都說男粉不值錢，但在女性主導的消費浪潮中，有個品牌卻巧妙地挖掘了這一市場潛力，成功吸引了男性群體的關注和消費。
2022年末，李陌茶入局抖音；2023年，其在抖音的GMV逼近10億，最多的時候，一天賣出千萬GMV，一個月賣出上億GMV；2024年上半年，李陌茶在抖音茶葉行業(yè)排行榜名列第一。
當我們查看李陌茶的抖音用戶群體，發(fā)現(xiàn)直播用戶有56%為男性，視頻用戶有61%為男性。
這個品牌究竟做對了什么，能讓不值錢的男粉開始花錢，讓品牌在一眾茶葉品牌中脫穎而出？
#01 自己做MCN，打造茶葉達人矩陣
李陌茶合作達人的形式與其他品牌不同，李陌茶選擇成立李陌茶茶葉MCN，自行簽約達人。
康康茶莊（后簽約三只羊MCN）、屈屈有好茶、小尹有好茶、阿峰茶廠、但哥兄妹茶葉供應鏈、小惠茶甄選......都是李陌茶茶葉MCN的簽約達人，其中還有多位是李陌茶的創(chuàng)始人。
▲圖片來自抖音
據(jù)了解，2024年以來，李陌茶自簽約達人為其在抖音渠道貢獻了近一半的GMV。
自簽約達人成為李陌茶在抖音的銷量主力軍，其中小尹有好茶、康康茶莊、屈屈有好茶上半年的銷售額均破億，位列抖音茶葉行業(yè)銷售額達人號前茅。
通過查看自簽約達人的抖音賬號，我們發(fā)現(xiàn)這些達人都有共性。
垂直于茶葉行業(yè)、愛喝茶、性格豪爽、說話風趣、有自己的供應鏈......都是這些賬號的標簽。
自簽約達人和合作達人各有優(yōu)劣勢：
自簽約達人：品牌團隊可以培養(yǎng)達人與品牌契合度，讓達人更好地傳遞品牌形象，圈定粉絲群體。但自簽約達人雖然初期成本較低，長期回報更穩(wěn)定，但需要長期的培養(yǎng)，如果達人賬號沒做起來，就容易造成資源浪費。
合作達人：合作達人通常是具有穩(wěn)定的粉絲基礎、有影響力的達人，且其成果已經(jīng)經(jīng)過市場驗證，品牌與之合作可以迅速吸引目標用戶拿到結果。且短期的合作可以讓用戶有更多選擇，去輻射不同達人背后的粉絲群體。但知名達人合作的費用較高，與品牌的契合度不如自簽約達人，品牌不僅要長期投入時間精力去維護關系，還可能因為達人與競品合作，限制了品牌的獨家性。
總結來說，自己簽約達人更注重長期投資和品牌建設，而合作其他達人則更側重于短期效果和市場驗證。建議品牌可以根據(jù)自身資源、目標和市場策略來選擇最合適的合作方式。
#02一天賣爆千萬GMV，做茶葉行業(yè)的一哥
除了孵化自簽約達人，李陌茶還選擇了頭部MCN三只羊進行合作。
三只羊MCN的賬號粉絲基調和李陌茶是十分匹配的，瘋狂小楊哥、喬妹eve、嘴哥等幾個主要達人，都是以男性群體為主。
2023年下半年，李陌茶開始與三只羊合作，帶貨達人數(shù)量從原本屈指可數(shù)的自簽約達人數(shù)，攀升至上千個，其抖音的聲量便全面鋪開。
2024年6月3日，在廈門三只羊開業(yè)的直播中，李陌茶更是通過創(chuàng)始人康康茶莊的賬號獲得了千萬銷售額。據(jù)了解，康康茶莊不僅簽約三只羊MCN，還成為三只羊廈門分公司的董事長。
我們觀察發(fā)現(xiàn)，李陌茶和三只羊MCN的合作，采取了1+X切片形式。
1+X切片式指的是，通過與頭部達人合作，將達人直播的高光片段做成切片，再利用達人固有的矩陣進行切片分發(fā)，從而覆蓋人群，實現(xiàn)銷量爆發(fā)。
▲1+X切片式示意圖
三只羊MCN旗下有一千多個達人，頭部達人直播，同MCN或者授權外部的切片賬號截取直播高光片段進行二次分發(fā)。
例如瘋狂小楊哥直播，直播完再通過瘋狂小楊哥（三只羊）、瘋狂小楊弟（三只羊）、瘋狂小楊弟-三只羊、小楊哥愛喝茶（三只羊）、瘋狂小楊弟（三只羊團隊）、瘋狂小楊仔（三只羊小賣部）等切片賬號，以視頻切片的形式大范圍提升李陌茶的曝光，輻射更多茶葉人群，帶來轉化。
#03 小結
與大部分品牌的達人合作模式不同，李陌茶采用了自簽約達人和MCN合作的形式，在打透茶葉行業(yè)的同時，也補全了三只羊在茶葉賽道的布局。
不過，李陌茶的達人合作形式也并非局限于這兩種，也有一些短期的合作達人，例如琦兒leo，不過這些達人的合作并非專場。
而未來李陌茶會選擇保持當前形式，還是繼續(xù)外拓合作達人，讓我們一起持續(xù)關注。
當品牌不知道下一步該怎么走的時候，不如多看看其他品牌是怎么做達人營銷的，同行又是在怎么做達人營銷。
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