作者 | Hiu 來源 | 互聯(lián)網(wǎng)品牌官

自古深情難留住，唯有套路得人心。

《中國網(wǎng)絡視聽發(fā)展研究報告（2024）》顯示，截至2023年12月，全網(wǎng)短視頻賬號總數(shù)達15.5億個，職業(yè)主播數(shù)量達到了1508萬人。

這意味著將近每100個中國人中，就有1個人專職從事網(wǎng)絡主播。競爭的激烈性不言而喻。

在見識過千篇一律的321上鏈接等行業(yè)統(tǒng)一話術(shù)之后，反常態(tài)的套路猶如平地一聲雷，能夠激起消費者下單的熱情。

最近，一位名叫路遙的女包帶貨主播，就靠著臭臉懟人的直播風格，在30天內(nèi)把GMV干到了超1億元。

而且，特別值得一提的是，路遙直播間的商品價格算得上比較低廉，從7、8元到幾十元、百元出頭不等。

抖音新一姐的極致反差感

我路遙不惹事，但是也不怕事。

我那個 600 萬粉的大號為什么不能播了，老粉都知道，懂的都懂，不說了……

誤闖直播間的網(wǎng)友，看到一臉不爽、罵罵咧咧的路遙，相信都會one愣one愣的。

與此同時，實時彈幕還在一水的刷屏發(fā)生啥了，只認定路遙家，更是勾起了網(wǎng)友打聽八卦的好奇心。

圖源：抖音

對此，路遙只會回復：不用問發(fā)生了什么，發(fā)生了什么跟你們沒關系……

有觀看直播經(jīng)驗的網(wǎng)友就會知道，路遙直播間刷屏的那句話，其實是專門為觀眾設置的參與福袋抽獎的互動話語。

這些都是直播間中固定劇情的一環(huán)，包括路遙帶貨的狀態(tài)也是。

她一邊生氣，一邊連貫且絲滑地展示手中的包包，每只包只在她手中停留3秒左右，用簡短一兩句話介紹完之后，便報價格、上鏈接，然后把包連著包裝盒扔出鏡頭外。

圖源：抖音

過款要快，姿勢要帥。沒有一句多余的廢話，沒有一絲多余的動作。

路遙直播間的背景是宮廷風裝修，她本人出鏡的裝扮也是走貴婦風。

畫上精致的妝容，頭戴紫色頭巾，身著新中式服裝，搭配一對很有存在感的耳環(huán)，胸前再戴上一條霸氣的帝王綠翡翠項鏈，顯貴與高級感溢出屏幕。

圖源：抖音

直播間的整個畫風都營造出一種四位數(shù)起步我買不起的感覺，然而路遙售賣的女包不用9999，也不用999，只要10元、15元、30元便能輕松拿下，有些甚至干到個位數(shù)，例如一款迪士尼的帆布包，售價為8元。

總而言之，反差感拉爆。在介紹話術(shù)上盡顯高端奢華上檔次，在價格上給你買到就是賺到的爽感。

比如，在介紹紫色水桶包時，認為紫色為貴、紫色為尊的路遙是這么說的：法國普羅旺斯一年只盛開一次的薰衣草紫，給你們做定色定染是大自然的饋贈，也是一線高奢才有的底氣。

再高貴的包包，也只配擁有幾秒鐘的展示時間，在報出69.9的價格后，就會被推出畫面。

02 單月帶貨1 億+

飆戲是流量密碼？

據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)品牌官》了解，路遙主要在霖景女包和路遙女包（不屑版）這兩個賬號輪流直播，截至目前的粉絲數(shù)量分別是248.3萬和146.3萬。

別看兩個賬號累計的粉絲還不到400萬，直播時人氣是非常高的，實時在線人數(shù)最高可以達到 7 萬+，期間還多次登頂抖音直播箱包榜Top 1。

另外，路遙直播間有流量，銷量也跟著一起水漲船高，絕對不是賠本賺吆喝的那一掛。

新抖數(shù)據(jù)顯示，近一個月，霖景女包直播16次，預估帶貨GMV達到5000萬-7500萬元，路遙女包（不屑版）直播7次，預估帶貨GMV在2500萬-5000萬元，兩個賬號加起來直播帶貨的總GMV超過1億元。

圖源：新抖

稍微計算一下，可以得出路遙直播帶貨的場均銷售額大約在434.8萬元。

對于中腰部主播，這個銷量成績可以說是相當優(yōu)秀了。

就連小紅書帶貨一哥李誕也忍不住過來取經(jīng)，對路遙贊不絕口，直呼：這些人都是天才啊，都怎么琢磨出來的。

半退休的12年女包老板娘，錢不錢無所謂，最重要的是開心。這是路遙女包（不屑版）的賬號簡介。

圖源：抖音

路遙自稱是12年女包老板娘，這點我們無從考究，畢竟出門在外身份是自己給的。而對于一位賣貨主播，錢是不是真的無所謂，我們都心知肚明。至于最后一句最重要的是開心，就更加戲謔了，因為直播間里的路遙看起來沒有開心，盡是憤怒與冷漠臉。

路遙為什么不開心？

擅長盤根問底、抽絲剝繭的網(wǎng)絡福爾摩斯們，根據(jù)路遙的只言片語還是拼湊出了一個故事的輪廓。

我路遙18 歲出來廣州，從一個一針一線的女工做到了如今的老板娘。

我天天管著 1500 人的工廠，大家都叫我遙哥，性格確實不好惹，那種賣慘的事情做不來。

我路遙一開播，就有人說我動了她的蛋糕？！

一個人的成就，永遠大不過他的格局，她賣多少錢？我25上！

從小透明摸爬滾打成長為獨立大女主的戲碼，躍然眼前。如今在直播帶貨領域走得也并不順暢，常遭同行抹黑與背刺。（600萬粉絲賬號被舉報）

人生如戲，全靠演技。路遙仿佛將短劇搬進了直播間，抓馬又抽象。

總結(jié)起來，就是跟前不久爆火的高端姐澳門COCO姐一個套路。先是利用高端的人設與低廉的產(chǎn)品價格來抓住觀眾的注意力，然后再一幕幕高潮迭起的劇情推動下，刺激觀眾的消費心理，引發(fā)觀眾激情下單，完成流量到銷量的轉(zhuǎn)化。

03 粉絲喜好的多樣性成就內(nèi)容的無限可能性

如果你對路遙、高端姐、澳門COCO姐這類直播間不感冒，說明你不是她們的目標用戶。

澳門COCO姐在接受鹽財經(jīng)采訪時，曾說過這樣一句話：很多人來這里就是找樂子，順便再買一件。其實我也不想在直播間把自己搞得像‘鬼’一樣，但粉絲們愛看，我就那樣搞。

圖源：抖音

從粉絲畫像看，走女大佬式帶貨風格的高端姐和澳門COCO姐，她們瞄準的是24-40 歲的男性消費者。其中，澳門COCO姐的男性粉絲占比60%，年齡集中在31-40歲，地域集中在廣東、浙江、江蘇等一二線城市。

而路遙的粉絲畫像，年齡普遍是在24-40歲之間的女性消費者，大多來自新一線和二三四線城市。

在千軍萬馬過獨木橋的直播廝殺中，過于正常反而是不正常的，因為平平無奇只會取得淹沒于人群的效果，唯有在內(nèi)容上出其不意并持續(xù)創(chuàng)造引人入勝的故事，才能吸引觀眾駐足。

前有靠知識型帶貨出圈的董宇輝，后有靠讀信走紅小紅書的電子閨蜜李誕，他們都是憑借獨特內(nèi)容，收獲了一批愿意為自己的內(nèi)容買單的忠實擁躉，在電商行業(yè)闖出了一條康莊大道。

圖源：小紅書

電商直播發(fā)展到今天，人們對于直播間的需求已經(jīng)不僅僅局限于消費本身，有人把它當做是出對于知識、情緒價值、娛樂等方面追求的一種休閑方式。

畢竟也沒有人會整天在李誕的直播間買零食、在路遙的直播間買包、在澳門COCO姐的直播間買內(nèi)褲……

但，如果真有這個購物需求的話，他們的粉絲也會首選他們，前提條件是他們的選品和售后服務能讓粉絲滿意。

說到底，內(nèi)容做得再好，也只能起到輔助作用，產(chǎn)品價格能得對起品質(zhì)與服務才是關鍵。

*編排 | 日堯 審核 | 日堯