哈嘍，大家好，我是江河，分享近期我做聚光投放30條心得。

1.定向、出價、創(chuàng)意是廣告投放3大核心，定向和出價是找人，找更多人，創(chuàng)意的核心是轉(zhuǎn)化，讓用戶沿著筆記預設，從封面、內(nèi)頁到正文完成轉(zhuǎn)化。

2.素材即定向、決定是否被購買，好的素材，能夠把受眾在茫然狀態(tài)中吸引過來，亮出購買理由，迅速羅列證據(jù)，加入購買情緒，給出購買指令，完成購買，一氣呵成。

3.小紅書競價廣告原理，ecpm=出價*預估點擊率*預估轉(zhuǎn)化率*1000，出價越高、點擊率和轉(zhuǎn)化率高，千次曝光成本高，平臺才愿意把更多廣告位置賣你。

                                                              圖1：聚光平臺廣告競價原理

決定千次曝光有筆記預估點擊率和出價，同行越來越多，出價逐步增加。剛投放聚光商家要拼命卷創(chuàng)意，創(chuàng)意有兩個方面：一個是預估點擊率，另一個就是咨詢轉(zhuǎn)化率。特別是點擊率！高點擊率封面，獲客能力就會強。

4.慎用科普、攻略筆記投放，攻略筆記點贊評很高，但轉(zhuǎn)化成本高、自賣自夸是不錯的筆記類型。

5.抄也要抄對投放筆記，爆量的小紅書筆記，往往有以下6大特征小紅書聚光投放6大行業(yè)模版，寫好直接投！

一個裝修的客戶，他說同行抄都是瞎抄，他聚光除了投客資類筆記外，每天花100投科普攻略型筆記，互動成本低到1塊錢，然后置頂這種筆記，同行瘋狂抄這篇筆記，就是要把同行帶到溝里。

6.賬戶投放成本持續(xù)增加，大概率是老計劃創(chuàng)意質(zhì)量衰退，新計劃創(chuàng)意沒起來，導致投放起不來量，投放成本高。

一定要及時培養(yǎng)新計劃？什么時候培養(yǎng)新計劃？在成本低的時候，培育新計劃，在賬戶不穩(wěn)定的時候，測試新計劃，心態(tài)容易崩盤。‍

7.付費流一定要搭配自然流，全靠付費流，成本越來越高，付費廣告的競爭不僅僅和同行競爭，還和其他品類競爭，一定有商家不要利潤去搶占你的用戶，一定要起自然流號，封號是常態(tài)，不要糾結(jié)。

8.客資跟進一定要及時性、不然你會發(fā)現(xiàn)，你來了很多用戶咨詢進線，因為跟進不及時而流失。請給客服更多工資！調(diào)整其積極性。

9.關注產(chǎn)品競爭力，進私域后，為什么選擇你，怎么做轉(zhuǎn)化，否則，來了很多客戶，就是不開口，開口之后即便加了微信，產(chǎn)品競爭力不行，也沒辦法成交。‍

10.賬戶投放準備3天測試期，新筆記測試，可根據(jù)大盤成本，略高大盤成本，讓系統(tǒng)先識別，此階段關注消耗量，再考慮成本，一開始就鎖死成本，很難跑，系統(tǒng)在創(chuàng)意質(zhì)量同等的情況，憑什么給新戶量。

11.私域類商家，剛開始投放，選擇咨詢和開口，低轉(zhuǎn)化目標，累計有20個開口后，選擇深轉(zhuǎn)目標，私信留資。電商類客戶先選擇訪客，再ROi轉(zhuǎn)化，先淺層目標，再深層目標。

12.停投、降低總預算、降低預算，都會對賬號有一定的負面影響；如果你是平臺，你愿意把錢給穩(wěn)定持續(xù)給錢的人，還是謹慎、沒事就暫停的商家。

13.從圖文逐步過渡到視頻，從投放操盤來看，視頻筆記的無論是點擊率、還是開口成本都會低，更重要出了視頻爆款，同行模仿的難度高，可以持續(xù)享受到視頻流量紅利。堅定從圖文過渡到視頻、直播。

14.聚光投放筆記，拒審素材過多，也會影響展現(xiàn)，量放不出去。一定要排查拒審的筆記，及時調(diào)整或者刪除。

15.消耗速率高，筆記展現(xiàn)和拿量能力強，速率決定起量能力，白天始終消耗不起來，大概率晚上也很難。

16.每個賬戶要測出2-3條跑量計劃，不起量的賬戶，通常是沒有跑量計劃。通常20%計劃占據(jù)80%消耗，你的賬戶消耗正常嗎？

17.賬戶的計劃也會相互競爭，跑的好的計劃，定向可以選擇復制，然后調(diào)整不同指標，拿更多量。

18.計劃連續(xù)多天持續(xù)低迷，跑不出去，量起不來，盡管讓人頭疼，但不妨往好處想。是時候多更新筆記了，筆記創(chuàng)意必然會衰減，每個月下降10%，3個月筆記創(chuàng)意就會逐步衰落。

19.做投放只操作，不要糾結(jié)，數(shù)據(jù)波動、私信變少、ROi變低都是太正常的情況。你每次買豆?jié){，喝的豆?jié){都不會一樣，買量更是如此，每天刷小紅書人群不同，轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)自然也會不同。做投放只操作，不要糾結(jié)。

20.新賬戶起量核心是素材，找到能起量的素材，劍走偏鋒，否則很難跑出，好素材+高出價，讓賬戶迅速完成冷啟動，否則很容易陷入新建+關停的情況。

21.進來的用戶不精準，檢查正文內(nèi)容是否有引導轉(zhuǎn)化內(nèi)容，偏攻略的內(nèi)容，很容易出現(xiàn)歪樓的情況。偏攻略的內(nèi)容迷惑下同行就好。

22.選擇是私信開口，狂狂來私信進線，用戶就是不開口，檢查是否正文將用戶引導評論區(qū)，評論有無引導用戶開口內(nèi)容。

23.優(yōu)質(zhì)聚光投放筆記，一氣呵成，全是套路。一氣呵成是從開頭、正文、評論區(qū)都是在圍繞購買理由，全是套路就是封面有誘導點擊、內(nèi)容有誘導轉(zhuǎn)化、評論區(qū)也做好水軍，套路才是王道。

24.80%的賬戶要有搜索計劃，搜索計劃需求相對穩(wěn)定，賬戶有2-3條搜索計劃，穩(wěn)定跑量；審視下你的聚光賬戶有無搜索聚光計劃。

25.計劃投放測試不理想，別著急，先等待再操作，頻繁操作，賬戶大概率會死掉；廣告投放操作，計劃調(diào)整方式，跑的快的價格，降低出價，跑的慢的筆記，提升價格。

26.單一地域城市投放，用戶人群少，投放搜索可能投放不出去，建議直接設置通投，投放私信進線，淺層次轉(zhuǎn)化先讓量進來。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

27.付費流能帶來自然流嗎？很難！但正是由于投放，筆記點贊評增多，搜索會排在前面，享受一些搜索流量。

28.剛開始做小紅書要投聚光嗎？如果同行有投，建議直接投。太多人放棄小紅書是因為沒有快速結(jié)果，聚光依舊是平臺最有效的拿量方式。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

29.聚光投飯有天花板，任何運營3天就能學習掌握，然而素材的優(yōu)化沒有天花板，好內(nèi)容永遠在路上，把80%的經(jīng)歷花在素材優(yōu)化上。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

30.如何復盤廣告投放數(shù)據(jù)？不同營銷目的，筆記的指標不同，目前投放可分為種草、商銷和留資。種草目標下，看CTR、CPE，CTR核心看筆記首圖、筆記選題，CPE看筆記正文、評論和筆記選題；

商銷目標，看CTR、CVR指標，CTR看筆記首圖、筆記選題，CVR看正文引導、評論區(qū)和商詳頁；留資關注私信開口、私信咨詢，私信開口即看正文引導和評論區(qū)，私信咨詢也看正文引導和評論區(qū)。

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