你好，我是潮州痞子蔡，這是我同名公眾號(hào)的文章，更多精彩內(nèi)容在那邊等著你！

今天我們聊聊廣告投放中扣量的這個(gè)話題。

看到這個(gè)內(nèi)容，大家肯定覺得太對(duì)胃口了。我們就是一直想多知道些扣量的事情，一個(gè)投放團(tuán)隊(duì)或一個(gè)優(yōu)化師不懂得扣量，就自己都感覺不算是做了多年的投手，高級(jí)投手更算不上了，對(duì)外去交流或面試的時(shí)候都不自覺的覺得自己有點(diǎn)外行。

為何大家會(huì)覺得扣量在廣告投放里面這么重要？

一個(gè)是因?yàn)閺囊婚_始就不懂，但又聽說它一直存在，就會(huì)覺得它挺神秘的，而且?guī)в屑夹g(shù)范，認(rèn)為它屬于黑科技的一種；另外一個(gè)是投放確實(shí)想要實(shí)現(xiàn)更好的ROI，想要達(dá)到公司的要求，用了很多手段不見得很靈光，但聽說扣量這個(gè)手段是能解決的，所以特別渴望了解它，并且想熟練的用好它。

很多團(tuán)隊(duì)在廣告投放要做扣量的動(dòng)作，目的就是為了獲取更高的利潤(rùn)，讓團(tuán)隊(duì)能存活下去，并且能活得更好，讓他們可以拿到更多的獎(jiǎng)金、提成和福利等等，這是多么爽感的事情啊！

但是，事實(shí)上是怎樣的？

市場(chǎng)上確實(shí)有買量團(tuán)隊(duì)靠扣量賺到錢了，但不是所有的項(xiàng)目、所有的團(tuán)隊(duì)都合適這么去依靠扣量去賺錢，這個(gè)事我們要具體情況具體分析。

我們先回到廣告投放扣量的這個(gè)具體話題點(diǎn)。

1、

廣告投放的扣量具體扣的是什么？

扣量，實(shí)際就是在廣告投放的轉(zhuǎn)化數(shù)處減少回傳量，讓媒體接收到更少的轉(zhuǎn)化數(shù)，從而讓廣告主自己存留更多目標(biāo)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)盈利更多或ROI超出預(yù)期達(dá)標(biāo)。

但是，扣量后的直接結(jié)果是會(huì)導(dǎo)致投放的過程中逐步掉量，處理不當(dāng)會(huì)最終導(dǎo)致完全沒量。

那這樣做對(duì)于廣告主是劃算的一件事嗎？

每個(gè)廣告主的訴求：幾乎都是要ROI達(dá)標(biāo)的情況下量越多越好，而當(dāng)我們采用扣量的手段后最后出現(xiàn)掉量甚至沒量的情況，是我們廣告主想要的嗎？顯然不是！

這里還延伸一個(gè)問題，如果知道扣量對(duì)廣告投放會(huì)有這樣的后果，那在投放的進(jìn)程中稍微正確的做法是什么，才能保住一定的量級(jí)，這個(gè)是不少團(tuán)隊(duì)在一開始碰這個(gè)手段的時(shí)候容易犯下的錯(cuò)誤操作，甚至最后也放棄了。

扣量基于不同階段、團(tuán)隊(duì)基于一個(gè)月、一周內(nèi)的不同kpi目標(biāo)下采取的做法也會(huì)存在不同，因?yàn)榧?xì)分類別太多，不在這里詳述。

2、

扣量真的能很好獲利嗎？

可以，尤其是在一些行業(yè)的起步階段，可以看我的另外一篇文章發(fā)布的內(nèi)容。

但是那樣操作，實(shí)際對(duì)投放團(tuán)隊(duì)來說也是一種噩夢(mèng)，因?yàn)橐l頻計(jì)算，要盯好那類特殊數(shù)據(jù)，不然就會(huì)獲不到相應(yīng)的收入回來。

不過，對(duì)于小團(tuán)隊(duì)它還是可以獲利的，下面會(huì)講到。

3、

此外，扣量的這個(gè)手段用在廣告投放，并且能讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)獲利、存活下去，是對(duì)一些特定行業(yè)、公司和產(chǎn)品等有一定的要求。

什么樣的公司不合適依靠扣量來進(jìn)行運(yùn)作的？

a、追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的公司、追求GMV的公司、追求大量用戶的公司等等，就是只要追求大的公司或團(tuán)隊(duì)，其實(shí)最好還是別輕易用扣量的這個(gè)手段；

b、內(nèi)購(gòu)類的產(chǎn)品，尤其是用戶群不是非常廣的產(chǎn)品；

一旦扣量了，量級(jí)嚴(yán)重變少了，又得重新去建計(jì)劃、做素材等讓它重新起量，這是一件多么痛苦的事情。

我們看看有多少公司在面臨自己的業(yè)務(wù)大起大落之后，自己能接受的，團(tuán)隊(duì)的人有多少認(rèn)可的，有多少最后流失的......

縮小到廣告投放這個(gè)更小的行為單元，扣量最后帶來的副作用其實(shí)是一樣的。

c、投放的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化目標(biāo)越滯后的，這個(gè)滯后你可以和點(diǎn)擊、激活等這種非常淺的轉(zhuǎn)化目標(biāo)相對(duì)應(yīng)。

因?yàn)樵娇亢蟮霓D(zhuǎn)化目標(biāo)，用戶的人群就相對(duì)會(huì)更小一點(diǎn)，通過扣量最后還是掉入了獲量的S循環(huán)，同樣得不償失，當(dāng)然如果符合下面要聊的這類團(tuán)隊(duì)當(dāng)然可以考慮。

以上abc的3點(diǎn)在很大程度上是交集體現(xiàn)。

4、

那什么樣的公司團(tuán)隊(duì)依靠扣量能很好的賺錢？

a、極小的團(tuán)隊(duì)，我在接觸到的幾個(gè)極小團(tuán)隊(duì)里，她們目前都能依靠扣量賺錢，讓自己過得的很舒服，當(dāng)然和她們自己給自己定的目標(biāo)有關(guān)。

比如這個(gè)例子，因?yàn)樗齻儓F(tuán)隊(duì)就兩個(gè)人，投的是內(nèi)購(gòu)+廣告變現(xiàn)產(chǎn)品，根據(jù)投放的需要合理調(diào)整兩個(gè)變現(xiàn)的比重，在國(guó)內(nèi)號(hào)稱15線的地方，按她們的說法當(dāng)?shù)氐墓べY收入稍微好點(diǎn)的就是5、6千，她們靠現(xiàn)在的投放買量賺錢，一個(gè)月每人能分個(gè)2萬左右，好的時(shí)候到3萬。

她們已經(jīng)覺得這樣就很不錯(cuò)了，自己的目標(biāo)和時(shí)下的生活要求決定了她們通過投放買量+扣量的方式是她們能接受的結(jié)果。

b、小團(tuán)隊(duì)，投放的是高毛利的產(chǎn)品。

對(duì)接的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，沒有超過5個(gè)人，賣的是二奢產(chǎn)品，運(yùn)用扣量的方式，因?yàn)楫a(chǎn)品本身就是高毛利，所以扣下少許的量，利潤(rùn)空間也已相當(dāng)可觀，對(duì)于小團(tuán)隊(duì)來說她們也覺得可以接受，起碼在這個(gè)階段上，至于以后能否做大以后再說。

團(tuán)隊(duì)每個(gè)人一個(gè)月也能有個(gè)2、3萬，同樣不是在一線城市，連二線城市也談不上。

對(duì)于她們來說，這樣的生活、圈子配上這樣的收入，已經(jīng)是一種非常不錯(cuò)的選擇，在當(dāng)下她們滿意。

c、轉(zhuǎn)化目標(biāo)很淺、用戶群體足夠廣的產(chǎn)品進(jìn)行投放扣量，可以盈利。

轉(zhuǎn)化目標(biāo)很淺的是哪種產(chǎn)品？

IAA類（業(yè)務(wù)的買量也早已經(jīng)往后端走，可以搭配激活買）、拉活喚醒類和快應(yīng)用類（本質(zhì)也可以理解是那部分靠廣告變現(xiàn)或喚醒結(jié)算）等業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)可以通過扣量賺錢。

但是，這類業(yè)務(wù)因?yàn)槊鄬?duì)比較低，它們需要靠大來賺錢，這個(gè)是我說需要基于具體問題具體分析來看。

因?yàn)檫@類業(yè)務(wù)普遍要獲客的用戶群體非常廣，相對(duì)容易起量，但因?yàn)槊?，需要更多的人員投入，所以需要追求一定的規(guī)模，這些公司通常采用項(xiàng)目組+職能團(tuán)隊(duì)共享的方式去做組織架構(gòu)構(gòu)建，最后按項(xiàng)目去計(jì)算盈利方式，考核不同項(xiàng)目組和職能團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

雖然最后這類多個(gè)項(xiàng)目組的團(tuán)隊(duì)整體員工人數(shù)不少，但是如果劃分到項(xiàng)目組的情況它又像極了一個(gè)個(gè)小團(tuán)隊(duì)，只是這種組織架構(gòu)和組織方式對(duì)團(tuán)隊(duì)的組織能力、考核能力、激勵(lì)能力和執(zhí)行能力等等要求極高。

目前依靠這類能賺到錢的團(tuán)隊(duì)有不少，尤其在華南這邊，華南這邊的團(tuán)隊(duì)還是比較接地氣的，離市場(chǎng)比較近（投放手段非常靈活，包括還有炸戶、補(bǔ)回傳、破素材二創(chuàng)等做法）。

5、

從上面我所聊的這些，可以看出，依靠扣量賺錢確實(shí)存在，但它僅合適于一些特定的團(tuán)隊(duì)；對(duì)于追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)、希望在市場(chǎng)上占據(jù)更大的市場(chǎng)份額和擁有市場(chǎng)影響力的團(tuán)隊(duì)來說就不是很合適采用的，用了反而副作用更大。

所以，在廣告投放當(dāng)中采用扣量的手段還是要因團(tuán)隊(duì)而異，能了解到這個(gè)原理就足夠了，也無需把它想得非常神秘和高效。

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