作者：鳥哥筆記
當(dāng)上海的夜色逐漸降臨，結(jié)束忙碌的林薇推開家門。她疲憊地甩掉高跟鞋，腳快速伸進(jìn)奶白色的勃肯鞋，柔軟鞋面貼合，帶來久違的舒適。
是供給升級，不是供給提價(jià)在供給端，什么樣的企業(yè)是最有競爭優(yōu)勢的？ 線下商超和傳統(tǒng)電商的主角，往往是那些高客單價(jià)的商品類目，進(jìn)一步來看，在這些類目里，聚光燈也圍繞在溢價(jià)能力更強(qiáng)的頭部品牌上。 因?yàn)榱髁亢苜F，在這套規(guī)則下，知名度和規(guī)模更大的頭部品牌更有優(yōu)勢，而溢價(jià)是其鈔能力持續(xù)運(yùn)作的基礎(chǔ)。 不妨想想，哪怕是路邊雜貨店，也是可口可樂或農(nóng)夫山泉擺在一眼就能看到的黃金位置上，對嗎？因?yàn)檫@些頭部品牌出了錢，還派遣專人在維護(hù)全國各地的購物終端，搶占冰柜，或是把自家商品的箱子剪開，堆起來，以便顧客拿取……無數(shù)事務(wù)背后是天量經(jīng)營成本。 
來源：pexels 你會發(fā)現(xiàn)，上述現(xiàn)象，其實(shí)和產(chǎn)品與服務(wù)不是強(qiáng)綁定關(guān)系。高客單價(jià)不一定就代表好產(chǎn)品和好服務(wù)。 但這又有什么辦法呢？在過去的游戲規(guī)則下，大量僅僅會生產(chǎn)出好商品的企業(yè)，就像一只腳走路的人，很難跑得快、跑得遠(yuǎn)。 「不確定性」是這些潛在新質(zhì)商家的最大死結(jié)。 想象你擁有一條工廠流水線。如果不知道商品最終能賣出多少，就無法高效地推進(jìn)生產(chǎn)；因此供應(yīng)效率低，將缺少足夠現(xiàn)金流進(jìn)行各種形式的市場探索；與市場脫節(jié)后，離消費(fèi)者太遠(yuǎn)，導(dǎo)致無法及時(shí)洞察和響應(yīng)新需求——于是不確定能賣出多少。 對拼多多有非常深刻研究的姚凱飛曾說，拼多多核心一直在做一件事：為需求與供給連接創(chuàng)造確定性賣貨。 正如四川園藝商家"海蒂的花園"，就敏銳地在拼多多上捕捉到，都市青年渴望實(shí)現(xiàn)田園療愈的需求：創(chuàng)始人海媽從線下花店轉(zhuǎn)型時(shí)，依托平臺消費(fèi)大數(shù)據(jù)，她精準(zhǔn)鎖定"水果盆栽"這一藍(lán)海品類，2024年初入駐即推出藍(lán)莓、檸檬等創(chuàng)新盆栽產(chǎn)品。 平臺智能匹配目標(biāo)客群，使"海蒂的花園"新店首月日均訂單突破200單，零付費(fèi)起步，就能拿到結(jié)果。 后續(xù)，由于30元的迷你藍(lán)莓盆栽枝葉繁茂、掛果喜人，上線3個(gè)月日均訂單飆至5000單，年銷超千萬。 拼多多提供的確定性機(jī)制，使衡量供給價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)不在于知名度、規(guī)模和客單價(jià)，而在于是否主動體察消費(fèi)變化，開放地去進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新。而商家自身，也能在某個(gè)具體場景中，建立自己的獨(dú)特優(yōu)勢。 當(dāng)供應(yīng)端找到確定性，越來越多的好商家、好產(chǎn)品自然會在平臺上不斷涌現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)供給升級。 新勢力電商，為何力保供需平權(quán)？傳統(tǒng)商鋪的貨架是靜止的，商品信息需要消費(fèi)者主動尋找。 而以拼多多、視頻號、抖音為代表新勢力電商，其頁面卻在持續(xù)運(yùn)動，商品之間必須通過真實(shí)的用戶選擇來獲取流量，商家在這個(gè)過程中被引導(dǎo)著調(diào)整供給策略。 他們發(fā)現(xiàn)，商品頁面的轉(zhuǎn)化率不僅取決于價(jià)格和圖片，更與商品是否匹配消費(fèi)者生活習(xí)慣相關(guān)。這種調(diào)整倒逼商家重新審視自己的產(chǎn)品，去除冗余信息，切入某個(gè)具體場景中去。 這是供需兩端共同造就的新局面。因此，新勢力電商要力保供需平權(quán)，讓供給升級與消費(fèi)擴(kuò)容形成良性互動，這是平臺發(fā)展的最優(yōu)選擇： 不能只盯著那些高GMV、高客單價(jià)的需求場景，要把客戶放在第一位，關(guān)注交易效率，推動需求平權(quán)。 要對所有商家開放相同的規(guī)則，不能因?yàn)橐徊糠诸^部玩家的廣告預(yù)算高，就委屈新質(zhì)商家。 在平權(quán)的游戲規(guī)則下，商家需要資源集中在提升商品本身，而不是依靠打電視廣告、鋪全國渠道、競價(jià)廣告位或經(jīng)營時(shí)間悠久。最終留存下來的商品，往往是經(jīng)過多輪算法篩選和用戶驗(yàn)證的產(chǎn)品。 以上文提到的廣東惠東縣為例，這里曾是中國女鞋制造的代名詞，"世界女鞋看惠東"的榮光延續(xù)了40年。然而當(dāng)疫情沖擊，這個(gè)擁有6000多家鞋廠的產(chǎn)業(yè)帶陷入生死存亡的考驗(yàn)。 
來源：傅秋工廠，羊城晚報(bào) 轉(zhuǎn)機(jī)始于一雙丑鞋。拼多多商家傅秋發(fā)現(xiàn)勃肯鞋開始流行，基于過往優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)能力，首批勃肯鞋在拼多多平臺上線，隨機(jī)售罄3萬雙，訂單如滾雪球般增長。 這場爆發(fā)沒有明星代言、沒有競價(jià)排名廣告，拼多多的"新質(zhì)供給"政策減免了大部分營銷成本，將流量資源向爆款傾斜。如今，傅秋團(tuán)隊(duì)已設(shè)計(jì)了50多版勃肯鞋，還加入各類流行元素，不斷推陳出新。 當(dāng)多元化的用戶需求不斷涌現(xiàn)，拼多多適時(shí)加碼千億扶持，旨在激活產(chǎn)業(yè)帶上的大量新質(zhì)商家，釋放其潛力，從而使供需升級雙向奔赴，構(gòu)建用戶、商家及平臺多方共贏的商業(yè)生態(tài)。 激活真需求與好供給雙向奔赴，千億助力平權(quán)時(shí)代提速 曾經(jīng)的電商邏輯，習(xí)慣于給人群貼標(biāo)簽，白領(lǐng)消費(fèi)能力更強(qiáng)，年輕人更具市場潛力……卻忘了在需求面前，人是平等的。 一個(gè)人在不同的消費(fèi)場景有不同的需求。 比如上海白領(lǐng)與縣城主婦，雖說在生活方式上有諸多不同，但在買洗碗布時(shí)，都會追求便宜高質(zhì)量。 同是廚房這一場景，需求也會隨著時(shí)間和現(xiàn)實(shí)生活而不斷改變。冬天想要火鍋的調(diào)味料，調(diào)味料多了想有個(gè)簡易收納臺，在真實(shí)的市場中，消費(fèi)決策往往遵循最樸素的理性。 新勢力電商推動需求平權(quán)的本質(zhì)，是承認(rèn)人類對物品功能的訴求具有普遍性，任何外在的身份標(biāo)簽都無法覆蓋這種基礎(chǔ)共性。 我們都需要重新理解互聯(lián)網(wǎng)上的消費(fèi)者，不是他們，而是每一個(gè)他和她。 
來源：傅秋工廠的新款勃肯鞋，羊城晚報(bào) 而供給平權(quán)又意味著什么？ 新勢力電商對于高質(zhì)價(jià)比的商品，給予與品牌類商品同等的展示機(jī)會，不需要只靠原先的買流量等方式收獲流量。這使商品競爭力回歸到品質(zhì)與價(jià)格，而非其他外在因素。 傳統(tǒng)零售渠道的層層篩選機(jī)制，實(shí)際上構(gòu)成了對小微生產(chǎn)者的準(zhǔn)入壁壘。舉個(gè)例子，能種好蘋果的人，不一定有線下經(jīng)銷或互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營能力。 但當(dāng)河北農(nóng)戶種植的蘋果與大型農(nóng)業(yè)公司的產(chǎn)品應(yīng)得以在一起陳列，消費(fèi)者只需比較蘋果品質(zhì)與價(jià)格，在良性競爭的市場里，商家和消費(fèi)者都能獲利。 真需求，好供給，這是電商新勢力供需平權(quán)后的雙向奔赴。 當(dāng)一家花店，輕松地在線上賣起水果園藝； 當(dāng)鞋廠們通過拼多多實(shí)現(xiàn)C2M（從消費(fèi)者到生產(chǎn)者，Customer to Manufacturer），用一款勃肯鞋拯救了一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶； 當(dāng)蒙陰蜜桃、呂梁黃牛肉等地方特產(chǎn)借由平臺流量傾斜突破地域限制，形成「產(chǎn)地直發(fā)—全國消費(fèi)」的短鏈流通； 背后是新勢力電商的千億扶持計(jì)劃，通過減免保證金、返還推廣費(fèi)等舉措，讓生產(chǎn)者不必為進(jìn)入特定渠道支付超額成本，消費(fèi)者不必為身份標(biāo)簽承擔(dān)額外溢價(jià)。 最終，好供給，會打開整個(gè)消費(fèi)市場的想象空間。
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