劉強(qiáng)東曾說：不要跟雷軍比營銷，能把小米手機(jī)賣成幾百億，絕對不是一般人。這次雷軍再次發(fā)揮出了他的營銷天賦，把賣車硬生生搞成了京東 618 大促。
回看小米汽車發(fā)布到上市的整個(gè)流程，小米汽車用精心策劃的、富有節(jié)奏的營銷策略，利用小米品牌和雷軍的號(hào)召力，引導(dǎo)消費(fèi)者沿著購買漏斗一步步看下去、走下去。
始終保持營銷的節(jié)奏感，步步推高市場的關(guān)注度，始終不冷場，保持新鮮感和熱度，最終推向上市的高潮。
不斷制造輿論話題
之前看過雷軍的《小米創(chuàng)業(yè)思考》，書中一直在強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)思維，并且提出了互聯(lián)網(wǎng)7字訣：專注、極致、快、口碑，不僅限于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，這次小米汽車上市也展現(xiàn)的淋漓盡致。
雷軍擅長打造話題，在新車上市之前，不斷自爆很多關(guān)于車的信息，每一次發(fā)布節(jié)點(diǎn)都通過海報(bào)在微博、頭條等多個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行宣傳，這幾步走得很有節(jié)奏，分別在12月、1月、3月掀起媒體關(guān)注，沒有讓任何一個(gè)重要時(shí)刻被忽視。
唯一藏起來的就是價(jià)格，利用用戶的好奇心，時(shí)不時(shí)回應(yīng)下大家的猜測，拉高大家的預(yù)期，讓每個(gè)人都可以輕松參與其中，讓自己的產(chǎn)品始終保持高熱度。
不讓注意力下牌桌
互聯(lián)網(wǎng)世界，人們記憶是短暫的，注意力等同于時(shí)間的有效利用。一個(gè)話題持續(xù)被人討論，就能延長在公眾記憶中的生命周期，讓大家持續(xù)關(guān)注某個(gè)品牌。
從發(fā)布會(huì)前的#雷軍回應(yīng)小米造車慢#，到發(fā)布會(huì)期間的#1228車圈春晚#、光是#小米汽車價(jià)格#在發(fā)布會(huì)當(dāng)天就直接爆上熱榜第一。
小米汽車相關(guān)的話題上了兩百多次熱搜，抖音話題搜索量2億+，簡直是潑天的流量。
關(guān)聯(lián)定位宣傳策略
技術(shù)發(fā)布會(huì)前，雷軍用微博向比亞迪、蔚來、華為、小鵬和理想致敬，這樣的動(dòng)作，反而引起不少人的興趣。
為保持熱度，小米汽車還在戶外廣告上下了投放力度，在各大城市的核心商業(yè)區(qū)、交通要點(diǎn)投放大型廣告牌，不僅能提高可見度，還讓用戶巧妙的將小米形象和汽車聯(lián)系起來。
價(jià)格錨定，提高價(jià)格預(yù)期
所謂價(jià)格錨點(diǎn)即是商品價(jià)格的對比標(biāo)桿，相當(dāng)于一個(gè)基準(zhǔn)線，直接影響著購買者對于價(jià)值的判斷，這背后是錨定效應(yīng)在起作用。
小米技術(shù)發(fā)布會(huì)后幾個(gè)月一直強(qiáng)調(diào)參數(shù)和制造工藝，為后來的定價(jià)做支撐：
一直說要做 50 萬以內(nèi)最好的車，給心理錨定 50 萬
說 9 萬 9 不可能，19 萬 9 也不可能，給人一種最后售價(jià)要遠(yuǎn)高于 19 萬 9 的感覺
最 拉回到起售價(jià) 21 萬 6，就比 19 萬 9 高了一丟丟，但是經(jīng)過前面的拉扯，是不是有一種居然撿漏了的感覺？
三款車型，21 萬 6 的基礎(chǔ)版本用來做錨定，讓大家覺得加點(diǎn)錢上 pro 或者 max
21 萬 6 的版本應(yīng)該是出貨備貨最少的，但是避免了被人噴小米汽車敢買 30 萬，給人人一種小米汽車只要 20 萬的感覺
加送價(jià)值 2 萬的配件，這個(gè)是老套路，用零售價(jià)來做錨定，就好像買 200 元茶葉送一個(gè)價(jià)值 50 元保溫杯一樣，讓你覺得只花了 150。其實(shí)從成本上來看 ，可能就送了 2 元
引入沖突：高端與高性價(jià)比
技術(shù)發(fā)布會(huì)上，小米沒有透露具體價(jià)格，反倒直接說不要抱有9萬9低價(jià)期望，因?yàn)楦静豢赡堋Ｍ瑫r(shí)，還在宣傳中把自己跟高端品牌保時(shí)捷進(jìn)行比較。
這樣一來，成功引入沖突：小米在手機(jī)市場上一直以高性價(jià)比著稱，現(xiàn)在卻直接對標(biāo)保時(shí)捷，成功將沖突種到用戶心中，引發(fā)人們的好奇，網(wǎng)友們討論越多，話題就越多。
千億大佬開門：真誠打動(dòng)人心
雷布斯其實(shí)在各種場合都在強(qiáng)化真誠的品牌印象，包括他本人就是一個(gè)很強(qiáng)的品牌符號(hào)，看到他那張臉就給人很踏實(shí)的感覺。
在北京小米汽車工廠店的交付儀式現(xiàn)場，雷軍現(xiàn)身親自給每輛車的小米車主交鑰匙，開車門，還和車主一起合影留念。
都說雷軍懂營銷，這波營銷也恰如其分，贏得了龐大用戶的好感，而掌握了流量很大程度上就掌握了市場。
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標(biāo)簽： 小米 汽車 互聯(lián)網(wǎng) 隨筆
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