銷售困難的原因在于業(yè)主的車輛狀況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售節(jié)奏、物業(yè)管理強(qiáng)度等因素。（剛需項(xiàng)目車位銷售周期一般較長(zhǎng)，客戶基數(shù)大、資金緊張）誤把車位當(dāng)住宅一樣銷售。（住宅客戶靠“積累”，車位客戶靠“培養(yǎng)”）SO，如何避免掉進(jìn)車位銷售誤區(qū)的“坑”，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目車位的快速銷售呢？
?房地產(chǎn)項(xiàng)目的車位銷售，如何避免掉進(jìn)“坑”？
房地產(chǎn)項(xiàng)目的車位銷售一直是項(xiàng)目營銷的難點(diǎn)，許多項(xiàng)目售罄后，卻仍有大量車位存貨的積壓，導(dǎo)致樓盤的收益不能及時(shí)結(jié)清。銷售困難的原因在于業(yè)主的車輛狀況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售節(jié)奏、物業(yè)管理強(qiáng)度等因素。
Tips：存在的銷售誤區(qū)：
- 采用“大開大合” 的營銷戰(zhàn)略，妄想開盤活動(dòng)后全部售罄。（剛需項(xiàng)目車位銷售周期一般較長(zhǎng)，客戶基數(shù)大、資金緊張）
- 誤把車位當(dāng)住宅一樣銷售。（住宅客戶靠“積累”，車位客戶靠“培養(yǎng)”）
SO，如何避免掉進(jìn)車位銷售誤區(qū)的“坑”，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目車位的快速銷售呢？
問題就是這樣，看看我們從哪幾個(gè)方面入手呢？
01車位銷售邏輯
- 車位去化困難，表現(xiàn)在營銷端，實(shí)際問題出現(xiàn)在產(chǎn)品端，車位配比、定價(jià)、設(shè)計(jì)得不合理，導(dǎo)致在銷售端出現(xiàn)車位積存問題。
- 要從根源上解決車庫銷售難題，核心是要營銷前置，在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就給出符合項(xiàng)目定位和客戶需求的車位產(chǎn)品建議，從根源上消滅車位積存問題。
車位銷售邏輯圖
02影響車位銷售的內(nèi)外部因素
【影響去化的原因】外部停車便利度高，內(nèi)部動(dòng)線可進(jìn)一步提升
- 內(nèi)部因素：車位設(shè)計(jì)（如：距離遠(yuǎn)近、停車方便程度、不利因素）、客群結(jié)構(gòu)。
- 外部因素：周邊城市街面的成熟度和道路限制因素（市中心道路交通界面成熟且管理嚴(yán)格，路邊停車存在貼條現(xiàn)象，故會(huì)倒逼業(yè)主購置車位；而城郊諸多道路處于規(guī)劃狀態(tài)，可隨意停車，故業(yè)主不會(huì)購置車位）。
【客戶需求】購買決策與客戶實(shí)力正相關(guān)，未購客戶普遍表示現(xiàn)有車位低于心理預(yù)期
未購原因：
- 客戶心理預(yù)期低；如價(jià)格貴、名下無車、暫時(shí)不住、未交房不著急買等。
- 擔(dān)心后期地庫管理問題；如果客戶存在不購買也能隨意進(jìn)出的僥幸心理，或者后期可以月租。
- 充電樁位置設(shè)計(jì)問題；取決于充電樁和配電箱的位置，接管和線到車位的距離，存在無法安裝充電樁的可能。
- 地庫設(shè)計(jì)不合理；如地庫通道過窄，出入口設(shè)計(jì)容易引發(fā)事故。
03營銷端車位去化策略
車位銷售遵從“二、三、六、八”的銷售原則：
兩大原則
三種推售策略
六種推售方式
多種促銷戰(zhàn)略要組合運(yùn)用，將會(huì)取得更顯著的成效，單獨(dú)運(yùn)用效果不明顯。
劃重點(diǎn)
“二、三、六、八”銷售戰(zhàn)略有機(jī)地結(jié)合起來。
- 項(xiàng)目定位和客戶成交結(jié)構(gòu)的梳理，是樓盤究竟以集中的形式開盤，抑或以自然的形式進(jìn)行，“開頭好，就已經(jīng)取得了一半的成績(jī)”。
- 停車場(chǎng)的經(jīng)營具有較大的發(fā)展?jié)摿?，所以要想提升顧客的轉(zhuǎn)化效率，必須加強(qiáng)對(duì)顧客的培育和環(huán)境的烘托。
- 合理的車位定價(jià)是實(shí)現(xiàn)銷售均衡和快速去化的先決條件。
- 對(duì)各類車位的促銷戰(zhàn)略進(jìn)行綜合運(yùn)用，效果更為顯著。
- 車位的宣傳要有選擇性，要直接針對(duì)小區(qū)的業(yè)主進(jìn)行宣傳，營造市場(chǎng)氛圍，掌控推售節(jié)奏。
看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍(lán)海情報(bào)網(wǎng)揭秘更多好的項(xiàng)目。
感謝您的支持，我會(huì)繼續(xù)努力的!
打開支付寶掃一掃，即可進(jìn)行掃碼打賞哦
手機(jī)直接保存圖片,掃一掃識(shí)別二維碼,即可進(jìn)行掃碼打賞哦
