據(jù)了解，約60%的抖音生意來自于爆品，其中大部分的爆品又都是新品，然而人人都想打造爆品，卻并非人人都能成就爆品。
本文以種草的底層邏輯和方法論引入，并從找達人、做推廣、做搜索、做轉(zhuǎn)化四個角度分享如何做好達人營銷，打造超級爆品。
#01 讓不確定的流量變成確定性的結(jié)果
抖音不同于淘寶，用戶打開淘寶是沖著買東西去的，而打開抖音的用戶絕大多數(shù)是來逛逛的，這也是抖音電商的難點，如何把閑逛的不確定流量變成確定性？千千老師認為要在抖音打爆品，就是要讓愛逛的人愛上我的商品，讓不確定的流量變成確定的結(jié)果。
那如何度量不確定的流量？
抖音官方提出了o to 5A的定義，描繪了消費者距離購買的遠近關(guān)系：如果他剛看到品牌A的產(chǎn)品，他并不想買的時候，他只是A1人群；隨著他不斷地觀看到品牌A的相關(guān)視頻，有過多次觸達叫A2人群；隨著更深入的觸達，當消費者看到的頻次足夠高，且開始主動搜索、關(guān)注商品，它就變成了A3種草人群，那就離下一步A4購買和A5復購不遠了。
舉個例子，前段時間徠芬開了一場發(fā)布會，在開發(fā)布會之前，徠芬找到大批量3C數(shù)碼類的垂類達人進行種草，當這些達人的粉絲看到徠芬的種草內(nèi)容后，他們就成為了徠芬的A1人群，隨后這批人又在其他達人不斷接觸到徠芬的種草信息，就變成了徠芬的A2人群。由于徠芬的猛烈攻勢，許多人變成了A3種草人群，并在徠芬發(fā)布會當晚加入購買行列，轉(zhuǎn)化成A4，當天徠芬斬獲了約1500萬的GMV，當這些人購買了徠芬電動牙刷，之后就會有購買牙刷頭的需求，回來復購后，就會變成徠芬的A5人群。
可見，在抖音里，A3貢獻了近一半的生意，種草A3就是將不確定型的流量變成確定性。
所謂種草，其實就是找淺層的人群，只需要不斷的讓產(chǎn)品被看到，被看的頻次越多，種草就越深。基于抖音興趣平臺的特性，品牌要通過不斷的內(nèi)容植入，像狗皮膏藥一樣粘住消費者，產(chǎn)品才會深入人心。于是巨量提出了一個論點，生意增長其實人群資產(chǎn)增長，也就是品牌的A3和A2的人群儲量是新品打爆的核心保證。所以打爆新品的重點第一步絕對不是換回來深層次的行為數(shù)據(jù)，而是要種草A3。
#02大覆蓋+高頻次推向強轉(zhuǎn)化
如何才能做到有效種草，快速收割呢？破圈是盈利的先決條件，千千老師提出了一個公式，即大覆蓋+高頻次，從而不斷放大人群總量，縮短種到收的過程。
如何貫徹大覆蓋+高頻次？千千老師提出了星推搜直方法論。
第一步：星，即找達人。
品牌找達人基本上有一個誤區(qū)，就是要找垂類達人。但其實選達人的核心是濃度，即達人與店鋪的人群畫像做交集，交集越大，濃度就越高，相對的就更容易轉(zhuǎn)化。
除此之外，達人的配比也是找達人的核心。垂類和泛類各自多少？掛車和不掛車的達人各自多少？都是品牌需要根據(jù)自身策略考慮的問題。
千千老師也提出了自己的建議，打覆蓋的時候最好不掛車，先做一個大范圍覆蓋種草A3。
第二步：推，即推廣。
為什么要推廣？舉個例子，一個達人可覆蓋100萬流量圈，但100萬有限，所以品牌找到了3個達人，覆蓋了300萬的流量圈，但品牌猶覺不足，于是用推廣就能把這個圈放大到1000萬以上。
而一旦推廣了，也會增加了覆蓋的頻次，給用戶一種人人都在說這個產(chǎn)品好的感覺，從而提升轉(zhuǎn)化。覆蓋頻次打足了，超級容易轉(zhuǎn)化。千千根據(jù)官方數(shù)據(jù)指出，快消品的A3 人群要看過同品牌的視頻11次，耐消品的人要看過21次，進入直播間收割程度翻一倍。
那什么樣的內(nèi)容適合推廣呢？
千千老師給出兩個定義，質(zhì)爆與量爆。質(zhì)爆就是單條視頻拿到的A3數(shù)量多，量爆是單條視頻拿到的播放量大。然后根據(jù)這兩個維度把視頻分為四種并給出對應的建議：
第一種：質(zhì)爆+量爆——復刻視頻形成標準腳本，讓更多人達人去拍；
第二種：無質(zhì)爆+無量爆——摒棄；
第三種：質(zhì)爆+無量爆——說明大量的人在反復觀看這條視頻，但是沒有互動，需要推廣加熱放大量；
第四種，無質(zhì)爆+量爆——投放素材。
第三步，搜，即索小藍詞。
抖音上的搜索更傾向于看內(nèi)容后的搜索，這也是品牌種草可利用的資源之一。
怎么寫小藍詞？一般采用品牌詞加昵稱詞或品牌詞加產(chǎn)品詞。
怎么推小藍詞？從第一個合作的達人開始，就積極鋪設(shè)小藍詞：視頻的前三秒說出小藍詞、字幕里體現(xiàn)小藍詞、標題上寫入小藍詞、評論區(qū)評論小藍詞并置頂。
第四步，直，即直播收割。
如何有效收割？千千老師提出做大場+做小場，他認為A3的收割是靠大小場的。
而大小場的配合頻率是：30天之內(nèi)做大場，每一周做個小場。
大場可以拉動日常銷量，每做爆一次大場，直播間的流量大概可以好上5-7天。小場可以拉小高峰，讓未來4-5天的流量變好。
#03 小結(jié)
對于如何將新品打造成爆品，總結(jié)前文可以概括為，種草—投流—直播。首先找到垂類或泛類達人，以不掛車和掛車的方式做組合來打一個覆蓋，打覆蓋的時候掛上小藍詞，通過推廣加熱，擴大覆蓋圈，并且持續(xù)打出頻次來引發(fā)搜索，有人點了之后會呈現(xiàn)自然內(nèi)容（直播間，商品卡、短視頻）上，于是用戶就可以通過內(nèi)容、搜索、小藍詞等進入直播間，完成從種草到收割的閉合鏈路。
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