2024年12月，有一件事對(duì)制造業(yè)的震動(dòng)很大。

比亞迪、上汽大通等車企給供應(yīng)商發(fā)函要求降價(jià)10%。不僅如此，《財(cái)經(jīng)》根據(jù)16家上市中國(guó)車企財(cái)報(bào)估算，當(dāng)前車企的應(yīng)付賬款及應(yīng)付票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)平均是182天，接近國(guó)際車企賬期的兩倍。這個(gè)天數(shù)還在拉長(zhǎng)，2024年前九個(gè)月普遍比2023年長(zhǎng)了一個(gè)月。

這些供應(yīng)商，如果不按下游主機(jī)廠的要求做，工人工資照發(fā)，現(xiàn)金流壓力巨大；如果按要求做，盡管現(xiàn)金流可以轉(zhuǎn)起來(lái)，但也是持續(xù)失血虧損。這樣熬下去，早晚把自己熬死。

汽車產(chǎn)業(yè)的這一幕，是2024年很多toB制造業(yè)公司慘淡經(jīng)營(yíng)的縮影。

用一句話概括就是，要么卷死，要么餓死。

可預(yù)見(jiàn)的是，對(duì)制造業(yè)toB公司來(lái)說(shuō)，2025將是更糟糕的年份。

特朗普上臺(tái)，中美貿(mào)易又增添變數(shù)。這有歷史案例可參考：2019年5月13日，格蘭仕發(fā)布降價(jià)通知函，通知函要求其供應(yīng)商的供應(yīng)價(jià)格在現(xiàn)行最新價(jià)格的基礎(chǔ)上，全部下調(diào)20%。主要原因是5月10日美國(guó)對(duì)中國(guó)出口家電產(chǎn)品增加了25%的關(guān)稅。

出口受阻的話，就看內(nèi)需能不能頂上來(lái)。但是，現(xiàn)在是這樣的局面：

掌握流量或者訂單的巨頭，逼迫上游企業(yè)內(nèi)卷，工廠的利潤(rùn)都卷沒(méi)了。據(jù)我了解很多toB公司的毛利在10%-15%區(qū)間，甚至有的工業(yè)品B2B公司毛利只有8%。

大環(huán)境如此，制造業(yè)里的toB公司如何自救？

先把這些公司大致分成兩類：一類是天生的toB公司，例如車載雷達(dá)、電子線路板、石材、醫(yī)療器械等，都只能或者主要賣給B端客戶，且CEO本人的基因、團(tuán)隊(duì)的能力都側(cè)重在toB；另一類是化妝品、服裝等代工廠，他們的產(chǎn)品有直接toC的可能性。

先談第一類，天生的toB公司。

首先，不管你是硬科技創(chuàng)業(yè)者，還是傳統(tǒng)制造工廠，都要緊跟著國(guó)家大戰(zhàn)略——發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力走，這是大勢(shì)所趨。

其次，選擇細(xì)分領(lǐng)域往深里鉆，做隱形冠軍，假設(shè)全球50億元市場(chǎng)規(guī)模，你占據(jù)5億元、10億元就很好了。

再次，工廠必須走上智能化的發(fā)展路徑。如果沒(méi)有智能化，成本降不下來(lái)，遲早會(huì)被同行替代。

智能化也不是新鮮話題了。幾年前，工業(yè)SaaS和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在創(chuàng)投界火了一陣子。據(jù)我了解，有的資本投了幾十個(gè)上百個(gè)SaaS公司，幾乎全軍覆沒(méi)。我曾經(jīng)闡述過(guò)，中國(guó)自有特殊國(guó)情，SaaS在中國(guó)天花板很低，很難做大。一切都需要時(shí)間檢驗(yàn)。

但是，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是我看好的方向，過(guò)去沒(méi)真正做起來(lái)的原因是，絕大多數(shù)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是簡(jiǎn)單的B2B，把貨架從倉(cāng)庫(kù)搬到了網(wǎng)上。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是，通過(guò)技術(shù)手段提升交易效率。我也幫助山海營(yíng)的一位CEO規(guī)劃藍(lán)圖、打磨單位模型，從0到1跑通了商業(yè)化，成本只有同行的25%，凈利潤(rùn)10%。

再談第二類，產(chǎn)品可直接toC的公司。

對(duì)于這類公司來(lái)說(shuō)，更廣闊的路徑是，轉(zhuǎn)型做toC的品牌。

是的，這條路很難走。很多代工廠選擇了做白牌，但做白牌，沒(méi)有與平臺(tái)博弈的能力，依然是把路越走越窄。平臺(tái)通過(guò)算法限制死了你的流量、你的銷售額、你的利潤(rùn)，可能一億流水到頭來(lái)只有四五十萬(wàn)利潤(rùn)。

不管是走工廠智能化的路子，還是走toC品牌的路子，最難的點(diǎn)是什么？

就是CEO對(duì)自己思維方式的改造。

比如做toC的品牌和做toB是兩種思維。做toB只需要服務(wù)好幾個(gè)大客戶就行了，一口氣接個(gè)100萬(wàn)件的訂單；現(xiàn)在需要琢磨10萬(wàn)個(gè)、100萬(wàn)個(gè)終端用戶是怎么想的，生產(chǎn)可能是按5000件、1萬(wàn)件、2萬(wàn)件的訂單來(lái)排期。

做品牌，核心就是對(duì)終端消費(fèi)用戶的理解。并且，不是所有的用戶都是你的用戶。CEO需要抓住的是細(xì)分市場(chǎng)的一小撮用戶，天天琢磨這群用戶的心理、習(xí)慣。

制造業(yè)是中國(guó)的根基，這是一個(gè)永恒存在、且必將迎來(lái)變革的行業(yè)，身處其中的創(chuàng)業(yè)者們，大部分都要從0到1探索新出路。

對(duì)此，我的建議是圍繞交易、圍繞現(xiàn)金流切入一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。而這當(dāng)中，需要想明白，你捅破這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的一根針——即你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

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