田甜在山東濟(jì)南，作為DP公司的創(chuàng)始人，從單槍匹馬到團(tuán)隊(duì)過百，從一個(gè)月數(shù)十萬，做到現(xiàn)在數(shù)千萬，在不久前的直播間分享中，我有幸與他進(jìn)行了一場(chǎng)操盤手之間的深度對(duì)談，以下是全場(chǎng)文稿。

尹晨：作為DP公司，有可以公開說的品牌嗎？

田甜：可以的，我們直播間比較多的是飛鶴，現(xiàn)在給它播四個(gè)直播間，其余一些品牌是外企品牌，加起來一共是十四個(gè)直播間。

尹晨：DP把一個(gè)品牌代播接下來，流程是怎樣的？

田甜：跟品牌做對(duì)接現(xiàn)在其實(shí)很卷，品牌方首先會(huì)看一下你服務(wù)過的品牌，看的不是說數(shù)量是多少，而是你有多少從服務(wù)到現(xiàn)在至今還長期在做的，他們很注重這一點(diǎn)。

我們會(huì)把我們一直在做的這些案例展示出來，護(hù)膚品一直都在做的，電器做了4年，飛鶴是從去年剛開始。

一般來說，品牌方看過你的過往服務(wù)案例，覺得沒問題了，再跟你對(duì)一下他們要做的這些產(chǎn)品，以及一些資料和能給到你的活動(dòng)，再接著讓你做第一輪提案。

第一輪提案一般比較簡(jiǎn)單，把公司的介紹給復(fù)制粘貼下，然后說一下我們對(duì)這個(gè)品大概是啥規(guī)劃，能做到多少GMV。

例如以一年為合作周期，需要給品牌方按時(shí)間做拆解，大概前期能夠做到投產(chǎn)多少，中期到多少，然后最后到多少，全年綜合下來能夠到多少，他們會(huì)比較看重于這個(gè)數(shù)字。

尹晨：面對(duì)品牌方，報(bào)價(jià)上有什么講究？

田甜：很多DP會(huì)報(bào)得非常高，我們一般會(huì)報(bào)得非常低。

例如我們覺得第一個(gè)月可以做 100 萬，我們就報(bào) 30 萬。我們會(huì)覺得，任何事情保守點(diǎn)好,如果說做得比較好，他們會(huì)很開心。如果一上來吹得比較大，沒有做好的話，那大家都會(huì)有一些小失落。

當(dāng)然很多客戶一看我們報(bào)得這么低，就跑了,有的客戶就會(huì)覺得我們蠻實(shí)在的，畢竟我們不只是報(bào)低價(jià)踩低自己，我們同時(shí)展示了持續(xù)在合作的品牌案例，在有案例的情況下，真正想合作的品牌是會(huì)感興趣的。

如果第一輪過了，就可以接著進(jìn)行第二輪，第一輪一般會(huì)有10家比稿，第二輪會(huì)篩選到3家。

尹晨：很多人不是DP出身，可能不太理解比稿是什么意思？

田甜：比稿的話就是你給他們做一個(gè)具體的落地方案，跟其他公司的方案一起PK，有些人會(huì)擔(dān)心被品牌竊取方案，但是放心，大品牌一般不會(huì)，小品牌有時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)這種，拿了方案不跟你合作自己做去了。

我們接著說第二輪的提案，一般就是去品牌方公司做現(xiàn)場(chǎng)提案了,你需要有一個(gè)很詳細(xì)的方案，從直播間如何做搭建到每一個(gè)運(yùn)營環(huán)節(jié)的規(guī)劃，讓品牌方一目了然知道你要怎么做。

如果順利的話就繼續(xù)深入，你需要根據(jù)落地方案再給品牌方詳細(xì)地去說一下，一般會(huì)有半小時(shí)，20分鐘時(shí)間去講稿，然后10分鐘時(shí)間互動(dòng)問答，這個(gè)過程通過，合作就有一半以上的成功率了。

尹晨：這種合作的話，你們一般是怎么跟品牌收錢的？

田甜：我們基本是服務(wù)費(fèi)+提點(diǎn)，例如服務(wù)費(fèi)6萬，然后再加上8個(gè)點(diǎn)，當(dāng)然這個(gè)點(diǎn)數(shù)看品類，服務(wù)費(fèi)也沒有很固定，基本上是看品牌方需要配置到什么人，服務(wù)費(fèi)的話就是我們的成本，我們是不在這上面賺錢的，賺的是后邊的這個(gè)傭金點(diǎn)數(shù)。

尹晨：你是說6萬塊的代運(yùn)營費(fèi)用，再加8個(gè)點(diǎn)的有效GMV提點(diǎn)？

田甜：對(duì)的，這是我們現(xiàn)在一般的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，除了客服外，其他的從商城、商品卡到達(dá)播、店播、短視頻，所有的都包括，也包括短視頻，基本上是說月不低于200條，但我們每個(gè)月一個(gè)項(xiàng)目都會(huì)做三四百條。

尹晨：像你這種收費(fèi)的話，在DP公司里面算高的還是低的？

田甜：我在濟(jì)南算高的，但是如果說跟杭州比算低的。

有個(gè)公司把濟(jì)南所有的代運(yùn)營全找了一個(gè)遍，找到我這里來時(shí)，因?yàn)槭桥笥呀o推來的，然后他們時(shí)長也不要求特別長，我就給他報(bào)了5萬，后來他說我是最高的，就找了一個(gè)3萬的哈哈。

尹晨：好的，品牌會(huì)有一個(gè)最基本的要求嗎？

就比如說什么時(shí)候你們要正式開播？當(dāng)月或是一個(gè)季度大概能達(dá)到多少GMV？ROI大概能達(dá)到多？類似等等的細(xì)節(jié)要求。

田甜：這些都會(huì)有的，比如每個(gè)月會(huì)有月任務(wù)，每一個(gè)品會(huì)有一個(gè)任務(wù)值，如果說沒有達(dá)成的話，它會(huì)有分?jǐn)?shù)疊加，到最大值的話會(huì)扣掉20% 的月費(fèi)，大概是以一個(gè)這樣的約定。

比如說建錯(cuò)優(yōu)惠券、贈(zèng)品的漏綁定、直播間話術(shù)錯(cuò)誤被人錄屏等等，這個(gè)扣5分，那個(gè)扣10分，大概就是這樣子。有些品牌要求會(huì)多一些，比如說及時(shí)交日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)，有重要事情的話要在10分鐘內(nèi)做回應(yīng)，諸如此類的細(xì)節(jié)要求。

尹晨：我們做白牌比較多，一個(gè)品上來2個(gè)星期測(cè)品，成本控制在六七萬塊，打不起來就換品，不知道你們是怎么規(guī)劃的？

田甜：我們不一樣，每個(gè)直播間固定播一個(gè)品，播不起來的話這個(gè)項(xiàng)目停掉，但是不能說去換品。

比如說這個(gè)直播間是做這個(gè)學(xué)生奶粉，那就固定了，別的一些品都可以掛，但是主要賣這個(gè)，我們基本上主推款的占比會(huì)到95%，其他零零碎碎能到5%，這個(gè)樣子。

我們直播其實(shí)就是很正常的實(shí)景搭建，然后每天從早7點(diǎn)到晚12點(diǎn)播，正常是播17個(gè)小時(shí)，有時(shí)也會(huì)播到20個(gè)小時(shí)。

簽合同的話基本就是月簽，月不低于300個(gè)小時(shí)，如果直播間播起來了，就會(huì)拉時(shí)長這樣，提成也會(huì)賺得會(huì)比較多，如果說沒播起來的就播的時(shí)間比較短一些。

尹晨：按照17個(gè)小時(shí)來播，6萬的月費(fèi)基本可以覆蓋所有成本么？

田甜：對(duì)的，我們現(xiàn)在是按照編制來配置人。比如說一個(gè)直播間是播17 個(gè)小時(shí)，那只能配置三個(gè)全職，兩個(gè)中控，主播每個(gè)月會(huì)有四天休息，三個(gè)人就會(huì)有12天休息。

他們休息時(shí)，要么從別的項(xiàng)目上去調(diào)人，要么就是請(qǐng)外援兼職，所以我們兼職儲(chǔ)備得會(huì)比較多，大概有100多個(gè)。

尹晨：兼職主播一個(gè)小時(shí)多少錢？

田甜：一個(gè)小時(shí)的話是100。我們其實(shí)不是很想找兼職，但是全職主播事情非常多，比如播到半年后，她的狀態(tài)可能很疲憊了，但是不給她排班，你又覺得良心上過不去，給他排班又感覺很對(duì)不起品牌方。

尹晨：你們平時(shí)播的話，是靠什么流量為主？

田甜：我們播得較好的直播間，短視頻流量能夠占到50%，它的成交占比能到六七十，因?yàn)槲覀兪侵黜撘曨l模式，當(dāng)然這里面會(huì)涉及投放，品牌直播間，投放流量占比肯定是不少的。

相比較付費(fèi)流，我們自然流占比也還可以，比如我們現(xiàn)在增加了一些室外的場(chǎng)景，效果比較不錯(cuò)。以飛鶴為例，我們上月底去了哈爾濱，在那邊做溯源，原本直播間一個(gè)小時(shí)差不多能賣到1萬，當(dāng)時(shí)做活動(dòng)能賣到四五萬，全域的話就比較吃場(chǎng)景和視頻。

尹晨：飛鶴奶粉客單價(jià)是多少？是如何激發(fā)素材創(chuàng)意的？

田甜：客單價(jià)180左右，奶粉這種產(chǎn)品的視覺化效果是很弱的，但是可以從腳本的內(nèi)容傳達(dá)上下工夫。

舉個(gè)例子，學(xué)生奶粉的話是主要是針對(duì)于6-15歲的學(xué)生群體，我們會(huì)去打長高,但是直接說長高，很容易被判定違規(guī)。

我們會(huì)說，上個(gè)月剛給孩子買的褲子怎么又短了呀，或者是說跟兒子一塊出門去玩，然后兒子被人認(rèn)成是我老公了，我兒子才上四年級(jí)啊...就這里很隱晦地去讓他們知道，喝這個(gè)奶粉會(huì)長高。

基本上我們是每周五和周六，會(huì)在外邊租場(chǎng)地找演員，然后集中地去拍拍一些小孩，就是喝奶粉、打籃球的場(chǎng)景，然后混剪的時(shí)候去用。

尹晨：你們直播間一個(gè)月可以產(chǎn)出多少素材？

田甜：以飛鶴為例，真人出鏡口播與畫面+口播模式，我們產(chǎn)出比較多，從前期AB測(cè)試，到后面跑出爆品素材，這時(shí)候一方面固定素材內(nèi)容，一方面做新的創(chuàng)新，一個(gè)月我們大概四五百條一個(gè)號(hào)。

尹晨：像這種DP公司，跟普通的自播公司肯定還是不一樣，你們從上到下的公司架構(gòu)是什么樣的？

田甜：我是創(chuàng)始人兼負(fù)責(zé)人，下邊會(huì)設(shè)有總監(jiān)，相當(dāng)于整個(gè)項(xiàng)目的操盤，總監(jiān)下邊有各個(gè)直播間的負(fù)責(zé)人，單獨(dú)直播間以外，財(cái)務(wù)、行政、視頻也是如此，再細(xì)化下去就是基礎(chǔ)員工了。

尹晨：作為運(yùn)營總監(jiān)，他們的薪酬大概是什么樣的？

田甜：運(yùn)營總監(jiān)的話是兩萬，然后再加上利潤分成的20%，當(dāng)然利潤分成是除去了所有的成本，然后負(fù)責(zé)的所有直播間都參與分成。

尹晨：OK，直播間負(fù)責(zé)人的事多么？

田甜：一個(gè)人管兩個(gè)兩直播間，其實(shí)還OK，我理想化的是一個(gè)人管三個(gè)，但是目前還不理想，最多就兩個(gè)。

他相當(dāng)于是一個(gè)獨(dú)立的崗位，因?yàn)槲覀兘拥倪@些品牌，會(huì)有大量的復(fù)盤和日?qǐng)?bào)，各種數(shù)據(jù)需要填，他相當(dāng)于也是PM的角色。我們的運(yùn)營，基本上也是從主播提上來的，因?yàn)樗约阂部梢匀ゲァ?/p>

但是他主要是做一下主播的日常管理，做直播復(fù)盤這些事情，還有跟品牌方去對(duì)接，每天發(fā)日?qǐng)?bào)呀。我們會(huì)開周會(huì)，做周復(fù)盤、周計(jì)劃，然后月計(jì)劃、月復(fù)盤也會(huì)有很多。

尹晨：好的，你們有個(gè)視頻組負(fù)責(zé)人，他是其中的一個(gè)編導(dǎo)，還是說他就是獨(dú)立出來管所有視頻團(tuán)隊(duì)呢？

田甜：他是獨(dú)立出來，去梳理整個(gè)視頻團(tuán)隊(duì)。

負(fù)責(zé)人需要管理這些拍攝、剪輯人員，他們會(huì)自己出腳本，負(fù)責(zé)人前期做一下方向上的審核，把流程給順下來，或者是近期有哪些爆款視頻，負(fù)責(zé)人會(huì)帶著他們?nèi)ゲ鹨徊?，然后把爆點(diǎn)做總結(jié)賦能到接下來的裂變上。

所以負(fù)責(zé)人相當(dāng)于是技術(shù)加管理崗，大概是這樣的情況

尹晨：他是升上來的嗎？還是一個(gè)空降的人？

田甜：升上來的，花了差不多一年時(shí)間，他最開始的時(shí)候是干拍攝，后來轉(zhuǎn)剪輯，再轉(zhuǎn)的運(yùn)營，日常我有時(shí)候，比如說主播上廁所什么的，逼著他去上一下播，后來就成了一個(gè)全能性的人才，提到了這個(gè)崗位上。

尹晨：作為內(nèi)容負(fù)責(zé)人，他的薪資是怎樣的？

田甜：內(nèi)容負(fù)責(zé)人就是視頻組負(fù)責(zé)人，他現(xiàn)在底薪是8000，提成的話他是按照短視頻爆量來提，例如一個(gè)視頻的播放量破200萬，就提500，破 100 萬的話提200。

尹晨：你們這個(gè)是投放素材，怎么會(huì)按播放量來算呢？

田甜：我們之前測(cè)試過按消耗算，它不是很公平，因?yàn)橛械臅r(shí)候品牌方就是會(huì)要求你放量。

舉個(gè)例子，我們?nèi)ツ杲拥囊粋€(gè)品牌，它的投產(chǎn)只要求做到1.1就可以放量，那這樣的話，它的消耗就可以很高。有些品牌會(huì)要求投產(chǎn)到2.7，它的差距是非常大的。

尹晨：理解你的意思，作為DP公司，有些品牌要求比較高，可能你們做不到，這時(shí)候按消耗來提成的話，給到內(nèi)容團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人可能給不了多少，你們?nèi)绻前床シ帕坑?jì)算，那基本上這些作品也是發(fā)布在主頁為主，對(duì)不對(duì)？

田甜：是的，我們基本上是主頁發(fā)布作品。

尹晨：在這樣的一個(gè)背景下，我知道在你們的公司是沒有單獨(dú)的投手崗位的，投手在你的公司下崗了，可以這么理解嗎？

田甜 ：我們之前是招過投手的，大概有個(gè)七八個(gè)人。

去年2月份，我們是第一批用全域投放的。剛開始用全域，感覺好雞肋，比如說我們的人群95%是女，然后用一個(gè)月，會(huì)偏到30%是男，需要從全域再切回來，把人群做校正，就來回切。

去年一年基本上是這個(gè)狀態(tài)，一個(gè)月就會(huì)切一次，到今年就發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)蚺艿煤芊€(wěn)定，當(dāng)時(shí)沒有砍掉投手，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們沒什么事情做，而且投手操作投放，投產(chǎn)可能是2.5，切全域后還能提升到2.8。

尹晨 ：所以投手是自己把自己滅了，對(duì)吧？

田甜：哈哈哈，對(duì)的。

然后我這個(gè)人呢，就覺得一起做了這么久，基本上就是能給他找個(gè)事情做，就給他找個(gè)事情做，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們很抵觸往編導(dǎo)上去轉(zhuǎn)。

比如說全域素材很重要，你去給他們講素材特別重要，然后鼓勵(lì)他們?nèi)パ芯恳幌?，但他們是很難去接受的，他們會(huì)覺得，你看著吧，全域早晚會(huì)出問題的，就有點(diǎn)那種感覺。

尹晨：懂了。這個(gè)你還真別說，我比較少了解作為像你們這么大體量的DP公司，其實(shí)可以去投手化。

有的公司它是一個(gè)月播個(gè)兩三百萬，可能消耗個(gè)50萬、100萬，真的就是投手都不用了，直接運(yùn)營兼投手就完事了，但是你們這種體量，一個(gè)投手都沒有，這個(gè)確實(shí)讓我比較驚訝。

田甜：我們是一個(gè)全職的投手都沒有，但會(huì)投流的人也有好幾個(gè)的，只不過他們現(xiàn)在轉(zhuǎn)到了別的崗，例如運(yùn)營崗或者視頻組。

尹晨：理解，DP模式中，有沒有遇到過什么困難，可以給大家分享下。

田甜：我可以給大家分享下我踩過的那些坑。

我們之前有去接一些比較新的小品牌，可以叫白牌吧。會(huì)發(fā)現(xiàn)這些個(gè)商家會(huì)有一個(gè)問題，比如在投放的時(shí)候，投產(chǎn)還沒有打正，他們就會(huì)去算今天投了多少錢，虧了多少錢，他都不給你一定的時(shí)間，讓你把這個(gè)品做好，然后會(huì)卡一些千川的費(fèi)用什么的。

我們之前做過一個(gè)飾品的直播間，到現(xiàn)在錢都沒有要回來，我們當(dāng)時(shí)是做了一個(gè)月，后來結(jié)算的時(shí)候我們聯(lián)系對(duì)接人，他說他們老板不知道發(fā)生了什么事情，連員工工資都沒有發(fā)。

我一想那完了，哈哈。后來老板有聯(lián)系到我們，就說可以拿貨來給我們抵費(fèi)用，我一想，媽呀，我要那么多貨干啥呀？那就干脆不要這個(gè)錢了。

就單獨(dú)這類事情上，我們?cè)诎着粕暇筒冗^很多坑，后來就有經(jīng)驗(yàn)了，一定要服務(wù)費(fèi)提前預(yù)付，然后一定要品牌方拿出一筆費(fèi)用，提前一次性充值千川賬戶上。

尹晨：最低會(huì)要求品牌方充多少錢？

田甜：最低20萬，不然顯得品牌方?jīng)]有決心。

這樣的話對(duì)我們算是一種保障，我們前期籌備了特別多，是真心想把這個(gè)品做好的，但是有些品牌方他不太懂，他會(huì)覺得如果一個(gè)品上來就可以把投產(chǎn)做得非常高，那自己就可以打呀。

所以我前期一般會(huì)給客戶講，第一年不要想著去賺錢，如果說你第一年就想要去賺錢，那就不要找我去做這個(gè)事情，品牌一定是前期虧錢去鋪市場(chǎng)，做種草的。

我們目前基本上只接很穩(wěn)定的品牌，但也有一家品牌，去年11月份的錢到現(xiàn)在還沒有給我們結(jié)，那家品牌特別大，但不知道發(fā)生了什么，現(xiàn)在就不太行了，也沒有什么錢，所以就一直在拖。

尹晨：還有一些別的坑嗎？

田甜：還有一種情況，就是品牌方做代運(yùn)營，一般會(huì)同時(shí)找3-5家，每一家只簽三個(gè)月，然后再會(huì)選兩家，搞這種賽馬機(jī)制。

這時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)很殘酷?；旧先齻€(gè)月后選出兩家，這兩家就可以按年簽合同了，像飛鶴的話，我們就是相當(dāng)于經(jīng)過三個(gè)月的測(cè)試被選出來了，然后現(xiàn)在都是按年走的。

這中間也是遭遇了非常多的曲折，有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)來搗亂，例如去你當(dāng)?shù)氐墓ど?，舉報(bào)你不符合廣告法之類的，各種搞事情。

尹晨：還有最后一個(gè)問題想跟田甜探討。

你覺得作為女性創(chuàng)業(yè)者，作為一個(gè)這么多人團(tuán)隊(duì)的老板，你覺得自己的個(gè)人風(fēng)格跟男性創(chuàng)業(yè)者有什么不同？

田甜：按常理來說，公司超過 50 人，管理制度一般要非常嚴(yán)格化了，但是我們就很佛系，基本上大家還是以朋友的這種感覺在一起做事情，所以我覺得作為一個(gè)女性創(chuàng)業(yè)者的話，我這一點(diǎn)是比較不同的。

雖然也出現(xiàn)過很多不太好的事情，就是你覺得對(duì)方是朋友，結(jié)果他怎么樣的，但是我大多數(shù)情況下遇到的人都挺好。

我們?cè)谧龉芾頃r(shí)，會(huì)給他們說這個(gè)做不到扣多少錢，各方面的規(guī)則，但是我們也一直給大家傳輸一個(gè)觀念，我們雖然做的是代播，但是其實(shí)意義非常大。

比如說我們這個(gè)直播間如果播得特別好，可能給很多人創(chuàng)造就業(yè)的崗位。如果說我們今天這個(gè)直播間賣了1000單，明天只賣了100單，那可能很多人就沒有事情干，比如說倉庫的人、快遞的人，銷售額如果一直沒有上漲的話，那可能這些人就會(huì)被裁掉。

現(xiàn)在大環(huán)境這么差，我們希望每個(gè)人身上都有自己的社會(huì)責(zé)任感，除了錢和收入以外，我們需要多為他人多考慮一點(diǎn)，我一直都是以這個(gè)觀念去管理大家，很幸運(yùn)也遇到了一些比較志同道合的人。

尹晨：善良的人一定是非常容易吸引善良的人的，你會(huì)更加多用善良的方式來管理你的公司，可能并不像多數(shù)人推崇的的狼性風(fēng)格。

田甜：是的，我雖然說是老板，但是更像一個(gè)后勤，我對(duì)公司的各個(gè)崗位都很熟，大家有什么問題的話，基本上我各個(gè)崗位都可以頂上去，從主播到中控運(yùn)營、投手到拍攝剪輯都可以做。

尹晨：你雖然是老板，但是可以隨時(shí)到一線，這是你的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，而這也是很多公司大了以后，創(chuàng)始人做不到的點(diǎn)，而這點(diǎn)卻往往讓一家公司由盛轉(zhuǎn)衰，特別像需要強(qiáng)品牌案例背書的DP公司。

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