年入不到1000000的生意人，一定不知道這4條方法論！

桃花潭水深千尺，不及創(chuàng)業(yè)套路深。

正像我的校友，著名男中音歌唱家——王俊凱，在歌里唱的那樣：跟著我左手右手一個(gè)慢動(dòng)作，做生意一定要套路多…作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)圈和營(yíng)銷圈的老司機(jī)，我常常觀察到一個(gè)現(xiàn)象：優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，面對(duì)很多棘手問(wèn)題時(shí)，總是能想到很多辦法，絕境之中殺出一條血路；而不咋樣的創(chuàng)業(yè)者，遇到個(gè)問(wèn)題就嗝兒屁了，常常陷入一種束手無(wú)策的狀態(tài)。鑰匙理論

大多數(shù)時(shí)候，很多業(yè)內(nèi)人士，包括已經(jīng)成功的創(chuàng)業(yè)者，都把成功之道復(fù)雜化了。其實(shí)想要成功，就是在成本允許的情況下，把自己能想到的靠譜方法都試一下。

只要有一個(gè)管用，就成功了。這就像用鑰匙開(kāi)鎖一樣，你把手上的鑰匙都試一遍，看看能不能把鎖打開(kāi)。有一把打開(kāi)，你的目的就達(dá)到了。而太多的行業(yè)人士，一天到晚把時(shí)間浪費(fèi)在討論:那個(gè)鎖匙是什么結(jié)構(gòu)？這把鑰匙的設(shè)計(jì)屬于什么風(fēng)格?這把鑰匙能不能打開(kāi)那把鎖？我認(rèn)為這樣的討論對(duì)于各位創(chuàng)業(yè)者、生意人沒(méi)什么意義。能不能把鎖打開(kāi)?你直接挨個(gè)試一下不就完了嗎!所以面對(duì)創(chuàng)業(yè)道理上的各種難關(guān)，各個(gè)關(guān)卡上那一把又一把大鎖，你的鑰匙夠不夠多，你的套路夠不夠多，這就是成功的勝負(fù)手了。

四個(gè)套路幾乎所有生意做得不好的人，都有一個(gè)共同點(diǎn)：東西不怎么賣得出去（好像說(shuō)了一句完美的廢話?。┫旅嫖揖驼砹怂膫€(gè)方法，幫助各位創(chuàng)業(yè)者在生意打不開(kāi)局面的時(shí)候取得關(guān)鍵性突破。

A．假性圍觀策略在我的故鄉(xiāng)重慶（同時(shí)也是知名校友王俊凱的故鄉(xiāng)），有一個(gè)古鎮(zhèn)叫磁器口。在磁器口的街上，有很多賣麻花的店鋪。其中有五家店鋪，都有一個(gè)共同的老字號(hào)名字——陳麻花，而且這五家店，都自稱是陳麻花總店。也不分清誰(shuí)是真正的老字號(hào)，誰(shuí)是山寨別人的。這五家店的麻花味道和價(jià)格基本都差不多，但是有一家陳麻花的銷量比其他四家加起來(lái)的總和還要多得多。這是為什么呢？據(jù)說(shuō)這家銷量最高的陳麻花店，每天早上從開(kāi)業(yè)開(kāi)始就會(huì)雇傭很多內(nèi)部人過(guò)來(lái)排隊(duì)，造成一種被瘋搶的假象，而磁器口的人流主要是來(lái)渝旅游的外地人居多，搞不清楚狀況的情況下，首選當(dāng)然是去人多的地方排隊(duì)。一來(lái)二去利用假人群吸引真人群，馬太效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)生意自然就非常興隆。中國(guó)是一個(gè)缺乏信任感同時(shí)大多數(shù)人也沒(méi)多少獨(dú)立判斷力的國(guó)家。大多數(shù)人的從眾心理非常嚴(yán)重，總是喜歡往人多的地方湊。所以制造一種假性圍觀的局面，讓大家覺(jué)得你的生意紅火，往往能吸引很多人過(guò)來(lái)。直播平臺(tái)里大到夸張的在線人數(shù)。微博大V的粉絲里比例龐大的僵尸粉。淘寶店鋪熱銷寶貝下面成千上萬(wàn)條水軍好評(píng)。都是利用的假性圍觀策略。

中國(guó)自古以來(lái)的生意文化里面，常常就講有錢充錢場(chǎng)，沒(méi)錢充人場(chǎng)。為什么人場(chǎng)這么重要，因?yàn)槿藞?chǎng)可以帶來(lái)錢場(chǎng)。俞敏洪創(chuàng)業(yè)初期辦英語(yǔ)培訓(xùn)班無(wú)人問(wèn)津，他就自己在報(bào)名登記簿上編了五十個(gè)名字寫(xiě)上去。后來(lái)處于猶豫狀態(tài)的同學(xué)們看到前面有五十個(gè)人報(bào)名了，才跟著報(bào)名，俞敏洪才招攬到實(shí)際的第一批學(xué)生（像我這種偶像包袱比較重的人，其實(shí)不太適合講這種灰色策略，但是為了紅，我真是什么都敢講）。B.利用一致性人有一個(gè)天性——盡量不在同一問(wèn)題的言行上自相矛盾。比如在一項(xiàng)研究中，一所以色列的大學(xué)生通過(guò)募捐來(lái)幫助殘疾人，他們先讓居民簽署一份愿意贊助殘疾人的意愿書(shū)，兩周后再向這些居民請(qǐng)求捐贈(zèng)，結(jié)果籌集到的數(shù)目增加了一倍。如果要利用一致性來(lái)進(jìn)行推廣，有三個(gè)方式可以考慮：

1.利用時(shí)間上的一致性

人在做出一個(gè)決定后，后面的行為都只會(huì)加強(qiáng)前面的行為。

比如上文所說(shuō)的殘疾人募捐的例子。很多頂級(jí)的銷售也很會(huì)利用時(shí)間上的一致性來(lái)進(jìn)行銷售。他們一般不會(huì)一上來(lái)就跟客戶談一個(gè)大生意，而是先達(dá)成一個(gè)小的合作意向，然后再不斷往上加碼。

2.利用身份上的一致性

人一旦被賦予了某個(gè)身份標(biāo)簽，他就會(huì)傾向于表現(xiàn)出和身份匹配的行為。比如有教育機(jī)構(gòu)研究表明，贊美式教育比批評(píng)式教育有效得多。如果你老用批評(píng)式教育，例如老對(duì)孩子說(shuō)你怎么這么不聽(tīng)話？孩子就會(huì)表現(xiàn)得更不聽(tīng)話。如果你常常用表?yè)P(yáng)式教育，例如經(jīng)常對(duì)孩子說(shuō)你真是個(gè)努力的好孩子，又聽(tīng)話學(xué)習(xí)又用功。孩子就會(huì)表現(xiàn)出更聽(tīng)話，更努力的狀態(tài)。（讀吳寒笛可愛(ài)多的文章，不僅能學(xué)到營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)的知識(shí)，還十分詭異的學(xué)到了育兒知識(shí)）很多商業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)利用身份上的一致性給用戶戴帽子，比如：尊貴類帽子：例如XX鉆石會(huì)員、XX黃金會(huì)員，被賦予了這種身份后，消費(fèi)者會(huì)表現(xiàn)出更強(qiáng)的消費(fèi)購(gòu)買力；

忠誠(chéng)度帽子：例如老客戶、第一批用戶，消費(fèi)者會(huì)傾向于表現(xiàn)出更高的品牌忠誠(chéng)度，在生活中的行為也會(huì)自覺(jué)維護(hù)該品牌的美譽(yù)度。

3.利用習(xí)慣上的一致性《消費(fèi)者行為學(xué)》（Consumer Bahaviour Buying,Having and Being）里曾經(jīng)提到過(guò)一個(gè)認(rèn)知失調(diào)理論（theory of dissonance）：當(dāng)一個(gè)人面對(duì)態(tài)度或者行為之間的不協(xié)調(diào)時(shí)，他會(huì)采取一些行為消除這種不協(xié)調(diào)。所以當(dāng)我們要敦促消費(fèi)者達(dá)成某種購(gòu)買行為時(shí)，只需要指出他不購(gòu)買的行為和生活中某種常見(jiàn)行為的不一致就可以了。比如汽車潤(rùn)滑油廣告——你舍得花幾十萬(wàn)買個(gè)車，卻在猶豫要不要花幾十元買XX潤(rùn)滑油進(jìn)行保養(yǎng)。比如花店賣花的廣告——要想挨著女神睡，就不要嫌玫瑰貴。

C.偏好轉(zhuǎn)移原理每個(gè)人都傾向于贊同那些我們喜歡或者欽佩的人，當(dāng)我們喜歡的人和某種產(chǎn)品發(fā)生了聯(lián)系，這種對(duì)人的偏好也可能會(huì)轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品身上。（黑粉們大叫：這不就是愛(ài)屋及烏嗎？吳寒笛你丫裝什么高深）比如一件普通t恤，問(wèn)津的人肯定不多，但要說(shuō)是薛之謙網(wǎng)店專售，可以被賣出十倍溢價(jià)，甚至可能供不應(yīng)求。淘寶上一款普通的鞋子，無(wú)人問(wèn)津，要是在寶貝標(biāo)題里加入宋鐘基同款，不僅轉(zhuǎn)化率會(huì)提高很多，能搜到這款鞋的自然流量也會(huì)高很多。這就是為什么很多淘寶賣家天天上網(wǎng)看新聞，找熱點(diǎn)，蹭熱點(diǎn)。前幾年，我有一個(gè)朋友開(kāi)了個(gè)面館，生意不好，差點(diǎn)倒閉。我讓他p了幾幅圖，掛在店里面和店外面，生意短時(shí)間內(nèi)就爆滿，現(xiàn)在分店都好幾家了。這幅圖的內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就傳遞一個(gè)信息——臺(tái)灣綜藝節(jié)目康熙來(lái)了曾經(jīng)傾情推薦。

D.制造虧欠感為什么很多女生最終會(huì)選擇那些對(duì)自己特別好的男生，哪怕女生本人并不是非常喜歡該男生，因?yàn)橛刑澢犯小?/p>

在美國(guó)，安利的推銷員會(huì)在上門推銷清潔套裝產(chǎn)品時(shí)把東西免費(fèi)留在客戶家中，讓他們免費(fèi)試用，第二次上門時(shí)，成就率就非常高。因?yàn)榭蛻粜闹杏刑澢犯?，總覺(jué)得用了別人的東西，占了別人的便宜，不好意思不買單了。

羅伯特·西奧迪尼（Robert B. Cialdini）所著的《影響力》（Influence： Science and Practice）里面，講到一個(gè)人脈的互惠原理，簡(jiǎn)而言之，就是先幫別人，別人就會(huì)回頭來(lái)幫你。

中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，這一點(diǎn)尤為重要。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的前幾堂課免費(fèi)聽(tīng)的營(yíng)銷策略為什么這么奏效，除了培養(yǎng)了消費(fèi)慣性，建立了路徑依賴的原因之外，一個(gè)很重要的原因是增加了虧欠感。

很多到社區(qū)賣保健品的推銷員，總是花很多時(shí)間陪孤獨(dú)老人聊天解悶，反過(guò)頭來(lái)推銷老人高價(jià)保健品，也是利用了虧欠感。

小結(jié)：

優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者、生意人，有一個(gè)共同點(diǎn)，就是面對(duì)困難時(shí)辦法多，套路多。

成功就像用鑰匙去打開(kāi)鎖，需要一把一把的去不斷嘗試，過(guò)多的原理探討都是無(wú)意義的。

中國(guó)是一個(gè)缺乏信任感同時(shí)大多數(shù)人也沒(méi)多少獨(dú)立判斷力的國(guó)家，從眾心理非常嚴(yán)重，總是喜歡往人多的地方湊。所以制造一種假性圍觀的局面，讓大家覺(jué)得你的生意紅火，往往能吸引很多人過(guò)來(lái)。

利用一致性原理，在時(shí)間、身份、習(xí)慣三個(gè)維度進(jìn)行考慮，能夠極大人們購(gòu)買產(chǎn)品的可能。偏好轉(zhuǎn)移原理表面，把我們的產(chǎn)品與人們喜歡的人或者物聯(lián)系起來(lái)，是能夠極大提高消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的好感。在潛在消費(fèi)者購(gòu)買行為前，制造虧欠感，能夠極大提高潛在消費(fèi)者的購(gòu)買幾率。如果在公眾號(hào)吳寒笛可愛(ài)多（微信ID:whdkad），回復(fù)干貨，即可查看超級(jí)實(shí)用的超級(jí)干貨文章，保證讀完你的世界從此不一樣，絕不能錯(cuò)過(guò)喔！

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