯定會(huì)非常有意愿去完成二級(jí)任務(wù)的。
所以，我們?cè)谠O(shè)計(jì)多個(gè)任務(wù)等級(jí)的時(shí)候，需要結(jié)合用戶意愿以及獎(jiǎng)品本身的吸引力去設(shè)計(jì)這個(gè)等級(jí)。
好，那以上就是關(guān)于活動(dòng)形式的三個(gè)部分，分別是活動(dòng)玩法設(shè)計(jì)、路徑設(shè)計(jì)以及活動(dòng)規(guī)則的設(shè)計(jì)。那在這個(gè)過程中，相信同學(xué)們也一定發(fā)現(xiàn)了，在這個(gè)活動(dòng)過程中，有一個(gè)點(diǎn)是非常重要的，就是獎(jiǎng)品的設(shè)置。我們這個(gè)案例，它是一個(gè)以漲粉為目的的私域營(yíng)銷活動(dòng)，但其實(shí)不管是以什么為目的的活動(dòng)，利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)都是活動(dòng)營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵要素。所以，接下來我們重點(diǎn)來講一下，私域營(yíng)銷活動(dòng)中的選品工作。
那這里的選品，不僅僅是指你要去銷售的這個(gè)產(chǎn)品。更多的它是指你的獎(jiǎng)品，也就是你活動(dòng)的誘餌。
尤其是，如果你的活動(dòng)目的是跟我們這個(gè)案例一樣的，是以漲粉為目的的私域營(yíng)銷活動(dòng)，那么誘餌的設(shè)置，就變得更為重要了。
2、私域選品之福利品/誘餌的選擇
那到這里，可能你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)過程中有一個(gè)東西是非常關(guān)鍵的，就是我們的誘餌。
在私域營(yíng)銷活動(dòng)中，適合拿來做誘餌的選品，大致上的一個(gè)分類。一般來說呢，我們可以把誘餌分為四種類型：首先第一種是虛擬類產(chǎn)品，比如常見的資料包、工具包、課程、優(yōu)惠券等等，第二種呢，是實(shí)物類產(chǎn)品，比如試用裝、體驗(yàn)品，或者是其他一些小禮品等等的，然后還有一種呢，就是跟服務(wù)相關(guān)的，比如提供1對(duì)1業(yè)務(wù)咨詢、會(huì)員權(quán)益服務(wù)等等，這種屬于是服務(wù)類產(chǎn)品。那最后一種就是最簡(jiǎn)單粗暴的，現(xiàn)金紅包。大致上適合做誘餌的產(chǎn)品可以分為以上這么幾類。
那我們?cè)趯?shí)際業(yè)務(wù)中該如何來挑選合適的誘餌呢·？這個(gè)其實(shí)關(guān)鍵是要結(jié)合我們自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)，以及不同類型誘餌產(chǎn)品的本身屬性來定的。
什么意思呢？就是我們先來看一下，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這四類誘餌產(chǎn)品，他們可能產(chǎn)生的效果是不同的，像虛擬類產(chǎn)品和服務(wù)類產(chǎn)品，他們可能更偏向于吸引一些相對(duì)比較精準(zhǔn)的用戶，而一旦用戶越精準(zhǔn)，那可能整體的流量，可能就不一定會(huì)特別好了。而像實(shí)物類產(chǎn)品，尤其是現(xiàn)金紅包，這類產(chǎn)品來作為誘餌的話，那從流量上來說肯定是會(huì)非常大的，但是用戶精準(zhǔn)度上可能就不會(huì)那么精準(zhǔn)了，甚至有可能吸引來一群羊毛黨。
所以不同類型的誘餌產(chǎn)品，可能吸引來的用戶屬性是不同的，這對(duì)后期的一個(gè)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化是會(huì)產(chǎn)生不同的影響的。所以我們需要想清楚，我們?cè)诓邉澔顒?dòng)之初，我們的核心目的是什么？是要精準(zhǔn)粉？還是可以接受泛粉？
其次呢，正常來說啊，當(dāng)流量越大，它的這個(gè)轉(zhuǎn)化率就可能就相對(duì)越低！雖然說這個(gè)并不是絕對(duì)的，但是基本上是這么個(gè)邏輯。
好，那如果說我們既想要更大程度的去提升流量規(guī)模，有呢不想完全放棄轉(zhuǎn)化率，畢竟，誰也不希望說我私域引流，結(jié)果引流來的都是一群非目標(biāo)用戶對(duì)吧！那在這種情況下，我們就可以參考一下這個(gè)案例：
這是一家零食電商企業(yè)，他們做私域活動(dòng)的核心目的是想要為私域流量池引流，但同時(shí)呢，有希望能夠帶來一定的轉(zhuǎn)化，這樣的一種心態(tài)，我相信是大部分企業(yè)在實(shí)際業(yè)務(wù)中，經(jīng)常會(huì)存在的一種現(xiàn)象，對(duì)吧。就是，我有一個(gè)核心目的，但是呢，又舍不得放棄另一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)，比如說轉(zhuǎn)化率。
好，所以我們?cè)诓邉澾@場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)候，主要采用了兩種方法
首先呢，就是朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)助力，一共設(shè)置了三個(gè)門檻，分別是邀請(qǐng)3人、5人和9人。
其次呢，我們?cè)谶x品階段，也就是用什么做誘餌的時(shí)候，這里邊取了一個(gè)巧。首先，針對(duì)第一檔，我們的獎(jiǎng)品是一張無門檻的10元優(yōu)惠券。這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然說它是優(yōu)惠券，本來是屬于虛擬類產(chǎn)品的一種對(duì)吧。但是因?yàn)樗菬o門檻的，所以相當(dāng)于它起到了一個(gè)現(xiàn)金紅包的作用。這樣，就可以最大程度的去吸引更多的用戶參與進(jìn)來。然后第二檔和第三檔這里呢，獎(jiǎng)品依然是優(yōu)惠券，但是這個(gè)時(shí)候的優(yōu)惠券卻不是無門檻的了，而是有一定的使用條件了，其中30元優(yōu)惠券是要求消費(fèi)滿60可用，50元優(yōu)惠券要求消費(fèi)滿90元可用。相當(dāng)于分別打了5折和4.4折。
這樣的設(shè)計(jì)的好處呢，就是在確保有更多的流量進(jìn)來之后呢，對(duì)于有意向的用戶，在完成后續(xù)兩個(gè)門檻的任務(wù)之后啊，可以有效的和企業(yè)本身的業(yè)務(wù)進(jìn)行了一個(gè)結(jié)合。對(duì)于用戶的轉(zhuǎn)化有著一定的助力。
好，所以對(duì)于哪些在做活動(dòng)的時(shí)候，既想要裂變漲粉，又想要有一定的轉(zhuǎn)化效果的，可以參考一下這種方式，將幾個(gè)不同的屬性的產(chǎn)品，進(jìn)行一個(gè)有效結(jié)合。從而呢來確?；顒?dòng)的最終的一個(gè)效果。
最后啊，關(guān)于誘餌產(chǎn)品的選品，核心還是那句話，就是我們要根據(jù)我們的目標(biāo)出發(fā)以及結(jié)合我們的用戶需求，就我們的誘餌一定要匹配用戶的需求，然后再結(jié)合我們的目標(biāo)。我們要短期漲粉還是說要轉(zhuǎn)化，如果我們后端要做轉(zhuǎn)化的話，那么，前期的這個(gè)誘餌就是要選擇能匹配你轉(zhuǎn)化的這個(gè)需求的。我們可以優(yōu)先選擇虛擬類的或者是服務(wù)類的獎(jiǎng)品，因?yàn)檫@兩類產(chǎn)品，其實(shí)它是可以很好的跟我們的業(yè)務(wù)結(jié)合起來
那如果你要漲粉的話，那么短期里面你可以用實(shí)物獎(jiǎng)品或者現(xiàn)金紅包，這種方式可以快速的去實(shí)現(xiàn)裂變、漲粉，然后呢，后端再通過一定的設(shè)計(jì)，去好好引導(dǎo)用戶去轉(zhuǎn)化付費(fèi)。
當(dāng)然，也可以兩種方式結(jié)合起來，根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)情況進(jìn)行一個(gè)調(diào)整和優(yōu)化。
好，那以上是關(guān)于誘餌選品的注意事項(xiàng)。那我們繼續(xù)來聊活動(dòng)方案的內(nèi)容。明確了活動(dòng)目的、活動(dòng)主題、時(shí)間、活動(dòng)形式，包括具體的玩法、路徑、規(guī)則設(shè)計(jì)等內(nèi)容之后，又確定了具體的誘餌選品，那么基本上一個(gè)初始的方案也就完成了。接下來就是根據(jù)實(shí)際情況去進(jìn)行一個(gè)微調(diào)和優(yōu)化，比如增加關(guān)于成本的部分，或者說活動(dòng)效果預(yù)估的部分等等。那這個(gè)就暫時(shí)不展開聊了。
四、活動(dòng)海報(bào)文案設(shè)計(jì)
1、海報(bào)文案設(shè)計(jì)流程
一般來說，海報(bào)文案的設(shè)計(jì)，也是有一定的流程的，并不是說一上來就直接去制作海報(bào)了，它首先就是需要先定位，定位目標(biāo)用戶。也就是要清楚知道你這張海報(bào)是給什么樣的用戶的看的。知道用戶是誰？
接著把我們前期做的用戶調(diào)研時(shí)搜集到的信息做一個(gè)提煉，然后結(jié)合我們的活動(dòng)內(nèi)容，來確定你的標(biāo)題是什么、副標(biāo)題是什么、賣點(diǎn)是什么等等？
這些內(nèi)容確定下來之后啊，就可以去跟設(shè)計(jì)師進(jìn)行一個(gè)溝通，比如說確定具體采用什么樣的一個(gè)風(fēng)格、大概的排版是什么樣的？重點(diǎn)需要突出的內(nèi)容是什么？這樣你給到設(shè)計(jì)師之后，他就可以根據(jù)你的這個(gè)要求去盡可能設(shè)計(jì)出符合條件的海報(bào)了
那一般一場(chǎng)活動(dòng)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)海報(bào)的時(shí)候都是會(huì)去設(shè)計(jì)AB版本，這樣便于后面通過測(cè)試，來看看哪一個(gè)版本的效果是最好的。
這個(gè)就是海報(bào)設(shè)計(jì)的一個(gè)大致的工作流程。
2、好報(bào)文案設(shè)計(jì)7要素
那關(guān)于海報(bào)設(shè)計(jì)，以及具體的海報(bào)內(nèi)容上該如何去提煉，這里面的關(guān)鍵是下面這7個(gè)要素！
不管你是什么行業(yè)的，什么產(chǎn)品，也不管你是做裂變引流，還是純粹的宣傳推廣。關(guān)于海報(bào)的設(shè)計(jì)，都離不開這7個(gè)點(diǎn)。
1）首先是用戶定位
這個(gè)要素，雖然并不是直接體現(xiàn)在海報(bào)內(nèi)容上面的，但它卻決定了整個(gè)海報(bào)的所有。要知道互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)就是個(gè)圈。私域營(yíng)銷，本質(zhì)上其實(shí)就是在向更多同類型的，或者說通圈層的人去進(jìn)行營(yíng)銷。因此，你海報(bào)的設(shè)計(jì)就必須要符合目標(biāo)用戶的身份特征。
2）主標(biāo)題
主標(biāo)題是一張海報(bào)最重要的關(guān)鍵點(diǎn)，好的標(biāo)題往往能第一時(shí)間吸引用戶關(guān)注。主標(biāo)題需要的是找一個(gè)用戶的吸引點(diǎn)，即它可以切中用戶的痛點(diǎn)，提煉需求。 如果主標(biāo)題沒法在 3 秒內(nèi)抓住用戶，那這張海報(bào)基本上就相當(dāng)于廢了。那主標(biāo)題在創(chuàng)作時(shí)需要注意以下三個(gè)點(diǎn)：
l 第一必須要簡(jiǎn)潔明確：主標(biāo)題一般不要超過十個(gè)字，放用戶最痛的痛點(diǎn)關(guān)鍵詞，或者是誘因最強(qiáng)的關(guān)鍵詞。
l 第二文案盡可能的短平快：夠緊湊直接，讓人一看就懂，不用動(dòng)腦思考，揣測(cè)你這寫的到底是什么意思。求快型文案特點(diǎn)是速成。
比如：10 招寫出讓用戶瘋傳的轉(zhuǎn)化文案、10 天掌握核心技能、 15 天成為攝影達(dá)人等等。強(qiáng)調(diào)時(shí)間少或者學(xué)習(xí)量少，但呈現(xiàn)效果優(yōu)質(zhì)。這里有一個(gè)小技巧，就是如果可以，最好用阿拉伯?dāng)?shù)字，因?yàn)檎Ｈ藗儗?duì)于數(shù)字會(huì)比文字來得更敏感一些。
l 第三：突出放大主題：要讓用戶第一眼就能看到標(biāo)題，能快速接收到你想表達(dá)的信息。且文字要大，如果是發(fā)朋友圈，受朋友圈縮略圖尺寸限制，因此在海報(bào)設(shè)計(jì)上，要讓用戶不用點(diǎn)開大圖，就能清晰看見這個(gè)主題內(nèi)容，并被其所吸引。
3）副標(biāo)題文案
副標(biāo)題需要和主標(biāo)題相互呼應(yīng)，更多的是對(duì)主標(biāo)題的補(bǔ)充。副標(biāo)題可以是產(chǎn)品的賣點(diǎn)、用戶參與這個(gè)活動(dòng)能獲得內(nèi)容（精煉）。副標(biāo)題不一定要有，視具體情況而定。
4）內(nèi)容信息
包括產(chǎn)品內(nèi)容、大綱、賣點(diǎn)等等。比如說你設(shè)計(jì)的是一個(gè)實(shí)物獎(jiǎng)品，那么就需要讓用戶知道這是個(gè)什么產(chǎn)品？有什么亮點(diǎn)？那如果是虛擬類產(chǎn)品，比如優(yōu)惠券，那也需要讓用戶知道這個(gè)優(yōu)惠券有什么價(jià)值？可以抵扣多少價(jià)值？其實(shí)核心就是要讓用戶通過內(nèi)容信息，讓用戶愿意來花這個(gè)錢或精力，參與到活動(dòng)中來。
5）背書
比如說這個(gè)活動(dòng)是誰做的？哪個(gè)品牌？又或者說像很多在線教育平臺(tái)，經(jīng)常會(huì)把IP老師的照片放上去，是一樣的道理，其實(shí)就是為了增加用戶的一個(gè)信任度。
6）利益設(shè)置
利益設(shè)置，最好是要帶有緊迫感的。就是海報(bào)上面必須要有利益點(diǎn)的展示，同時(shí)這個(gè)利益點(diǎn)還必須要帶有一定的緊迫感。比如限時(shí)促銷、限時(shí)拼團(tuán)等等。通過這樣的方式，來制造一個(gè)稀缺感，讓用戶有一個(gè)馬上就行動(dòng)的心理。
7）引導(dǎo)暗示
比如在二維碼旁邊，加上一個(gè)手勢(shì)動(dòng)作，再比如跟用戶說現(xiàn)在掃碼還可以再領(lǐng)取一個(gè)什么東西等等，這樣的一個(gè)動(dòng)作來引導(dǎo)用戶去關(guān)注掃碼。參與到活動(dòng)中來。千萬不要小瞧這種引導(dǎo)暗示，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，我發(fā)現(xiàn)，海報(bào)中有沒有這一點(diǎn)，對(duì)于掃碼率至少可以有5%這樣一個(gè)數(shù)據(jù)的影響偏差。
所以關(guān)于海報(bào)文案的設(shè)計(jì)，其實(shí)就是要重視各種細(xì)節(jié)的內(nèi)容。好，那以上就是關(guān)于海報(bào)文案設(shè)計(jì)的7個(gè)關(guān)鍵要素。
其實(shí)海報(bào)的設(shè)計(jì)，一定是要結(jié)合人性去做一些營(yíng)銷包裝的。比如大部分的人性，其實(shí)它都是懶惰的，或者愛美的，又或者是貪圖便宜、愛炫耀的。那我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候，就可以圍繞著這幾個(gè)核心點(diǎn)去展開。比如在海報(bào)上通過一些數(shù)據(jù)的對(duì)比，來讓用戶感知到這個(gè)東西對(duì)他到底有多好，再比如利用從眾心理，有幾萬人正在搶購(gòu)這樣的字眼，讓用戶馬上也能夠行動(dòng)起來。
3、話術(shù)內(nèi)容
除了海報(bào)設(shè)計(jì)之外啊，關(guān)于話術(shù)的內(nèi)容，其實(shí)也沒有很復(fù)雜，話術(shù)內(nèi)容的提煉，一般就是包括三個(gè)點(diǎn)：
l 首先第一個(gè)：就是我們宣發(fā)的內(nèi)容，包括你的產(chǎn)品買點(diǎn)、福利誘餌的內(nèi)容等。
l 其次呢，就是用戶證言，包括用戶反饋、用戶好評(píng)等等。
l 第三個(gè)，就是引導(dǎo)性質(zhì)的內(nèi)容，比如說引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)、關(guān)注企微號(hào)、或者說引導(dǎo)用戶去分享朋友圈。
基本上，對(duì)于一場(chǎng)私域營(yíng)銷活動(dòng)而言，話術(shù)的內(nèi)容就是以上這三個(gè)部分，然后根據(jù)我們的這個(gè)鏈路，去看在哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上是需要跟用戶互動(dòng)的。
比如說用戶關(guān)注了公眾號(hào)，關(guān)注了企微客服，然后你在這些地方，把剛才這些內(nèi)容進(jìn)行一個(gè)組合輸出，比如宣發(fā)內(nèi)容+引導(dǎo)內(nèi)容，宣發(fā)內(nèi)容+用戶證言。
另外，需要注意的一點(diǎn)，就是用戶在我們整個(gè)營(yíng)銷過程中，每完成一個(gè)行為動(dòng)作時(shí)，我們都需要給他一個(gè)反饋，也就是告訴他接下來他需要去做什么，比如用戶關(guān)注公眾號(hào)之后，我們需要推送分享海報(bào)，讓他去朋友圈進(jìn)行推廣，再比如，當(dāng)用戶完成助力以后，你可以告訴他讓他關(guān)注企微客服號(hào)，來領(lǐng)取活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。
那這個(gè)就是具體的話術(shù)設(shè)計(jì)，其核心就是基于營(yíng)銷活動(dòng)中的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，或者說用戶觸點(diǎn)，去進(jìn)行一個(gè)設(shè)計(jì)，讓用戶清楚知道，自己目前處于哪個(gè)階段，還需要完成什么，就可以領(lǐng)取到一個(gè)什么樣的獎(jiǎng)品等等。你把這些內(nèi)容整理出來，盡可能的簡(jiǎn)單明了。這樣就可以了！
五、工具配置
要知道在私域體系下面去做活動(dòng)。工具的選取是十分重要的。比如我們?cè)诖_定活動(dòng)目標(biāo)時(shí)，需要設(shè)計(jì)活動(dòng)埋點(diǎn)、規(guī)劃客戶標(biāo)簽。如果缺少了這部分工具支持，客戶訪問沒有埋點(diǎn)，根本不知道主活動(dòng)的頁(yè)面有多少PV、UV，哪些是老客戶、哪些是新客戶?；蛘呤侨鄙倭藰?biāo)簽追蹤支持，后續(xù)在私域池里找不到這批參與過活動(dòng)的客戶，甚至不知道客戶是通過線上活動(dòng)加粉，還是通過線下門店而來的自然流量，不了解私域池內(nèi)的客戶構(gòu)成，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)就更無從談起了。
那工具的配置，主要是針對(duì)兩方面的，一個(gè)呢是基于活動(dòng)策劃本身，去進(jìn)行相應(yīng)的工具配置，這里具體有包括活動(dòng)過程中，所有涉及到的私域載體的基礎(chǔ)功能配置。
比如公眾號(hào)后臺(tái)的消息模板設(shè)置，比如企微客服的后臺(tái)設(shè)置，再比如如果有涉及到社群的，那么就需要來搭建基礎(chǔ)群等等。以及根據(jù)活動(dòng)類型，去搭配不同的工具，比如裂變活動(dòng)，需要配置裂變工具，比如抽獎(jiǎng)活動(dòng)，就需要配置抽獎(jiǎng)?lì)惞ぞ摺Ｔ俦热缰ζ磮F(tuán)活動(dòng)中可能涉及到的排行榜，那可能就需要有這樣的第三方工具，來進(jìn)行一個(gè)用戶排名等等的。
那除了基于活動(dòng)本身之外呢，因?yàn)槲覀兪撬接蚧顒?dòng)，所以還需要基于私域用戶資產(chǎn)管理層面的，來進(jìn)行相應(yīng)的工具配置，比如用戶標(biāo)簽管理、用戶行為標(biāo)簽追蹤等等。
目前市場(chǎng)上關(guān)于私域營(yíng)銷的工具，有很多，功能也都比較齊全。這里就不推薦了。各位可以自己去試用一下，然后找一個(gè)適合自己的就行。
六、活動(dòng)測(cè)試
接下來就是進(jìn)入活動(dòng)測(cè)試環(huán)節(jié)了。要知道，不管是活動(dòng)策劃，還是其他什么。在私域營(yíng)銷體系中，測(cè)試這件事是必不可少的！那測(cè)試的主要內(nèi)容，可以分為三件事：
1、測(cè)試整個(gè)活動(dòng)的鏈路是否能夠流轉(zhuǎn)順暢
2、各個(gè)工具使用是否存在隱患
3、海報(bào)文案以及誘餌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，是否合理
基本上，無論是內(nèi)部測(cè)試，還是外部小范圍測(cè)試，都是圍繞著這幾個(gè)點(diǎn)去進(jìn)行重點(diǎn)測(cè)試的。我們針對(duì)測(cè)試的這個(gè)結(jié)果，來對(duì)整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行部分，進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。等到各項(xiàng)內(nèi)容都比較穩(wěn)定了，接下來就可以開始將活動(dòng)正式上線了。
【總結(jié)】
以上就是關(guān)于私域營(yíng)銷從0-1活動(dòng)策劃的過程，當(dāng)然僅僅只是策劃階段。尚未涉及到最終的執(zhí)行層面。所以無論是對(duì)于活動(dòng)來說，還是對(duì)于企業(yè)、品牌主、包括操盤手本身來說。這些僅僅只是前期工作。等到活動(dòng)正式上線之后，還有非常大量的工作需要我們?nèi)リP(guān)注。
例如活動(dòng)整體數(shù)據(jù)的追蹤、活動(dòng)從預(yù)熱宣發(fā)、到啟動(dòng)再到收尾整個(gè)的節(jié)奏把控等等的。那關(guān)于這些內(nèi)容，以后有時(shí)間了，我再來分享。
其實(shí)不管是你策劃什么類型的活動(dòng)，大致上的流程，以及核心環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，都是這套玩法，最多就是里面的一些具體細(xì)節(jié)會(huì)有所不同。這個(gè)就需要我們?cè)趯?shí)際業(yè)務(wù)中，根據(jù)實(shí)際情況，來進(jìn)行一個(gè)靈活的調(diào)整和運(yùn)用了。
再比如，如果你是以提升產(chǎn)品銷售為目的的私域發(fā)售，那么還可能涉及到你原本的私域轉(zhuǎn)化模型是什么樣的。比如你是社群+視頻號(hào)直播的形式，那么你還需要關(guān)注社群運(yùn)營(yíng)、直播運(yùn)營(yíng)，甚至是付費(fèi)投流等等的。
甚至于像一些零售企業(yè)，私域活動(dòng)本身還涉及到線下，那像這類的話在前期制定活動(dòng)方案時(shí)，可能還需要包括門店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、活動(dòng)上線后的門店活動(dòng)曝光、業(yè)務(wù)執(zhí)行、數(shù)據(jù)反饋等等。
不同企業(yè)、不同的發(fā)展階段、以及你原本的私域打法不同，在活動(dòng)策劃、執(zhí)行階段，都會(huì)有所不同。
看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍(lán)海情報(bào)網(wǎng)揭秘更多好的項(xiàng)目。
感謝您的支持，我會(huì)繼續(xù)努力的!
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