因此其實在策略選擇上，付費投放并不是唯一解。

從上面的闡述中不難看出，外部因素更多需要我們進行調查分析，而我們自身針對外部因素可做出的調整動作是很少的。

因此在綜合分析外部因素后，如果直播間對于付費流量的需求是較強的，則大概率我們必須采取付費為主的投放模式。

這是外部因素促使我們被動進行選擇的，這也是外部因素決定投放必要性的原因。 

2.從內部因素看，產(chǎn)品毛利率高+退貨率低+短視頻質量高，才能使用付費流量

說完外部因素，我們就要看回項目的內部因素了。

付費投放作為直播間成本重要組成部分，會直接影響直播間最核心的指標：凈利潤。

因此內部因素我們是可以通過量化拆解凈利潤的方式來推導出的。

為了讓大家看得更直觀，我們不妨將凈利潤用公式簡單拆解看看：

凈利潤=收入-固定成本-可變成本=總GMV*凈GMV系數(shù)-直播間固定支出(場地設備+人員薪資+雜項)-投流費用。

其中投流費用作為可變成本在理想情況下，隨著其金額的增加，總GMV也隨之按比例系數(shù)增加。

于是我們不難發(fā)現(xiàn)，最終推導下來，凈利潤=總GMV*(凈GMV系數(shù)-可變成本比例)-固定支出。

當固定支出不變的情況下，我們不難發(fā)現(xiàn)凈利潤最終決定于凈GMV系數(shù)和可變成本比例這兩個系數(shù)。

首先，凈GMV系數(shù)其實是刨除產(chǎn)品退貨、產(chǎn)品生產(chǎn)成本產(chǎn)生的損耗所推導的一個系數(shù)。

由此我們引入使用付費流量投放為主的第一個條件：即產(chǎn)品毛利率足夠高、退貨率足夠低的項目可重點使用付費投放。 

當毛利率高、退貨率低時，凈GMV系數(shù)就會變高，進而增加我們的凈利潤。 

我們不妨以一直在討論的服裝類目為切入點，帶入具體數(shù)值讓大家感受下：

服裝類目平均的產(chǎn)品毛利率在50%左右

退貨率在30%-50%之間

這里取30%的退貨率

因此凈gmv系數(shù)=50%*(1-30%)=35%。

因此可變成本比例系數(shù)要低于35%,才能保證不算固定支出的情況下能打平成本，即ROI至少要達到2.85+。

可見服裝類目使用付費投放為主需要面臨多么大的ROI壓力。

而投放費用作為最大的可變成本，我們一定是想通過最小比例的付費撬動最大規(guī)模的GMV,即使可變成本比例越小越好。

而在千川中，除了投手的水平外，隨著系統(tǒng)推送人群的智能化，投放素材變成了投放是否能跑出較高ROI與消耗的關鍵。

因此另一個是否使用付費的核心判斷標準便是千川短視頻素材的供給力。

這部分主要是看短視頻團隊是否有足夠強的千川素材的經(jīng)驗及方法論，能夠快速產(chǎn)出跑量素材。

尤其是對于一些素材審核較為嚴格類目，越強的短視頻團隊，越能快速生產(chǎn)出拿量素材，繼而在其他競品跑起來之前迅速拿到本類目的優(yōu)質流量，在最大限度上發(fā)揮投放對GMV的撬動，讓直播間在流量競爭中建立優(yōu)勢。

內部因素的來源是直播間內的人貨場，我們可以針對其做靈活調整。

當我們有預設好的投放預算與利潤目標時，我們便能根據(jù)它們來及時調整我們的sku、優(yōu)化我們的團隊以及各項成本，從而迭代我們在直播過程中的各項流程、并最終達到我們預設的目標。

因此我們也可以說內部因素的調控決定了投放最終的有效性。

以上便是判斷是否投流的外部與內部因素的具體闡述。

在我們實際應用中，需要先從外部的流量競爭與產(chǎn)品的人群畫像分析判斷付費的必要性，之后再通過內部sku與團隊的調控來保證產(chǎn)品的利潤與投放素材的供給，從而實現(xiàn)投放的有效性。

當我們知道自己的直播間非常適合投流后，下一個問題接踵而至：

保證投流效果的核心是什么呢?

02你把身家性命都壓在了投手身上，卻不知道怎么判斷他的真實水平?

對于付費投放為主的直播間，找到一位優(yōu)秀的投手，項目便有了一個不錯的基本盤與增長空間。

相信各位老板、操盤手也一定會關注：

如何判斷一名投手是否優(yōu)秀?

一名頂級的投手需要具備哪些特質呢?

在這我作為一個從千川面世就一直在保持實操的投手，淺談一談我的拙見。

對于如何判斷投手的水平，我認為投手可以分為3種：

• 平庸的投手操作賬戶

• 優(yōu)秀的投手把控策略

• 卓越的投手操盤項目

千川從正式上線到今天，已經(jīng)優(yōu)化了大約3年的時間。

這三年中各種新功能的推出與細化，都反映出系統(tǒng)的智能化越來越強：

無論是人群推薦的智能度，還是視頻的自動分析，都讓操作賬戶的門檻變得越來越低。

因此對于投手來說，操作賬戶已經(jīng)逐漸變?yōu)榱艘豁椈竟?，且各投手間的差異變得越來越小。

而真正優(yōu)秀的投手在接手一個項目時，就能針對給出不同階段的投放策略以及目標預估：

包括合理推算出測試周期、目標數(shù)據(jù)量化、測試預算、對標人群定向、潛在跑量素材類型等等。

而這些是基于對算法推薦、流量推送機制的充足認知才可以做到的。

頂級的投手除了能夠掌握付費側相關的策略，對于直播間選品、節(jié)奏、話術等都能配合投放數(shù)據(jù)給出一定的建議，即相當于能夠扮演一定的操盤手角色。

綜合上面對投手的判斷標準，自然也可以推斷出一名頂級的投手所具備的能力，從基礎到高階分別為：

• 賬戶認知清晰

• 獨立拆解素材

• 策略高度閉環(huán)

• 主觀能動性強

下面可以單模塊地進行拆解：

1.賬戶認知清晰：對于投手來說，除了基礎的賬戶操作，更重要的是對于目前細化的各千川功能有明確的認識，同時對各功能的推流機制有所區(qū)分。

2.獨立拆解素材：即對于跑量素材有自己的一套測試與分析邏輯，能夠給短視頻團隊提供思路與復盤。

3.策略高度閉環(huán)：能夠按照廣告投放中的維度、測試周期、目標拆分等拆解出一套細節(jié)相對完善，邏輯能夠自洽的測試方案。

4.主觀能動性強：任何策略與方案只能在投前作為預估，而真正開始測試后，直播間的情況可能會瞬息萬變，出現(xiàn)很多計劃外的問題，這時候投放能做出針對性的分析，并從投放側做出實時調整。

上面四點，便是我個人認為對于一個頂級投手最重要的幾個方面。

可以看到，隨著四項能力層層遞進，對于投手的整體要求就越為全面。

而對于投手來說，能夠完成這些也就具備了作為一個投放型操盤手的所有資質，更上一層樓。

03總結 

在一個新直播項目起盤時，一定要做好定位和選人。 

首先通過對外部因素的與內部因素的調查分析來選擇是否采用付費為主的模式。

其次便是按照投手展現(xiàn)出的不同特質來判斷其是否匹配直播間對于投手的需求。

 從而幫助我們的直播間能夠以最低的成本實現(xiàn)最好的發(fā)展，希望能夠對老板、操盤手們有所幫助。 

2024年作為一名直播人，希望我們都能夠用對、用好投放，為我們的事業(yè)添磚加瓦!