摒棄思維混亂，產(chǎn)出有序內(nèi)容。
本文作為《ToB用戶運營 | SDR基礎工作， 一對一怎么聊》的進階篇，將延續(xù)SDR工作方法論的探討。構(gòu)建利他-利己雙核驅(qū)動模型，在利他視角下，揭示如何建立信任紐帶；在利己視角下，解析如何成就工作價值。圍繞【思維轉(zhuǎn)變/團隊協(xié)作/價值展現(xiàn)】三大核心維度展開。兩組維度形成鏡像對照，展現(xiàn)SDR從單點突破到體系化工作的躍遷路徑。
*本次SDR和MDR不分那么清楚，MDR側(cè)重營銷協(xié)作，SDR側(cè)重銷售協(xié)作。
破局思維：利他錨定業(yè)務目標，利己夯實職場根基利他維度進階
思維轉(zhuǎn)變
在客戶溝通場景中，SDR需突破"一問一答"的被動模式，建立利他服務思維。日常一對一/一對多溝通中，除基礎答疑外，要有利他的主動服務，例如引導提問和資料分享。這要求SDR除了了解產(chǎn)品、解決方案，基礎Q&A之外，更要提升客戶洞察力。
引導提問指的是幫助客戶大概梳理下需求，這里也可用反問去證實猜測，挖掘客戶實際需求。這點為什么是利他，因為如果是以我想知道什么我想怎么做，我為主體去溝通的話，客戶有可能會反感。他是想給自己解決問題，不是幫你解決問題，所以得讓他感受到你是想幫助他解決問題。
資料分享則需要講個兩個小故事。在tob客戶社群運營中，我堅持定期發(fā)客戶感興趣的外部資料，例如行業(yè)新聞與報告。盡管社群互動頻率較低（這也是tob社群運營無法避免的問題），但我相信持續(xù)價值輸出會形成了隱性影響力。某次客戶在群內(nèi)尋求某資料時，我當時說沒有，一個月后找資料時想到了他之前的話，艾特他給他發(fā)送，客戶表示感謝。我不敢說這一個小舉動有什么大反應，但是我想其他客戶看到了這個情況，會覺得貼心。那么品牌影響力是否也會慢慢滲透呢？當然這不是個例，我也會收到客戶私信肯定，有客戶很直接的表示感謝，覺得我們公司服務很貼心，幫她省去大量信息檢索成本；也有客戶在群內(nèi)公開點贊，印證了主動服務帶來的信任積累效應。
另一個小故事是，某客戶跟我?guī)讉€問答后結(jié)束了溝通，之后我主動給他發(fā)送深度資料，目的是想讓他多了解我們產(chǎn)品，做個備用參考。沒想到之后找到我，表示說明看完深度資料后很感興趣，并且還跟我說內(nèi)容做的不錯。其實當時結(jié)束了溝通，sdr工作就算完成了，可以理解為該線索處理完成，但利他的資料分享則讓他對品牌加深印象，讓我們有機會深入交流。無論結(jié)果如何，無可否認的是sdr工作又往前一步。
團隊協(xié)作
在之前《TOB用戶運營 | SEM、活動、內(nèi)容營銷的協(xié)同作戰(zhàn)策略》中，我分享了SDR/MDR如何與SEM、活動以及內(nèi)容相關同事打配合。那么除了內(nèi)部的配合外，還有跟銷售團隊的配合。
我們從線索的生命周期來看。在mql之前應該跟銷售團隊定期確認客戶畫像與線索分派規(guī)則，因為企業(yè)有可能會每年調(diào)整公司戰(zhàn)略，優(yōu)化組織架構(gòu)。這里有兩種方法，一個是團隊之間達成共識，銷售團隊主動找市場部溝通，傳達重要變動。另一個是主動看線索溝通記錄，我個人會優(yōu)先看線索取消原因，總結(jié)情況，再與同事溝通。
在成為mql之后，可以定期去看看銷售的線索溝通情況。我一般會看看第一次溝通情況，尤其是遇到多次聯(lián)系不上的情況，我會主動去找客戶。無論是電話還是微信，都會提醒客戶，這樣不光是方便了銷售，更是對自己產(chǎn)出的線索負責。同理，在線索被取消后，定期查看取消原因，對內(nèi)總結(jié)總不是件壞事！
價值展現(xiàn)
實踐-總結(jié)-匯報中需要有利他的價值展現(xiàn)。對部門、領導來說，關心什么就展現(xiàn)什么。流程不規(guī)范？那就整合sop。關心季度年度數(shù)據(jù)，那就重點匯報數(shù)據(jù)。現(xiàn)階段重點項目為A，那就投入更多精力在A，在匯報中優(yōu)先說明A進度。AI提效是趨勢？那就去嘗試用用AI并總結(jié)經(jīng)驗吧！利他的價值展現(xiàn)，能體現(xiàn)出對組織認同，對團隊目標的同頻。如果你做了很多，卻沒有展現(xiàn)價值，那才是最可惜的！
利己維度進階
思維轉(zhuǎn)變
首先，目前來看，sdr暫時無法被智能客服取代。尤其是tob領域，客戶判斷很復雜，需要結(jié)合目標客戶畫像，無法機械化處理。且根據(jù)我的發(fā)現(xiàn)，大部分客戶其實不愿意跟機器人溝通，還是習慣跟真人交流。所以不用過于擔心AI應用趨勢下的失業(yè)，當然這部分我們也要學會審時度勢傳達給領導，比如平日工作匯報時候可以分享下使用AI工具的心得。還記得我之前AI應用分享中Agent嗎？可以介紹下智能客服的使用心得與局限。
然后，SDR不應該盲目打電話，而是需要思考。不要把自己的工作局限于打電話上，而是對內(nèi)深耕，對外發(fā)展。對內(nèi)深耕指的是工作不浮于表面，可以搭建個人工作知識庫，包括梳理邏輯框架、沉淀可復用的方法論體系、建立標準化操作模型等；對外發(fā)展指的是在垂直領域持續(xù)夯實外，發(fā)展其他技能，例如文案策劃、視頻剪輯等市場通用型技能。例如，在《MDR/私域運營需要的能力》一文中我提到九大能力之一的精細化運營就是SDR需要深耕的方向，那就利用公司現(xiàn)有平臺去思考、學習并實踐，最后形成的方法論是隱藏的寶典。
我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上有個誤區(qū)：工資就給那么多，為什么要考慮那么多，不值得。，學不代表需要做，就像做家務，會干不代表要干。這條思維轉(zhuǎn)變受益的其實是自己，既能學到又能保持自己的職場競爭力。
價值展現(xiàn)
sdr工作價值展現(xiàn)不僅是數(shù)據(jù)，還有客戶反饋。建議除量化業(yè)績指標外，sdr存檔客戶正面反饋的內(nèi)容，尤其是對自己夸贊，對公司表揚，通過場景化應用（如年度述職、晉升答辯、項目復盤）實現(xiàn)工作價值的多維呈現(xiàn)，形成個人品牌的有力佐證。利他思維轉(zhuǎn)變的社群小故事中也有一個點別忽略，社群一般會有公司內(nèi)部同事與領導，那么客戶贊賞也是一種無聲的表現(xiàn)。這不是投機取巧，而是證明與爭取。證明價值，爭取權益。
又例如利他價值展現(xiàn)中提到的AI提效，可能大家聽煩了，但我覺得沒必要反感。當行業(yè)普遍將AI視為提效工具時，其本質(zhì)是數(shù)字化浪潮下的變革。所以我相信AI應用是一個趨勢，與其被動接受技術迭代，不如主動應對。這不僅是"技術落差"的防御性策略，更是通過工具賦能實現(xiàn)認知躍遷的進階路徑。關鍵在于理解所做的本質(zhì)上是利己的理性選擇。
團隊協(xié)作
在利他維度，團隊協(xié)作講的是利銷售、利團隊。那如何利己？
一是如果你按照利他去做，就會發(fā)現(xiàn)主動匯報實則是利己。減少被追責、追問，減少無用工作的煩躁感，也能展現(xiàn)工作敬業(yè)態(tài)度。二是工作敏感內(nèi)容存檔，建議最好把與銷售團隊溝通記錄保存，尤其是爭議線索備份并備注說明。無論是系統(tǒng)中留檔，還是個人文檔備份，重要的是有證據(jù)證明自己行為的合理性與可行性，避免啞巴吃黃連，有苦說不出。
最后希望大家都能實現(xiàn)雙贏，工作順利！
看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍海情報網(wǎng)揭秘更多好的項目。
感謝您的支持，我會繼續(xù)努力的!
打開支付寶掃一掃，即可進行掃碼打賞哦
手機直接保存圖片,掃一掃識別二維碼,即可進行掃碼打賞哦
