上周在阿里園區(qū)給20多個品牌進行了《小紅書，如何做出高Roi種草》的培訓，針對互動環(huán)節(jié)大家問的5個問題，和大家分享一下一些觀點和建議。
我們這幾年一直在服務大健康，母嬰，護膚等賽道，以銷售額為導向，幫中小品牌拿到不錯結果，所以聽完商家們顧慮，特別有共鳴。
我一直跟品牌強調，做種草投放，不要只以前端數(shù)據(jù)（曝光、互動量等）為核心考核，要看銷售額，只有這樣才能直接證明你的種草是否有用。
01 投放效率不高怎么辦？有一個卸妝膏品牌，投放效果不好，想提高投放技巧。
品牌對于自家產(chǎn)品表現(xiàn)出了足夠的自信，覺得自己的產(chǎn)品卸妝力強，卸妝快，卸的干凈，敏感肌可以用，而且還有獨特的百香果的香氣，價格不貴，69塊。在內容上，他們一直說自己是水果香氣的卸妝膏，面臨問題是投放效率不高。
其實，這個品牌首先要解決的問題不是小紅書投放細節(jié)的優(yōu)化，比如如何信息流推廣，如果做出爆文，如何找達人等。
一個新品牌，如果產(chǎn)品定位非常的模糊，那發(fā)出的內容也一定沒有辦法打動用戶，你自己都不知道自己的競爭優(yōu)勢。
所以這個品牌最重要是對自己要推廣的產(chǎn)品進行的定位。
水果香型卸妝膏對于用戶來說，并不是最能夠打動用戶的點，難道用戶購買卸妝膏主要是因為香型嗎？
卸妝快這個點也不是用戶最痛的，不化妝不是妝都不用卸了嗎？
品牌方不僅要站在產(chǎn)品的角度去提煉定位，還要站在競爭環(huán)境的角度。
產(chǎn)品定位，不管是敏感肌可用還是養(yǎng)膚，都要看一下競爭對手是否在強打這些點，如果競爭對手比你有錢，比你有品牌力，他也在強打的定位，那你要做出好的增長的機會不大。
最好去定位一個競爭對手不那么強的賽道，或者，在相同的定位上，你比競爭對手產(chǎn)品確實有優(yōu)勢，紅海里有差異化。所以，做小紅書投放的時候，一定是先要有一個好的產(chǎn)品定位，這才是投放的基礎。
有一個戶外騎行的品牌在提煉自己產(chǎn)品核心賣點的時候一共有三個點：
顏值高
售后是服務好
用的面料非常的環(huán)保
其實環(huán)保是品牌的社會責任感的一個表現(xiàn)，售后服務也是相對于其他競品們獨特的一個特點。
3個差異化，品牌在寫的時候都寫上了，不知道到底該去掉哪個。
這里面有一個很簡單的判斷方法就是看痛點，如果這個騎行服很丑，但是他售后服務很好，你還愿意買嗎？
所有人的答案是不愿意！
很簡單，他的核心的賣點就是高顏值。
服務好和環(huán)保，只是在核心賣點基礎上的錦上添花。如何去找到自己的核心賣點，就是當沒有這個賣點，或者說這個賣點反方向的特點，你是否還愿意買，如果你的答案是不愿意，那么這個大概率就是核心賣點。
聚焦一個平臺還是多個平臺？
達人種草還是種草?投流一起？
品牌在想打法的時候，會想到非常多的打法，這是好事，最后落地時就一定要考慮可行性。
有個品牌之前一個月小紅書投放費用是1萬塊錢，在進行規(guī)劃的時候，有明星代言，有投流，有水上水下筆記，有產(chǎn)品ip打造。以及一個疑問是一個平臺還是多個平臺推廣？
理想是豐滿的，現(xiàn)實是骨感的，投放規(guī)模是由預算和團隊的能力決定的，如果預算多，分散多個平臺也可以，但預算少，或者說團隊在多個平臺并沒有經(jīng)驗積累，就算有這樣的心也不能有這樣的動作，肯定做不好。
所以投放中的一些問題，還是要回歸到預算是否足夠支撐你的想法，以及團隊的能力。打透一個平臺，再去做下一個平臺的滲透，這種是最合適的。
04 用戶品牌如何提供情緒價值？在場騎行服，護膚，沖浪服泳衣品牌，在點評時候很多組員給到建議，要給目標用戶提供情緒價值。
看起來很簡單的一句話，操作起來不簡單。
情緒價值，說的是一個產(chǎn)品，影響消費者情緒的能力。比如禮品，美食，香氛，高顏值產(chǎn)品等，通過五官對于肉體的影響，也可以是精神。
五官的情緒影響，對于產(chǎn)品來說相對簡單，哪怕你是新品牌。
而精神的影響，就難很多，必須要有品牌力的加持。lululemon可以給他的用戶說情緒價值，但是如果你是一白牌，和瑜伽用戶說情緒價值，消費者毫無感覺，他更關心的其實是產(chǎn)品。
那是不是意味新品牌就沒機會輸出精神的情緒價值？肯定不是。
針對自己的核心用戶，高復購用戶，種子用戶，私域用戶重點說；
輸出創(chuàng)始人，品牌的價值觀，影響精神情緒，也就是所謂講故事；
要持續(xù)輸出；
切記，不要為了情緒而盲目情緒，這個的基礎一定是產(chǎn)品力，否則就是無源之木。
培訓中，有個水光儀的品牌，面臨的也是投放增長的問題，但是8分鐘產(chǎn)品介紹和推廣解決方案介紹下來，在場一位女老師明確表示：聽了不想買，內容呈現(xiàn)太直男，都是技術語言。
這其實是很多科技型產(chǎn)品在內容營銷時候面臨的問題。講參數(shù)，性能，原理，娓娓道來，但是忽略了目標用戶是女性，他們聽起來一臉懵逼。
水光儀，家用的水光針，在行業(yè)里，他們技術背景好，價格比競品低。
對于女生而言，買這類產(chǎn)品，無非關注幾個點
產(chǎn)品真的有效果？（功效）
為什么要信任你？（信任狀）
憑什么這么多產(chǎn)品要選你？（購買理由）
這其實和我們公司核心服務的大健康賽道一樣。
和消費者講功效時候，最好可量化、可視化，用戶相信他眼睛看到的，所以如何可視化、可量化效果，品牌一定要下功夫，不局限于對比，實驗。
信任狀，就是憑什么讓消費者相信品牌說的是靠譜的，不會坑消費者，真的有效果。獎項、實力、專利、代言、專業(yè)型人才背書都是信任狀。
憑什么選你？類似功能的產(chǎn)品在行業(yè)里肯定不少，競品肯定也會有營銷亮點。這個時候，產(chǎn)品就要給到用戶買他，而不買競品的理由，這種購買理由，可以是差異化，也可以是價格、顏值、口感等等。
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