整理 | 洋紫

12月5日，由全球化媒體智庫(kù)——霞光社ShineGlobal&霞光智庫(kù)舉辦的WAVE2024全球領(lǐng)航者大會(huì)在深圳舉辦。本次大會(huì)主題為點(diǎn)亮·全球。2024年，中國(guó)企業(yè)出海呈現(xiàn)出更加洶涌的浪潮，中國(guó)出海企業(yè)的足跡踏遍全球市場(chǎng)，與此同時(shí)中國(guó)的品牌也加速點(diǎn)亮海外市場(chǎng)。在本次大會(huì)的品牌全球化行業(yè)論壇上， CATlink市場(chǎng)首席官CMO 王敏君、Olayks.立時(shí)事業(yè)合伙人 陳萬(wàn)里、盛祺創(chuàng)新副董事長(zhǎng) 李曉文、yoose有色海外部負(fù)責(zé)人Justin Jia圍繞《品牌出海2025，辦法總比困難多》的主題，結(jié)合自身的從業(yè)經(jīng)歷，進(jìn)行了深入探討。

盡管海外市場(chǎng)變得越來(lái)越復(fù)雜，出海的難度也在升級(jí)。但一個(gè)明顯的趨勢(shì)是，品牌出海的勢(shì)頭越發(fā)猛烈，出海的辦法也比遇到的困難更多。以下為詳細(xì)內(nèi)容，霞光社經(jīng)整理發(fā)布。

洋紫：大家好，我是霞光社主筆記者洋紫，同時(shí)也是本場(chǎng)圓桌的主持人。首先，非常歡迎四位嘉賓的到來(lái)。本場(chǎng)圓桌的主題是《品牌出海2025，辦法總比困難多》，目前正值歲末年初的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，所以想坐下來(lái)和大家輕松地聊一聊去年這一年的成績(jī)，以及對(duì)新一年的展望。

首先請(qǐng)四位介紹一下自己。

王敏君：我是CATlink CMO，CATlink是一家寵物智能用品公司，核心是專注于貓的健康，做整體健康生態(tài)閉環(huán)的公司，感謝大家。

陳萬(wàn)里：我叫萬(wàn)里，我們本身是國(guó)內(nèi)的一個(gè)小家電品牌，在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)得還可以，這兩年我們才開(kāi)始出海，也算是出海的新手。我們現(xiàn)在跑了19個(gè)國(guó)家的線下渠道，年出口量400萬(wàn)臺(tái)，希望在這里和大家分享一些對(duì)大家有用的內(nèi)容，謝謝大家。

Justin Jia：我是Justin，來(lái)自有色，有色是專注于個(gè)人護(hù)理的品牌，我們的創(chuàng)始人也是專業(yè)的工業(yè)設(shè)計(jì)師，包括我們的合伙人，他們也是比較年輕的藝術(shù)家，打造的是迷你便攜的品牌，我們公司也是中國(guó)迷你剃須刀的開(kāi)創(chuàng)者，在個(gè)護(hù)類產(chǎn)品中，我們致力于用科技，讓我們的產(chǎn)品更好看、更好用。我們的產(chǎn)品在國(guó)際上獲得了很多大家熟悉的紅點(diǎn)獎(jiǎng)、IF獎(jiǎng)，包括大家所知道的Good Design這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，希望通過(guò)今天的論壇，分享一下出海經(jīng)驗(yàn)，謝謝。

李曉文：我是深圳盛祺創(chuàng)新的李曉文，我們主要做的是電商這個(gè)類型，因?yàn)樽龅哪晗薇容^久，不管是賣貨，還是品牌出海，還是做國(guó)內(nèi)的消費(fèi)品牌，我們都有一些經(jīng)驗(yàn)，非常開(kāi)心有機(jī)會(huì)跟大家進(jìn)行交流。

洋紫：想問(wèn)一下曉文，主要賣的貨品是什么類型的？

李曉文：我們啥都賣，品類比較多，因?yàn)槲覀児镜娜吮容^多，子公司也比較多，所以涉及到的品類、行業(yè)都比較多，既有做品牌的，也有傳統(tǒng)貿(mào)易、電商貿(mào)易的，都有做。

洋紫：可以按照賣貨形式和品牌形式這兩個(gè)分類，2023年到2024年您有什么樣的感受嗎？

李曉文：?jiǎn)渭儚碾娚藤Q(mào)易（非品牌類貿(mào)易）的角度來(lái)說(shuō)，一般我們做電商都是貼個(gè)牌，定制一下，沒(méi)有品牌性行為的銷售，我們定義為常規(guī)的電商貿(mào)易。毫無(wú)疑問(wèn)，今年的電商貿(mào)易非常卷，我指的卷不是說(shuō)一級(jí)市場(chǎng)（主流的歐美日區(qū)域）這些地方。我們集團(tuán)在拉美做的業(yè)務(wù)比較多，這幾年來(lái)拉美一直都是比較熱的話題和市場(chǎng)，大家都把它定義成高速增長(zhǎng)的新市場(chǎng)，所謂的藍(lán)海。這幾年下來(lái)，也有大量頭部市場(chǎng)的賣家有轉(zhuǎn)戰(zhàn)到拉美，或增加了拉美市場(chǎng)，有一個(gè)很明顯的特點(diǎn)：特別卷。以前這個(gè)（拉美）市場(chǎng)的品類是缺乏的，商品的豐富程度是不夠的。對(duì)于做貿(mào)易類的商家來(lái)說(shuō)，只要他提供更豐富的產(chǎn)品，或者提供一些對(duì)于當(dāng)?shù)赜胁町惢漠a(chǎn)品，基本就可以獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)。

過(guò)去兩三年來(lái)，生態(tài)成熟、物流配套、清關(guān)、服務(wù)商等部分的輔助生態(tài)，開(kāi)始趨于成熟。因此，從去年下半年及今年開(kāi)年之后，有大量的中小型賣家以及非常有量級(jí)的賣家涌進(jìn)來(lái)，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)內(nèi)卷，但還是有機(jī)會(huì)的。對(duì)于品牌這種類型來(lái)說(shuō)，我們這幾年的感受特別深刻，很早我們就做了一個(gè)小分類的戶外品牌，我們切入了戶外手電。今年年初，我們又做了一個(gè)新的戶外品牌，是關(guān)于露營(yíng)的產(chǎn)品。在這些垂直小分類以及細(xì)分賽道上，機(jī)會(huì)還是非常多的。

我們沒(méi)有接觸所謂科技概念、資本比較青睞的東西，就是根據(jù)自己的喜好來(lái)看市場(chǎng)，市場(chǎng)容量是有的，包括也有一些定位和分類人群，我們是可以切進(jìn)去的，所以就開(kāi)始干了。沒(méi)有太過(guò)考慮商業(yè)價(jià)值最大化，而是真正作為一個(gè)品牌，我們應(yīng)該做什么東西，包括去看未來(lái)用戶人群喜歡什么東西，我們更多會(huì)做這些方面。

初步看下來(lái)，效果還是非常不錯(cuò)的。盡管這一類的市場(chǎng)價(jià)值，沒(méi)辦法快速做到像資本一樣的放大化，但是對(duì)于做品牌，以及中國(guó)細(xì)分品類出海來(lái)說(shuō)，還是有一定參考價(jià)值的。

不論是貿(mào)易型行為還是品牌化行為，都存在一定程度的內(nèi)卷。就像我們可以看到很多熱門的品類，大家進(jìn)去做一些品牌，或者原來(lái)已經(jīng)有所布局的熱門賽道，都在卷。做品牌也在卷，做貿(mào)易也在卷。

面對(duì)這種內(nèi)卷的情況，不論在哪一種分類里，你只有成為更專業(yè)的選手，才有可能跑得更遠(yuǎn)，先不說(shuō)贏。

洋紫：我覺(jué)得很有趣，您剛剛說(shuō)到供應(yīng)鏈以及服務(wù)層面的升級(jí)，讓大家感覺(jué)到越來(lái)越卷了。今天敏君分享的時(shí)候也有說(shuō)到美國(guó)市場(chǎng)客單的降低，在這種情況下，我們會(huì)有什么樣的應(yīng)對(duì)之道呢？在保持品牌腔調(diào)的時(shí)候，如何對(duì)抗這種內(nèi)卷呢？

王敏君：今年我主要關(guān)注北美，所以我講一下北美。整個(gè)品牌還是要多渠道做整體布局，單純從亞馬遜來(lái)做，品牌肯定做不起來(lái)，亞馬遜的邏輯就是價(jià)格戰(zhàn)，要做好整個(gè)北美的布局，還是要從品牌化的角度思考，獨(dú)立站肯定是第一步要搭建的。但是我個(gè)人覺(jué)得，獨(dú)立站對(duì)公司組織架構(gòu)的要求還是比較高的，如果前期小型試錯(cuò)，可以從TikTok等先進(jìn)行試錯(cuò)，再建獨(dú)立站。我覺(jué)得獨(dú)立站肯定是最核心的環(huán)節(jié)，包括線下。在北美，線下是大頭，將近80%的區(qū)域都在線下。等品牌知名度達(dá)到一定程度，線下推進(jìn)是最核心的，只有線下才能穩(wěn)固整個(gè)品牌在北美的增長(zhǎng)。

洋紫：萬(wàn)里現(xiàn)在主要的市場(chǎng)是東南亞和北美？

陳萬(wàn)里：我們?cè)趪?guó)內(nèi)做的是廚房小家電品類，目前在國(guó)內(nèi)接近是小10億的目標(biāo)，為什么我們還要出來(lái)卷？今天早上我們也在開(kāi)董事會(huì)，今年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，1-10月，我們其實(shí)是沒(méi)有任何盈利的，勉強(qiáng)11月才有一點(diǎn)點(diǎn)盈利，因?yàn)橛须p11，可能雙12還有一點(diǎn)。

在國(guó)內(nèi)，我們算是中國(guó)企業(yè)被卷到海外的一個(gè)代表。一開(kāi)始我們也沒(méi)有上亞馬遜這樣的平臺(tái)。這兩年我們跑了很多賣家，包括深圳晨北電器，也有到我們的工廠考察，做海外銷售。2022年我就和他聊，我們開(kāi)始在全球參展，當(dāng)時(shí)因?yàn)閲?guó)內(nèi)的電商能力強(qiáng)，我們?cè)谙肽懿荒茏鰜嗰R遜，我們問(wèn)他們亞馬遜的發(fā)展路徑是怎么起來(lái)的，他們很早就入局了，2016年、2017年就開(kāi)始大力投亞馬遜了，當(dāng)時(shí)其實(shí)是有時(shí)代紅利的。見(jiàn)了更多的賣家之后，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在亞馬遜那一波能起來(lái)的，要么就是2016年、2017年剛開(kāi)始的，要么就是2021年之后釋放出來(lái)的那波紅利。我們?cè)谶@之后要在亞馬遜打一個(gè)鏈接，可能需要500~800萬(wàn)的成本投進(jìn)去才能打出來(lái)。

我們當(dāng)時(shí)出海的時(shí)候，我們覺(jué)得既然已經(jīng)出海卷了，我們不想和出海的中國(guó)人一起卷。一開(kāi)始做海外市場(chǎng)，我們沒(méi)有信心，因?yàn)槲覀兙淼钠髽I(yè)都是大品牌，都是美的、九陽(yáng)這種上市的品牌。但是在海外他們告訴我一個(gè)信息，你有沒(méi)有去海外線下渠道看過(guò)？

所以我們?cè)诤Ｍ猓紫冗x擇去做線下渠道。比如我們?cè)谟∧嶙龅那?，在印尼可能只開(kāi)了十多家、二十多家店，相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較垂類的實(shí)體店。這也和我們的參展有關(guān)，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的設(shè)計(jì)在國(guó)內(nèi)做得還可以，我們本身在國(guó)內(nèi)是以顏價(jià)比著稱的小家電品牌。在參展的過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商對(duì)我們品牌的套系非常感興趣。

海外的線下渠道，一方面，傳統(tǒng)的品牌并沒(méi)有完全覆蓋到，美的做的大部分還是KA渠道。其次，他們本土化的品牌及工廠，已經(jīng)有好幾年沒(méi)有發(fā)生產(chǎn)品形態(tài)變化了，但他們本地的需求，特別是疫情后，還會(huì)有很多需求的改變。包括我們做的最好的市場(chǎng)還是東南亞市場(chǎng)，很多線下品牌的定倍率非常有限，也是2倍的定倍率，很卷。并且跟他們聊合作的時(shí)候，中間分潤(rùn)的空間也是不夠的，這給我們創(chuàng)造了一個(gè)細(xì)分的渠道機(jī)會(huì)。我覺(jué)得出海，核心還是要找到屬于自己的紅利，最好要遠(yuǎn)離中國(guó)人。有句話說(shuō)，離中國(guó)人越遠(yuǎn)的地方，越掙錢。像文哥，他們做拉美就做得非常好，我覺(jué)得離中國(guó)人足夠遠(yuǎn)的地方，會(huì)更好掙錢。

洋紫：我很好奇，今天分享環(huán)節(jié)也有嘉賓說(shuō)到，品牌塑造不是一個(gè)零和博弈。但是在我看來(lái)，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)行為這件事情，是有一定數(shù)量級(jí)的，達(dá)到一定數(shù)量級(jí)之后就不會(huì)有新的消費(fèi)產(chǎn)生了，這個(gè)時(shí)候如何保證自己的差異性被別人看到呢？你認(rèn)可零和博弈這個(gè)觀點(diǎn)嗎？

陳萬(wàn)里：我認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)，但我覺(jué)得其實(shí)不缺機(jī)會(huì)，包括我們今天分享的很多嘉賓，其實(shí)都能在所謂的紅海里找到屬于自己的藍(lán)海。我覺(jué)得市場(chǎng)總是有機(jī)會(huì)的，只是看你怎么更好地找到市場(chǎng)中用戶需求的變化。還是要圍繞用戶，只要找到用戶需要的點(diǎn)、沒(méi)有被市場(chǎng)滿足的點(diǎn)其實(shí)都不缺機(jī)會(huì)。

今年很多人都說(shuō)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒(méi)有機(jī)會(huì)，但我們?cè)趪?guó)內(nèi)其實(shí)還是在正向增長(zhǎng)，用戶其實(shí)永遠(yuǎn)有沒(méi)有被滿足的地方，只要你能找到這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，它就是很好的機(jī)會(huì)，在海外也一樣。以前我們出海卷的都是基礎(chǔ)的部分，像供應(yīng)鏈出海，我們賣的還是性價(jià)比，但現(xiàn)在看來(lái)，今天有這么多非常優(yōu)秀的品牌，大家在卷的比我更往前一步了，大家更多卷的還是品牌價(jià)值，以及品牌意識(shí)層面，我覺(jué)得做品牌，本身也是一種反內(nèi)卷。

洋紫：謝謝萬(wàn)里，這個(gè)問(wèn)題也想問(wèn)一下Justin，你們是2023年開(kāi)始做海外市場(chǎng)的，相對(duì)來(lái)說(shuō)是初學(xué)者的狀態(tài)，今年在海外找到紅利了嗎？

Justin Jia：實(shí)際上有色的產(chǎn)品是比較垂直中的精品再垂直。像男生用的剃須刀，大家了解到的三大巨頭，都是偏居家的。有色做整個(gè)產(chǎn)品/用戶/品牌定位的時(shí)候，說(shuō)白了，整個(gè)市場(chǎng)的蛋糕就這么大，我們切得更細(xì)了，切到我們的用戶很明確，只有這么一圈用戶，不會(huì)有再多的用戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品了。

卷品牌的原因，是因?yàn)槲覀兊钠放浦骼砣私?jīng)超包括我們的集團(tuán)佳簡(jiǎn)幾何是工藝設(shè)計(jì)公司，專注于個(gè)護(hù)、小家電、3C產(chǎn)品，比如國(guó)內(nèi)我們了解到的Ulike、貓王、ONEPLUS，包括一些個(gè)護(hù)類的，大家了解的產(chǎn)品，都是佳簡(jiǎn)幾何做的工業(yè)設(shè)計(jì)、外觀設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)，所以我們?cè)谧鲇猩臅r(shí)候，初衷就是做品牌，這個(gè)品牌首先是產(chǎn)品。剛剛講了，我們做最垂直的、外觀最大的差異化。在整個(gè)市場(chǎng)上也好，在亞馬遜上也好，外觀差異是最能吸引消費(fèi)者的最簡(jiǎn)單、直接的方式。還有一層，內(nèi)部的技術(shù)、科技，對(duì)于很多的大眾以及消費(fèi)者用戶來(lái)說(shuō)，沒(méi)辦法直接感受到你的參數(shù)到底有多大，你的功能到底有多牛，正常用戶只能感受到是否好用，在購(gòu)買的時(shí)候，用戶是先從顏值判斷你是不是一個(gè)好的產(chǎn)品。用完之后，發(fā)現(xiàn)你確實(shí)是好產(chǎn)品，是這樣的思路。

有色在出海之路上確實(shí)比較年輕，但我們會(huì)一直走品牌出海的道路，因?yàn)槲覀兊腟KU只有兩個(gè)，相比于李總的很多SKU，我們只有兩個(gè)產(chǎn)品去賣。我們也可以看到，從大家比較了解的2018年黑天鵝事件發(fā)生之后，包括從亞馬遜的大方向來(lái)看，所有賣家都從鋪貨變成了精鋪，甚至從幾百個(gè)變成了幾十個(gè)甚至到十個(gè)，發(fā)生了這樣的路線轉(zhuǎn)變。本質(zhì)上的原因是，市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的轉(zhuǎn)變，說(shuō)白了，目前很多消費(fèi)的產(chǎn)品功能我們是用不到的，為什么會(huì)產(chǎn)生這么多功能？原因在于有很多的廠家、品牌以及與眾不同的賣點(diǎn)，所以我們?cè)诔龊r(shí)，就找到了自己的垂直賽道、真實(shí)用戶、真實(shí)場(chǎng)景來(lái)做品牌，我感覺(jué)這個(gè)還是蠻重要的。

今天參加這個(gè)會(huì)議之前，我在跟另一個(gè)小伙伴分享，我說(shuō)現(xiàn)在的出海跟高考實(shí)際是一個(gè)邏輯。高考的時(shí)候，我們主要考語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英文，其他的就是大綜合。做海外也一樣，先有自己的產(chǎn)品，有外觀，有質(zhì)量，再說(shuō)內(nèi)核，科技就像數(shù)學(xué)，有很強(qiáng)的邏輯性。英文，我感覺(jué)比較簡(jiǎn)單，目前在整個(gè)世界，用IT行業(yè)也好，學(xué)習(xí)一些先進(jìn)的技術(shù)也好、文獻(xiàn)也好，都是由英文撰寫而成的，這就是我們?cè)谧銎放频臅r(shí)候需要了解的local用戶行為以及市場(chǎng)營(yíng)銷，這個(gè)很重要。大綜合就比較簡(jiǎn)單了，包括運(yùn)營(yíng)能力，我們可以卷客單價(jià)，這個(gè)就叫偏科?；蛘呶覀兊倪\(yùn)營(yíng)能力很牛，可以卷運(yùn)營(yíng)。所以在算高考總分的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，能不能上一本，或者能不能上985、211，并不取決于大綜合，而取決于語(yǔ)數(shù)外這450分，你是否能考到350分以上，可以的話一本線基本就掛上了。所以實(shí)際卷的是品牌，卷的是你想給哪些用戶提供這樣的服務(wù)，就像CATlink，專注于自己的用戶、自己的場(chǎng)景，專注于用戶關(guān)心貓咪的部分，針對(duì)這些用戶痛點(diǎn)二次發(fā)掘，甚至可以再次垂直，給到消費(fèi)者一些體驗(yàn)。

從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，從品牌，到產(chǎn)品，再到用戶，我感覺(jué)這是完整的東西，并不能摘開(kāi)去看，因?yàn)槠放朴泻荛L(zhǎng)的路要走，它是一個(gè)戰(zhàn)略的達(dá)成，所以我們需要有很多的戰(zhàn)術(shù)，包括產(chǎn)品外觀的差異化、運(yùn)營(yíng)的能力，以及在市場(chǎng)做promotion，最終成就每一個(gè)品牌。還有很長(zhǎng)的路要走，但我們還是要卷下去。

洋紫：謝謝，我看了你們的產(chǎn)品，我覺(jué)得非?？?，我想問(wèn)一下，你們?cè)诓煌氖袌?chǎng)，會(huì)在外觀設(shè)計(jì)上做本地化嗎？或者針對(duì)不同市場(chǎng)，做一些差異化的設(shè)計(jì)？

Justin Jia：剛剛我有提到，我們只有兩款產(chǎn)品?，F(xiàn)在的其中一款產(chǎn)品，我們?cè)诘谝荒暌矔?huì)遇到很多問(wèn)題，比如我剛剛講到的，產(chǎn)品功能不能滿足歐美的需求，這個(gè)時(shí)候我們就戰(zhàn)略性地分地區(qū)、分產(chǎn)品?，F(xiàn)在最大的銷售市場(chǎng)是在亞太地區(qū)，比如你去新加坡樟宜機(jī)場(chǎng)，我們有5家免稅店，不僅是新加坡，包括泰國(guó)、馬來(lái)西亞、日本，我們將近100家實(shí)體店，我們也在做線上運(yùn)營(yíng)，整個(gè)產(chǎn)品是比較符合亞太地區(qū)的，這個(gè)時(shí)候我們就把戰(zhàn)略定位于亞太地區(qū)。針對(duì)歐美市場(chǎng)，我們也在開(kāi)發(fā)屬于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者、當(dāng)?shù)匚幕J(rèn)可的產(chǎn)品，以及功能滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品，我們正在設(shè)計(jì)。2025年，可以看到有色針對(duì)海外產(chǎn)品定制化的出現(xiàn)。

洋紫：對(duì)2025年會(huì)有什么新的期待嗎？

Justin Jia：我感覺(jué)對(duì)于做品牌的人來(lái)講，后面的希望會(huì)越來(lái)越大的。剛剛有講到出海的大前提以及整個(gè)大環(huán)境，大家都在卷，卷客單價(jià)，誰(shuí)都卷不過(guò)中國(guó)，因?yàn)橹袊?guó)有最牛的供應(yīng)鏈，中國(guó)的產(chǎn)品質(zhì)量我感覺(jué)永遠(yuǎn)不會(huì)差，因?yàn)槲覀冇型暾捏w系，所以我們卷的就是品牌。我們發(fā)現(xiàn)，好多中國(guó)的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量是不錯(cuò)的，產(chǎn)品體驗(yàn)也是不錯(cuò)的，為什么沒(méi)有像歐美大牌那樣？因?yàn)橹袊?guó)缺的是講故事的能力。中國(guó)很多的品牌和賣家，能夠講好自己的品牌故事，把中國(guó)的品牌用本土化的語(yǔ)言和視角去呈現(xiàn)，這是需要時(shí)間、需要成長(zhǎng)的一條道路。

洋紫：Justin還是很樂(lè)觀的。曉文，你對(duì)2025年會(huì)有什么新的期待？

李曉文：在說(shuō)這個(gè)之前，我先說(shuō)一下有色，因?yàn)槲揖褪怯脩?，我為有色代言，而且他們剛剛簽了王一博代言，我們?guó)內(nèi)的直播還專門播了一場(chǎng)有色的專場(chǎng)。

他們?cè)诒就粱臅r(shí)候，為什么會(huì)遇到剛才Justin說(shuō)的問(wèn)題？因?yàn)槟莻€(gè)產(chǎn)品真的是剛剛好夠用，我一度懷疑它是不是動(dòng)力不夠？但它真的就是剛剛好。像亞洲男性，胡子不是很密，應(yīng)該就是這個(gè)問(wèn)題。對(duì)于歐洲的男性，根本卷不動(dòng)，有時(shí)候我的胡子久一點(diǎn)沒(méi)刮，用有色根本刮不動(dòng)，它們做得很輕巧、很防水，他們的理念很有意思。

剛剛提到對(duì)明年的期待，也是借我們剛剛聊到的有色的話題。本身做品牌化、深入用戶以及深入各方面，這些行為就是在反向內(nèi)卷，或者說(shuō)是反卷。我們公司也有做一些類似的動(dòng)作，只是說(shuō)品牌化沒(méi)有做得那么極致。有一些子項(xiàng)目，介于品牌和貿(mào)易之間。我們做了一個(gè)辦公室叫反卷中心，他們做的分類和定位也切得比較小，這種彎道往往很多大賣看不上，小賣做不了，活還特別多，所以今年我們有一個(gè)兩極分化的現(xiàn)象，這類動(dòng)作的活力特別好。對(duì)于剛才Justin說(shuō)的，在內(nèi)卷的趨勢(shì)之下，品牌化、精細(xì)化以及對(duì)用戶的痛點(diǎn)，以及產(chǎn)品本身耕耘的深入，一定是我們需要去做的。

而且只要是往這個(gè)方向努力的企業(yè)，在未來(lái)的兩到三年內(nèi)，我相信他們會(huì)越過(guò)越好。當(dāng)然，中國(guó)內(nèi)卷的能力特別強(qiáng)，剛才說(shuō)了貿(mào)易也在卷，品牌也在卷。內(nèi)卷的源頭，就是我們對(duì)商業(yè)利益的貪婪。

為什么會(huì)卷？就是因?yàn)槲覀儧](méi)有辦法遵循商業(yè)的本質(zhì)，只追求利益的最大化，為了要量，為了要賺錢快速，所以我們放棄了對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持、對(duì)品牌立體的塑造，對(duì)銷售渠道整體的推進(jìn)，而選擇了某一些捷徑。但中國(guó)人又特別愿意選擇這條路，因?yàn)槲覀冞^(guò)去都窮怕了。說(shuō)實(shí)在的，坐在我們臺(tái)上的幾位都非常年輕，大家都可能是草根出身，很多時(shí)候能走到今天，已經(jīng)非常不容易了。有色在發(fā)展的過(guò)程中，我也有留意，因?yàn)樗麄兪欠浅５湫偷漠愜娡黄鸬钠放?，他們選擇了極其狹窄、極其精準(zhǔn)的賽道，用全力去做，因?yàn)樗麄兙褪且粋€(gè)抖音品牌，一開(kāi)始就是從抖音投流投出來(lái)的，瘋狂投流，瘋狂做內(nèi)容分發(fā)，就選這一個(gè)點(diǎn)，只做一款產(chǎn)品，想買更多，買不到。還有一點(diǎn)，跟他們類似，但是這幾年沒(méi)有那么普遍的，叫重力星球。在做品牌的過(guò)程中，可能是因?yàn)橘Y金有限的問(wèn)題，我們一直沒(méi)有留意一下子能做到巨量的品牌或傳統(tǒng)的大品牌，我們會(huì)選一些小賽道慢慢去跑。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，這樣既能兼顧所謂的商業(yè)藝術(shù)，又能兼顧商業(yè)上的利益價(jià)值，這是我向社會(huì)的妥協(xié)。

洋紫：謝謝。我覺(jué)得大家的觀點(diǎn)有一點(diǎn)殊途同歸。上次我在萬(wàn)里的分享上聽(tīng)到他說(shuō)，我們終其一生不是為了滿足每一個(gè)人，而是為了找到同頻共振的那一部分人。那你對(duì)2025年會(huì)有什么樣的期待嗎？

陳萬(wàn)里：我的微信簽名有一句話叫緩慢而堅(jiān)定，翻譯過(guò)來(lái)，我覺(jué)得就是做難而正確的事情。包括我們做出海的情況，包括我為什么不做KA、不做亞馬遜，本質(zhì)上來(lái)講，我想找更細(xì)的細(xì)分切口，以更低的成本切進(jìn)去測(cè)試，去跑市場(chǎng)。我覺(jué)得做品牌和賣貨，本質(zhì)來(lái)說(shuō)是兩個(gè)路徑。賣貨，可能還是選品驅(qū)動(dòng)。做品牌，更多是價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)我去做一些品，以及在這些品里呈現(xiàn)一些價(jià)值。做出海，做品牌很難，包括我們企業(yè)，是做國(guó)內(nèi)出身的，我們習(xí)慣的路徑還是看到同行做什么好，我就去抄什么。所以在第一階段，我們希望能更快掙到錢，我覺(jué)得這也沒(méi)錯(cuò)。品牌有兩個(gè)路徑，要么自上而下，一開(kāi)始有很清晰的定位，往下打。還有一種方式，我更希望自己是自下而上的，希望自己是慢慢從土里長(zhǎng)出來(lái)的，但我依然堅(jiān)持，尤其是做品牌，這樣才能有品牌心智，才能讓我的投放成本、獲客成本變得更低。所以2025年我自己的期待就是繼續(xù)做難而正確的事情。

洋紫：謝謝萬(wàn)里。最后同樣的問(wèn)題也想問(wèn)一下敏君，在新的一年里，會(huì)有一些新的故事嗎？

王敏君：我非常同意剛剛?cè)患钨e（所說(shuō)），因?yàn)槲覀兘衲暝趪?guó)內(nèi)也一塌糊涂，國(guó)內(nèi)太卷了，所以品牌之路我們必須要走。今年我們?cè)诒泵雷隽霜?dú)立站，雖然說(shuō)亞馬遜受到了非常大的沖擊，但獨(dú)立站的增長(zhǎng)趨勢(shì)還是非常好的，也從側(cè)面印證了品牌是要持續(xù)做下去的。但是我們會(huì)從產(chǎn)品、用戶、品牌三個(gè)角度去做。

對(duì)用戶而言，我們整體的研發(fā)在國(guó)內(nèi)，對(duì)海外我們會(huì)重點(diǎn)傾斜，針對(duì)海外用戶在產(chǎn)品層面做更加貼近于本地化的產(chǎn)品優(yōu)化，包括通過(guò)App與用戶溝通，我們App有70萬(wàn)的用戶，但是在私域，我們根本沒(méi)有做非常大的深耕，這方面其實(shí)可以做非常大的動(dòng)作，所以我覺(jué)得用戶和產(chǎn)品是品牌的基石。品牌做到最好的核心是產(chǎn)品化、渠道化和品牌化。

我把私域理解為渠道化，這兩個(gè)點(diǎn)，肯定是重點(diǎn)需要深耕的，因?yàn)槠放频倪@個(gè)點(diǎn)，大預(yù)算有大預(yù)算的做法，小預(yù)算有小預(yù)算的做法，但如果在預(yù)算不是非常充足的情況下，我們還是會(huì)從品牌和渠道兩方面深耕，再把品牌做一點(diǎn)放量。

洋紫：謝謝敏君。我們討論到這里，雖然大家有一點(diǎn)意猶未盡，我也非常想跟四位繼續(xù)聊下去，但由于時(shí)間關(guān)系，今天的圓桌暫時(shí)告一段落。面對(duì)陌生的海外市場(chǎng)，大家都會(huì)存在不同發(fā)展階段的不同困惑，我們今天的探討可能只是給到大家方向性的參考，也祝大家在新的一年里大吉大利！

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