?作者 | 洋紫

2022年的俄羅斯跨境電商市場，流傳著這樣一個賣家故事：一名負債30萬的電商小白，在成熟公司舉棋不定時進入俄羅斯市場，三年后不僅還清了債務，還在老家買車、買房。憑借著俄羅斯電商市場的紅利，一把子實現(xiàn)了普通人也能逆襲的爽文故事。

紅利期的時間窗口永遠短暫，僅3年之后的當下，如果再看俄羅斯電商市場，這樣的暴富故事幾乎沒有重現(xiàn)的可能性。相比前兩年，進入俄羅斯市場的門檻變高了，而且已經(jīng)卷起來了。機遇還有，只是不好抓住了。一位俄羅斯外貿(mào)從業(yè)者一言以蔽之。

2025年，俄羅斯仍是世界上受制裁最嚴重的國家。據(jù)哈佛大學肯尼迪學院的研究，自俄羅斯在烏克蘭開始特別軍事行動以來，世界有大約50個國家對俄羅斯實施了超過2萬項制裁。

制裁的結(jié)果顯而易見，自蘇聯(lián)時期起就輕工業(yè)基礎薄弱的俄羅斯，面對大批歐美、日韓等企業(yè)集體撤出，俄羅斯商品供應鏈遭受系統(tǒng)性沖擊，留下的萬億級市場缺口。

而對于中國商家來說，2025年開年以來，以制造取勝的中國商家需要在變動中尋求穩(wěn)定，多元市場布局一定是其中的重要舉措，在美國市場之外尋找第二市場又或者開發(fā)是一個新市場，已經(jīng)成為目前大環(huán)境下賣家的共識。

兩者之間的互補性，意外造就了雙方電商貿(mào)易的繁榮。

2024年，中俄之間的貿(mào)易額達到創(chuàng)紀錄的2448億美元。如果單看電商領域，據(jù)俄羅斯電子商務企業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2023年俄羅斯電商市場銷售額比2022年增長了28%，2024年，再度增長了41%，達到9萬億盧布。俄羅斯電子商務企業(yè)協(xié)會總裁索科洛夫稱：各地區(qū)市場剛剛開始發(fā)展，潛力非常大，2025年電商交易量將繼續(xù)增長約40%。

也因此，進入2025，俄羅斯三大電商平臺ozon、yandex、wildberry都開始了在中國的招商動作。本文，我們向回看，洞見俄羅斯電商火爆的成因；也向后看，分析被重塑的貿(mào)易鏈中，俄羅斯外貿(mào)人抓住機遇的方法論。

01、真香，在俄羅斯電商買中國商品

只有極少數(shù)俄羅斯人還相信那些對中國商品的偏見，與此同時，逾70%的人會專門去購買中國商品。這是去年11月寫在俄羅斯央捷科斯電商公司調(diào)查報告中的一句話。過去一年間，從總體來看，在平臺上銷售各種中國商品的賣家數(shù)量在一年內(nèi)上升了16倍，而且還在繼續(xù)增加。

報告也特別指出，即便是在對中國商品持有偏見的群體當中，也有高達65%的人認為近年來中國商品的質(zhì)量變好了。在俄羅斯人看來，質(zhì)量最好的中國商品是家電、電子產(chǎn)品、服裝鞋履、家居用品。年齡在28歲到43歲之間的一些受訪者也提到，中國汽車的質(zhì)量不錯。

在俄羅斯，中國產(chǎn)品/品牌的認可度正在逐漸提升。一定程度上，這離不開俄羅斯消費者對中國商品的需求，以及賣方供給的增加。俄羅斯跨境電商平臺Ozon Global大中華區(qū)總裁黃效（Simon Huang）向霞光社表示，我們2022年4季度進入中國，到現(xiàn)在已經(jīng)做到了幾十倍的增長。目前的活躍賣家數(shù)量現(xiàn)在已經(jīng)每個月接近10萬以上，截至今天，我們已經(jīng)幫助了20萬的中國商家在平臺上產(chǎn)生了收入。而在2022年，Ozon上的中國活躍賣家，僅有1萬左右。

客觀上來說，雙方之間的雙向奔赴可以總結(jié)為三個原因。

其一，直接的原因，或者說加速了雙方供需調(diào)配的推手，是戰(zhàn)爭與制裁。

一個頗有戲謔意味的小插曲是，俄羅斯駐肯尼亞大使館4月8日在社交媒體上，發(fā)布了一則頗具諷刺意味的推文，配文是Tariff wars，配圖則是俄羅斯躺在高墻之上，看著下面的美國、歐盟和中國。原因在于，特朗普第二屆任期就職后，公布第一批次加稅名單里沒有俄羅斯，特朗普也給出了原因，雙方之間的貿(mào)易額太小，犯不著加。

但在本次貿(mào)易戰(zhàn)中，俄羅斯雖然能獨善其身，卻很難像圖片中一樣躺平。根據(jù)4月12日美國聯(lián)邦公報網(wǎng)站消息顯示，特朗普簽署了一項行政命令，依據(jù)《國家緊急狀態(tài)法》延長第14024號命令宣布的緊急狀態(tài)一年。這也意味著將前總統(tǒng)拜登推出的一系列對俄羅斯制裁措施再延長一年。

制裁的影響就是西方品牌撤出俄市場。俄烏沖突爆發(fā)后，涉及餐飲、零售、能源、科技等多個領域的品牌方們先后離開了俄羅斯。零售業(yè)包括H&M、宜家、JYSK和Mango等品牌宣布停止在俄羅斯的銷售；谷歌、亞馬遜、微軟、meta等互聯(lián)網(wǎng)巨頭切斷了俄羅斯的傳播口徑，手機巨頭蘋果，PC巨頭惠普、戴爾、聯(lián)想，汽車巨頭寶馬、通用等都向俄羅斯停止供應。

可以說，離開的品牌涉及到了俄羅斯百姓日常生活的方方面面，供給斷了，但俄羅斯人民的日子還得過。西方品牌的退出加速了替代浪潮，這也就為中國和其他國家品牌進入俄羅斯市場創(chuàng)造了巨大機遇。

其二，中俄貿(mào)易的互補性在俄烏戰(zhàn)之后越發(fā)明顯。早在蘇聯(lián)時期，俄羅斯重點發(fā)展如軍事工業(yè)、能源、鋼鐵等重工業(yè)，這種產(chǎn)業(yè)結(jié)構的側(cè)傾，導致俄羅斯輕工業(yè)基礎薄弱，直到現(xiàn)代都沒有擺脫這種產(chǎn)業(yè)結(jié)構失衡的困境。因此，在輕工業(yè)方面，俄羅斯一直需要依靠進口來補缺。如在食品領域，俄羅斯對肉類、乳制品、水果/蔬菜的進口依賴度超50%；工業(yè)領域，高端設備、芯片、藥品的進口依賴度超70%；服裝、鞋履等輕工業(yè)品依賴度更高，超80%。因此，極具性價比優(yōu)勢的中國商品迅速在快消、電子產(chǎn)品、汽車等領域登場，填補了市場空缺。

其三，長期的維度看，俄羅斯的線上消費占比在持續(xù)增加。

事實上，在獨聯(lián)體國家中，俄羅斯擁有最先進的數(shù)字基礎設施，超過90%的俄羅斯人經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的高滲透率、移動技術的普及和社交媒體的使用為電子商務的發(fā)展創(chuàng)造了理想的條件。

2020年前后，新冠疫情刺激了電商的發(fā)展。據(jù)當時俄媒報道，有超過60歲的老人開始學習使用電商網(wǎng)站，在政府宣布關閉超市和市場后，我只好學著用電商網(wǎng)站了，發(fā)現(xiàn)還是很方便的，網(wǎng)站上商品的選擇也很多。

同時，電商平臺廣泛的產(chǎn)品種類、便利性和定期折扣也激發(fā)了俄羅斯消費者的線上購物的熱情。2024年，跨境電商在俄羅斯整體電商市場中的占比已達35%。

02、真卷，俄羅斯做電商要極致

在俄羅斯做生意，要做得很極致。

比如，俄羅斯女性豐唇就會選擇豐得很夸張；布置節(jié)日餐桌時，食物豐盛到能把桌腿壓斷。那電商平臺來說，俄羅斯的商品卡片，都經(jīng)過精心打磨，而且競爭極為激烈。中國品牌數(shù)字化出海服務商領航數(shù)貿(mào)科技有限公司營銷負責人向霞光社表示，中國賣家習慣了在那種，即便商品卡片有誤、商品照片質(zhì)量不佳，東西也能賣出去的市場做生意。但在俄羅斯，這一套行不通。如果你在電商平臺上看到商品卡片填寫質(zhì)量欠佳，俄語翻譯也很糟糕，那這個商品絕不可能俄羅斯賣家銷售的。

如果說2022-2023年，搶占先機的企業(yè)能賺到第一桶金，那么當下競爭日趨加劇的環(huán)境，已經(jīng)展示了市場的嚴苛。從看得見的手來說，2024年4月起，俄羅斯將商品免稅進口門檻從1000歐元降低至200歐元，原本俄羅斯較高的跨境購物免稅額度是其跨境電商火爆的原因之一，而現(xiàn)在這個門檻已經(jīng)被抬高了。

看不見的手要更殘酷一些。領航數(shù)貿(mào)表示，幾乎不可能以低于100萬盧布的資金進入電商平臺，而幾年前啟動一項業(yè)務只需10萬至20萬盧布就足夠了。三年前在線平臺上的廣告費用占待售商品金額的10%，現(xiàn)在則達到不低于30%。

賣家的總成本也因此被拉高，現(xiàn)在可能占售價的40%，而幾年前還不超過15%。也就是說，輕松拾金的歲月已經(jīng)過去，商家需要做好數(shù)據(jù)分析和戰(zhàn)略規(guī)劃，實時考慮動態(tài)需求、競爭情況、排名算法、平臺規(guī)則和新法規(guī)等多個因素。與此同時，還需要控制好公司的財務狀況，快速且正確地做出管理決策。

根據(jù)Yandex Market 和 Position研究中心基于對3000名企業(yè)家的調(diào)查結(jié)果顯示，2023年，企業(yè)的收入同比增長 28%，而2024年僅增長20%。與此同時，2024年1月至9月，電商平臺上新賣家的數(shù)量同比增長17%，而2023年同期的增長幅度為38%。

一切跡象都表明，在俄羅斯做電商，收入增長已經(jīng)放緩了。

更大的難點則在于支付和物流兩個方面。支付上說，受制裁影響，包括通過SWIFT系統(tǒng)的支付在內(nèi)的俄羅斯銀行與國際金融體系的正常交易受阻，能夠直接結(jié)算的銀行和通道越來越少。轉(zhuǎn)賬手續(xù)費居高不下，轉(zhuǎn)賬被凍結(jié)的風險大大增加，轉(zhuǎn)賬時間也變長了，手續(xù)費也更高。

此外，盧布匯率波動也較大，去年11月，受預計盧布貶值預期影響，一些賣家擔心自身遭受損失以及訂單數(shù)量減少，不得不減少或者暫停直接貿(mào)易。

一名俄羅斯外貿(mào)人向霞光社表示，考慮到回款的難題，自己會嘗試用回款買其他商品，用周轉(zhuǎn)的方式換錢回來。

物流也是大難題。

俄羅斯國內(nèi)來說，地廣人稀、幅員遼闊，其電商交易額的60%來自莫斯科和圣彼得堡，西部地區(qū)的物流設施也完善。其次，葉卡捷琳堡、新西伯利亞、喀山等區(qū)域性中心城市一般也有海外倉等基礎建設的布局，但優(yōu)先級較低。但西伯利亞等遠東城市，以及村鎮(zhèn)偏遠地區(qū)的物流便利性則較低。

因此，中小跨境賣家常采取以莫斯科為中心，輻射西部的策略，通過莫斯科倉庫覆蓋周邊500公里區(qū)域，確保3-5日達，而遠東訂單可能直接放棄或收取高額運費。

國際運輸部分，在俄烏沖突爆發(fā)后的三年間，貨物運輸成本增長了69%。這離不開歐美對俄羅斯制裁后，全球貿(mào)易和物流供應鏈的重構。

不同于以往的西方路線，更多的貿(mào)易交易來源于東方。這也就意味著需要大量資金來更新原有的基礎設施，導致費率的提高。比如，中國運往俄羅斯的貨物供應增加，導致俄中邊境出現(xiàn)嚴重擁堵，貨運卡車常常在那里滯留數(shù)周等待通關；

國際貿(mào)易環(huán)節(jié)多、鏈條長，通常也會涉及多個國家的法律法規(guī)。領航數(shù)貿(mào)供應鏈負責人向霞光社舉例，一批集裝箱貨物經(jīng)歐洲轉(zhuǎn)運至俄羅斯，所有必要文件都齊全，但貨物抵達拉脫維亞的克萊佩達時，卻因某些商品（包括蘇打水）突然被納入制裁進口清單而遭扣押。美國食品級蘇打水事件就是出口報關手續(xù)復雜的典型例子。

受牽連者不只俄羅斯，而是貿(mào)易鏈條中的多個經(jīng)濟體。比如說，從亞洲運往歐洲的貨物更多地選擇途經(jīng)印度、土耳其和阿拉伯半島國家，但由于俄羅斯與歐洲之間的直飛航班中斷，俄羅斯本土物流企業(yè)也面臨諸多困難。一批從英國運往俄羅斯的貨物，需要途經(jīng)9個中轉(zhuǎn)點。

此外，運輸行業(yè)人才短缺，人力成本上漲也是拉高運價的因素。2024年1-11月，從事運輸、物流、倉儲和外貿(mào)活動的人員工資中位數(shù)同比增長49%，達到至近111,000盧布。倉庫工人需求量同比增長28.6%，E類司機需求量增長41.8%，B、C類司機需求量分別增長41.8%。

03、真市場，中企在俄的長期機遇

2022年至今，俄羅斯國內(nèi)的物價一路上漲。在與烏克蘭沖突的前五十天中，幾乎所有具有社會重要性的商品價格都在上漲：牛肉價格上漲了24%、大米價格上漲了31.7%、胡蘿卜上漲 47.4%、可樂上漲了200%。那一年，俄羅斯的通貨膨脹率飆升至13.75%。

2023年，俄羅斯通脹水平短暫下降到5.86%后，2024年再次上升到9.5%。到了2025年3月，俄羅斯的年通脹率繼續(xù)升至10.3%，這是自2023年2月俄羅斯與烏克蘭發(fā)生沖突的基數(shù)效應開始以來，俄羅斯通脹率連續(xù)第5次升至最高水平。其中服務和食品的通貨膨脹情況最為嚴重，分別達到了12.9%和12.4%，水果和蔬菜18.9%的價格上漲更是顯著推高了整體通脹率。

因此，在沖突爆發(fā)的早期階段，俄羅斯消費者對價格更加敏感，中低價商品可以被認為是最有前景的領域。電商平臺們也快速的填補了雙方之間的供需關系。Ozon出臺政策，將價格低于500盧布的商品運往俄羅斯的物流成本降低了50%，還將售價低于1500盧布（約合17美元）的商品的銷售傭金降低了40%。

一名Yandex銷售人員向霞光社表示，當前階段最好出手的生意還是B2B外貿(mào)，對方大量需要貨，找到需求大的經(jīng)銷商，量就起得特別快。

整體而言，通貨膨脹雖然提升了俄羅斯消費者的價格敏感度，但剛性需求長期存在，這就是現(xiàn)階段應該抓住的空間。某車企海外負責人也向霞光社表示了相同的觀點：我所在的區(qū)域是莫斯科和圣彼得堡以及喀山，索契，老百姓該干嘛干嘛，沒什么受到戰(zhàn)爭太大的影響。對于整個俄羅斯來說，戰(zhàn)爭以來，市場變化很大，他們喜歡的歐美日韓等品牌相繼撤離。但是市場需求還在，中國的品牌填補了很多的份額。

在俄羅斯留學的小張告訴霞光社，俄羅斯人幾乎沒有儲蓄的習慣，盡管在俄羅斯房價趨近于國內(nèi)一線城市的情況下，當?shù)厝巳詴嵍嗌?、花多少。而通貨膨脹的主要影響主要體現(xiàn)在娛樂層面，比如一些娛樂設施現(xiàn)在不干了，以及節(jié)日期間去飯店吃飯或者出去游玩的比例會有下降。

此外，隨著俄烏戰(zhàn)爭的拖延，俄羅斯的戰(zhàn)時國防工業(yè)蓬勃發(fā)展，而民用企業(yè)為了在勞動力嚴重短缺的時候吸引工人，也緊隨其后開始上調(diào)工資。結(jié)果是，俄羅斯出乎意料地發(fā)現(xiàn)自己處于消費支出熱潮之中。

根據(jù)俄羅斯國家統(tǒng)計局Rosstat的數(shù)據(jù)，俄烏戰(zhàn)爭后，俄羅斯的實際工資增長了近 14%，商品和服務消費增長了約25%；超過13%的俄羅斯人認為他們的財務狀況為良好，這是自1999年有記錄以來的最高水平。肯德基退出俄羅斯市場后，其搖身一變的繼任者Rostic's ，甚至計劃在2024年開設100家新店。

我們也觀察了俄羅斯2019-2023年的工資中位數(shù)變化，發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)持續(xù)上漲的趨勢。去年6月，普京宣布最低工資將與平均工資掛鉤。自2025年起，最低工資將為平均工資的48％，達到2.2萬盧布（約合人民幣1973.23元），也就是還會再增長15%左右。 2030年的目標是實現(xiàn)最低工資至少為3.5萬盧布（約合人民幣3139.23元）/每月。

因此，從收入支出數(shù)據(jù)來看，工薪階層的俄羅斯消費者，收入可以覆蓋支出，居民儲蓄率略微增長。而在世界銀行2024年7月發(fā)布的按2023年國民收入排名劃分的國家分類清單中，俄羅斯人均國民總收入達到14250美元，自2015年以來首次由中等偏上收入國家升至高收入國家。

與此同時，通脹的影響也很局限：俄羅斯消費者會瞅準時機購買耐用品和大宗商品，以避免商品進一步漲價。

整體來說，消費韌性仍在。Ozon Global大中華區(qū)總裁黃效（Simon Huang）表示了對俄羅斯電子商務市場2025年增長性的看好，并把目光投到俄羅斯的小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)。黃效表示，相比過去，小城鎮(zhèn)居民只能在當?shù)厣痰辏ㄍǔＪ欠沁B鎖商店）購買商品。這意味著不僅商品種類不多，而且往往價格昂貴，競爭激烈。而現(xiàn)在，像Ozon這樣的大型市場的訂單取貨點甚至出現(xiàn)在小村莊里。在過去的兩年里，由于買家數(shù)量增長過快，Ozon在人口不超過1萬人的小城鎮(zhèn)的銷售額增長速度是其他地區(qū)的兩倍。

電商基礎建設的增強，展現(xiàn)了更大的市場空間，讓中國商家可以接觸到莫斯科和圣彼得堡以外的數(shù)百萬新客戶。但值得注意的是，如果把時間線拉到更長的維度，多位俄羅斯外貿(mào)從業(yè)者表示了相同的觀點：低價商品處于窗口期中，但長期能獲得選擇權，品牌商家要比鋪貨商家更好。

即使是現(xiàn)階段，俄羅斯市場的商貿(mào)環(huán)境，也體現(xiàn)了向品牌商品、本土化方向的側(cè)傾。比如在電商平臺開店，可以分為跨境店和本土店兩種類型。

本土店需要以俄羅斯當?shù)氐闹黧w進行注冊，如俄羅斯公司或俄羅斯人作為法人。本土店需要提前備貨至俄羅斯倉庫，物流時效快；回款上，還可以通過白關模式直接回款至國內(nèi)賬戶，規(guī)避外匯管制風險。此外，中國賣家還另辟蹊徑了簡易白關，即貨物經(jīng)由俄羅斯的關稅同盟區(qū)（白俄羅斯、哈薩克斯坦）進入俄羅斯。做跨境賣家時，這些由平臺解決的問題，現(xiàn)在都要自己操辦。一位Yandex銷售經(jīng)理告訴霞光社，只有本土店才會有流量，跨境店是沒有的，而且當?shù)叵M者也更信任本土店鋪。

而已經(jīng)在俄羅斯市場展露頭角的中國品牌，更以成熟的、精細化的品牌運營方式獲得消費者投票。比如，在產(chǎn)品層面更貼合本地消費者需求，海爾針對俄羅斯市場特點，推出大容量冰箱和洗衣機等產(chǎn)品，并通過線上線下廣告宣傳其節(jié)能、耐寒等特點；

渠道選擇也更貼合俄羅斯商貿(mào)形態(tài)。如李寧在莫斯科等城市開設了旗艦店，并通過贊助俄羅斯當?shù)鼗@球賽事，借助體育營銷提升品牌知名度；

營銷層面，俄羅斯人偏好Telegram社群營銷，小米與科技博主@TechReviewer合作的手機評測視頻，即吸引了大量俄羅斯年輕消費者的關注。

變動之下，也是新的生機滋長之地。沖突三年，俄羅斯市場不缺通用性的商品，但在一些細分領域，很大的需求還未被滿足，品牌還有可精耕細作的空間。對于更多中國品牌來說，無論任何市場，都必須習得一個經(jīng)驗：不在窗口期只做紅利的旅者，而是在窗口出現(xiàn)時，扎根其中，成為新市場的老朋友。

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