大家好，我是大熊。

最近半年來，我一直在抖音上賣車。

我之前對汽車行業(yè)沒有任何接觸，但是經(jīng)過半年和團隊的摸索，我們短視頻引流線索量單日100+，直播當(dāng)場線索量突破100+。

官方數(shù)據(jù)顯示，抖音上已經(jīng)有近3萬家經(jīng)銷商入駐開播，而且越來越多的頭部主播，比如瘋狂小楊哥、廣東夫婦、羅永浩都開始加入了賣車的行列。

此外，前段時間雷軍為小米SU7造勢，再到紅衣大叔990萬賣邁巴赫支持國產(chǎn)新能源汽車，七月份研習(xí)社的二手車事件等等，汽車在抖音上的熱度，是一浪高過一浪。 

從4S店的角度來看，隨著大量汽貿(mào)店的崛起，競爭變得愈加激烈。這些汽貿(mào)店不僅能提供相同的質(zhì)保和聯(lián)保服務(wù)，還能以更低的價格銷售汽車。面對這種情況，4S店需要轉(zhuǎn)向線上銷售，以適應(yīng)市場變化和滿足消費者的購買習(xí)慣。

總之，現(xiàn)在汽車類目在抖音上已成為一個重要領(lǐng)域，越來越多的車企也在爭搶這一市場份額，線上訂車正成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

今天就跟大家分享我們測試下來，行之有效的汽車直播關(guān)鍵點，希望可以幫助大家少走彎路！

01

 如何做好汽車直播的人、貨、場 ？

在汽車直播這個領(lǐng)域，美女主播似乎是永遠繞不開的話題。

如果你只追求直播間的熱度而不在乎流量的質(zhì)量，那么高薪聘請一位穿著稍顯大膽的美女主播，基本上就能讓你的直播間熱度超過90%的其他汽車直播間。

同時，配合當(dāng)前抖音平臺關(guān)注的淺層數(shù)據(jù)（如首次關(guān)注、首次停留、首次評論），銷售端的效果也會相當(dāng)可觀。

當(dāng)然，這種策略存在一定的風(fēng)險，包括封號的可能性和線索精準(zhǔn)度的下降。綜合考慮，我們拒絕了這類起號打法（主要也是沒有放得開的美女主播）。

我們采用了當(dāng)前大部分車行直播中被驗證有效的七天起號法。通過這種方法，一個賬號在十天左右就能獲取到幾十條線索量，后續(xù)通過突破流量池，最高一場一小時的直播也能獲得七十多條線索。

簡單來說，開啟一場好的直播，我們需要做好前期準(zhǔn)備，包括人（主播），貨（車型），場（場地）。

1、主播

一個好的主播需要滿足以下幾點：

男主播：大多數(shù)男性主播對于汽車專業(yè)性問題掌握會比較全面，汽車參數(shù)功能表現(xiàn)介紹等都優(yōu)于女性主播，給人專業(yè)性較強，建議穿著以職業(yè)裝為主。如果走的是人設(shè)標(biāo)簽賬號，穿著可隨意，自然。

女主播：女主播可能在汽車行業(yè)的專業(yè)性問題掌握上不如男性主播，但在產(chǎn)品使用場景的共情力和形象塑造方面具有明顯優(yōu)勢。穿搭上以簡約大方為主，職業(yè)感或親和力為主要呈現(xiàn)方式，半職業(yè)半休閑的風(fēng)格比較合適。

主播在直播過程中還需要注意眼神交流，面部表情的管理以及肢體表達。

2、車型

更快速地起號讓賬號有熱度，可以查看懂車帝等網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，選擇熱門車型，近期的爆款車型，或銷量穩(wěn)定口碑較好的車型去做引流車型，再順帶賣其他車型。

3、場景

場地問題需要多花點心思，汽車是大件貨，場地的要求較高，目前常見的汽車直播間場景，就是大賣場場景化賣車，打造成汽車超市的展示直播間，后者直播效果更佳。

我們選擇的就是大賣場形式的汽車直播間，展示的車輛越多，越能吸引觀眾的目光，如果場地或展車數(shù)量有限，可以在小范圍內(nèi)精心布置展示區(qū)域。以少量展車為主打，利用裝飾來提升視覺效果，使得直播間看起來更具吸引力。

如果場地內(nèi)展車不多，在展示單臺車時，可以選擇將車屁股對著鏡頭進行展示，因為車屁股展示的進入率通常比車頭更高。

此外，車頂廣告的KT三角牌也是一個常見的道具，但需要注意避免使用違規(guī)字眼，以免影響直播的合規(guī)性和觀眾的體驗。

02

如何使用自然流起號？

做好人貨場之后，我們前期主要依靠自然流起號。

但平播起號的路程很艱難，我們跟多家汽車大賣場的主播談?wù)撨^，做汽車自然流給的建議里面一定有堅持七天起號法，怎么理解呢？

也就是連續(xù)7天定時定點的去開播，最初的幾天，平臺可能不會給你流量，但還是需要堅持去開播，讓平臺的系統(tǒng)識別到你真的有認(rèn)真在直播，然后會獲得一點點的feed流量，可能是幾十個人。如果有了feed進入，你要做的就是，點對點，點名讓這些用戶出來給你做淺層數(shù)據(jù)，然后獲取更多的feed流。

在開播破冷啟動時，重點是點對點的互動。在某一場數(shù)據(jù)做得好的情況下，平臺會給你推一波流，可能有十多二十個人在線。達到20人在線后微憋單。在60人在線后，如果想要更高的流量，一定要馬扁（用誘導(dǎo)用戶的話術(shù)），才有機會去破260。

需要注意的是，現(xiàn)在平臺自然流流量水分較大，賬號在破了2000人在線后你可能會發(fā)現(xiàn)，2000個人在線，只有2個真實用戶在互動。

這種情況怎么解決？

沒有解決方案！

每一天的千人在線都有可能沒人互動，你也不用管他是什么人，懂的都懂。

我們此刻要做的就是：繼續(xù)直播，堅持開播，流量下去后精準(zhǔn)度會變高。

然后下播安慰主播，這些都是假人來的不用管那么多，沒互動正常自播就行了。

對于不想付費的汽貿(mào)店跟4S店，不防堅持去試試。

在自然流量的推廣中，應(yīng)特別關(guān)注以下三點淺層數(shù)據(jù)：

● 新增評論（第一次進來直播間的評論，福袋不算）

● 新增停留（第一次進來直播間的停留，二次進入不算）

● 新增關(guān)注（第一次進來直播間的關(guān)注，二次進來關(guān)注不算）

此外，許多商家還未嘗試過抖音直播，對話術(shù)的理解較為淺顯。為此，我這里有一套目前仍然比較有效的直播話術(shù)框架，供大家參考。我們將話術(shù)框架分為七個步驟：

開場白——拋鉤子拉停留——產(chǎn)品塑造——引導(dǎo)互動——信任背書——吸引留資——篩選地區(qū)人群

（1）開場白：

無效話術(shù)：新號開播第一次直播，一臺也是批發(fā)價xxxx。剛進來的哥哥姐姐們給主播點點關(guān)注xxxxx！

有效話術(shù)：在xxxx專做新車批發(fā)，一臺也是批發(fā)價，70多款車型，百臺折扣新車，五折的寶馬奔馳，四折的凱迪拉克沃爾沃，六萬多全款的軒逸跟大眾朗逸。想了解哪款車型的扣在公屏上，今天都給你們在直播間盤全款批發(fā)價。

（2）拋鉤子，拉停留：

在我這有優(yōu)惠十幾萬的奔馳、寶馬、奧迪，有打5折、6折的凱迪拉克、沃爾沃，還有打4折的捷豹、路虎，在我這10幾萬就能買到奔馳、寶馬、奧迪全新車。而且都是帶全國聯(lián)保4s三包。

（3）憋單 - 產(chǎn)品塑造：

今天直播間炸福利的第一臺車型，寶馬i3，我今天給你打的全款批發(fā)價，價格一定顛覆你的認(rèn)知，打破你的想象。讓你知道什么才是真正的批發(fā)價，和你在4s店買一臺兩臺的價格一定是不一樣的，咱們家和主機廠對接，一次性拿了30臺，把廠家返利直接貼車價，一臺給到你也是批發(fā)價，買貴補差價。

（4）引導(dǎo)評論：

①這臺車全款原價35萬，今天在我直播間全款批發(fā)價給你打下來了，32萬不要，30萬不要，28萬不要，26萬不要 ！

②來，直播間50個老板們，我們家是做新車批發(fā)的，在直播間給你們報的都是新車打折批發(fā)價，想聽全款批發(fā)價的扣全款，想聽分期批發(fā)價的扣分期。

③繼續(xù)敲車——這臺車全款原價35萬，今天在我直播間全款批發(fā)價給你打下來，26萬不要，25萬不要，24.8萬不要，24.6萬不要，24.3萬不要，24萬要不要，不要！23萬8要不要……

（5）信任背書：

我們家的車都是新車，帶膜帶套上您個人一手戶，廠家質(zhì)保、全國聯(lián)保、4s店三包都有，沒庫存沒運損，和您在4S店買到的車是一樣的，都是一個爸媽生的，同一個廠家生產(chǎn)的。只不過我們一次性拿得多，拿到了集采的價格，所以能給到你的都是批發(fā)價，其它沒有任何區(qū)別，買貴補您差價。

我在直播間報的價格賣不了給你，你當(dāng)著我的面把車砸了，我屁都不敢放一個你信不信！

（6）吸引留資：

來，老板們，剛剛在我直播間有好多老板問奔馳、寶馬、奧迪等各種車型的，咱們店里都有車，都是批發(fā)價。我沒辦法一一報價，我一張嘴巴說不過來，也不知道你要哪個配置，你這樣，給我一個報價的機會，左上角點關(guān)注、右下角小風(fēng)車預(yù)約，顯示預(yù)約成功后，我讓銷售經(jīng)理給你發(fā)一個你要的車型，全款和分期的落地方案，方便你對比，反正我們這邊一臺也是批發(fā)價，買貴補差價。

（7）篩選地區(qū)人群（要評論）：

有剛進直播間的老板們，我先介紹下，我們是在湖南專門做新車批發(fā)的，店里都是打5折打6折的折扣新車，一共70多款，你們要的BBA，大眾，本田，豐田都有。來我直播間50個老板，集體把湖南兩個字扣在公屏上，扣了上海的哥哥姐姐們，我們安排了四重福利……

毫無經(jīng)驗的車企來做可能需要花更多的時間跟精力，因為做自然流，話術(shù)弱化了汽車本身的價值跟產(chǎn)品介紹，更側(cè)重于用在做淺層數(shù)據(jù)拉流量以及價格憋單，需要懂?dāng)?shù)據(jù)的。

所以我更建議大家可以嘗試直接打付費，因為打付費你可以有兩個選擇，一是直播，二是短視頻獲取線索，直播是較難的，不做直播的情況下短視頻付費效果可以立竿見影。而且有車企只做短視頻付費獲取流量，效果很好。

03

汽車直播如何做好付費起號？

在進行付費直播時，建議結(jié)合自然流話術(shù)，減少憋單話術(shù)和做數(shù)據(jù)的話術(shù)，更多地增加關(guān)于產(chǎn)品價格和留資動作的相關(guān)話術(shù)。

在付費方面，我更推薦投放巨量AD，直接投放到直播間，只關(guān)注表單提交，淺層數(shù)據(jù)無需投入費用。直播的視頻內(nèi)容建議參考后面提供的樣例。

單場直播時長建議在1.5小時以上，2小時左右。

當(dāng)場兩千內(nèi)的預(yù)算，成本50內(nèi)可以搞得定，最低投過不超10元/條表單成本。當(dāng)場單主播獲客線索量100+，實際成本受主播，場景，車型，已經(jīng)投放城市的精準(zhǔn)性影響較大。

關(guān)注定向問題這個基礎(chǔ)沒什么好說的了，巨量的廣告后臺已經(jīng)很智能了，遇強則強，遇弱則弱。

在制作投流視頻時，可以重點突出兩點：車價優(yōu)勢以及低首付0首付！采用矩陣式打法，不同素材類型，多賬戶多計劃少預(yù)算進行投放，具體可以參考：

●不露臉單獨的汽車展示+口播配音+視頻上面汽車賣點（最好是汽車優(yōu)惠方案等）

●人設(shè)出境，賣場場景或汽車倉庫走錄形式，多款車不具體的價格報價做鉤子

●人設(shè)出境，單臺車展示+人物+簡單的汽車介紹報價形式

真人口播注意點：

1、衣著簡潔形象好，表現(xiàn)力感染力強

2、場景角度利用產(chǎn)品展示整齊不凌亂

3、開頭三秒（車型或展廳展示到位+吸引人的話術(shù)）

4、內(nèi)容介紹（單款車或展廳多款車介紹）

5、吸引留資的話術(shù)

視頻素材：視頻20S左右，不要太長。

參考1：全款原價20萬的寶馬，今天在這里只需要十多萬！+簡單介紹+結(jié)尾：感興趣的朋友后臺私信我吧！/感興趣的后臺聯(lián)系我，給你安排一臺！

參考2：首付3800，月供僅需1000+兩證一卡，本田XX即可帶回家+簡單介紹+結(jié)尾：感興趣的朋友后臺私信我吧！/感興趣的后臺聯(lián)系我，給你安排一臺！

04

總結(jié)

雖然在抖音上，很多汽車直播間的在線人數(shù)常常只有2人，但一些新賬號憑借幾百粉絲卻能吸引千人在線，這表明在抖音賣車確實需要技巧和策略。

直播賣車盡管沒有那么簡單，但一勞永逸。有規(guī)模的車企一定要嘗試，免費跟付費同時做。因為放大了流量之后，線索量可以翻幾十倍。對于精力和經(jīng)驗有限的車企而言，直接投入付費廣告則是獲取線索的捷徑，尤其是短視頻廣告，能夠迅速見效并且具備高度的轉(zhuǎn)化潛力。

總之，從2020年到2024年倒閉了很多車企，但也有很多車企依靠新媒體實現(xiàn)了增長和成功，線上賣車絕對值得一試！