達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展至今，多少品牌商家前仆后繼，有的黯淡離場(chǎng)，有的爆火增長(zhǎng)：
主推清潔產(chǎn)品的凈浮生，靠達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)1年賣(mài)出1.43億；
預(yù)制菜品牌食者道，達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)一個(gè)月GMV破千萬(wàn)；
日用百貨品牌逸茉，1年賣(mài)出500萬(wàn)雙拖鞋，GMV破億；
它們都是怎么從0開(kāi)始到爆火的？有什么可以借鑒的方法呢？
我們通過(guò)分析與蟬圈圈合作的上萬(wàn)家成功品牌，總結(jié)出了3種達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)從0-1打爆品的策略方法，結(jié)合案例加以闡述，希望可以給到大家一點(diǎn)啟發(fā)。
#01、打法一：長(zhǎng)效三段式法
一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有品牌沉淀、沒(méi)有歷史合作的品牌，在剛開(kāi)始做達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候總是會(huì)收到達(dá)人拒絕三連：
不加聯(lián)系方式！發(fā)了消息不回復(fù)！寄樣后不愿意合作！
而長(zhǎng)效三段式法就適合這類(lèi)品牌。
長(zhǎng)效三段式法分為起盤(pán)、定調(diào)和擴(kuò)張三個(gè)階段。
1.起盤(pán)
達(dá)人選品有自己的標(biāo)準(zhǔn)，需要有成功案例佐證，如果沒(méi)有，誰(shuí)敢輕易冒險(xiǎn)和一個(gè)不知名的品牌合作？
這時(shí)候品牌需要先使用鈔能力尋找突破口。
當(dāng)然，這個(gè)鈔能力也不是隨便使用的，要使用得有技巧。即找到一些在行業(yè)中有說(shuō)服力的意見(jiàn)領(lǐng)袖，也就是頭肩部達(dá)人，來(lái)為品牌站臺(tái)。
通過(guò)頭肩部達(dá)人的直播以及短視頻內(nèi)容，為品牌打響第一槍?zhuān)鼮榱撕罄m(xù)擴(kuò)大達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)矩陣打下基礎(chǔ)。
2.定調(diào)
有了頭肩部達(dá)人的背書(shū)與測(cè)試，品牌搭建自己的達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)矩陣就順暢起來(lái)。同領(lǐng)域的其他達(dá)人看到該達(dá)人的帶貨效果和背書(shū)，對(duì)品牌的信任度和認(rèn)可度也會(huì)隨之增加。
品牌可以趁勢(shì)布局，嘗試不同量級(jí)的達(dá)人、不同的合作方式、不同的合作機(jī)制，最終尋找到最適合品牌自身的達(dá)人合作模型。
3.擴(kuò)張
當(dāng)品牌找到契合的達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)模型之后，可以加大對(duì)達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)矩陣的資源投入，等比例放大達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)矩陣，做大商務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)接效率，同時(shí)，沉淀達(dá)人資產(chǎn)為后續(xù)的新產(chǎn)品做鋪墊。
舉個(gè)例子，日用百貨品牌凈浮生就是用這種方法，一個(gè)29.9元的單品，1年賣(mài)了1.43億。
凈浮生的達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)也分為三步走：
第一步，凈浮生找了居家美食、百貨相關(guān)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)達(dá)人進(jìn)行直播帶貨。
第二步，為擴(kuò)大達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)矩陣，凈浮生開(kāi)始探索中腰部達(dá)人的內(nèi)容合作機(jī)會(huì)。同時(shí)，凈浮生增加短視頻合作，且在同年9月，其達(dá)人短視頻銷(xiāo)售額全面超過(guò)直播帶貨產(chǎn)出。
第三步，在探索到適合自己的達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)模型之后，凈浮生持續(xù)放量，建聯(lián)達(dá)人數(shù)量從400+個(gè)到1.2萬(wàn)+個(gè)，快速的擴(kuò)張為其帶來(lái)了超2000%的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。
▲2022年凈浮生合作達(dá)人與產(chǎn)出變化趨勢(shì)#02、打法二：尾短頻快法
除了長(zhǎng)效三段式法，尾短頻快法也是一種低客單價(jià)白牌快速起盤(pán)的達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)打法。
尾短頻快法就是將名字的四個(gè)字拆解開(kāi)去行動(dòng)：
1.尾：尾部達(dá)人為核心建聯(lián)對(duì)象
品牌通過(guò)與大量尾部達(dá)人合作，搭建起金字塔型達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)模型，為后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)沉淀好達(dá)人資產(chǎn)。
2.短：短視頻合作
尾部達(dá)人相較于其他量級(jí)的達(dá)人，直播效果與直播能力沒(méi)有那么出眾，但其在短視頻內(nèi)容生產(chǎn)上具有原生的優(yōu)勢(shì)，十分適合用來(lái)大批量推廣產(chǎn)品。
3.頻：高頻產(chǎn)出
尾部達(dá)人內(nèi)容產(chǎn)出具有頻次高的特點(diǎn)，品牌與此類(lèi)型達(dá)人合作，不僅可以測(cè)試不同內(nèi)容的效果，還能沉淀更多內(nèi)容作為素材復(fù)用。
除此之外，尾部達(dá)人雖然粉絲量少，但不乏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作者，他們也需要品牌方能夠陪伴他們做數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，共同成長(zhǎng)。
4.快：快速裂變
快速裂變要求品牌從產(chǎn)出的大量?jī)?nèi)容中，提煉爆款內(nèi)容的框架與素材樣式，并將其作為后續(xù)分發(fā)的模板，在市場(chǎng)中反復(fù)投放。
▲尾短頻快法示意圖
預(yù)制菜品牌食者道就是用了這種方法，一個(gè)月賣(mài)出50萬(wàn)-75萬(wàn)件產(chǎn)品，GMV達(dá)到1000萬(wàn)-2500萬(wàn)。
食者道先是深挖產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，順應(yīng)用戶(hù)對(duì)快捷、多樣、健康的預(yù)制菜需求，推出雞胸肉雞扒、黑胡椒肉腸、黑椒鯛魚(yú)三款核心產(chǎn)品。
接著，食者道圍繞產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)鋪設(shè)達(dá)人矩陣，合作大批量低粉尾部達(dá)人，以短視頻的形式種草帶貨，從而找到爆款素材，例如粉絲數(shù)1.6萬(wàn)的@探食日記，主做美食推薦，大部分以方便速食為主，食者道與其合作，該達(dá)人為食者道帶來(lái)了超百萬(wàn)（100萬(wàn)-250萬(wàn)）的銷(xiāo)售額。
▲某階段食者道營(yíng)銷(xiāo)示意圖
隨后，食者道集中分發(fā)大量的內(nèi)容，提升市場(chǎng)占有率。
不難發(fā)現(xiàn)，尾短頻快法的關(guān)鍵是找到適合品牌的爆款素材。
#03、打法三：1+X切片式
1+X切片式指的是，通過(guò)與頭部達(dá)人合作，將達(dá)人直播的高光片段做成切片，再利用達(dá)人固有的矩陣進(jìn)行切片分發(fā)，從而覆蓋人群，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量爆發(fā)。
▲1+X切片式示意圖
這種方法尤其適合有自己供應(yīng)鏈的品牌商家。
從品牌方面來(lái)看，2024年抖音主打的策略是優(yōu)價(jià)好物，對(duì)很多供應(yīng)鏈廠家來(lái)說(shuō)無(wú)疑是件好事，能夠從源頭控制產(chǎn)品成本，這也意味著在市場(chǎng)上更有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。
從達(dá)人方面來(lái)看，達(dá)人在選品的時(shí)候，除了考慮那些基本的產(chǎn)品性質(zhì)之外，最看重的是區(qū)別于其他競(jìng)品的機(jī)制與比價(jià)。
兩者一拍即合、互惠互利。
日用百貨品牌逸茉就是利用這種方法，合作三只羊頭部達(dá)人嘴哥、喬妹eve。
2023年6月8日，在頭部達(dá)人直播后，積累了大量素材，三只羊團(tuán)隊(duì)迅速對(duì)直播切片進(jìn)行分發(fā)、二創(chuàng)。
隔日（6月9日），三只羊視頻矩陣號(hào)開(kāi)始大量發(fā)布切片視頻，6月分發(fā)視頻的達(dá)人總數(shù)達(dá)497，其中，三只羊矩陣號(hào)占比54%。當(dāng)月，直播達(dá)人創(chuàng)造80萬(wàn)+GMV，短視頻達(dá)人創(chuàng)造210萬(wàn)+GMV。
#04、小結(jié)
本文總結(jié)了爆品的常見(jiàn)三種打法：
1.長(zhǎng)效三段式法
2.尾短頻快法
3.1+X切片式
這些方法不僅適用于品牌從0-1布局達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)，同樣也適用于部分品牌的新品推廣。當(dāng)然，各種效果需要品牌自己去測(cè)試，找到最適合自己的打法。
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