作者 | 洋紫

編輯 | 劉景豐

風(fēng)已經(jīng)來了。

跨境電商已經(jīng)成為傳統(tǒng)外貿(mào)的新風(fēng)口。過去5年間，中國跨境電商整體貿(mào)易規(guī)模增長了超過10倍，幾乎是當(dāng)下鮮見的機(jī)遇點(diǎn)中，最為鮮明的一個。今年以來，跨境電商增速更為明顯，據(jù)海關(guān)總署最新初步測算數(shù)據(jù)，2024年前三季度，我國跨境電商進(jìn)出口1.88萬億元，同比增長11.5%，比同期我國外貿(mào)整體增速還要高出6.2個百分點(diǎn)。

接下來的問題是，傳統(tǒng)外貿(mào)從業(yè)者，能抓住跨境電商的風(fēng)口嗎？

回望過往20余年間外貿(mào)業(yè)態(tài)的發(fā)展，可以發(fā)現(xiàn)，在B2B模式中，外貿(mào)工廠只能依靠傳統(tǒng)的海外渠道客戶群開拓海外市場，通過代工賺取微薄的產(chǎn)品加工費(fèi)。而實際的海外分銷和零售資源，多數(shù)情況下掌握在渠道客戶的手中。

但今天，跨境電商B2C的新業(yè)態(tài)，已經(jīng)與中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級同步發(fā)生。這使得工廠在傳統(tǒng)外貿(mào)訂單量減少的實際情況下，可以應(yīng)時思變，找到新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

產(chǎn)品實力、產(chǎn)業(yè)鏈合力，是跨境商家們的已有優(yōu)勢。而挑戰(zhàn)在于，跨境電商之路，走的人越來越多了。對于快速增長的新業(yè)態(tài)來說，人多的地方，路要形成規(guī)章制度，才不會擁堵。

這其中，想要抓住風(fēng)口的，不只有跨境商家，還有跨境鏈條中的服務(wù)商們。而無論對商家、服務(wù)商，還是平臺來說，都需要形成合力，共建跨境電商行業(yè)的合規(guī)新秩序，才能做長期主義的贏家。

基于此，亞馬遜全球開店推出了第三方跨境解決方案的工具，即亞馬遜SPN服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)（Service Provider Network）。其主要覆蓋物流、海外倉、合規(guī)稅務(wù)、運(yùn)營支持、營銷推廣、金融、品牌服務(wù)、商品展示等服務(wù)板塊，通過嚴(yán)格篩選，匯聚來自各領(lǐng)域的第三方服務(wù)商，向數(shù)十萬亞馬遜中國賣家，提供全生命周期的服務(wù)支持。

事實上，大部分剛剛從事跨境電商的商家，由于對市場行情和價格缺乏了解，很難找到細(xì)分和新服務(wù)對應(yīng)的服務(wù)商，也不清楚站點(diǎn)的合規(guī)稅務(wù)、地方政策等要求等問題。同樣的，跨境商家的服務(wù)商們的質(zhì)量，也參差不齊，優(yōu)質(zhì)服務(wù)商會面臨較強(qiáng)的競爭，而即使是專業(yè)的服務(wù)商團(tuán)隊，也很難跟賣家快速建立信任或合作。

SPN的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了——對商家來說，其如同一個寶庫，可以擺脫冗雜的信息甄別、篩選，直接找到優(yōu)質(zhì)服務(wù)商。對服務(wù)商來說，它更如同一個精準(zhǔn)對接的中臺，能夠更快地找到需求方，解決獲客難、面對復(fù)雜的競爭關(guān)系的問題。

今天，在SPN服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)的幫助下，數(shù)十萬的亞馬遜中國賣家，可以直接找到專業(yè)的服務(wù)商，享受高效、便捷的跨境服務(wù)。目前，SPN可以服務(wù)亞馬遜19大海外站點(diǎn)，為探索海外市場的中國跨境商家，修建著一條合規(guī)化、規(guī)范化的出海路。

有貨、貨好，是中國跨境商家長期以來的優(yōu)勢。

在OEM及ODM模式下，一部分外貿(mào)工廠具備高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的生產(chǎn)能力，另一部分外貿(mào)工廠具備研發(fā)、設(shè)計能力且有自主品牌，這是跨境商家們一直擁有的能力。所以，在跨境電商的新模式中，考驗的關(guān)鍵點(diǎn)變成了，如何在新業(yè)態(tài)中取勝。

從事外貿(mào)行業(yè)40年的中基寧波集團(tuán)股份有限公司副總裁應(yīng)秀珍，其經(jīng)歷幾乎可以凝練出中國外貿(mào)方式變化的一個縮影——以B2B外貿(mào)為起點(diǎn)，到開始拓展跨境電商平臺。在這過程中，其進(jìn)一步轉(zhuǎn)向為跨境商家提供服務(wù)。

無論是傳統(tǒng)外貿(mào)還是跨境電商，實則都是交易形式變得多元化的體現(xiàn)，傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商的區(qū)別，在于to B還是to C，這本質(zhì)上是貿(mào)易的形式發(fā)生了差異。關(guān)鍵在于兩者比例的不同。比如一些商家有70%做to B的外貿(mào)，30%做跨境電商。但跨境電商的速度在提高，商家做的比例也在相應(yīng)地提高。應(yīng)秀珍向霞光社表示，這是當(dāng)下外貿(mào)業(yè)呈現(xiàn)的趨勢。

今年一個明顯的變量在于，當(dāng)更多產(chǎn)業(yè)帶商家開始拓展做跨境電商時，舊的問題被放大了——今年秋季廣交會上，不少商家向霞光社闡述了一個共識：今年，對于剛開始做跨境電商的外貿(mào)企業(yè)來說，如何避免產(chǎn)品同質(zhì)化是需要考慮的問題。此外，跨境電商的高速增長，也讓商家的定價變得更敏感了。

跨境電商和傳統(tǒng)外貿(mào)的形式差異，落在商家身上則是對外貿(mào)能力的考驗。

在應(yīng)秀珍看來，做外貿(mào)的人，更知道海外不同國家、不同地區(qū)，需要什么樣的產(chǎn)品。他們開發(fā)出來的產(chǎn)品，針對性更強(qiáng)。不過，傳統(tǒng)外貿(mào)模式下，商家通常通過中間商或代理商來進(jìn)行銷售和分銷，因此缺乏優(yōu)質(zhì)的客戶數(shù)據(jù)和用戶需求，難以準(zhǔn)確把握市場趨勢和做出相應(yīng)的調(diào)整。相比之下，跨境電商模式需要直接跟C端客戶溝通、鏈條更長，更考驗商家對供應(yīng)鏈的把控和運(yùn)營能力。

看似模式差異的背后，實則彰顯出了一個核心問題：如何建立信任關(guān)系。To B外貿(mào)的信用來自于進(jìn)口商，信用的搭建凝聚于人和人之間。但是，跨境電商不同，面對更大、更散的C端市場，商家需要找到更值得信任的合作伙伴，出海路才能走的更順暢。

通過SPN，商家可以更精準(zhǔn)的找到滿足自身需求的服務(wù)商，這為跨境商家建立了一條更值得信賴的、合規(guī)的出海路。有篩選機(jī)制、有需求的契合，信任就在三方的磨合中滋生出來。

拉到更長的時間維度看，行業(yè)良性發(fā)展的過程中，能夠活下來的一定是有品牌影響力的企業(yè)。

而在品牌化、合規(guī)化的路途中，跨境電商的良性發(fā)展則是全方位、全系統(tǒng)的。它需要第三方服務(wù)商們提供稅務(wù)、物流、支付等環(huán)節(jié)的合規(guī)化經(jīng)營，這是讓長路變暢通無憂的前提。

從應(yīng)秀珍的身上，我們可以看到一個長期主義的回答：已知合規(guī)化和品牌化是必然趨勢，如何不在時代的變量中落于人后？

發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)、解決問題，是市場與人對話的方式。2020年前后，應(yīng)秀珍基于自己做跨境生意的洞察，開始服務(wù)商業(yè)務(wù)的嘗試，以及數(shù)字化探索。

舉例來說，上海應(yīng)思特傳媒科技有限公司（以下簡稱應(yīng)思特），是中基惠通集團(tuán)的全資子公司之一。這是一家從事數(shù)字傳媒解決方案的企業(yè)，其業(yè)務(wù)涵蓋了視頻制作/渲染動畫、產(chǎn)品拍攝、視覺設(shè)計、3D建模渲染等等數(shù)字傳媒技術(shù)的應(yīng)用。

應(yīng)思特創(chuàng)始人沈總向霞光社表示，最初想要做數(shù)字傳媒，就是因為很多跨境商家背著產(chǎn)品去海外參展很不方便，電子樣本冊又無法充分展現(xiàn)商品，如果我們能把這些商品放在線上，能夠通過一個iPad，或者一個AR眼鏡讓客戶體驗和觀看，那就可以帶來溝通上的便利。

應(yīng)思特就在這樣的需求中創(chuàng)立。但作為一家創(chuàng)新型服務(wù)商，應(yīng)思特最初也面對著較大的競爭壓力：一方面，面對數(shù)字傳媒這類新業(yè)務(wù)，多數(shù)商家并不了解最終的產(chǎn)品形態(tài)，這就為服務(wù)落地增加了更多的溝通成本；另一方面，應(yīng)思特也需要對抗較大的競爭壓力，由于多數(shù)跨境商家不了解市場，質(zhì)量較低、價位更低的服務(wù)也充斥在市場中。

劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)實問題，導(dǎo)致應(yīng)思特需要找到向市場發(fā)聲的路徑。

目前，應(yīng)思特已經(jīng)成為亞馬遜SPN服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)的一員。在SPN的幫助下，應(yīng)思特能夠更直接的服務(wù)于更多商家。沈總表示，除了客戶數(shù)量的增長，我們能真正去了解有3D建模需求的企業(yè)，更近地洞察用戶需求，是加入SPN服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)最直觀的收益吧。

此外，從需求角度出發(fā)，應(yīng)思特還提供著元宇宙展廳的交互服務(wù)，讓跨境商家們通過模擬線下展會的方式，與外商進(jìn)行交互，以實現(xiàn)更多拓客的可能性。

在SPN的幫助下，應(yīng)思特也讓更多客戶了解到數(shù)字傳媒的真正服務(wù)實力，不再困于價格內(nèi)卷的怪圈。我們做了一個線上展會平臺，可以幫助商家把產(chǎn)品推介給更多的采購商，商家就可以在我們的線上展會中，打上自己的logo（品牌商標(biāo)），何樂而不為呢？沈總說，有了這樣的接洽，現(xiàn)在已經(jīng)有不少商家，通過應(yīng)思特進(jìn)行更多產(chǎn)品建模了。

SPN服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)給了服務(wù)商們一個展示能力的機(jī)遇，也讓優(yōu)質(zhì)服務(wù)商遇見了更多商家，這也就有了進(jìn)一步的共同探索。

同樣，有了更多服務(wù)商入駐，SPN網(wǎng)絡(luò)也能夠得到鞏固、提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。數(shù)字上看，目前，SPN服務(wù)已經(jīng)涵蓋19大海外站點(diǎn)，且數(shù)十萬亞馬遜中國賣家，在全生命周期都會需要SPN服務(wù)商支持。

回望跨境電商的發(fā)展，鋪貨和品牌一直都是寫在出海企業(yè)說明書里必答的選擇題。

2001年，中國正式加入WTO。彼時，進(jìn)出口和外貿(mào)拔地而起。在之后的6年間，作為跨境聚集地的深圳，出口總額超過1600億美元，占了全國的14%。這相當(dāng)于四川省全年的GDP?？梢哉f，這是個出口就能撿錢的時代。

隨后的15年，跨境電商經(jīng)歷過出海紅利期，也遭遇過貿(mào)易摩擦導(dǎo)致的灰犀牛。廉價制造的效用不再奏效，高質(zhì)量、性價比、品牌力成為篩子，一批商家被出清，只有合規(guī)者留下來。

時代的鐘擺在價格和品質(zhì)之間不斷擺動，正如消費(fèi)者多變的心理。而到了今天，過去的經(jīng)驗再次告訴我們，跨境商家同樣的增長邏輯沒有變：中國市場有性價比最高的貨，而跨境電商是最直接對到消費(fèi)者的渠道。

但這條路要怎么走地更規(guī)范，是現(xiàn)在仍在探索的問題。更多從業(yè)者選擇做時間的朋友，商家嘗試抖掉鞋里的沙，平臺給通道做了篩選，質(zhì)優(yōu)者才能把前路修繕的更好看，也才有資格擁抱更多商家。這是一個修復(fù)bug的新階段。

外貿(mào)企業(yè)擁抱新業(yè)態(tài)，跨境電商是這場變動中新的勢能。平臺、消費(fèi)者、品牌任何一方都無法孤軍奮戰(zhàn)，SPN正是品牌價值的粘合劑，呼吁更多優(yōu)秀服務(wù)商前來。

在新的發(fā)展周期，需要SPN和服務(wù)商的共同努力，才能建造良性的跨境電商環(huán)境，也為服務(wù)商們贏得品牌力。

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