導(dǎo)語
在超萬億規(guī)模的中國農(nóng)資市場中，傳統(tǒng)化肥賽道已被巨頭割據(jù)，新型肥料企業(yè)根力多如何撕開競爭裂口？
根力多作為中國生物有機(jī)肥第一上市企業(yè)，已經(jīng)連續(xù)八年蟬聯(lián)全國生物有機(jī)肥行業(yè)第一，并成功入選農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，榮登2025CIS國內(nèi)特種肥料TOP100 。今年根力多發(fā)布戰(zhàn)略大單品竲竲長、根蓓壯之后，訂貨如雪片般飛來，銷售業(yè)績迅速增長。
本期我們就來講一講，歐賽斯如何幫助根力多找到「菌碳」這個戰(zhàn)略定位，如何用 產(chǎn)品+解決方案 + 服務(wù) 重構(gòu)行業(yè)競爭邏輯；又是如何打造自己的戰(zhàn)略大單品，從而上演了一場從追隨者到規(guī)則制定者的突圍之路。
內(nèi)容索引
1、競爭紅海：新型肥料企業(yè)如何突圍？
2、根力多戰(zhàn)略定位：菌碳如何成為破局點(diǎn)？
3、產(chǎn)品戰(zhàn)略就是企業(yè)發(fā)展路線圖
4、竲竲長與根蓓壯的爆品邏輯
5、品牌需善用戰(zhàn)略杠桿力
一、競爭紅海：新型肥料企業(yè)如何突圍？
中國農(nóng)資是一個超萬億的大市場，2024年化肥行業(yè)市場規(guī)模在6000億元左右，占全球總需求的25%-30%。傳統(tǒng)化肥（氮肥、磷肥、鉀肥、復(fù)合肥）仍為主導(dǎo)，占比約85%-90%。受糧食安全政策、農(nóng)業(yè)集約化及環(huán)保限產(chǎn)影響，傳統(tǒng)化肥市場增速放緩至年均2%-3%。
新型肥料市場中生物有機(jī)肥的市場規(guī)模，2024年達(dá)450-500億元，其中，微生物菌肥市場規(guī)模約為150-180億元，年增長率超20%。背后的驅(qū)動因素是技術(shù)突破，固氮菌、解磷菌等菌種商業(yè)化應(yīng)用加速，在設(shè)施農(nóng)業(yè)中滲透率超30%。
總之，傳統(tǒng)的化肥賽道，CR5已經(jīng)超過40%，形成了寡頭壟斷效應(yīng)；復(fù)合肥賽道，CR7也超過了33%，馬太效應(yīng)也非常明顯；而生物有機(jī)肥賽道CR6僅15%，依然比較分散，微生物菌肥市場增速超過30%，市場處于初步發(fā)展階段。
從傳統(tǒng)肥料行業(yè)發(fā)展來看，競爭存在三大特點(diǎn)：依賴原料資源、屬重資產(chǎn)模式、陷入價格內(nèi)卷。傳統(tǒng)氮磷鉀的大化肥企業(yè)都在產(chǎn)業(yè)鏈上游占據(jù)了礦山，掌控了原料，占據(jù)了競爭優(yōu)勢；可以說，傳統(tǒng)化肥賽道的仗已經(jīng)打完了，而新型肥料賽道的仗則剛剛開始打！
傳統(tǒng)化肥行業(yè)的底層邏輯是增產(chǎn)+總成本領(lǐng)先，而新型肥料企業(yè)根力多需要建立不對稱的競爭邏輯，即建立起解決方案領(lǐng)先+增產(chǎn)導(dǎo)向的全新競爭邏輯。
但是在一個高增長但是高度分散的生物有機(jī)肥行業(yè)如何走到終局，歐賽斯認(rèn)為，根力多需要做的是：重新定義有機(jī)肥與微生物肥，為這個行業(yè)注入一條核心價值主線，也就是需要找到自己的戰(zhàn)略定位，在競爭中創(chuàng)造自己的差異性。
二、根力多戰(zhàn)略定位：菌碳如何成為破局點(diǎn)？
在生物有機(jī)肥賽道，雖然前景廣闊，但是競爭也無比激烈，根力多必須搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，創(chuàng)造差異性以脫穎而出。
歐賽斯通過邁克爾·波特五力模型全面掃描與分析根力多，得出了五點(diǎn)重要洞察。
重要洞察一：從競爭態(tài)勢來看，根力多所在的有機(jī)無機(jī)賽道的競爭激烈，集中度高，現(xiàn)存競爭強(qiáng)度大，微生物肥賽道成為新機(jī)會。
重要洞察二：從供應(yīng)商的議價能力來看，根力多經(jīng)過多年經(jīng)營，規(guī)?；?yīng)初顯，對供應(yīng)商有篩選能力。
重要洞察三：從替代品威脅來看，行業(yè)進(jìn)入門檻較高，需要大量資金投入建設(shè)生產(chǎn)設(shè)施，且要具備專業(yè)技術(shù)人員隊(duì)伍和相應(yīng)的技術(shù)支撐。根力多擁有領(lǐng)先的技術(shù)、專利，替代品威脅較弱。
重要洞察四：從對下游顧客的議價來看，憑借根力多的品牌力背書，具有一定的議價能力，但是目前高端產(chǎn)品并沒有打開市場。
重要洞察五：行業(yè)競爭激烈，新進(jìn)入者想要分一杯羹難度較大，農(nóng)資行業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)分散，需要長時間的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和規(guī)模效應(yīng)。
基于以上洞察，歐賽斯認(rèn)為，根力多未來的威脅并不在于替代品和新進(jìn)入者，而在于同行的價格戰(zhàn)，要在激烈的行業(yè)大戰(zhàn)中獲得生存，就要創(chuàng)造差異性。
戰(zhàn)略競爭大師邁克爾·波特說要想生存下去，就得找到一個戰(zhàn)略定位，在那里戰(zhàn)勝所有競爭對手。
在超內(nèi)卷的競爭時代，一家企業(yè)依然能增長的唯一通道，唯有鍛造出那根鋒利無比的 戰(zhàn)略之針。對于根力多而言，這根戰(zhàn)略之針就是菌碳兩個字。在歐賽斯的協(xié)助下，根力多完成了全新的品牌戰(zhàn)略定位，即基于菌碳核心技術(shù)的植物與土壤健康解決方案專家。
這個定位，搶占了行業(yè)中的一個全新生態(tài)位，包含了以下三層深刻信息：
第一層：解決方案專家
根力多未來不是僅賣產(chǎn)品，而是產(chǎn)品+解決方案+服務(wù)三合一，業(yè)務(wù)形態(tài)上全面上升了一個維度。
第二層：植物與土壤健康
根力多聚焦的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是植物與土壤健康這個領(lǐng)域，解決了中國土壤40年后肥力下降不可持續(xù)發(fā)展的社會問題。
第三層：菌碳核心技術(shù)
根力多不僅是一家生物有機(jī)肥、菌肥為主的肥料公司，而是一家掌握核心技術(shù)，具有技術(shù)支撐的科技型新興肥料企業(yè)。
這個定位，用一句話概括，就是：菌碳中國，根力多！好肥根本不一樣！
三、產(chǎn)品戰(zhàn)略就是企業(yè)發(fā)展路線圖
增量解百病，一降百事哀。做農(nóng)資，每年都想要增量，但是增量不是常態(tài)。根力多如何在現(xiàn)有市場中找到增量，這一問題的原點(diǎn)在于產(chǎn)品戰(zhàn)略。歐賽斯認(rèn)為，農(nóng)民不會為價格買單，只會為問題付費(fèi)，好產(chǎn)品的起點(diǎn)是抓住了種植痛點(diǎn)。一個好的產(chǎn)品體系，一頭承接戰(zhàn)略定位，一頭可以對接市場落地。
1、打造一套產(chǎn)品貨盤
基于全新的戰(zhàn)略定位，根力多重構(gòu)了集團(tuán)的核心競爭優(yōu)勢，將核心競爭優(yōu)勢架構(gòu)在有機(jī)+無機(jī)+菌+碳+礦物質(zhì)，在這樣的結(jié)構(gòu)化組合之上，構(gòu)建農(nóng)戶采購的全新購買理由，其中菌碳是核心增值因素，輔以專利壁壘支撐溢價。
有機(jī)+無機(jī)+菌+碳+礦物質(zhì)的組合不是靈光乍現(xiàn)，這背后是根力多始終秉持的綠色、環(huán)保、可持續(xù)的發(fā)展理念，以及企業(yè)的系統(tǒng)架構(gòu)。
基于根力多獨(dú)創(chuàng)的三大核心五大技術(shù)體系，歐賽斯協(xié)助根力多聚焦植物與土壤健康，從農(nóng)戶的實(shí)際需求出發(fā)，全新升級產(chǎn)品架構(gòu)，推出了養(yǎng)系列、增系列、調(diào)系列、康系列、護(hù)系列等五大系列產(chǎn)品。其中，菌碳核心技術(shù)（有機(jī)+無機(jī)+土壤調(diào)理復(fù)配能力）貫穿于全系列，為共有優(yōu)勢基因。
碳是有機(jī)之源，是土壤之本；菌是土壤的小精靈，它們分解萬物，滋養(yǎng)大地，是地球生態(tài)循環(huán)的隱形守護(hù)者。所以，有機(jī)+無機(jī)+菌+碳+礦物質(zhì)是根力多產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化競爭優(yōu)勢。
2、定義一套產(chǎn)品角色
所有的企業(yè)一年所能做的事情都是有限的，都是基于今天應(yīng)該做什么、怎么做才能贏未來，明確把資源投在哪里，才能夠最大的產(chǎn)出和最長期的產(chǎn)出。
在產(chǎn)品規(guī)劃中，也需要有的放矢，需要把資源投在關(guān)鍵產(chǎn)品之上。歐賽斯協(xié)助根力多，將產(chǎn)品角色分為三大類型：基礎(chǔ)盈利型、跟隨盈利型、趨勢培育型，并制定出以下三大策略：
策略一：守好有機(jī)無機(jī)復(fù)合，守住根據(jù)地不放松
策略二：趨勢培育-重點(diǎn)發(fā)力，發(fā)力菌、碳技術(shù)，增系列+護(hù)系列爭奪更大空間
策略三：跟隨市場需要產(chǎn)品做跟隨-調(diào)系列
同時，根力多傳統(tǒng)的裙擺式產(chǎn)品架構(gòu)可能存在產(chǎn)品分散、缺乏核心重點(diǎn)等問題。根力多產(chǎn)品架構(gòu)需要向鉆石結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，由中低端產(chǎn)品向技術(shù)壁壘中高端產(chǎn)品發(fā)展，這也意味著要突出核心產(chǎn)品的主導(dǎo)地位，以核心產(chǎn)品帶動周邊產(chǎn)品協(xié)同發(fā)展。
3、定義一套產(chǎn)品羅盤
此外，歐賽斯協(xié)助根力多以 菌碳 技術(shù)為核心，以植物與土壤健康為目標(biāo)方向，構(gòu)建新的產(chǎn)品羅盤。產(chǎn)品羅盤的指針始終指向滿足用戶在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中對于土壤改良、作物增產(chǎn)提質(zhì)等需求。在研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品線時，依據(jù)產(chǎn)品羅盤，確保所有產(chǎn)品圍繞核心技術(shù)與目標(biāo)市場，不偏離企業(yè)戰(zhàn)略方向，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品體系的有序、健康發(fā)展。
四、竲竲長與根蓓壯的爆品邏輯
戰(zhàn)略大單品是品牌進(jìn)入消費(fèi)者心智的鉤子，其銷量占比往往決定品牌價值高度。無論在過去還是未來，誰能打造出戰(zhàn)略大單品，誰就能在競爭激烈的市場占據(jù)主導(dǎo)地位 。
根力多的戰(zhàn)略定位是 基于菌碳核心技術(shù)的植物與土壤健康解決方案專家，就是要讓菌與碳真正還原土壤原本健康的基因，重新定義產(chǎn)品價值。
今年根力多推出的竲竲長和根蓓壯兩款戰(zhàn)略新品，承載著最新的技術(shù)突破。竲竲長是一款含氨基酸水溶肥，憑借其獨(dú)特的菌碳雙補(bǔ)技術(shù)以及改土、促根、提質(zhì)、增產(chǎn)四重功效，能夠解決土壤退化與植物營養(yǎng)失衡問題，開創(chuàng)了行業(yè)新品類。
哈茨木霉菌根蓓壯生物有機(jī)肥，則具有抗重茬、增抗性、強(qiáng)地力、提品質(zhì)的多重功效。兩款新品將進(jìn)一步夯實(shí)根力多在生物農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。
這兩個戰(zhàn)略大單品上市之后，訂貨如雪片般飛來，銷售業(yè)績迅速增長。下面以歐賽斯協(xié)助根力多做的菌碳雙補(bǔ)水溶肥戰(zhàn)略大單品竲竲長為例，從包裝6層機(jī)關(guān)，來揭秘竲竲長構(gòu)建不可辯駁的產(chǎn)品購買理由。
第一層強(qiáng)化：竲竲長，這一產(chǎn)品名 = 消費(fèi)者需求入口 = 消費(fèi)者超級利益 = 大規(guī)模銷售
第二層強(qiáng)化：品牌名+品類名+產(chǎn)品名 = 消費(fèi)者完整的進(jìn)攻
第三層強(qiáng)化：產(chǎn)品身份定位 = 菌碳雙補(bǔ)水溶肥，切割認(rèn)知，劃分陣營
第四層強(qiáng)化：技術(shù)要素品牌線顯性賦能化
第五層強(qiáng)化：廣告語也就非常強(qiáng)勢，一噴竲竲長，作物蹭蹭長、一沖竲竲長，作物蹭蹭長。
第六層強(qiáng)化：超級碳律動紋樣壓底，菌碳核心科技對土壤、自然及生命的禮贊，指向根力多使命「健康土壤、幸福人類」。
五、結(jié) 語
戰(zhàn)略決定方向！品牌引爆戰(zhàn)略！戰(zhàn)略的杠桿力是1000倍，創(chuàng)意的引爆力是100倍。所有企業(yè)都要善于借用戰(zhàn)略的杠桿力及創(chuàng)意的引爆力。
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