對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)分析離不開(kāi)對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的追蹤。每個(gè)行業(yè)都有自己獨(dú)特的關(guān)鍵指標(biāo)：餐廳的關(guān)鍵指標(biāo)是翻臺(tái)率，投資者的關(guān)鍵指標(biāo)是投資回報(bào)率，媒體網(wǎng)站的關(guān)鍵指標(biāo)是廣告點(diǎn)擊率……
那么，什么是好的、可指導(dǎo)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)？如何構(gòu)建能夠推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的指標(biāo)體系？
一、什么是指標(biāo)和指標(biāo)體系
指標(biāo)是評(píng)估業(yè)務(wù)目標(biāo)表現(xiàn)或效果的量化參數(shù)，最直觀的作用就是將業(yè)務(wù)量化。
麥克盧爾將公司最需要關(guān)注的指標(biāo)分為五大類：獲取用戶（Acquisition）、提高活躍度（Activation）、提高留存率（Retention）、獲取營(yíng)收（Revenue）和自傳播（Referral），簡(jiǎn)稱 AARRR 模型（也稱海盜指標(biāo)）。AARRR 模型代表了所有客戶的行為模式，通過(guò)對(duì)客戶行為的劃分，幫助企業(yè)更好的了解數(shù)據(jù)背后的含義，并為企業(yè)的業(yè)務(wù)優(yōu)化提供了可以量化的指標(biāo)。
一個(gè)好的指標(biāo)之所以能夠?qū)ζ髽I(yè)的商業(yè)行為產(chǎn)生影響，是因?yàn)樗c企業(yè)的目標(biāo)是一致的——保留用戶，鼓勵(lì)口碑傳播，有效獲取新用戶，或者創(chuàng)造營(yíng)收。
至此，我們弄清楚了指標(biāo)的概念，那么指標(biāo)體系又該如何定義呢？通常情況下，我們將指標(biāo)體系定義為不同指標(biāo)按照一定的順序及內(nèi)部聯(lián)系而組成的整體。在指標(biāo)體系中，除了以應(yīng)用為出發(fā)點(diǎn)搭建，還會(huì)加入使用指南，說(shuō)明指標(biāo)到底怎么用才能給業(yè)務(wù)帶來(lái)增長(zhǎng)。
從企業(yè)的角度來(lái)看，搭建指標(biāo)體系的目的在于目標(biāo)管理和目標(biāo)經(jīng)營(yíng)，即通過(guò)指標(biāo)體系，可以把公司每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)量化和透明化，方便了解目標(biāo)與現(xiàn)狀之間的差距，以及如何通過(guò)這些信息驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)成組織目標(biāo)。
二、如何搭建指標(biāo)體系
在搭建指標(biāo)體系時(shí)，企業(yè)應(yīng)從業(yè)務(wù)出發(fā)，結(jié)合具體業(yè)務(wù)，從解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的角度進(jìn)行搭建。
1. 明確企業(yè)的第一目標(biāo)
通過(guò)對(duì)產(chǎn)品定位和核心價(jià)值、行業(yè)發(fā)展階段、產(chǎn)品階段三個(gè)維度的深入分析，選取企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一目標(biāo)。
常見(jiàn)的第一目標(biāo)包括營(yíng)收型指標(biāo)（如購(gòu)買人數(shù)、GMV、購(gòu)買轉(zhuǎn)化率）、獲取型指標(biāo)（如日新增用戶數(shù)）、活躍型指標(biāo)（如日活、月活）、留存型指標(biāo)（如新用戶次日留存）、傳播型指標(biāo)（如日分享人數(shù)）、復(fù)合型指標(biāo)（如利潤(rùn)）。
2. 將第一目標(biāo)拆解到各部門
這里我們?cè)O(shè)定第一目標(biāo)為 GMV，可以參考如下公式進(jìn)行目標(biāo)拆解：
GMV = 購(gòu)買人數(shù) * 客單價(jià)
= 訪問(wèn)人數(shù) * 購(gòu)買轉(zhuǎn)化 * 筆單價(jià) * 復(fù)購(gòu)率
=（新增用戶 + 活躍老用戶）* 商品詳情頁(yè)觸達(dá)率 * 購(gòu)買轉(zhuǎn)化 * 筆單價(jià) * 復(fù)購(gòu)率
需要強(qiáng)調(diào)的是，目標(biāo)拆解的背后需要遵循一定的邏輯，要求目標(biāo)拆解符合整個(gè)業(yè)務(wù)的主流程；目標(biāo)對(duì)上級(jí)指標(biāo)有充分的解釋力、貢獻(xiàn)度、影響力；目標(biāo)存在優(yōu)化的可能性，即成本和能力可控。
3. 聚焦業(yè)務(wù)場(chǎng)景，制定策略
當(dāng)完成第一目標(biāo)的拆解后，每個(gè)模塊的內(nèi)容分解到每個(gè)部門，不同部門會(huì)有各自的關(guān)鍵目標(biāo)。此時(shí)，各部門需要思考應(yīng)該怎樣去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)——經(jīng)營(yíng)主體是誰(shuí)？目標(biāo)用戶是誰(shuí)？目標(biāo)用戶的旅程是什么樣？目標(biāo)用戶處于什么階段……基于更多對(duì)細(xì)分問(wèn)題的思考，制定具體的策略和執(zhí)行動(dòng)作。
三、指標(biāo)體系樹(shù)
樹(shù)干——拆解主體旅程
明確第一目標(biāo)，然后對(duì)主體流程進(jìn)行拆解。這里的主體指的是企業(yè)核心運(yùn)營(yíng)的用戶。但需要強(qiáng)調(diào)的是，在公司運(yùn)營(yíng)的不同階段，核心重點(diǎn)也會(huì)不同，核心重點(diǎn)階段下的行為拆解要更細(xì)致，從而更全面地輔助公司發(fā)展。
樹(shù)枝——業(yè)務(wù)部門根據(jù)目標(biāo)完成指標(biāo)梳理
各業(yè)務(wù)部門根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行指標(biāo)梳理時(shí)，需要先在落地動(dòng)作上進(jìn)行指標(biāo)拆解，然后基于落地動(dòng)作的目標(biāo)和方向進(jìn)行具體的分析，接著對(duì)策略效果進(jìn)行評(píng)估和判斷，最后基于數(shù)據(jù)分析進(jìn)行迭代優(yōu)化，形成運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。
看完覺(jué)得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍(lán)海情報(bào)網(wǎng)揭秘更多好的項(xiàng)目。
感謝您的支持，我會(huì)繼續(xù)努力的!
打開(kāi)支付寶掃一掃，即可進(jìn)行掃碼打賞哦
手機(jī)直接保存圖片,掃一掃識(shí)別二維碼,即可進(jìn)行掃碼打賞哦
