不知道，你有沒(méi)有留意到這樣一個(gè)驚人的現(xiàn)象：今年上半年，很多企業(yè)的利潤(rùn)數(shù)據(jù)猶如自由落體般直線下降，簡(jiǎn)直慘不忍睹！

瞧瞧資生堂，1 至 6 月歸母公司凈利潤(rùn)同比降幅竟高達(dá) 99.9%；太二酸菜魚(yú)也在困境中掙扎，上半年凈利潤(rùn)暴跌 70%；百果園同樣未能幸免，上半年凈利潤(rùn)大幅下降 66.1%。

這些可都是行業(yè)內(nèi)的大品牌，堪稱各自領(lǐng)域的翹楚。然而，如今他們的數(shù)據(jù)卻如此不堪，這究竟是怎么回事？

難道僅僅是因?yàn)椋髁考t利結(jié)束和激烈競(jìng)爭(zhēng)的原因嗎？

我想沒(méi)這么簡(jiǎn)單，真正的原因是，今天消費(fèi)市場(chǎng)的需求正在發(fā)生深刻的變化？

從7月份開(kāi)始，我有個(gè)明顯的發(fā)現(xiàn)，客戶咨詢最多的需求，不再是直接奔著私域和會(huì)員的增長(zhǎng)問(wèn)題去了。

反而是業(yè)務(wù)診斷和復(fù)盤(pán)，有的聚焦于原有的業(yè)務(wù)，有的則劍指新業(yè)務(wù)線。這說(shuō)明，企業(yè)意識(shí)到增長(zhǎng)并不單單是買(mǎi)流量，調(diào)價(jià)格，而是業(yè)務(wù)可能要做出調(diào)整。

業(yè)務(wù)，從外部看，首先就是需求；從內(nèi)部看，涉及模式產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)，組織等一系列問(wèn)題。

就說(shuō)這周吧，我又被客戶拽到了一個(gè)偏僻的民宿里，和他們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一同閉關(guān)了整整 3 天。

他們的業(yè)務(wù)在 Q2 下滑 45%，內(nèi)部多次研討，卻始終無(wú)法達(dá)成共識(shí)，老板和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之間分歧漸顯，方向愈發(fā)迷茫。于是，想找個(gè)顧問(wèn)參與業(yè)務(wù)診斷復(fù)盤(pán)，既給些專業(yè)指導(dǎo)，從外部視角帶來(lái)新啟發(fā)。

當(dāng)下，遇到問(wèn)題不可怕，只要停下來(lái)，理清頭緒，正所謂磨刀不誤砍柴工。

做業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)，關(guān)鍵是：左手看市場(chǎng)，右手看競(jìng)品，找到自己位子，再看差距。

所以，在見(jiàn)面前，我給他們布置了 2 個(gè)重要的作業(yè)。

第一個(gè)作業(yè)，是讓他們完成企業(yè)自身的深度梳理。

我給出一張涵蓋 9 個(gè)維度的表格：目標(biāo)用戶、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)（營(yíng)銷(xiāo)）、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)、技術(shù)。我要求他們按照這 9 個(gè)維度，將企業(yè)的信息填進(jìn)去。這 9 個(gè)維度，實(shí)則源自市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中 STP 戰(zhàn)略和 4P 理論的核心要素。我讓他們填完之后，再提前發(fā)給老板和參會(huì)的每個(gè)人，務(wù)必做到人人熟悉。

 

第二個(gè)作業(yè)，是讓他們完成 5 - 7個(gè)競(jìng)品的全面梳理。

我同樣要求按照上述 9 個(gè)維度填寫(xiě)，鑒于他們這個(gè)行業(yè)適合打造 IP，我特地增加了【創(chuàng)始人 IP】這個(gè)維度，從創(chuàng)始人的專業(yè)和背景也進(jìn)行梳理。

相比第一個(gè)作業(yè)，多了一項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要明確寫(xiě)出每個(gè)維度競(jìng)品強(qiáng)于我們的地方，并闡述清楚究竟強(qiáng)在哪里。這個(gè)強(qiáng)，可以是確鑿的事實(shí)，也可以是主觀的判斷。比如說(shuō)，競(jìng)品的產(chǎn)品包裝（顏值）更勝一籌。

到了業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)會(huì)的關(guān)鍵時(shí)刻，我特意讓老板主持，不過(guò)我與他約法三章：主持期間切勿表達(dá)個(gè)人觀點(diǎn)，盡量讓業(yè)務(wù)人員暢所欲言，輪到自己發(fā)言時(shí)再發(fā)聲，并且要盡量摒棄老板的架子，嚴(yán)禁批評(píng)指責(zé)。

而我呢，則全程輔助引導(dǎo)，確認(rèn)問(wèn)題并刨根問(wèn)底。

業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)過(guò)程中，有個(gè)流程細(xì)節(jié)至關(guān)重要，就是共識(shí)確認(rèn)。

復(fù)盤(pán)雖然最終要的是結(jié)果（行動(dòng)計(jì)劃），但它是集眾人智慧的過(guò)程，也是分解、透視問(wèn)題的過(guò)程。所以每個(gè)環(huán)節(jié)，問(wèn)題都要讓與會(huì)人講清楚，討論，確認(rèn)，保持全過(guò)程都是透明的。

于是，在企業(yè)自身梳理環(huán)節(jié)，我會(huì)逐一與老板和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行共識(shí)確認(rèn)。要確保描述傳遞的意思的精準(zhǔn)無(wú)誤，必須保證大家理解的信息毫無(wú)偏差，完全一致。

在競(jìng)品梳理環(huán)節(jié)，同樣要求對(duì)每項(xiàng)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行確認(rèn)并達(dá)成共識(shí)，確保大家的理解整齊劃一，高度認(rèn)同。

若有分歧，現(xiàn)場(chǎng)研討，力求達(dá)成一致。實(shí)在無(wú)法統(tǒng)一的，就記錄作為2種不同的優(yōu)勢(shì)。

因?yàn)椋^(guò)去做了很多咨詢項(xiàng)目，我是有判斷的。當(dāng)大家對(duì)自己的企業(yè)、對(duì)競(jìng)品、對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)高度統(tǒng)一后，后面尋找解決答案就容易多了。

完成前面2項(xiàng)工作，接下來(lái)，就是針對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，探討我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。這個(gè)過(guò)程中，要做分析和決策，就需要資料和數(shù)據(jù)。我們的原則就是，缺什么資料、數(shù)據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)指揮搜集。

總之把問(wèn)題消滅在現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)出解決方案（思路），甚至把行動(dòng)計(jì)劃都寫(xiě)出來(lái)。這么做的效率真的非常高，并且從老板到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，都在現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)斗，士氣都特別高漲。

我們的焦慮和迷茫，往往是因?yàn)闊o(wú)所適從，不知道該怎么辦？一旦知道該怎么走，哪怕是有個(gè)嘗試的方向，焦慮和迷茫就會(huì)緩解。

現(xiàn)在好了，在復(fù)盤(pán)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我們不僅界定問(wèn)題，拆解問(wèn)題，找到破題思路和方向，還把解決方案和行動(dòng)計(jì)劃都明確下來(lái)，且分配到人。

比如，我們發(fā)現(xiàn)，競(jìng)品比我們的業(yè)務(wù)定位更清晰、精準(zhǔn)。具體表現(xiàn)是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述業(yè)務(wù)的關(guān)鍵詞非常精準(zhǔn)，直擊用戶痛點(diǎn)，而且一句話就能講清楚。但我們的不行，需要念一大段文字，聽(tīng)起來(lái)費(fèi)勁，還記不住。

于是，我們當(dāng)場(chǎng)就提煉業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞，并且每人想一句不超過(guò) 30 個(gè)字的業(yè)務(wù)介紹（最后定下2個(gè)來(lái)選擇）。

所以行動(dòng)指令越清晰明確，人就越不焦慮，解決問(wèn)題就越快。

今天，這個(gè)業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)會(huì)終于結(jié)束了，我們找到了業(yè)務(wù)下滑的原因，知道從哪些地方調(diào)整，也明確跟競(jìng)品的差異，還預(yù)判了行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。而且，每個(gè)人都清楚自己回去要做什么。

一下子沒(méi)有糾結(jié)和迷茫，剩下干就完了！

經(jīng)過(guò)3天的鏖戰(zhàn)，我也終于可以返城了。

最后總結(jié)一下，參加了幾次業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)，我有 3 點(diǎn)深刻感觸：

1）當(dāng)下一定要勤復(fù)盤(pán)，正處于消費(fèi)市場(chǎng)的變革期，保證企業(yè)緊跟市場(chǎng)需求。復(fù)盤(pán)頻率，根據(jù)目的可以是每周、每月或者每季度進(jìn)行。

2）一定要請(qǐng)外部人參加，可以是跨行業(yè)朋友，專家，顧問(wèn)等角色，增加外部視角，提高發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題的概率，避免習(xí)慣性思維和思維盲區(qū)。

3）業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)一定要老板或業(yè)務(wù)的1號(hào)位參加。否則，寧可不開(kāi)，或換個(gè)時(shí)間。

遇到問(wèn)題，出門(mén)問(wèn)問(wèn)，停下來(lái)復(fù)盤(pán)，不是逃避，是為了更好的出發(fā)。

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