最近跟幾個做生意的朋友聊天，大家聊到一個共識，就是以后一定要想辦法去服務(wù)有錢人，去賺有錢人的錢。

因為現(xiàn)在這個經(jīng)濟形勢，你去賺中產(chǎn)的錢，賺底層人的錢，最后一定是落回到拼成本，拼規(guī)模，拼現(xiàn)金流上，而這是屬于行業(yè)大玩家的賽道，普通人根本不合適。

這個時候不妨調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，去賺有錢人的錢，去做低成本，小規(guī)模，高人效比，快速周轉(zhuǎn)的事情，才可能有機會。

那有錢人的錢該怎么賺？

首先，你要了解有錢人消費的特點，才能精準打擊。今天我拋磚引玉分享3點，供大家參考。

1. 有錢人不關(guān)心功能價值，更在意情緒價值。

大家記住，在功能價值上卷，最后一定是講性價比，想象空間太小。相反，你如果去賣情緒價值，這個想象空間就無限大了。

最典型的例子就是買豪車。

有錢人根本不會關(guān)心豪車的排量如何，百公里加速多快，車里頭的高科技功能有多少。

有錢人更在意的是這個車的品牌價值，它能不能匹配我的身份，匹配我的社交圈層，開出去和人談生意泡妞有沒有面子。

所以你會看到，很多豪車品牌做營銷是怎么做的？

贊助各種有逼格的藝術(shù)，賽事，運動，關(guān)心地球，做社會公益，因為這都是有錢人會去玩的圈子，豪車從來不會說自己有性價比，那是經(jīng)濟適用車才會說的東西。

而且性價比這個賽道太卷了，已經(jīng)被做成標品了，做不出任何品牌溢價，以前是一分錢一分貨，現(xiàn)在恨不得一分錢十分貨。

所以想做有錢人的生意，一個商品僅僅是功能層面的管用，是無法打動他們的，你得在管用的基礎(chǔ)上加很多別的東西。

拿馬斯洛的需求金字塔來類比，除了保證最基本的生存需求以外，更需要在商品上添加身份價值，圈層價值，個人實現(xiàn)自我的理想價值，只有這樣才能做出溢價來。

什么叫溢價？

就是除了你的生產(chǎn)成本之外，額外創(chuàng)造出來的虛榮成本。而虛榮，就是一種非標品，都是虛的了，價值多少根本沒有一個標準參考，全憑感覺。

這就叫情緒價值。

比如買個愛馬仕的包，消費者付的錢里面，包包的原材料和設(shè)計生產(chǎn)成本可能都不到10%，剩下的90%全是品牌的營銷費然后轉(zhuǎn)嫁到消費者身上買單。

奢侈品從來不強調(diào)這個包包結(jié)實耐用，能裝好多東西，相反他們講什么？

王室血統(tǒng)，手工制作，大師設(shè)計，珍稀鱷魚皮，貴族都在用。

講這些才會讓你覺得背上這個包有身份，是精英，才算進入了上流圈層，這種感覺如何定價？根本沒法定價。

記住，當一個東西feels good的時候，關(guān)注點往往停留在它的功能價值上，這時你只能按市場行規(guī)來定價。但是當它feels excellent的時候，就升華到了情緒價值，就跳脫出市場經(jīng)濟學(xué)的定價規(guī)則了，這時候價格隨便你開。

思考一下，為什么市面上那些幾萬幾十萬年費的私董會，還有那么多老板趨之若鶩？

真以為老板傻子有錢沒地方花嗎？

等你進去了就會知道，人家在意的壓根就不是能不能學(xué)到東西。

所以如果想做有錢人的生意，一定要往這個方向去思考，不要過多在意你的商品和服務(wù)質(zhì)量是不是行業(yè)拔尖，這是服務(wù)大眾消費者的思維。

反而你更要在意的是有錢人通過你的服務(wù)，獲得了什么樣的情緒體驗，你是讓他覺得自己更牛逼了，更有見識了，還是圈子更廣了？甚至哪怕只是得到了一點點啟發(fā)，可這個啟發(fā)是他過去從來沒有想到的，他都會為你付費。

但窮人不是這樣，窮人得到了啟發(fā)還要追問你接下來該怎么辦，你給我出個執(zhí)行方案，你給我做陪跑，你要對結(jié)果負責，沒有達到KPI要退款。

幾萬幾十萬對于有錢人來說可能只是零花錢，零花錢的作用就是買個開心，買個爽。但對窮人而言這就是救命錢，而救命錢是這個世界上最難賺的。

2. 有錢人更愿意為效率買單。

窮人為享受消費，有錢人為效率投資。做窮人生意，你要幫他浪費時間，做富人生意，你要幫他節(jié)約時間，

怎么理解？

比如刷抖音，看短劇，打王者，這些都是放松，是享受，但你花出去這個錢以后并不會帶來更多的錢。而有錢人花的每一筆錢，都會考慮ROI，考慮能不能幫我?guī)砀嗟氖找妗?/p>

這就是思維的差別。

所以你很少看到真正的有錢人為了娛樂大把花錢的，反而他們更愿意花錢投資自我，投資自己的生產(chǎn)效率，投資自己的資產(chǎn)保值。

因為有錢人之所以會有錢，就是因為他們在賺錢的道路上孜孜不倦地卷自己，就像一頭獅子一樣不斷征戰(zhàn)，絕不允許自己躺平，這是刻在有錢人DNA里的東西。

他們找到一個新的商業(yè)模式就會趕緊去研究，發(fā)現(xiàn)一個賺錢機會就趕緊拉人入局，而這時候你要做的，不是跟著他一起去搞錢，而是幫助他在搞錢的道路上走得更舒服，更省事，更開心。

比如時間就是一切，這句話對普通人而言感觸其實并不深，但對有錢人來說就是人生信條，金玉良言。

如果你能幫有錢人做他們【不想做但不得不做】的事情，那簡直就是幫了大忙。

因為這樣他們才會有更多時間投資在自己最關(guān)注的事情上面，等于變相提高了他的賺錢效率。

比如幫有錢人處理生活上的各種雜事，解決復(fù)雜商業(yè)流程上的一些問題，甚至幫他們處理和省去麻煩，像是排隊的麻煩，等候的麻煩，分析計算的麻煩等等。

這些都是非標品服務(wù)，有很深的競爭壁壘，做得好和不好有著天壤之別，而有錢人是愿意為這種高品質(zhì)服務(wù)花大價錢的。

再比如有錢人很在意一條龍全套服務(wù)。

就是他來找你解決A問題，可你能順帶幫他解決A問題延伸出來的B問題，C問題，這時候你幫他省去了很多麻煩，他會更信任你，以后有好事情都會想來找你。

反過來窮人就不會這樣，你給窮人提供了一條龍服務(wù)，窮人只會覺得自己賺大了，覺得這是應(yīng)該的，然后得寸進尺，最后反而問你要的更多。

3. 有錢人對定制化服務(wù)的要求更高。

我以前給大家舉過一個房產(chǎn)中介的例子，他是我朋友，專門做中高端小區(qū)的租賃生意，月租金3萬起步的那種。

他跟我說有錢人租房子，多個一兩千塊根本不會還價，但有錢人看重的是，我多付了這一兩千塊以后，你能額外給我?guī)硎裁丛鲋捣?wù)。

這個增值服務(wù)，就是定制化。

定制化的意思是，你懂我，你研究透了我，你想到了我都沒想到的事情，你能給我?guī)眢@喜。

比如他在第一次接待客戶的時候，會花很長時間去研究客戶的需求。

這里頭既有普遍通用的需求，比如房屋大小，戶型朝向，樓層等，也有特別的個性化需求，比如生活作息習慣，家庭成員的癖好，甚至客戶本人的行事風格。

他不像普通中介，拿著厚厚的一本冊子，把十幾二十個房源一股腦全推給客戶，而是精挑細選2-3個房源，但每一個都能擊中客戶的心坎，既滿足客戶嘴上說出來的需求，也滿足了沒說出來的需求。

這就是定制化：

通用的標準需求我都照顧到了，與此同時你的私人小需求，小堅持，甚至小癖好，我也能盡量滿足，主打一個全方位無死角懂你。

你洞察到的個性化需求越多，甚至連有錢人自己都沒有想到，你就越能讓他付出溢價。

了解這個特點，大家可以觀察反思一下自己所處的行業(yè)，有沒有服務(wù)有錢人的機會，如果有，怎樣做到定制化服務(wù)。

我舉個例子。

比如我有個從體制內(nèi)辭職出來的讀者，他開辟了一個牛逼小眾的賽道，就是專門幫那些公司的大老板們做演講PPT.

別看這個賽道很小，但真的很賺錢。

他的一份PPT能賣到十幾二十萬的價格，比外面幫人做PPT的那些公司賺得多多了。

你肯定會問憑什么？

憑的就是他特別善于抓老板的心理，而不僅僅是一個制作PPT的工具人。

他告訴我，每次接單的時候，他都會專門去采訪這些老板們，甚至去公司觀察和旁聽老板主持的會議，目的就是掌握老板的行事講話和舞臺表演風格，從而做出最適配這個老板的演講方案。

比如有的老板特別喜歡講話，有自己的獨特邏輯體系，那這個PPT就要做得字少圖多，跟著老板心里的大綱來，配合老板的自由發(fā)揮。

而有的老板不善言辭，只會對著稿子念，那首先就不需要一個PPT，而是準備一份完整的演講稿，然后PPT根據(jù)演講稿的邏輯來做。

還有的老板對PPT美觀度的要求特別高，那他就去研究這個老板的審美品位，是喜歡磅礴的山河湖海風，還是宇宙星河的科技風，或者是像小米那樣的人文情懷風，然后PPT的設(shè)計，選圖，配色就根據(jù)這個來。

每次他交出去的東西客戶都非常買單，而且很牛逼的一點是：

客戶從來不還價。

為此還總結(jié)了一個心得，那就是這世上所有的討價還價，都是覺得你還不夠懂他。

那么既然都是要懂，你為什么不去懂懂有錢人？

以上就是今天的全部內(nèi)容。想賺有錢人的錢，先去了解有錢人，慢慢在這條道路上去摸索，不要再卷性價比。

最后記住3點：

1. 有錢人不關(guān)心功能價值，更在意情緒價值。

2. 有錢人更愿意為效率買單。

3. 有錢人對定制化的要求更高。

以上，我是良計，與君共勉 =）

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