來源 | 牛刀財(cái)經(jīng)
國內(nèi)SaaS領(lǐng)域正在轉(zhuǎn)型期，行業(yè)的波動(dòng)也引發(fā)了一些反常的現(xiàn)象。
比如近期有聲音提到，未來10年，金蝶很有可能反超用友。眾所周知，國內(nèi)SaaS軟件領(lǐng)域北用友，南金蝶，二者總部分位于南北兩個(gè)特大城市，形成南北對(duì)峙之勢。
但就像是北喬峰，南慕容一樣，雖南北而立，但實(shí)力并非完全畫等號(hào)。
之所以會(huì)有金蝶可能反超用友的聲音，主要是用友過去一年進(jìn)行組織轉(zhuǎn)型，加之百億的研發(fā)投入導(dǎo)致業(yè)務(wù)處于轉(zhuǎn)型的陣痛，影響了2023年的業(yè)績，造成了行業(yè)第二梯隊(duì)今年上半年和用友差距拉小，甚至是有聲音直接判斷，金蝶可能超過用友。
下面就好好拆解下，講講企業(yè)服務(wù)里面的門道。
1、營收差異近1倍，不在一個(gè)梯隊(duì)
確實(shí)，如果想要超過，今年上半年是機(jī)會(huì)，也幾乎是唯一的機(jī)會(huì)。
我們來看一下用友今年上半年的數(shù)據(jù)。
財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入38.1億元，同比增長12.9%，保持穩(wěn)健增長。其中，云服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入28.5億元，同比增長21.3%，占營業(yè)收入的74.8%，收入占比持續(xù)提升。
之所以會(huì)出現(xiàn)金蝶超過用友的說法，是因?yàn)榻鸬衲晟习肽甑?8.7億元，看似是和用友十分接近。有聲音認(rèn)為用友上半年虧損7.94億元，接近去年全年的虧損額，認(rèn)為用友業(yè)績?cè)谧儾睢?/p>
實(shí)際上，我們回到開頭的話題，講講行業(yè)內(nèi)的門道。
首先用友的營收2023年是98億元接近百億，而金蝶的營收為56.8億元，用友幾乎比金蝶多出來一倍，這兩個(gè)家企業(yè)的體量不在一個(gè)梯度，如果說用友是國產(chǎn)SaaS的龍頭，第一梯隊(duì)，那么國產(chǎn)SaaS第一梯隊(duì)可能就只有用友一家，金蝶可能得排在第二梯隊(duì)了。
另外，為什么上半年兩家的營收差異似乎并不大，那么我們看看兩家的三四季度業(yè)績便明白。
用友2023年1-2季度的營收為33.7億元，3-4季度的營收為64.3億元，所以對(duì)于用友來說，3-4季度也就是后半年才是營收的大頭。
反觀金蝶，2023年上半年?duì)I收25.7億元，3-4季度營收31.1億元，全年?duì)I收比較平均。
所以這么一看就能看出來二者為何2024年上半年?duì)I收差別看似不大，因?yàn)橹仡^戲在后頭。
看到這里相比大家也明白了，為何用友上半年虧損接近去年全年。實(shí)際上，今年上半年用友的歸屬于上市公司股東的扣非凈利潤為虧損7.9億元，去年同期為9.4億元，虧損收窄1.5億元。
虧損收窄是好的趨勢，同時(shí)，懂行的也發(fā)現(xiàn)了一些蛛絲馬跡，用友的客戶中央國企的營收占高，上半年大型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入23.9億元，占總營收的比例達(dá)超過60%，這意味著后半年的回款更多，整體的營收情況會(huì)更加健康。
以2023年為例，一二季度的營收分別為14.7億元和18.9億元，而三四季度的營收為23.4億元和40.9億元，對(duì)于用友來說三四季度回款是大頭。
另外，用友和金蝶的營收結(jié)構(gòu)也不盡相同。用友云服務(wù)占整體收入的75%，軟件占比25%，這樣算下來用友的云服務(wù)收入就超過了金蝶上半年?duì)I收的總和。
2、大客戶爭奪激烈，但結(jié)果很明顯
如果說過去兩年國產(chǎn)SaaS最直接的影響是什么，那便是國產(chǎn)替代，而國產(chǎn)替代中對(duì)于SaaS企業(yè)來說必須搶的高地就是大客戶、大企業(yè)。
大客戶的服務(wù)數(shù)量和能力，有時(shí)候在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域里說明了一切。
我們來看用友和金蝶兩家企業(yè)的差異，發(fā)現(xiàn)依然存在量級(jí)的落差。
首先是大中小企業(yè)的營收占比不同。
用友大型客戶及政府的營收占整體的72%，而金蝶只占整體營收的28%，用友中小微占整體營收的28%，而金蝶中小微占整體營收的69%。
今年上半年，金蝶星瀚在大客戶方面確實(shí)取得了一定的成績，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示金蝶云蒼穹和金蝶云星瀚合計(jì)錄得云服務(wù)收入5.46億元，同比增長38.9%，但實(shí)際上，我們知道企業(yè)或者產(chǎn)品在早期的時(shí)候增速上會(huì)取得優(yōu)勢，但體量上實(shí)際上不足6億元還處于非常微小的階段。
而過去半年，用友在超大企業(yè)方面獲得新的突破，新簽了大型央企和行業(yè)頭部企業(yè)，包括中信集團(tuán)、中國華電、中國移動(dòng)、東風(fēng)集團(tuán)以及中通快運(yùn)、愛慕股份、承德露露、愛眼集團(tuán)等企業(yè)，累計(jì)簽約40家。數(shù)據(jù)顯示，用友是國內(nèi)升級(jí)替換國際廠商ERP系統(tǒng)最多的廠商。
顯然，在大客戶這個(gè)維度來看，用友保持著領(lǐng)先的地位。
實(shí)際上，數(shù)據(jù)顯示二者的行業(yè)地位本身也不相同。
用友財(cái)報(bào)中提到，IDC數(shù)據(jù)顯示，用友持續(xù)領(lǐng)跑中國企業(yè)云服務(wù)市場，在中國aPaaS市場占有率第一、中國企業(yè)應(yīng)用SaaS市場占有率第一，并在中國超大型及大型企業(yè)應(yīng)用SaaS市場連續(xù)多年穩(wěn)居市場占有率第一。
而金蝶的財(cái)報(bào)中提到自身的優(yōu)勢則是成長型企業(yè)應(yīng)用軟件市場和中小市場。
大客戶是企業(yè)服務(wù)市場競爭的制高點(diǎn)，而二者的策略不同，也體現(xiàn)出對(duì)于大客戶這一制高點(diǎn)必勝的決心不一樣。
3、百億研發(fā)建立起來的壁壘
半年報(bào)中，用友的幾個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)非常值得關(guān)注。
首先是用友上半年毛利率為52.5%，第二季度單季為54.0%，毛利率持續(xù)回升，這表明用友的基礎(chǔ)產(chǎn)品打磨已經(jīng)完善，產(chǎn)品進(jìn)入到后期回報(bào)期。
簡單來說，企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品具有一定的邊際效應(yīng)，前期的重投入可以更好做出更加適合客戶的產(chǎn)品，產(chǎn)品打磨完成后產(chǎn)品收益的邊際效益才會(huì)開始突顯。
續(xù)費(fèi)率方面，報(bào)告期內(nèi)YonBIP收入同比增長42.1%，續(xù)費(fèi)率為101.1%；YonSuite收入同比增長116.1%，續(xù)費(fèi)率持續(xù)提升至92.4%。
最直接的表現(xiàn)是，用友的產(chǎn)品口碑傳導(dǎo)到產(chǎn)業(yè)端，今年上半年新增8.18萬家云服務(wù)付費(fèi)客戶，去年這一數(shù)字為5.95萬。新增客戶暴漲表明用友的行業(yè)化戰(zhàn)略贏得市場的認(rèn)可。以及，今年上半年新簽一批央國企等標(biāo)桿企業(yè)，為接下來的復(fù)制和推廣蓄好力。
用友創(chuàng)辦到現(xiàn)在，已經(jīng)有著36年的品牌沉淀，在技術(shù)和產(chǎn)品上，也有著服務(wù)超大型客戶的能力，更加符合大型企業(yè)對(duì)信息安全、服務(wù)保證等方面的要求，這幾乎是業(yè)界獨(dú)有的能力和壁壘。
據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，過去幾年用友累計(jì)砸下超百億，其中2023年的研發(fā)投入占營收比高達(dá)32.8%，今年8月，用友BIP與企業(yè)服務(wù)大模型YonGPT再升級(jí)，在同類廠商中屬于領(lǐng)先水平。
用友打造的可以實(shí)現(xiàn)一套系統(tǒng)伴隨企業(yè)成長 的產(chǎn)品體系，即：一家企業(yè)從成長型企業(yè)發(fā)展到大型企業(yè)、巨型企業(yè)，用友可以做到在企業(yè)成長中，確保企業(yè)應(yīng)用、體驗(yàn)和數(shù)據(jù)不變，實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)用無感切換，保障業(yè)務(wù)連續(xù)性與穩(wěn)定性，這一點(diǎn)也是金蝶的產(chǎn)品體系所不具備的。
最重要的是，服務(wù)大客戶的能力不是一蹴而就，我們可以發(fā)現(xiàn)，用友的自信來自在36年的時(shí)間里陪著客戶一起成長，在這個(gè)過程中沉淀下了非常豐富的行業(yè)Know-how經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)先實(shí)踐積累，這也是為何用友能夠持續(xù)獲得客戶信任，能打造一系列標(biāo)桿用戶的原因。
目前，用友已與74家中央企業(yè)達(dá)成集團(tuán)級(jí)企業(yè)軟件合作，同時(shí)，打造了一大批以產(chǎn)業(yè)鏈長為代表的行業(yè)客戶標(biāo)桿，為獲得更多市場認(rèn)可和信任打下良好基礎(chǔ)。
當(dāng)然，數(shù)智化時(shí)代，用友要想贏得市場更多的認(rèn)可，還要對(duì)產(chǎn)品持續(xù)迭代與打磨。
總結(jié)
隨著SaaS新周期的到來，未來十年SaaS產(chǎn)業(yè)的格局已經(jīng)雛形初見，而懂得客戶、舍得研發(fā)投入、打磨產(chǎn)品、深耕行業(yè)的企業(yè)，也會(huì)在這次大潮中成為最直接的受益者。
兩極分化會(huì)更加明顯，市場留給后來者的時(shí)間不多了。
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