46人的椰子水公司上市了。

6月30日，if椰子水的母公司IFBH Limited（以下簡稱IFBH）正式在港交所上市。

IFBH是一家根植泰國的即飲飲料和即食食品公司，主要品牌包括if和innococo，其中，if專注于提供天然健康的泰式飲料及飲品。據(jù)公開內(nèi)容顯示，IFBH是全球第二大椰子水飲料公司，自2020年起，公司在中國內(nèi)地的椰子水飲料市場連續(xù)5年占據(jù)榜首。

事實上，在IFBH《最終發(fā)售價和配發(fā)結(jié)果公告》發(fā)布前，港股暗盤已經(jīng)被炒得火熱。多個交易平臺數(shù)據(jù)顯示，其收市漲幅大且成交額可觀。本次國際配售還出現(xiàn)了農(nóng)夫山泉創(chuàng)始人鐘睒睒。參與國際配售打新的有道合承光私募（鐘睒睒持股超30%），拿到84.68萬股，這意味著，鐘睒睒本人持有至少25萬股的IFBH股權(quán)。

值得一提的是，IFBH超過90%的收入都來自于中國市場?？梢哉f，if椰子水的銷量依賴于中國市場，而if椰子水與中國市場的適配或許早已埋下伏筆。

雖然if椰子水依托中國市場獲得發(fā)展，但其本身的輕資產(chǎn)模式能否為企業(yè)帶來長遠(yuǎn)收益仍是未知。對于IFBH來說，在經(jīng)營模式的選擇上還有待考量。

01 在中國市場脫穎而出的if椰子水

IFBH從遞表申請到上市僅歷時82天，創(chuàng)下近年港股最快上市紀(jì)錄。在港交所上市后，發(fā)行價為27.8港元每股，開盤大漲近58%，市值一度接近120億港元。據(jù)富途證券消息，在公開發(fā)售階段，IFBH獲得23.6萬人認(rèn)購，超額認(rèn)購逾2682.35倍，成為近年超購倍數(shù)第五大新股，合計認(rèn)購金額約3.1億港元。

2013年，if椰子水首先進(jìn)入香港市場，而后進(jìn)入中國內(nèi)地。2019年開始，中國椰子水市場迅速增長。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年至2024年期間，中國椰子水市場的年復(fù)合增長率高達(dá)60.8%，遠(yuǎn)超其他地區(qū)。除了if椰子水，同時期國內(nèi)還有一批椰子水品牌。

2004年，Vita Coco誕生于美國紐約，該品牌早期的市場主要分布在歐美，2014年進(jìn)入中國內(nèi)地，但由于較高的定價，并未受到國內(nèi)消費者的青睞。隨后，Vita Coco通過明星及網(wǎng)紅的輪番宣傳，很大程度上幫助if椰子水完成了椰子水=健康的市場教育。

值得注意的品牌還有Malee瑪麗和椰樹COCONUTPALM。Malee瑪麗的公司成立于1978年，早期致力于為泰國提供時令水果，隨后增添即飲飲料產(chǎn)品，之后又推出椰子水。Malee于1992年在泰國完成上市。Malee還邀請張凌赫代言椰子水產(chǎn)品，與IFBH一樣，看重明星龐大的粉絲量和影響力。但Malee的主要業(yè)務(wù)在泰國，是當(dāng)?shù)氐闹放啤FBH相比Malee更加年輕，生產(chǎn)彈性也更大。

椰樹COCONUTPALM創(chuàng)立于1956年，是國內(nèi)較早生產(chǎn)椰子水的本土品牌，椰子水原料來自于海南省自產(chǎn)的椰子。雖然椰樹更早進(jìn)入椰子水市場，但依據(jù)原材料來看，IFBH的原材料來自泰國，相比于海南省，泰國的椰子產(chǎn)量更高，氣候更為適宜。

另外，有趣的是，蔻蔻椰推出了粉色椰子水，但還未在市場形成共識，屬于獵奇新品。

根據(jù)IFBH招股書顯示，2024年，if椰子水在中國內(nèi)地市場占有率約34%，超越第二大競爭對手7倍以上，在品牌林立的椰子水市場，if占據(jù)領(lǐng)先地位。

02 進(jìn)入中國市場，if椰子水挑了個好時機(jī)

if椰子水脫穎而出的背后，是中國作為第一貢獻(xiàn)市場。

根據(jù)IFBH招股書數(shù)據(jù)顯示，IFBH在中國內(nèi)地的收益占公司2024年收益的92.4%。在中國內(nèi)地的毛利也從2023年的27.7百萬美元增加93.0%至2024年的53.5百萬美元。在IFBH招股書的戰(zhàn)略部分，IFBH也提出要鞏固中國市場及滲透，并拓展澳洲、美洲及東南亞業(yè)務(wù)版圖?？梢?，中國是IFBH的主要市場，IFBH還會加大滲透中國市場的力度。促成這一局面的原因之一是if椰子水挑選了一個好時機(jī)進(jìn)入中國市場。

所謂來得早不如來得巧。事實上，在if椰子水進(jìn)入中國內(nèi)地之前，可口可樂在2012年就收購了椰子水品牌Zico，但彼時內(nèi)地缺乏消費觀念，Zico椰子水并未暢銷，可口可樂只能舍棄這一業(yè)務(wù)板塊。

我們是將即飲天然椰子水引入中國內(nèi)地的先驅(qū)。IFBH在招股書中這樣描述自身品牌。

if椰子水于2017年進(jìn)入中國內(nèi)地，彼時國內(nèi)正流行健康飲食的消費趨勢，適逢其會。if椰子水的一大賣點就是天然健康，低脂低糖。因此，if椰子水迅速進(jìn)入消費者視線，成為新晉網(wǎng)紅飲料。

與此同時，當(dāng)時國內(nèi)其他茶飲品牌的產(chǎn)品調(diào)整，讓if椰子水進(jìn)入中國市場有了可乘之機(jī)。

瑞幸咖啡聯(lián)合創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官郭謹(jǐn)一在訪談中談到，生椰拿鐵一天可以賣到200萬杯，每一杯生椰拿鐵要消耗1個椰子。中國每消耗五個椰子，有一個就是在瑞幸賣出。瑞幸當(dāng)時因被曝財務(wù)問題處于低谷時期，而后通過解決股權(quán)問題、企業(yè)文化問題，戰(zhàn)術(shù)上創(chuàng)新（如產(chǎn)品創(chuàng)新，推出生椰拿鐵等）一系列手段讓瑞幸起死回生。椰子水也因為瑞幸獲得更多關(guān)注。

此外，IFBH采用匹配中國內(nèi)地市場的營銷策略。與泡泡瑪特聯(lián)名推出椰子水，邀請趙露思、肖戰(zhàn)作為品牌代言人，用熱門IP和藝人的流量為品牌帶來大量曝光。肖戰(zhàn)代言后，if椰子水天貓旗艦店1L/6瓶裝的月銷量突破30萬件，市場占有率一度達(dá)到55%。

借助健康飲食消費趨勢和茶飲產(chǎn)品調(diào)整的雙重東風(fēng)，if椰子水初步在中國內(nèi)地市場站穩(wěn)腳跟，但如何走下去才是關(guān)鍵。

03 IFBH的生意經(jīng)是把雙刃劍

除了在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)入中國市場，IFBH的經(jīng)營模式也是其在飲料市場崛起的原因之一。

根據(jù)IFBH招股書闡述，IFBH采用輕資產(chǎn)的經(jīng)營模式，有三個主體參與到合作運營中：代工廠商負(fù)責(zé)制造，第三方物流供應(yīng)商負(fù)責(zé)運輸，第三方分銷商負(fù)責(zé)銷售與配送。

IFBH沒有自己的工廠和倉儲物流體系，銷售也經(jīng)由大型經(jīng)銷商解決。IFBH在其中只扮演了產(chǎn)品包裝的角色，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝設(shè)計和產(chǎn)品開發(fā)。同時，IFBH的采銷商也是一家公司。

這種經(jīng)營模式對IFBH來說意味著降低渠道成本，能夠利用有限的時間和員工人數(shù)最大限度地擴(kuò)大產(chǎn)能。if可以將更多的精力投入到產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計上，使品牌迅速滲透進(jìn)市場。據(jù)IFBH招股書顯示，IFBH公司只有46名員工，除了三位駐扎在新加坡的領(lǐng)導(dǎo)干部，有5名研發(fā)人員、6名倉配人員和12名行政人事，剩下的20名均為銷售人員。

然而，這種經(jīng)營模式雖然短期內(nèi)可以為企業(yè)帶來快速增長，實則卻暗流涌動。

2011年，IFBH的創(chuàng)始人創(chuàng)立了General Beverage。General Beverage是IFBH的主要代工廠之一，也是僅有的一般采銷商。在更新的招股書中，IFBH表示會增加一般采銷商，降低General Beverage在原材料供應(yīng)商中的占比。但其中的問題仍不能忽視。

IFBH沒有自己的生產(chǎn)工廠，這意味著所有產(chǎn)品過度依賴代工廠生產(chǎn)，一旦代工廠出現(xiàn)生產(chǎn)問題，IFBH將面臨供應(yīng)鏈困局。此外，由代工廠制造存在無法嚴(yán)格把控產(chǎn)品資質(zhì)的風(fēng)險，如果出現(xiàn)與產(chǎn)品設(shè)計理念不符的現(xiàn)象，將有損品牌形象，不利于品牌廣泛傳播。另外，單一原料供應(yīng)降低了抗風(fēng)險能力。if椰子水的原料主要為椰子，去年，泰國氣候發(fā)生變化，椰子減產(chǎn)導(dǎo)致成本上升，if椰子水的售價也隨之升高，遭到了其他椰子水品牌的圍攻。

根據(jù)IFBH招股書顯示，該公司在2023年和2024年的營收分別為8744.2萬美元和1.58億美元，其中由椰子水帶來的營收分別為8201.2萬美元和1.51億美元，占比為93.8%和95.6%?？梢钥闯觯琁FBH存在依賴單一產(chǎn)品的風(fēng)險。

所謂成也蕭何，敗也蕭何。據(jù)IFBH的招股書顯示，2023年和2024年來自中國內(nèi)地的營收分別為7991.7萬美元和1.46億美元，占比分別為91.4%和92.4%。if椰子水依靠中國市場賣出名氣，但也導(dǎo)致了過于依賴單一市場的風(fēng)險。國內(nèi)其他品牌的成長和中國內(nèi)地市場的風(fēng)吹草動都有可能為if帶來影響。

短期來看，IFBH的確可以依靠這種模式迅速積累資本，但長久之計，IFBH仍需積極在供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面做出調(diào)整，打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈條，最大限度地為企業(yè)降低風(fēng)險，為企業(yè)擴(kuò)張做好鋪墊。

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