中國消費者即將把一家椰子水公司買進港股。
今年4月9日，泰國椰子水品牌if的母公司IFBH向港交所發(fā)起沖擊。
根據IFBH遞交的招股書，中國大陸為其貢獻了92.4%的營收。
2024年IFBH總營收為1.58億美元（超11億元），坐擁if、Innococo兩大椰子水品牌，毛利率36.7%，凈利潤率21.1%。招股書顯示，2024年IFBH在中國內地椰子水市場占有率高達34%，香港市場更是占據60%份額。
2024年5月-2025年4月主流電商平臺中椰子水的銷售趨勢 數據來源：魔鏡分析+
與此同時，近年來國內的椰子水市場也在持續(xù)擴容，根據魔鏡洞察數據，僅在主流電商渠道，椰子水近一個滾動年銷售額增長了65%，規(guī)模近17億元。
IFBH如何在中國市場創(chuàng)造出市占率第一的戰(zhàn)績？高速增長椰子水賽道又存在哪些趨勢與隱憂？本文將以此次IPO事件為錨點深度剖析。
01 無糖化浪潮下的椰子水進化史
過去五年里，中國椰子水市場經歷了現象級增長。
圖片來源：IFBH招股書
招股書中披露，2019年至2024年間，中國內地椰子水市場規(guī)模從4970萬美元飆升至10.18億美元，復合增長率達82.9%，預計到2029年將突破25.5億美元。與此同時，中國軟飲市場增長放緩，整體增速為7.1%，椰子水一躍成為飲料行業(yè)增長最快的細分領域。
線上是椰子水的重要銷售渠道，魔鏡洞察數據顯示，近年來主流電商平臺椰子水的銷售規(guī)模持續(xù)攀升，2022年同比增長75.8%至6.5億元，2024年市場擴充至15.7億元，同比增長71%，一路高歌猛進。
2022年1月-2024年12月主流電商平臺中椰子水的銷售趨勢 數據來源：魔鏡分析+
曾幾何時，椰子水還是不被資本看好的賽道。2015年，歐美潮飲天然椰子水品牌Vita Coco進入中國市場，同年可口可樂旗下的Zico入華，統一、娃哈哈等品牌也先后布局椰子水產品，但都未在市場掀起太大的水花。
不過近年來，隨著消費者健康觀念升級，對于天然（無添加、低糖或無糖）食品的需求加深，無糖飲品迎來快速發(fā)展，子水作為純天然的植物基飲品正順應了這種不斷增長的市場趨勢。
熱衷健康生活方式的都市白領和健身達人都是椰子水的主要受眾，灼識咨詢報告顯示，2024年椰子水消費場景中，都市白領占比45%，運動補水占比32%。
if、Innococo椰子水產品 以上圖片來自互聯網，與魔鏡洞察無關，僅作為描述使用
另一方面，茶飲新勢力和咖啡市場的繁榮間接完成了市場教育。無論是瑞幸的大爆款生椰拿鐵，還是喜茶的椰椰家族，這些爆品將椰子的風味植入消費者心智，為純椰子水鋪平道路。
從嘗鮮品到高頻消費產品，if椰子水通過強調天然電解質泰國進口等產品賣點搭上了中國椰子水市場高速發(fā)展的列車。招股書明確提出，從2023年到2024年，IFBH的收益95.6%由椰子水貢獻，從0.8億美元飛躍至1.5億美元，增速高達83.7%，其中來自中國大陸市場的收入超過九成。
02 極致輕資產，IFBH如何制勝中國市場這起IPO最引人注目的是IFBH的輕資產模式——公司僅憑46人就創(chuàng)造了上億美元營收。
IFBH的生產端和銷售端均采用了外包的模式。General Beverage既是IFBH主要的代工廠，同時也是其重要股東。兩家企業(yè)同屬于泰國知名富二代Pongsakorn Pongsak，因而if可以通過極致精簡的分工高效切入中國市場。
if的崛起一方面踩中了中國椰子水市場的風口，同時也離不開持續(xù)出圈的營銷。2024年，IFBH的營銷費用達到735萬美元，同比增長100.8%。IFBH營銷側選擇流量打法，先是高頻出現在李佳琦、劉畊宏等頭部直播間，隨后聯合瑞幸推出生椰拿鐵Plus，聯名泡泡瑪特旗下知名IP Crybaby，每一步都踩中了流量風口。
if×泡泡瑪特聯名產品 以上圖片來自互聯網，與魔鏡洞察無關，僅作為描述使用
2024年IFBH簽下了頂流明星肖戰(zhàn)，創(chuàng)下旗艦店銷量單日暴漲300%的驚人戰(zhàn)績。
高額的營銷投入也為企業(yè)帶來了高額回報，同時在收益增長的同時，營銷開支占總收入的比重為4.7%，絕對值較2023年僅提升0.5個百分點（4.2%），支出控制較為得當。
不過，對中國市場高度依賴是一把雙刃劍。在市場還是一片藍海的時候，抓住消費人口的紅利就能一飛沖天，然而當賽道變得擁擠，就進入了比拼供應鏈優(yōu)勢和經營效率的時刻。面對中國市場中前赴后繼的競爭者，if想要站穩(wěn)市場第一的腳跟，還要打好接下來的硬仗。
03 國產新勢力崛起，市場加速洗牌如今的椰子水市場正變得愈發(fā)擁擠。
以線上市場為例，2022年主流電商平臺中銷售椰子水的店鋪約為4340家，商品數量在1.1萬左右，兩年之后，店鋪數增長至7721家，商品數量暴漲139%至2.5萬件。
與此同時，市場也在不斷洗牌。根據魔鏡洞察數據，2022年主流電商平臺中椰子水CR5為56.4%，到了2024年這一指標降低至50.8%。盡管頭部品牌依舊占據主要市場份額，但位次和比重都有所改變。曾經位列第二的Vita Coco跌出前十，除了if和三麟，TOP5中的其他三家均已汰換。泰國進口品牌if、三麟雖然份額有所下滑，但仍然占據三成左右的線上市場，尤其前者市占率在20%以上。
近年來，國內椰子水市場的火爆吸引眾多品牌布局，國產品牌尤其是新品牌開始在線上市場嶄露頭角。線下渠道對于新品牌來說布局的成本和門檻相對較高，電商渠道尤其是內容電商平臺成為了新入局者的首選。
透過魔鏡洞察的品牌數據可以發(fā)現，2024年，國產品牌春光、輕上、耶氣滿滿后來居上，分別排在椰子水品牌榜的第三至第五位，銷售增速均在150%以上，而TOP2品牌的擴張速度明顯放緩，未來椰子水的市場格局充滿了不確定性。
春光、輕上椰子水產品 以上圖片來自互聯網，與魔鏡洞察無關，僅作為描述使用
賽道擁擠帶來的另一個現象就是價格戰(zhàn)。2024年，線上市場椰子水整體的商品均價為46.9元，較2022年降低37.6%。馬上贏數據顯示，2025年第一季度每百毫升椰子水的價格已跌至1.46元，較2023年第一季度下降23.6%。昔日飲料界的愛馬仕下凡，加入9.9價格大戰(zhàn)——盒馬100%椰子水、小象椰子水，無論線下商超還是線上渠道，9.9元1升裝的椰子水比比皆是。
隨著越來越多的椰子水進入市場，消費者逐漸對其祛魅，椰子水從網紅產品變成常規(guī)產品。同時，椰子水的健康屬性也被客觀認知，其健康定位僅是相較果汁和其他飲料而言。
于是，品牌不得不進入卷價格的行列，通過在上游原料、生產等渠道布局壓縮成本，從而建立價格優(yōu)勢。
可以想見，隨著在銷售渠道和供應鏈都具有優(yōu)勢的即時零售品牌入局，未來椰子水市場的競爭將進一步加劇。
04 從價格混戰(zhàn)到價值深耕經歷了近三年來的一路狂飆，椰子水市場中的種種問題開始浮出水面，這些問題不僅是IFBH需要面對的，賽道內的眾多玩家同樣需要高度重視。
首先是供應鏈的問題。我國的椰子產量極為有限，僅占亞洲的0.32%、全球的0.26%，椰子水品牌的原料主要依賴東南亞進口。IFBH的原料取材自本國，不過單一產地供給存在脆弱性。一旦出現類似2024年泰國高溫這樣的極端天氣、原料減產，則會直接影響最終收益。
因此，無論是多產區(qū)資源布局還是通過生產技術優(yōu)化低價產區(qū)椰子水口感，都能一定程度上對沖單一產地依賴的困局。IFBH在招股書中也表示，擬通過IPO募資拓展越南、印尼等產區(qū)采購，以降低泰國原料占比。
其次，目前椰子水市場的價格混戰(zhàn)導致了劣幣驅逐良幣的情況。由于缺乏行業(yè)規(guī)范，無良商家采用廉價老椰水或濃縮還原汁勾兌的方式降低成本，再以文字游戲以次充好，引發(fā)消費者信任危機。行業(yè)規(guī)范亟須建立。
更重要的是，對于所有入局的品牌來說，想要在激烈的市場競爭中長盛不衰，僅依靠椰子水產品是不夠的。接下來，品牌需跳出單一品類競爭，以椰子水為原點拓展椰基飲品。
一方面可以進行功能化延伸，切中當下消費者對于功效性的追求，針對美容養(yǎng)生、運動健身等細分人群需求為產品疊buff，提高產品的附加值。
另一方面拓展產品的消費場景，從即飲向全域滲透，提供多種家庭調飲解決方案，或開拓B端市場、為餐飲企業(yè)提供定制配方。
在經歷爆發(fā)式增長后，椰子水行業(yè)亟需從品牌混戰(zhàn)轉向價值深耕。隨著消費升級與供應鏈矛盾加劇，品牌需在原料布局、產品創(chuàng)新以及場景延伸等維度建立競爭壁壘，方能在行業(yè)洗牌中占據先機。
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