小裂變?nèi)复\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)用半年時(shí)間幫助今麥郎實(shí)現(xiàn)GMV提升300%，不到6個(gè)月的時(shí)間，幫助小罐茶在僅有3萬(wàn)客戶的情況下完成了1000萬(wàn)+GMV。
私域運(yùn)營(yíng)帶來業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)是企業(yè)持續(xù)投入做私域，做好私域的關(guān)鍵之一，也是很多企業(yè)的私域運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)。
有些企業(yè)積累了幾十萬(wàn)私域客戶，客戶轉(zhuǎn)化率低，難轉(zhuǎn)化。有的企業(yè)做私域，幾萬(wàn)客戶卻完成了上千萬(wàn)的私域轉(zhuǎn)化。同樣在做私域轉(zhuǎn)化，為什么轉(zhuǎn)化效果差距這么大？
我們和小裂變30+私域操盤手深聊，關(guān)于如何做好私域成交、提升私域運(yùn)營(yíng)成交有哪些玩法私域運(yùn)營(yíng)玩法、打法后，總結(jié)了4個(gè)讓成交提高300%的私域打法。接下來，我們就通過這篇文章分享如何基于1V1私聊、社群、朋友圈、直播四個(gè)客戶轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，做有成交、能賺錢的私域。
私域成交觸點(diǎn)選擇象限圖01、高客單產(chǎn)品成交，這5個(gè)1對(duì)1私聊轉(zhuǎn)化技巧一定要學(xué)會(huì)
1對(duì)1私聊溝通直接，針對(duì)性強(qiáng)，銷售人員可以深入挖掘客戶的潛在需求和痛點(diǎn)，在銷售場(chǎng)景中，這意味著更多的成交機(jī)會(huì)。但1對(duì)1私聊需要銷售人員投入大量的時(shí)間和精力。因此，通常適用于高客單價(jià)的產(chǎn)品或行業(yè)。
1對(duì)1的場(chǎng)景下，客戶的溝通、成交通常會(huì)經(jīng)歷5個(gè)階段：挖需求、拋產(chǎn)品、解問題、提成交、理售后。
1）客戶破冰，有效挖掘需求
當(dāng)客戶添加你的企業(yè)微信后，首先要完成客戶破冰，通過自動(dòng)化的歡迎語(yǔ)讓客戶明白你是誰(shuí)，能提供什么價(jià)值，初步了解客戶需求。接下來，要了解客戶要解決什么問題，需要什么產(chǎn)品或服務(wù)。
如何挖掘客戶需求，讓客戶愿意說出真實(shí)的需求？
①建立專業(yè)形象：分享行業(yè)知識(shí)、解答疑問等方式，展示自己在該領(lǐng)域的專業(yè)性，培養(yǎng)客戶信任。②聽客戶說需求：對(duì)于客戶的需求、意見認(rèn)真傾聽給予積極的反饋，并分析出客戶的需求。③主動(dòng)發(fā)問：對(duì)于不愿意說或不清楚具體需求的客戶，我們可以通過主動(dòng)發(fā)問的形式明確客戶的需求。通常有三種發(fā)問方式：
開放式提問：提出開放式問題，鼓勵(lì)客戶詳細(xì)闡述他們的需求、期望和痛點(diǎn)。例如，您在使用類似產(chǎn)品時(shí)遇到了哪些問題？
引導(dǎo)式提問：通過一系列相關(guān)的問題，逐步引導(dǎo)客戶深入探索自己的需求。例如，您希望我們的產(chǎn)品給您解決什么問題呢？
痛點(diǎn)式提問：直接詢問客戶的痛點(diǎn)，以了解他們最迫切的需求。例如，您對(duì)現(xiàn)在用的這個(gè)產(chǎn)品，最不滿意的地方是什么？
④記錄關(guān)鍵信息：在客戶溝通的過程中，可記錄客戶關(guān)鍵信息，基于歷史跟進(jìn)信息挖掘、分析客戶痛點(diǎn)、需求。
2）產(chǎn)品推薦，讓客戶認(rèn)可價(jià)值
明確客戶需求后，如何進(jìn)行產(chǎn)品推薦，讓客戶愿意下單呢？可重點(diǎn)圍繞三個(gè)方面去做產(chǎn)品的推薦，讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值。
①產(chǎn)品好
基于產(chǎn)品的特性，提煉出最能吸引客戶的幾個(gè)核心賣點(diǎn)，通過圖片、視頻等多種形式給客戶做產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)和展示。
為讓客戶直觀感知產(chǎn)品價(jià)值和作用，還可提供產(chǎn)品試用。例如，對(duì)于新客小裂變提供免費(fèi)的產(chǎn)品試用時(shí)長(zhǎng)。
②適合我
產(chǎn)品賣點(diǎn)要直接關(guān)聯(lián)到客戶的需求和痛點(diǎn)，讓客戶感受到適合我、我需要、能幫我解決問題。
③能學(xué)會(huì)/會(huì)使用
很多客戶擔(dān)心產(chǎn)品買了之后不會(huì)使用或用不好，對(duì)此，可給客戶發(fā)送使用教程或提供售后操作指導(dǎo)服務(wù)，讓客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品購(gòu)買后會(huì)使用。例如，彩妝品牌給客戶發(fā)送彩妝教程。
3）問題處理，讓客戶消除顧慮
完成產(chǎn)品推薦后，客戶通常會(huì)有一些下單顧慮。這個(gè)階段的核心就是——解決客戶遇到的一切阻礙成交的問題。
到成交環(huán)節(jié)，客戶猶豫不下單，通常有三種原因：
不信任企業(yè)，習(xí)慣性拒絕營(yíng)銷，只想自己先看看
客戶沉浸在自己的問題里，不想告知我們，出于隱私考慮
對(duì)自己的選擇不自信，怕自己買貴了買錯(cuò)了買早了
對(duì)第一種情況，我們的解決策略是，不要逼得太緊，給到客戶自由度，客戶想自己看，我們就給客戶自己看的空間，作為銷售和服務(wù)人員，適度給到專業(yè)建議即可。
對(duì)第二種情況，我們需要引導(dǎo)客戶說出自己的問題，到底是在猶豫什么呢？必要的時(shí)候可以直接詢問：您還有其他猶豫的地方嗎？
大部分客戶都是聚集在原因三，典型的有三個(gè)場(chǎng)景：
場(chǎng)景一：客戶怕買貴，不斷講價(jià)、砍價(jià)
對(duì)于客戶砍價(jià)的情況，我們要建立一個(gè)認(rèn)知，客戶砍價(jià)=客戶想買。抱著這個(gè)心理去和客戶聊，成交概率至少翻倍。
當(dāng)客戶砍價(jià)時(shí)，我們要和客戶聊什么呢？在實(shí)際的銷售中，很多客戶就是習(xí)慣性砍砍價(jià)，對(duì)于是否能成功、能成功多少，其實(shí)沒有那么在意?？蛻舾谝獾氖腔ㄥX了，要花出價(jià)值、花的有效果。
因此，和客戶溝通的時(shí)候，可以從兩個(gè)方向去聊，一是聊產(chǎn)品本身的客觀價(jià)值。讓客戶感知到你的產(chǎn)品是值得這個(gè)價(jià)格的。第二個(gè)方向，聊產(chǎn)品的功效、使用效果，讓客戶當(dāng)前看不到的效果具體化。
場(chǎng)景二：客戶對(duì)比同類型產(chǎn)品，猶豫購(gòu)買哪一款
客戶在對(duì)比同類型產(chǎn)品時(shí)，是即將下單的信號(hào)。這個(gè)時(shí)候，客戶期待聽到的是什么呢？是你的產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。
首先是，可以去細(xì)分、深度對(duì)比產(chǎn)品的差異度，如果產(chǎn)品確實(shí)同質(zhì)化，那我們?cè)诤罄m(xù)的服務(wù)上、使用跟進(jìn)上做到差異化，讓客戶感知到我們更加專業(yè)，也更加真誠(chéng)，是真正為消費(fèi)者考慮的。
場(chǎng)景三：客戶拖拉、猶豫，不肯說具體原因
有些客戶一直猶猶豫豫不買，也不說具體點(diǎn)的與原因，比如價(jià)格、擔(dān)心效果等等。這個(gè)時(shí)候，建議直接詢問客戶有什么猶豫，再針對(duì)原因去對(duì)癥下藥即可。
4）成交轉(zhuǎn)化，打造超預(yù)期的驚喜時(shí)刻
在成交轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，可打造一些超預(yù)期的驚喜時(shí)刻，讓客戶真正感受到品牌的用心。比如說，給用戶一些使用產(chǎn)品的注意事項(xiàng)說明，告知用戶發(fā)貨時(shí)間和預(yù)計(jì)收貨時(shí)間等。
5）提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，吸引客戶復(fù)購(gòu)
獲取一個(gè)新客戶的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)一個(gè)老客戶。
在售后服務(wù)階段，我們要做的是保質(zhì)保量做好產(chǎn)品的交付、售后問題的及時(shí)處理，并且，我們要根據(jù)用戶的平均消費(fèi)周期，去做產(chǎn)品復(fù)購(gòu)的預(yù)測(cè)，給用戶打好標(biāo)簽，方便做后續(xù)的復(fù)購(gòu)。
02、發(fā)朋友圈沒人看，沒轉(zhuǎn)化？做對(duì)這三件事，讓朋友圈自動(dòng)成交、賣貨
通過朋友圈運(yùn)營(yíng)，可有效拉近與客戶的距離，讓客戶了解你、認(rèn)可你、愿意下單。朋友圈轉(zhuǎn)化通常適合低客單價(jià)產(chǎn)品，客戶決策成本低，通過朋友圈內(nèi)容了解到產(chǎn)品有需求，價(jià)格合適就會(huì)下單。
那么，如何打造一個(gè)自動(dòng)成交的朋友圈呢？
1）有規(guī)劃地發(fā)布朋友圈，讓客戶了解你、信任你
朋友圈是最佳種草陣地，切忌刷屏式、無(wú)差別的廣告營(yíng)銷，通過朋友圈可營(yíng)造客戶種草場(chǎng)景、釋放真實(shí)優(yōu)惠、打造專業(yè)的形象，培養(yǎng)客戶信任。
因此，要制定朋友圈內(nèi)容規(guī)劃，發(fā)布有趣、有價(jià)值的內(nèi)容，拉近與客戶的距離，進(jìn)行軟種草、輕營(yíng)銷，讓客戶了解你是做什么的？傳遞你是足夠?qū)I(yè)的、靠譜的，培養(yǎng)客戶信任。
2）分層運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)觸達(dá)，讓客戶看見你
朋友圈什么時(shí)候發(fā)？怎么發(fā)更容易被客戶看見，更容易帶來轉(zhuǎn)化？
①朋友圈內(nèi)容分層觸達(dá)目標(biāo)客戶
將客戶有需要的內(nèi)容，精準(zhǔn)地出現(xiàn)在有需要的客戶的朋友圈，不僅可避免朋友圈信息多發(fā)、頻發(fā)打擾客戶，還可精準(zhǔn)匹配客戶需求，提升銷售轉(zhuǎn)化。
要實(shí)現(xiàn)朋友圈內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)至目標(biāo)客戶，需要企業(yè)建立客戶標(biāo)簽體系，對(duì)客戶進(jìn)行分層運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，還可結(jié)合小裂變智能朋友圈，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容定時(shí)、高效觸達(dá)至客戶。
例如，一家房產(chǎn)中介員工，通過企業(yè)微信的標(biāo)簽功能，把客戶分為租、買、賣三組，定向展示不同的房屋信息，讓每個(gè)顧客看到的信息都是自己需要的，可有效提升客戶成交率。
②內(nèi)容種草+下單入口，縮短下單路徑
發(fā)布朋友圈產(chǎn)品內(nèi)容種草時(shí)，可通過產(chǎn)品鏈接或圖片二維碼的形式設(shè)置商品下單入口，如客戶有意愿可點(diǎn)擊或掃碼下單，有效提升客戶下單率。
3）朋友圈劇本，讓活動(dòng)宣發(fā)、商品發(fā)售效果翻倍
打造朋友圈營(yíng)銷劇本，可通過循序漸進(jìn)的劇情推進(jìn)，將發(fā)的每一條朋友圈都用在實(shí)處，實(shí)現(xiàn)1+1>2的發(fā)圈效果，最終促進(jìn)商品銷售轉(zhuǎn)化。
①產(chǎn)品調(diào)研
提前在朋友圈進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研，引起客戶的興趣。比如我們最近在開發(fā)一個(gè)什么樣的課程或者是產(chǎn)品，大家如果感興趣可以評(píng)論、點(diǎn)贊留言自己的想法，然后引導(dǎo)更多人去完成這個(gè)調(diào)查。
②產(chǎn)品上新預(yù)告
在朋友圈發(fā)布類似真沒想到會(huì)有這么多人，來參與這樣的調(diào)查，看來某某話題還是大家比較關(guān)心的，所以我這邊就做一個(gè)預(yù)告的內(nèi)容，然后進(jìn)行一個(gè)具體的產(chǎn)品上新預(yù)告
③產(chǎn)品劇透
在產(chǎn)品上架前，展示產(chǎn)品的原型圖，利用原型圖劇透產(chǎn)品，告訴客戶，新產(chǎn)品會(huì)在某某時(shí)候正式上線，給予客戶期待感。
④福利抽獎(jiǎng)互動(dòng)
引導(dǎo)大家點(diǎn)贊參與抽獎(jiǎng)，比如第幾名點(diǎn)贊的客戶，會(huì)有一個(gè)什么樣的獎(jiǎng)品:、需要注意的是，依然不能預(yù)留二維碼和鏈接之類的購(gòu)買通道或上架產(chǎn)品，還需加大客戶的期待值。
⑤進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布
最后才能進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布，如果沒有這樣一系列的鋪墊的話，基本上成交就不會(huì)很可觀。在發(fā)售新品的時(shí)候，運(yùn)用劇本進(jìn)行充分鋪墊和預(yù)熱，才能更好地提升是自己產(chǎn)品的成交量。
03、社群有活躍沒轉(zhuǎn)化？4個(gè)步驟輕松實(shí)現(xiàn)社群批量式成交
社群營(yíng)銷的核心在于互動(dòng)，這種互動(dòng)不僅有助于增進(jìn)彼此的了解和信任，還能夠激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望和口碑傳播。在社群中，忠實(shí)的老客戶會(huì)分享他們的購(gòu)買體驗(yàn)和使用心得，從而對(duì)潛在客戶產(chǎn)生積極的影響。
社群成交的關(guān)鍵，在于通過制造成交氛圍，帶動(dòng)批量成交與傳播。如何打造高轉(zhuǎn)化的社群呢，主要可從以下幾個(gè)方面出發(fā)：
1）社群黃金24小時(shí)，與用戶建立聯(lián)系，傳遞群價(jià)值
在社群成立的初期，要迅速建立用戶與用戶之間的認(rèn)識(shí)，通過說規(guī)則、互動(dòng)游戲等方式，讓用戶互相熟悉。
同時(shí)，通過歡迎語(yǔ)和用戶介紹接龍等方式，讓用戶了解社群的基礎(chǔ)信息和價(jià)值。
2）入群福利、首單優(yōu)惠，轉(zhuǎn)化群新用戶
客戶進(jìn)群后可通過入群歡迎語(yǔ)或群公告發(fā)送滿減券、新人專享價(jià)等群專屬優(yōu)惠、福利，吸引進(jìn)群客戶盡快下單，完成群客戶首單轉(zhuǎn)化。
例如，叮咚買菜粉絲群，客戶首次進(jìn)群后可領(lǐng)取優(yōu)惠券。
3）定期內(nèi)容種草+群活動(dòng)，培養(yǎng)群客戶下單習(xí)慣
持續(xù)、穩(wěn)定在群內(nèi)開展社群專屬福利活動(dòng)、發(fā)布產(chǎn)品種草內(nèi)容，吸引客戶下單，培養(yǎng)客戶的下單習(xí)慣。
例如，塔斯汀粉絲群，周一單人餐福利、周二會(huì)員日、周四寵粉日，專屬優(yōu)惠吸引客戶參與活動(dòng)，進(jìn)入小程序商城下單。
4）制造銷售氛圍，高效轉(zhuǎn)化群客戶
制造群下單氛圍，可激發(fā)潛在顧客的從眾心理，迅速下單，分享三種制造群下單氛圍的玩法。
①群接龍
群接龍可以讓群內(nèi)的意向客戶實(shí)時(shí)看到群內(nèi)的購(gòu)買人數(shù)和訂單，營(yíng)造產(chǎn)品火爆的氛圍，再加上限時(shí)的福利折扣，雙重誘導(dǎo)之下，就會(huì)刺激客戶進(jìn)行線上成交。
同時(shí)，企業(yè)可以在群里進(jìn)行階段性地提醒活動(dòng)還剩下的名額，營(yíng)造群內(nèi)的緊迫感，刺激群內(nèi)客戶盡快下單購(gòu)買。
②訂單刷屏
一方面是通過在群里引導(dǎo)客戶，完成購(gòu)買后在群內(nèi)曬出購(gòu)買訂單（可以用小號(hào)進(jìn)行曬圖起到帶頭作用），刺激群內(nèi)客戶從眾下單。
另一方面則是將群內(nèi)的購(gòu)買訂單進(jìn)行截圖發(fā)布到朋友圈，來營(yíng)造訂單量大、產(chǎn)品火爆的效果。從而給客戶心理暗示這么多人買，肯定產(chǎn)品質(zhì)量好，數(shù)量就那么多，都快賣完了，還有限時(shí)的折扣，那么肯定不能錯(cuò)過……以此來刺激客戶購(gòu)買，形成良性循環(huán)。
③活動(dòng)倒計(jì)時(shí)
活動(dòng)倒計(jì)時(shí)利用了用戶的損失厭惡心理。在群內(nèi)營(yíng)造出，活動(dòng)即將結(jié)束，福利優(yōu)惠力度大，不能錯(cuò)過！引導(dǎo)客戶盡快下單，達(dá)到促進(jìn)成交的目的。
04、私域流量如何變直播間銷量？做好這點(diǎn)，讓客戶在直播間高效轉(zhuǎn)化
直播成交是較量化且規(guī)?；糯蟮霓D(zhuǎn)化方式，將私域運(yùn)營(yíng)與視頻號(hào)直播聯(lián)動(dòng)，可通過直播的場(chǎng)，給私域客戶帶來更感官的刺激，加速私域客戶成交。對(duì)于低客單產(chǎn)品可直接在直播間成交、轉(zhuǎn)化，高客單產(chǎn)品成交周期相對(duì)更長(zhǎng)，可通過直播獲客客戶線索、與客戶建立聯(lián)系。
私域運(yùn)營(yíng)如何聯(lián)動(dòng)視頻號(hào)直播，帶來高效轉(zhuǎn)化？關(guān)鍵要做好一點(diǎn)——通過直播宣傳推廣，引導(dǎo)私域客戶預(yù)約直播，開播后進(jìn)入直播間，并激勵(lì)客戶轉(zhuǎn)發(fā)直播間，將私域流量引入直播間，在直播間高效完成客戶轉(zhuǎn)化。
1）直播預(yù)熱，將私域客戶引流直播間
通過直播預(yù)約，可有效將私域流量引入直播間，開播前強(qiáng)提醒客戶進(jìn)入直播間。因此，直播前需發(fā)起直播預(yù)約，并有節(jié)奏、精準(zhǔn)觸達(dá)至目標(biāo)客戶，通過預(yù)約推廣內(nèi)容清晰告訴客戶，這場(chǎng)直播有什么福利，活動(dòng)，吸引客戶預(yù)約。
2）社群運(yùn)營(yíng)，開播后高效引流直播間
直播開播后，通過與社群運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)，可高效觸達(dá)私域客戶，結(jié)合直播內(nèi)容、福利活動(dòng)，吸引群客戶進(jìn)入直播間觀看、下單。
企業(yè)可建立專屬直播群，例如，開展直播預(yù)約進(jìn)群領(lǐng)福利活動(dòng)，開播后，通過客戶群群發(fā)高效觸達(dá)群客戶，提升直播間流量。
如未建立專屬直播群，直播前可群發(fā)直播推廣信息讓客戶知道，我們有一場(chǎng)什么樣的直播。直播中，將直播間福利活動(dòng)信息同步至社群內(nèi)，吸引群客戶進(jìn)入直播間觀看。
3）福利機(jī)制、玩法，刺激客戶轉(zhuǎn)發(fā)、分享直播間
直播中，可設(shè)置轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)發(fā)有禮等福利活動(dòng)，并將活動(dòng)信息同步至私域朋友圈、社群等，吸引私域客戶進(jìn)入直播間，通過福利刺激客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)、分享，帶來更多私域客戶進(jìn)入直播間。
除了將私域流量引入直播間，直播間的流量承接和流量轉(zhuǎn)化能力，比如直播話術(shù)、直播選品等也是影響最終轉(zhuǎn)化效果的關(guān)鍵。為幫忙助大家做好視頻號(hào)直播，我們整理了一份《視頻號(hào)直播運(yùn)營(yíng)全案資料包》，進(jìn)入小裂變官網(wǎng)可直接添加顧問免費(fèi)領(lǐng)取。
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