文｜王亞琪
編輯｜斯問(wèn)
別人戴是田園風(fēng)、度假風(fēng)、復(fù)古風(fēng)，我戴就是狼外婆，‘偷感’十足（偷感，年輕人的互聯(lián)網(wǎng)新人設(shè)，形容偷偷摸摸的感覺(jué)，指部分人在一些公共場(chǎng)合中會(huì)顯得不自信、拘謹(jǐn)）。
這個(gè)五一，從風(fēng)景區(qū)到音樂(lè)節(jié)，隨處可見(jiàn)色彩繽紛的三角巾。
2萬(wàn)多篇小紅書筆記中，三角巾既是夏日多巴胺女孩必備的時(shí)髦單品，也是打造假日氛圍感的關(guān)鍵道具。出游女孩們研究起三角巾的搭配公式，搭漢服、搭屁簾、搭不規(guī)則吊帶裙……男生們則在給女朋友拍照的路上靈魂發(fā)問(wèn)：這不是我奶下地，才會(huì)戴的頭巾嗎？
怎么才能不戴出偷感？在不斷凹造型、做攻略的過(guò)程中，三角巾徹底火了。
鄭慶鋒最能感受到這種火熱。我們?cè)戎饕龅氖悄R、帽子等配飾，去年3月開(kāi)始賣三角巾，賣了300多萬(wàn)。一年時(shí)間，三角巾從無(wú)人問(wèn)津的細(xì)分品類，成了大熱門。
賣飾品的店基本都做了，賣女裝的、賣日用雜貨的，也都入局了。之前工廠讓備貨，我們沒(méi)聽(tīng)。今年開(kāi)春，銷量一下子竄上來(lái)，這回不用他們來(lái)說(shuō)，我們基本都備了，就怕缺貨。
2023年，鄭慶鋒運(yùn)營(yíng)的馨幫幫ACC配飾店成交1900萬(wàn)，三角巾占比不斷攀升。今年3月，三角巾已經(jīng)占到近40%，一個(gè)月就賣出了50多萬(wàn)元。我們判斷它會(huì)繼續(xù)火，就像女裝一樣，根據(jù)不同搭配會(huì)有不同風(fēng)格的呈現(xiàn)。而伴隨著夏天到來(lái)，三角巾也將迎來(lái)旺季。
只要10元的出片神器
馨幫幫從女裝發(fā)家，在淘寶上擁有944萬(wàn)粉絲，是氣質(zhì)通勤女裝店鋪榜的top1。
2018年，為了擴(kuò)大生意，馨幫幫ACC配飾店開(kāi)張，從女裝延伸切入到流行飾品賽道。但在當(dāng)時(shí)，新店主要銷售的是項(xiàng)鏈、手鏈等飾品，品類較為局限。2020年，店鋪從流行飾品擴(kuò)大到配飾，自此開(kāi)始加入墨鏡、圍巾、帽子等時(shí)尚單品，逐漸積累超過(guò)90萬(wàn)粉絲。
會(huì)做三角巾，其實(shí)是個(gè)意外。鄭慶鋒回憶。
那是2022年的冬天，店里的圍巾賣爆了，兩個(gè)月賣了800多萬(wàn)，生意好得不行。但圍巾是個(gè)秋冬季限定的單品，這種火熱注定無(wú)法持久。為了尋找下一個(gè)爆款，鄭慶鋒團(tuán)隊(duì)開(kāi)始做市場(chǎng)調(diào)研。和圍巾同屬一個(gè)類目的三角巾，就是在這個(gè)過(guò)程中進(jìn)入了他的視野。
當(dāng)時(shí)市面上沒(méi)什么商家賣三角巾，但我們都覺(jué)得它有潛力成為爆款。
鄭慶鋒的直覺(jué)，不是毫無(wú)緣由。他分析，女孩子出門能佩戴的單品，選擇空間其實(shí)并不多。很多南方客人沒(méi)有日常佩戴帽子的習(xí)慣，有些愛(ài)美的女孩子頂多會(huì)戴一些漂亮的發(fā)夾。而三角巾非常出片，戴上就是一種氛圍感，價(jià)格也不貴?，F(xiàn)在旅游的人那么多，應(yīng)該不愁賣。
察覺(jué)到這可能是一個(gè)風(fēng)口后，鄭慶鋒很快鎖定了法式、田園風(fēng)和民族風(fēng)三種風(fēng)格。
起初設(shè)計(jì)三角巾，靈感很多來(lái)自于做女裝的經(jīng)驗(yàn)。馨幫幫的女裝店在微博、淘寶、小紅書上新時(shí)，展示模特身上也會(huì)佩戴時(shí)髦的單品，一方面能測(cè)款，一方面也能引流。由于圍巾和三角巾的供應(yīng)鏈相通，通過(guò)這條路徑鎖定風(fēng)格后，鄭慶鋒很快就上架了一批三角巾。
在此期間，三角巾在社交媒體側(cè)的熱度節(jié)節(jié)攀升，進(jìn)一步驗(yàn)證了鄭慶鋒的想法。
人們驚訝地發(fā)現(xiàn)，三角巾是個(gè)百搭的單品。野餐、露營(yíng)的火熱，帶動(dòng)了田園風(fēng)三角巾的走紅；新中式、漢元素服飾的流行，讓國(guó)風(fēng)三角巾成了最時(shí)髦的穿搭點(diǎn)綴；從云南大理到江西景德鎮(zhèn)，三角巾悄然出沒(méi)在各大景區(qū)、古鎮(zhèn)、市集、展覽甚至音樂(lè)節(jié)等年輕人聚集的場(chǎng)所。
在市集擺攤賣三角巾成流行
如果說(shuō)旅游熱是三角巾熱度持續(xù)走高的根本原因，明星效應(yīng)則為其添了一把火。
2023年10月，旅行綜藝《花兒與少年》開(kāi)播，女明星趙昭儀在節(jié)目中的穿搭火出圈，不僅掀起了不規(guī)則吊帶裙疊穿牛仔褲的風(fēng)潮，這種宛如打翻顏料盤的穿衣風(fēng)格，還被不少95后、00后少女競(jìng)相效仿，被評(píng)為一眼藝術(shù)生的風(fēng)格。而三角巾正是其最熱衷的時(shí)尚單品。
趙昭儀同款火了，鄭慶鋒的三角巾生意也爆了。來(lái)買三角巾的絕大多數(shù)是女生，年齡18—25歲，消費(fèi)的主力場(chǎng)景就是出游。他還驚訝地發(fā)現(xiàn)，三角巾的復(fù)購(gòu)比預(yù)期的高。它帶著很強(qiáng)的社交性。從我們觀察的返圖來(lái)看，很多女孩都會(huì)和閨蜜、同學(xué)一起拍。
趙昭儀的薔薇三角巾
一單賺1元，但出廠價(jià)還在卷
配飾和女裝一樣，同樣是以上新驅(qū)動(dòng)的行業(yè)。一般來(lái)說(shuō)，馨幫幫每月上新3—4次，每次都會(huì)上新十多個(gè)新款。鄭慶鋒清晰地記得，那是2023年7月28日的一次上新。我們上了20多個(gè)新款，在小紅書做宣傳，有墨鏡、帽子、腰帶，但來(lái)問(wèn)三角巾的是最多的。
那時(shí)正逢暑假，出游高峰。發(fā)現(xiàn)這款新品的粉絲互動(dòng)率高出均值后，團(tuán)隊(duì)連著發(fā)了幾天的小紅書筆記，將這款帶著蕾絲邊的法式三角巾，作為當(dāng)期上新的主推品。就這樣推廣了幾天后，這成了店里第一個(gè)爆款。去年8月，這款三角巾的平均日銷就能達(dá)到300多件。
這種熱度一直持續(xù)到今年3月，銷量還在翻倍。
馨幫幫的爆款三角巾，供圖：鄭慶鋒
同一個(gè)款式，今年的平均日銷已經(jīng)到了700多件，今年3月14日，趁著女神節(jié)的熱度，一天就賣出了1000多件。目前，鄭慶鋒將店里的產(chǎn)品線劃分成三條：墨鏡、帽子、三角巾各占30%左右。根據(jù)季節(jié)性的不同，來(lái)調(diào)整產(chǎn)品矩陣。三角巾在銷售額上的占比雖然沒(méi)有很高，但是它的銷量很高，因?yàn)樗目蛦蝺r(jià)只有13元左右，和其他單品比是較低的。
伴隨著三角巾熱度的增長(zhǎng)，鄭慶鋒明顯感覺(jué)到，入局三角巾的商家越來(lái)越多。
去年10月，和鄭慶鋒對(duì)接的工廠老板勸他多備點(diǎn)貨。但一來(lái)我們?cè)u(píng)估，三角巾的銷售旺季可能是春夏季，二來(lái)我們當(dāng)時(shí)在盤賬，不想壓太多的資金，所以就沒(méi)有聽(tīng)他的。結(jié)果沒(méi)想到，年底三角巾就斷貨了。當(dāng)時(shí)工廠那邊的反饋就是，相對(duì)應(yīng)的面料供給不上了。
開(kāi)春后，看著后臺(tái)銷售趨勢(shì)不斷攀升，鄭慶鋒趕緊聯(lián)系了工廠。原本我們就備一個(gè)星期的貨。這次不用他叮囑了，我們直接備了大半個(gè)月。因?yàn)榇蠹叶己芘聰嘭?。鄭慶鋒也留意到，拿貨價(jià)變低了，每單便宜了幾毛。做這個(gè)的工廠多了，價(jià)格自然就下去了一點(diǎn)。
10元是三角巾的價(jià)格舒適區(qū)。競(jìng)爭(zhēng)變激烈后，鄭慶鋒有意識(shí)地控制了每個(gè)單品的利潤(rùn)空間。基本每款也就賺1—2元。我們也嘗試過(guò)提升客單價(jià)，但發(fā)現(xiàn)20多元就賣不動(dòng)了。
而三角巾火了之后，一些升級(jí)款式也在市場(chǎng)上涌現(xiàn)。比如今年以來(lái)，編織熱帶火了編織針鉤款的三角巾，部分偏愛(ài)手工的年輕人開(kāi)始購(gòu)入三角巾DIY材料包，賣材料包的商家也開(kāi)始月銷千單；留意到不少女孩不擅長(zhǎng)佩戴三角巾，戴上秒變狼外婆的現(xiàn)象后，一種和頭箍結(jié)合的三角巾受到了青睞，天天特賣工廠店的三角巾頭箍已經(jīng)月銷超過(guò)20000件。
從你奶下地戴的頭巾，進(jìn)化成出片神器，三角巾再一次驗(yàn)證了時(shí)尚是一個(gè)輪回。
鄭慶鋒正在計(jì)劃出更多款式的三角巾，比如更多巴胺風(fēng)格的彩色三角巾、素雅格紋款的三角巾。今年以來(lái)，從屁簾、鉤織腰帶到三角巾，對(duì)配飾的精致搭配，正在成為年輕人彰顯個(gè)性和風(fēng)格的重要單品。在暑假到來(lái)前，鄭慶鋒覺(jué)得，除了防曬口罩等應(yīng)季單品外，同樣有一定遮陽(yáng)效果，但佩戴起來(lái)又更為透氣并具有美感的三角巾，還會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的銷售旺季。
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