編輯 | 西貝

在卷王新茶飲的賽道上，永遠(yuǎn)不乏夙興夜寐的拼搏者。

2025開年第一天，蜜雪冰城股份有限公司正式在港交所遞交了上市申請書。而2024年初的蜜雪冰城亦不外如是。在門店規(guī)模方面，截至2024年9月30日，蜜雪冰城通過加盟模式在全球范圍內(nèi)發(fā)展了超過45000家門店，覆蓋中國及海外11個(gè)國家。在中國內(nèi)地，蜜雪冰城的門店總數(shù)達(dá)到40510家，其中57.2%的門店位于三線及以下城市。

蜜雪冰城的上市之路可謂波折，兩度折戟，每次都在關(guān)鍵時(shí)刻未能如愿。

早在2021年，蜜雪冰城首次嘗試赴港上市未能成功。2022年9月22日，雪王在A股遞交上市申請，希望在深交所主板上市，仍舊無疾而終。

2023年，行業(yè)內(nèi)曾多次傳出蜜雪冰城要轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股上市的消息，但直到2024年1月才向港交所正式提交了招股書，之后又因種種原因未能順利推進(jìn)。

2025年1月1日，蜜雪冰城以搶跑之勢再次出現(xiàn)，這一次，公司似乎更加堅(jiān)定，希望借助市場的力量實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。

事實(shí)上，上市之路的坎坷反映了蜜雪冰城在資本市場中的復(fù)雜處境。

在新茶飲行業(yè)的激烈競爭中，價(jià)格戰(zhàn)與開萬店左右夾擊，加上高客單價(jià)品牌往下沉、中低客單價(jià)品牌搶占一二線城市的大趨勢，蜜雪冰城不僅僅要在布局上快，還要在戰(zhàn)略上穩(wěn)。

盡管如此，對于上市這個(gè)課題，蜜雪冰城從未放棄。

長期以來，蜜雪冰城憑借低價(jià)策略在新茶飲市場中占據(jù)了一席之地。其產(chǎn)品平均售價(jià)在6元左右，吸引了大量學(xué)生和打工人群，迅速擴(kuò)大了市場份額。

蜜雪冰城的商業(yè)模式的獨(dú)到之處，在于其收入主要來自向加盟商出售物料和設(shè)備，而非直接依賴終端消費(fèi)者的消費(fèi)金額。

從收入模式而言，蜜雪冰城不以加盟費(fèi)和相關(guān)服務(wù)費(fèi)為主要收入。

得益于龐大的門店網(wǎng)絡(luò)布局，蜜雪冰城能夠通過集中采購和長期合作協(xié)議，獲取強(qiáng)大的議價(jià)能力以及更優(yōu)惠的價(jià)格，從而降低物料成本。

這種收入結(jié)構(gòu)使得公司在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)獲得了較高的利潤空間，通過大規(guī)模采購原材料，實(shí)現(xiàn)了對成本的有效控制。

同時(shí)，公司通過自建生產(chǎn)基地和物流配送體系，進(jìn)一步優(yōu)化了供應(yīng)鏈效率。

自建生產(chǎn)基地與物流體系，使蜜雪冰城在采購成本優(yōu)勢下實(shí)現(xiàn)了沒有中間商賺差價(jià)，同時(shí)也能夠規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化地管理生產(chǎn)過程，從而保證4.5萬家門店的品控，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效

近年來，蜜雪冰城的營收和凈利潤呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。上市申請書顯示，2021年、2022年、2023年以及2024年前九個(gè)月，蜜雪冰城的營業(yè)收入分別為103.5億元、136億元、203億元及187億元，同比分別增長31.2%、49.6%及21.2%；凈利潤分別是19.1億元、20億元、32億元以及35億元，同比增長5.3%、58.3%及42.3%。毛利率也從2022年的28.3%提升到最新的32.4%。

然而，近年來，低價(jià)策略正面臨越來越多的挑戰(zhàn)。

一方面，茶飲市場競爭日益激烈，高端品牌如喜茶、奈雪的茶等不斷推出高品質(zhì)產(chǎn)品，吸引追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者；中端市場也有CoCo都可、一點(diǎn)點(diǎn)等品牌推出價(jià)格更具競爭力的產(chǎn)品，使得蜜雪冰城的低價(jià)優(yōu)勢不再明顯。

另一方面，蜜雪冰城的加盟模式與低價(jià)策略面臨著不可調(diào)和的矛盾。

蜜雪冰城主要通過向加盟商銷售原材料和設(shè)備來盈利，而加盟商則需要承擔(dān)門店的裝修、租金、人工等成本。終端價(jià)格具有一定程度上的剛性，則成本端變動就會不斷壓縮加盟商的利潤空間，而其中加盟門店又是由加盟商自負(fù)盈虧。

因此，如果蜜雪冰城一旦保證了自己的利潤空間，那么作為個(gè)體的加盟商的利潤空間就很可能會減少甚至虧損。甚至有報(bào)道稱，現(xiàn)在加盟蜜雪冰城，只有30%還有賺錢可能，50%僅能維持收支平衡，剩下的，就要面臨關(guān)門轉(zhuǎn)讓。

從這個(gè)意義上來說，在低價(jià)策略下，蜜雪冰城和加盟商的分潤矛盾不可調(diào)和。

為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，蜜雪冰城不得不對價(jià)格策略進(jìn)行調(diào)整。

2024年，公司多次上調(diào)部分產(chǎn)品的價(jià)格，試圖通過提高客單價(jià)來緩解成本壓力。然而，這一舉措也引發(fā)了消費(fèi)者的不滿和質(zhì)疑，部分消費(fèi)者認(rèn)為蜜雪冰城的漲價(jià)幅度較大，與其品牌形象不符。

蜜雪冰城雖為家族企業(yè)，但在資本運(yùn)作上，創(chuàng)始人張氏兄弟極其重視對于專業(yè)人才的引進(jìn)。公開資料顯示，具備豐富券商研究和投資經(jīng)驗(yàn)背景的劉洋，從2020年8月起擔(dān)任蜜雪冰城的董秘，并于2021年9月起擔(dān)任公司旗下投資平臺雪王投資的總經(jīng)理。

公司還通過實(shí)施股權(quán)激勵，采用合伙企業(yè)持股平臺模式，創(chuàng)始人擔(dān)任GP從而實(shí)現(xiàn)分利不分權(quán)。

此外，員工持股平臺青春無畏和始于足下以20億元估值獲得公司0.5%的份額，戰(zhàn)略顧問陳志強(qiáng)和張曉明也以同等價(jià)格獲得近1%的股權(quán)，半年內(nèi)收益翻十倍，有效吸引和綁定了人才。

誠然，資本對于蜜雪冰城的意義遠(yuǎn)超于錢，知名機(jī)構(gòu)的投資本身同樣是一種品牌背書。

根據(jù)招股書披露的信息，2020年12月，寧波梅山保稅港區(qū)龍珠美城股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）（簡稱龍珠美城）、深圳蘊(yùn)祺投資咨詢中心（有限合伙）（簡稱深圳蘊(yùn)祺）以及天津磐雪企業(yè)管理合伙企業(yè)（有限合伙）（簡稱天津磐雪）與蜜雪冰城及其當(dāng)時(shí)的股東簽訂了投資協(xié)議。

根據(jù)協(xié)議，龍珠美城、深圳蘊(yùn)祺和天津磐雪分別以9.33億元、9.33億元和4.67億元的價(jià)格，認(rèn)購了蜜雪冰城453.5萬股、453.5萬股和226.8萬股的股份，合計(jì)持股比例達(dá)到10%。

其中，龍珠美城背后有美團(tuán)及其創(chuàng)始人王興和朱擁華的支持，而深圳蘊(yùn)祺則與投資界知名人士張磊的高瓴資本有關(guān)聯(lián)。雖各方曾宣稱對賭條款已清理，但蜜雪冰城的上市進(jìn)程仍備受資本關(guān)注。

在市場競爭日益激烈的背景下，蜜雪冰城還錨定了海外，成為國內(nèi)出海最迅速的現(xiàn)制茶飲品牌之一。

截至2024年12月，蜜雪冰城在海外已開設(shè)約4800家門店，配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋了東南亞4個(gè)國家的超560個(gè)城市。

在海外市場，蜜雪冰城延續(xù)了其低價(jià)策略，雖然海外單杯價(jià)格略高于國內(nèi)，但仍然保持了極高的性價(jià)比。例如，在印尼，其蛋筒冰淇淋定價(jià)約為3.8人民幣，珍珠奶茶等產(chǎn)品價(jià)格也在10人民幣以內(nèi)。

其在東南亞的擴(kuò)張過程中，利用了已經(jīng)成功出海的中國企業(yè)（如OPPO和VIVO）的分銷網(wǎng)絡(luò)，快速鋪開市場，其品牌形象和營銷策略也都進(jìn)行了相應(yīng)的本地化設(shè)計(jì)。

為了應(yīng)對海外原材料供應(yīng)短缺的問題，公司在四川建立了亞洲總部及智能生產(chǎn)加工基地，本地化倉儲體系包括共計(jì)6.9萬平方米的7個(gè)自主運(yùn)營的倉庫。

與此同時(shí)，AI和IP也成為了其重要的戰(zhàn)略方向。

2024年11月，蜜雪冰城成立了AI公司雪王愛智慧，致力于人工智能技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用，旨在通過AI技術(shù)提升公司的運(yùn)營效率和管理水平，例如通過AI分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，優(yōu)化產(chǎn)品組合和營銷策略，提高顧客滿意度和忠誠度。

同時(shí)，AI技術(shù)還可以應(yīng)用于供應(yīng)鏈管理，通過智能預(yù)測和調(diào)度，降低庫存成本和物流成本，提高供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度和靈活性。

另外，蜜雪冰城還在積極打造IP形象。其吉祥物雪王已經(jīng)深入人心，公司通過推出動畫片、周邊產(chǎn)品等方式，進(jìn)一步豐富了雪王的內(nèi)涵和形象，增強(qiáng)了品牌的辨識度和影響力。

這種IP化的策略，不僅可以提升品牌的附加值，還可以為公司帶來新的收入來源，如授權(quán)合作、衍生品銷售等。而AI和IP的融合也有助于進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭力和市場影響力。

而初心如磐，道阻且長，進(jìn)入2025年，新茶飲的硬仗仍將繼續(xù)。蜜雪冰城能否搶到這張入場券呢？