在好多運(yùn)營眼里，不管什么產(chǎn)品，只要有曝光、就會有點(diǎn)贊、關(guān)注、和下單轉(zhuǎn)化
這兩年我陪跑了很多商家和個人IP博主，他們都做出過爆款，也有很多關(guān)注，但產(chǎn)品就是賣不出去
原因很簡單，對于大部分產(chǎn)品，單純的增加曝光，并沒什么效果。不管是個人博主還是商家，能讓用戶下單才是最重要的
那么問題來了，為什么很多筆記的圖片/視頻有創(chuàng)意、產(chǎn)品吸引人、文案也很厲害，用戶也很感興趣，最終卻沒有購買呢？怎樣才能做出高轉(zhuǎn)化率的筆記？
1. 筆記有曝光，但用戶不下單？
有兩個產(chǎn)品，一個是紙巾，一個是智能馬桶。兩個產(chǎn)品都經(jīng)常被展示在你面前，你最終會對哪個產(chǎn)品下單？
大多數(shù)人會選擇紙巾，因?yàn)榧埥淼臎Q策成本很低。對于決策成本低的產(chǎn)品，大量展示、拉曝光的策略是管用的，只要被看的多了，用戶就會下單
比如你本來沒打算買某款飲料，但恰逢夏天，刷筆記、視頻的時候經(jīng)常刷到相關(guān)內(nèi)容，就想下單了。因?yàn)樽鲞@個決策對你來說非常簡單，而且不重要（不好喝也沒關(guān)系）
但是在小紅書、抖音上做營銷的商家，幾乎都是決策成本高的產(chǎn)品，比如：旅游產(chǎn)品、留學(xué)產(chǎn)品、全屋定制、養(yǎng)生、減肥產(chǎn)品等等……
這些產(chǎn)品單純曝光是沒什么作用的，還要解決幾個問題：
理解產(chǎn)品：讓用戶快速了解產(chǎn)品
購買動機(jī)：讓用戶意識到自己需要這個產(chǎn)品
風(fēng)險問題：增加用戶對產(chǎn)品的信任
2. 理解產(chǎn)品
當(dāng)用戶對產(chǎn)品沒有充分的了解時，再多的曝光也沒什么作用
比如，當(dāng)我們要推薦一款 AI 產(chǎn)品的時候，就不能只展示 AI 產(chǎn)品，作用不大，還有很多人不知道 AI 能干嘛
這時，應(yīng)該用用戶能夠理解的事物去解釋未知事物。比如，iphone 剛出的時候，沒人知道智能手機(jī)是什么，所以喬布斯用「一個大屏ipod + 一個手機(jī) + 一個上網(wǎng)瀏覽器」來解釋
假設(shè)我們要推薦 AI 產(chǎn)品，就該結(jié)合用戶已經(jīng)理解的事物：AI 是一個能幫助我們寫文案、做攻略的助手
可以把自己產(chǎn)品相關(guān)的所有關(guān)鍵詞，輸入小紅書搜索框、或者巨量算數(shù)等平臺，看哪個關(guān)鍵詞的內(nèi)容量、搜索量最大，就說明哪個關(guān)鍵詞最被用戶熟知，可以用來幫助用戶理解產(chǎn)品
比如，性格測試、心理相關(guān)的產(chǎn)品，很多概念對用戶來說都是陌生的，但是星座、mbti的搜索量最大，說明這倆是用戶熟知的，以這兩個關(guān)鍵詞為切入點(diǎn)去解釋自己的產(chǎn)品，可以降低用戶理解門檻
3. 購買動機(jī)
對于用戶之前沒購買過的產(chǎn)品，要讓他產(chǎn)生購買，就要解決動機(jī)問題，給用戶一個消費(fèi)的理由
讓用戶產(chǎn)生購買動機(jī)有個很好的方法：讓用戶關(guān)注自己的生活，并告訴他，過去的生活存在不足「創(chuàng)造需求」，可以用自己的產(chǎn)品來解決「滿足需求」
比如要推薦一個馬爾代夫旅游產(chǎn)品，我可以不告訴你馬爾代夫有多好，我會告訴你「馬代歸來不看?！?，你過去看的海都不如馬代的十分之一
或者我會告訴你「生命就該浪費(fèi)在這種地方」，然后配一張馬爾代夫的圖
如果對于大眾熟知品，那就給用戶一個在你這消費(fèi)的理由
比如：
產(chǎn)品物美價廉：對比別家，你家更好
暢銷產(chǎn)品：大家都在這買
老板/公司可靠：實(shí)力展示，告訴用戶你比別人更可靠
品牌有調(diào)性：吸引同頻的用戶
……
4. 風(fēng)險問題
對于高客單價的產(chǎn)品，用戶的決策成本更高，而且還要解決用戶的信任問題（降低風(fēng)險）
不解決信任問題，再多的曝光也很難轉(zhuǎn)化。反之，解決信任問題會大大提升轉(zhuǎn)化率
比如要推薦婚紗攝影產(chǎn)品，「理解問題」很好解決，誰都知道婚紗攝影是什么。動機(jī)問題也很好解決，結(jié)婚一定會拍
剩下的就是風(fēng)險問題，用戶面臨幾個風(fēng)險：
有隱形消費(fèi)，怕被宰
選錯攝影團(tuán)隊(duì)，拍出來不好看！
修圖不好看
沒活動定貴了
筆記首要解決這些問題，可以增強(qiáng)用戶信任度，從而增加轉(zhuǎn)化率
另外，打造個人IP的方式，也會增加轉(zhuǎn)化率。人天然的會相信一個「為你好」的人，如果一個陌生用戶能給他人解決問題，提供價值，那么他推薦的產(chǎn)品會更容易被人接受
5. 高轉(zhuǎn)化率的選題
結(jié)合我們多個行業(yè)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，分享幾個高轉(zhuǎn)化率的選題：
5.1. 方便用戶理解的選題
直接介紹產(chǎn)品
直接宣傳公司產(chǎn)品，讓用戶快速了解公司的產(chǎn)品
產(chǎn)品的大合集
把產(chǎn)品/服務(wù)，或者相關(guān)的報價、價格表等，做成個大合集
5.2. 用戶購買動機(jī)
暢銷證明
如：xxx（大博主）都在用/買的xxx
5.3. 風(fēng)險問題：
公司實(shí)力選題
總結(jié)
在做內(nèi)容時，不要把目標(biāo)放到「點(diǎn)贊、關(guān)注」上，當(dāng)產(chǎn)品的決策難度比較大時，優(yōu)先解決理解、動機(jī)和信任問題
不同產(chǎn)品，優(yōu)先解決的問題不一樣，有些產(chǎn)品不需要解決理解問題，有些不需要解決動機(jī)，視情況而定。不變的是，曝光問題不是大部分產(chǎn)品最先解決的
不是說曝光不重要，而是一門心思去做爆光，可能達(dá)不到理想的效果。在解決問題的基礎(chǔ)上做曝光，才能把轉(zhuǎn)化率最大化。
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