做外貿(mào)，不管是在開(kāi)發(fā)階段、客戶跟進(jìn)還是售后服務(wù)階段，都會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，也會(huì)犯各種各樣的錯(cuò)誤，有些錯(cuò)誤可能無(wú)關(guān)緊要，但是有些錯(cuò)誤如果能改正的話，那你的業(yè)績(jī)肯定會(huì)有比較大的提升。

主要內(nèi)容包括：開(kāi)發(fā)聯(lián)系客戶途徑單一、不敢主動(dòng)跟客戶提出成交、過(guò)度壓低價(jià)格吸引客戶、做業(yè)務(wù)太善解人意、沒(méi)有識(shí)別客戶的真假和采購(gòu)能力、只發(fā)報(bào)價(jià)不建立關(guān)系。

1.開(kāi)發(fā)聯(lián)系途徑太過(guò)單一

現(xiàn)在開(kāi)發(fā)客戶，單純的靠郵件去開(kāi)發(fā)其實(shí)短期內(nèi)見(jiàn)效會(huì)比較慢，倒不是說(shuō)郵件沒(méi)效果，你發(fā)的多了那還是會(huì)有效果的，問(wèn)題是你一天花那么多時(shí)間在發(fā)郵件上，投資回報(bào)比太低，郵件只能作為一種途徑，但是絕對(duì)不能成為唯一的途徑。

比如你要開(kāi)發(fā)拉美的客戶，WhatsApp開(kāi)發(fā)就是最高效的開(kāi)發(fā)客戶方式，比如你要開(kāi)發(fā)韓國(guó)的客戶，Kakaotalk就是最好的溝通手段，你要開(kāi)發(fā)日本客戶line就是最有效的跟進(jìn)渠道，每個(gè)國(guó)家的客戶可能都會(huì)有自己獨(dú)特的東西。所以在開(kāi)發(fā)跟進(jìn)客戶方面，途徑一定要多樣化。

2.從不敢主動(dòng)跟客戶提出成交

很多外貿(mào)朋友跟客戶聊了一段時(shí)間了，客戶也沒(méi)啥太多的問(wèn)題了，也不主動(dòng)推薦跟客戶合作，等著客戶來(lái)找你合作，這個(gè)其實(shí)除非客戶真的非常急需你的產(chǎn)品，要不然很多時(shí)候即便沒(méi)有什么問(wèn)題，也會(huì)貨比三家，不會(huì)主動(dòng)跟你體合作。

談客戶其實(shí)跟談戀愛(ài)差不多，你們談了有一段時(shí)間了，也沒(méi)有啥問(wèn)題，那就要主動(dòng)的去進(jìn)入下一個(gè)階段，表白階段，不管對(duì)方同不同意，那至少表達(dá)了我們喜歡她的意向，一次不成就下一次。

我們?cè)诟M(jìn)客戶的時(shí)候，一定要積極主動(dòng)的表達(dá)我們想要合作的意愿，不管客戶會(huì)不會(huì)答應(yīng)我們的合作要求，至少能探明客戶的態(tài)度，客戶還有沒(méi)有其他的什么顧慮等等。如果客戶還不想合作，探明客戶顧慮點(diǎn)加以解決。

這個(gè)其實(shí)也有一個(gè)說(shuō)法，就做默認(rèn)成交法，常用于探明客戶情況，當(dāng)然了你自己跟進(jìn)客戶的時(shí)候肯定要先看下客戶情況再做打算，我一般在國(guó)外客戶聊著沒(méi)啥問(wèn)題的時(shí)候，就會(huì)主動(dòng)跟客戶提出，您要是沒(méi)有什么問(wèn)題的話，那我給您做一個(gè)合同吧。如果客戶已經(jīng)沒(méi)有顧慮了，那我們主動(dòng)提出合作成交的幾率是很大的。

還有就是當(dāng)客戶來(lái)公司或者工廠考察的時(shí)候，我會(huì)在成交之后更推進(jìn)一步，直接問(wèn)客戶要現(xiàn)金的定金！

這是方法和技巧嗎？

No，這是臉皮厚！

3.過(guò)度壓低價(jià)格吸引客戶

價(jià)格是殺手锏，不能輕易使用，如果要用那必須是一擊必殺！

如果是工廠的話，成本價(jià)格這塊自己可以控制，但是如果你是外貿(mào)公司的話，維護(hù)好供應(yīng)商其實(shí)是非常重要的。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，可以讓你開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候沒(méi)有后顧之憂，不用擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量以及交貨周期的問(wèn)題。

但是現(xiàn)在的很多情況其實(shí)是外貿(mào)公司面對(duì)越來(lái)越激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，把壓力全部放在了國(guó)內(nèi)供應(yīng)商那里，拼命的壓低價(jià)格以需求國(guó)外客戶的合作，但是這個(gè)其實(shí)是一個(gè)惡性循環(huán)。

做生意沒(méi)有利潤(rùn)的東西沒(méi)人會(huì)去做，面對(duì)國(guó)外客戶的拼命壓價(jià)，你就拼命把壓力給到工廠那里，壓縮供應(yīng)商的生存空間，這是逼著工廠偷工減料。眾所周知，工

廠其實(shí)是屬于重資產(chǎn)行業(yè)，資金周轉(zhuǎn)是非常重要的，需要有一定的利潤(rùn)才能保障工廠的正常運(yùn)行，如果利潤(rùn)太低，一旦出現(xiàn)啥問(wèn)題，工廠可能就會(huì)面臨停產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，這樣外貿(mào)公司的供貨也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

我對(duì)我們公司同事的要求很簡(jiǎn)單，面對(duì)著客戶的砍價(jià)，守住最基本的利潤(rùn)率，不到萬(wàn)不得已，絕對(duì)不去壓工廠的價(jià)格。這就是我們跟供應(yīng)商關(guān)系好的最重要的原因。合作，貨物不出問(wèn)題不正常，出問(wèn)題不怕，只要能解決就好，我們的供應(yīng)商可以無(wú)條件的為我們退貨，換貨，重新對(duì)貨進(jìn)行加工處理，因?yàn)槭裁矗课覀冞\(yùn)氣好？

維護(hù)好關(guān)系需要付出代價(jià)的！

4.做業(yè)務(wù)太善解人意

很多外貿(mào)朋友在跟國(guó)外客戶溝通的時(shí)候，表現(xiàn)的太善解人意了，客戶一旦說(shuō)一個(gè)理由借口啥的，你就放棄，覺(jué)得客戶說(shuō)的有道理，然后就失去這個(gè)客戶了。

我一直秉承著一個(gè)理念，好的客戶是逼不死的，因?yàn)槟銕讉€(gè)問(wèn)題，幾個(gè)案例就把你pass的客戶就不是好客戶。好的客戶一定是那種積極溝通，愿意主動(dòng)提出自己的問(wèn)題的那種采購(gòu)商。

舉個(gè)例子，我們?cè)诟M(jìn)客戶的時(shí)候，客戶說(shuō)我考慮一下。這個(gè)應(yīng)該做外貿(mào)最常遇到的問(wèn)題之一了，客戶說(shuō)考慮大部分時(shí)候都不會(huì)考慮，我們要做的就是把客戶這個(gè)所謂的考慮的點(diǎn)問(wèn)出來(lái)，然后加以解決，讓客戶沒(méi)有借口。

再舉個(gè)例子，客戶來(lái)我們工廠看廠，然后說(shuō)我回去考慮一下。有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人會(huì)問(wèn)下客戶考慮哪方面，然后客戶說(shuō)要跟老板匯報(bào)一下，這個(gè)是很常見(jiàn)的理由，大部分外貿(mào)朋友可能就直接答應(yīng)了，然后發(fā)現(xiàn)客戶回去就失聯(lián)了。

而我就會(huì)說(shuō)，一定是當(dāng)面匯報(bào)嗎？電話或者視頻可以嗎？

我這樣說(shuō)是因?yàn)榭蛻糁哉f(shuō)考慮一下肯定是有所疑慮，有疑問(wèn)未解決，我們要做到解決他的所有疑問(wèn)，因?yàn)槊鎸?duì)面最容易解決；

而如果要匯報(bào)就更容易出問(wèn)題，看了那么多工廠，真的可以一五一十的匯報(bào)嗎？我的優(yōu)勢(shì)，同行的劣勢(shì)，客戶真的可以記得那么清楚？老板再提出疑問(wèn)，客戶真的能解決的了嗎？

不如現(xiàn)在就解決，現(xiàn)在就匯報(bào)，把問(wèn)題消滅，把訂單完成，皆大歡喜，多好！

5.沒(méi)有識(shí)別客戶的真假和采購(gòu)能力

其實(shí)外貿(mào)做的久了會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)國(guó)外客戶的騙子很多，二道販子更多，其實(shí)真實(shí)的采購(gòu)能力都需要你自己去甄別一下的，這個(gè)就對(duì)外貿(mào)人對(duì)客戶背景調(diào)查能力有一定的要求。

面對(duì)一些沒(méi)有特別大采購(gòu)實(shí)力的客戶，然后對(duì)面又特別能吹，就會(huì)浪費(fèi)你大量的時(shí)間和精力，所以這塊還是需要注意一下的。

客戶聊到一定的時(shí)候，背景調(diào)查是一定要去做一下的，不管是用海關(guān)數(shù)據(jù)還是其他的方式，該做的事情不能省。

6.只發(fā)報(bào)價(jià)不建立關(guān)系

很多時(shí)候面對(duì)客戶的詢價(jià)，其實(shí)報(bào)價(jià)這塊需要謹(jǐn)慎。

我們最好是先分析一下客戶的基本情況，然后才有針對(duì)性的去報(bào)價(jià)，然后積極的去跟客戶建立聯(lián)系，尋求合作。要不然你報(bào)完價(jià)之后，客戶可能就沒(méi)有消息了。

好了，關(guān)于外貿(mào)人常犯的6個(gè)錯(cuò)誤就分享到這里，希望對(duì)大家有幫助，謝謝大家。

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