舊的產(chǎn)品如何在AI時(shí)代找到新的PMF（Product Market Fit產(chǎn)品達(dá)到市場(chǎng)最佳契合點(diǎn)）？或許是現(xiàn)在釘釘最關(guān)心的頂層設(shè)計(jì)問(wèn)題。
從財(cái)務(wù)數(shù)字上推測(cè)，釘釘今年的商業(yè)化進(jìn)展已初見(jiàn)端倪。釘釘去年曾公布其2025上半財(cái)年（2024年4月至9月）的ARR（年度經(jīng)常性收入）為2億美元，并計(jì)劃在2025年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。然而在阿里近兩個(gè)季度發(fā)布的財(cái)報(bào)（24年10月-25年3月），釘釘盈利情況并未被提及。
作為阿里在AI時(shí)代的拳頭產(chǎn)品之一，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)的隱現(xiàn)在某種程度上也成為釘釘接近盈虧平衡的晴雨表。雖然其業(yè)務(wù)邏輯看起來(lái)跟AI尤其是今年國(guó)內(nèi)爆火的Agent嚴(yán)絲合縫，但由于一季度末剛更替了舵手，釘釘目前的商業(yè)化進(jìn)程自然也會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)向。
而釘釘現(xiàn)在的情況也與阿里此次財(cái)報(bào)發(fā)出后的市場(chǎng)反應(yīng)相呼應(yīng)——不差的財(cái)務(wù)數(shù)字，但未能滿足過(guò)高的市場(chǎng)預(yù)期。
就在一季度末，釘釘創(chuàng)始人無(wú)招回歸釘釘，這意味著2025年一季度還在持續(xù)的葉軍式"戰(zhàn)略將被改變，此前葉軍所計(jì)劃的預(yù)計(jì)2025年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的節(jié)點(diǎn)或?qū)⒁虼搜雍蟆?/p>
但無(wú)招這種激進(jìn)是否有助于釘釘找到在AI時(shí)代的PMF？這會(huì)是一個(gè)關(guān)于個(gè)體創(chuàng)造力驅(qū)動(dòng)VS組織規(guī)則workflow驅(qū)動(dòng)在AI時(shí)代如何平衡的問(wèn)題。
01、無(wú)招回歸釘釘后，盈虧平衡點(diǎn)延后？
對(duì)于釘釘來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的無(wú)招當(dāng)然是新官上任三把火。
有社交媒體用戶爆料，釘釘已經(jīng)嚴(yán)抓考勤，開(kāi)早會(huì)、晚報(bào)總結(jié)、午休后13:15要進(jìn)入工作狀態(tài)、上班時(shí)間不能玩手機(jī)，甚至就在近日，釘釘CTO一栗此前通知的針對(duì)研發(fā)的Python考試也在進(jìn)行。
而哪怕暫時(shí)忽略這些制度考核上該走的新官式流程，從目前爆料的消息來(lái)看，回歸后的無(wú)招對(duì)釘釘?shù)亩ㄎ粯?gòu)想本就比葉軍更激進(jìn)。
此前《新立場(chǎng)》的文章《無(wú)招回歸釘釘，是阿里對(duì)戰(zhàn)略糾偏的糾偏》已分析無(wú)招和葉軍的風(fēng)格區(qū)別：無(wú)招的產(chǎn)品主義與葉軍的運(yùn)營(yíng)思維，本質(zhì)上代表了To B業(yè)務(wù)的兩條路徑——前者信奉工具價(jià)值，后者追逐生態(tài)捆綁。
無(wú)招回歸后在產(chǎn)品層面的動(dòng)作也印證了這一點(diǎn)。根據(jù)媒體獲悉，在回歸釘釘?shù)牡谝惶欤瑹o(wú)招就已經(jīng)見(jiàn)了P7級(jí)別以上的所有產(chǎn)研和設(shè)計(jì)員工，了解產(chǎn)品情況。所有的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)師，要對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)鏈路進(jìn)行全面排查。
產(chǎn)品排查主要包括兩個(gè)方向。一是場(chǎng)景梳理，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品功能，釘釘都要求梳理N個(gè)最小的MVP場(chǎng)景。二是付費(fèi)墻調(diào)研，付費(fèi)墻指的是一個(gè)企業(yè)從入駐、到用起來(lái)、到用得深，中間一共有多少道付費(fèi)卡點(diǎn)。
據(jù)悉釘釘已有幾個(gè)產(chǎn)品功能下架整改，多個(gè)付費(fèi)墻被下線。這意味著，產(chǎn)品、客戶體驗(yàn)，是現(xiàn)在無(wú)招個(gè)人層面來(lái)說(shuō)重回釘釘要梳理的第一件大事。
在這之前，釘釘還處于云釘釘一體戰(zhàn)略的余波中，亦即還處于葉軍推出的PaaS為釘釘商業(yè)化基座的構(gòu)思中。
釘釘將此前這種構(gòu)思稱(chēng)作PLG（產(chǎn)品Product驅(qū)動(dòng)和底座PaaS驅(qū)動(dòng)）+SLG（銷(xiāo)售Sales驅(qū)動(dòng)和服務(wù)Service驅(qū)動(dòng)）模式，并在此后踐行。直到去年11月，葉軍還在釘釘2024秋季峰會(huì)上表示，釘釘已經(jīng)跑出一條適合中國(guó)to B行業(yè)的商業(yè)化路徑指的就是PLG+SLG這條路徑。
當(dāng)時(shí)釘釘同時(shí)披露了2025上半財(cái)年兩個(gè)季度ARR為2億美元，并預(yù)計(jì)將在2025年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。值得注意的是，ARR反映的是當(dāng)年客戶的簽約情況，而從PaaS高壁壘市場(chǎng)特性和強(qiáng)銷(xiāo)售策略的定位來(lái)講，其續(xù)簽和新開(kāi)確定性本就較高，一旦跑通了商業(yè)模式并有了一定的ARR規(guī)模，那么盈利節(jié)點(diǎn)也較好預(yù)估。
也就是說(shuō)，能讓葉軍估計(jì)釘釘可以在2025實(shí)現(xiàn)盈虧平衡跟PLG+SLG的戰(zhàn)略深度綁定。而現(xiàn)在，這一戰(zhàn)略或?qū)⒂锌v向延伸，關(guān)于如何縱向延伸將在下文給出推測(cè)。
但不可否認(rèn)的是，為了廣大客戶更好的體驗(yàn)，一些功能和多個(gè)付費(fèi)墻被下線，釘釘盈虧平衡節(jié)點(diǎn)很可能會(huì)因此延后。
從其在集團(tuán)的定位來(lái)看，其如今還扛不起阿里營(yíng)收，半年ARR2億美元的規(guī)模于釘釘所在的所有其他板塊半年141億美元營(yíng)收規(guī)模相比只能算是聊勝于無(wú)。
從營(yíng)收結(jié)構(gòu)來(lái)看，PLG+SLG的模式偏向于以KA（Key Account關(guān)鍵客戶，通常是大客戶）為重心，KA客戶具有客單價(jià)高、定制化的特點(diǎn)。
此前釘釘曾公布過(guò)其付費(fèi)客戶的結(jié)構(gòu)，截至2023年3月末，釘釘付費(fèi)企業(yè)數(shù)達(dá)10萬(wàn)家，其中小微企業(yè)占比58%，中型企業(yè)占比30%，大型企業(yè)占比12%。在近年，雖然具有上云以及企業(yè)管理數(shù)字化需求的新企業(yè)會(huì)更多，但中小企業(yè)也在逐漸成長(zhǎng)為大企業(yè)。
也就是說(shuō)，雖然盈虧節(jié)點(diǎn)可能延后，但釘釘現(xiàn)在需要在AI時(shí)代找到新的PMF，才有可能在將來(lái)撬動(dòng)更大的市場(chǎng)。
02、從SaaS、PaaS再到XaaS，AI時(shí)代的PMF在于重回創(chuàng)業(yè)
無(wú)招離開(kāi)釘釘時(shí)，釘釘已經(jīng)創(chuàng)立六年多。那是2020年，除了一些特殊情況促使釘釘大出圈，當(dāng)時(shí)完全沒(méi)有行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)化理念上的革新值得釘釘加碼，為集團(tuán)帶來(lái)更多收入（釘釘自身也好，結(jié)合云業(yè)務(wù)也好）自然而然是釘釘產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)層面的第一順位。
但正如上述所說(shuō)，2022年底大模型時(shí)代到來(lái)，扛不起集團(tuán)業(yè)績(jī)的釘釘需要在AI時(shí)代找到新的PMF，才有可能在將來(lái)撬動(dòng)更大的市場(chǎng)，這與無(wú)招的理念不謀而合。
而阿里和釘釘想明白這件事又用了兩年。這兩年里，大模型和云服務(wù)的大行其道給了釘釘堅(jiān)持PaaS的希望，而今年年初DeepSeek和Agent爆火，AI商業(yè)化落地加速，又使得這種無(wú)需重構(gòu)戰(zhàn)略底層邏輯就能進(jìn)入AI時(shí)代的希望落空。
從現(xiàn)在無(wú)招回歸釘釘?shù)谋憩F(xiàn)來(lái)看，其并非徹底推翻PaaS底座戰(zhàn)略對(duì)于釘釘?shù)膬r(jià)值，而是看到了串聯(lián)釘釘在AI時(shí)代PMF的核心錨點(diǎn)已不再單單是PaaS。
早在此前，給企業(yè)提供融合數(shù)字化服務(wù)的XaaS思路就已在釘釘身上展現(xiàn)：一開(kāi)始釘釘被外界定義為SaaS，跟阿里云綁定為云釘一體后，又將PaaS視為服務(wù)底座；再到AI大模型時(shí)代第一年的AI PaaS，以及現(xiàn)在云釘解綁，大模型上釘釘，探索Agent……釘釘?shù)臉I(yè)務(wù)模式已經(jīng)是XaaS的風(fēng)格——SaaS、PaaS、MaaS融合。
在企業(yè)數(shù)字化的行業(yè)視角來(lái)看，提供XaaS混合服務(wù)原本也是其中一個(gè)趨勢(shì)。會(huì)產(chǎn)生這一趨勢(shì)的本質(zhì)是，單獨(dú)的PaaS，SaaS或MaaS的既有商業(yè)模式已無(wú)法支撐現(xiàn)如今大多企業(yè)進(jìn)行高效數(shù)字化更迭的需求，而AI技術(shù)的普及更加催化了這一趨勢(shì)。
在XaaS融合服務(wù)的趨勢(shì)下，需要先找到的是更多企業(yè)的共性需求，無(wú)招尋找更多企業(yè)的共性需求的方式就是共創(chuàng)。
據(jù)悉，無(wú)招在回歸第一周，就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分別到北京、廣東、華東地區(qū)，密集走訪調(diào)研，和釘釘客戶共創(chuàng)。
根據(jù)媒體分享，無(wú)招在拜訪客戶時(shí)，為了想聽(tīng)到更一手的聲音，形式也更偏向暗訪：沒(méi)有帶任何前線服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且業(yè)務(wù)部門(mén)為無(wú)招提供的客戶調(diào)研名單無(wú)招也并沒(méi)有完全參考。
這種近乎再創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)跟釘釘創(chuàng)業(yè)初期的狀態(tài)不謀而合。
這種回歸共創(chuàng)的做法底氣在于，關(guān)于付費(fèi)、產(chǎn)品、AI的三點(diǎn)基本邏輯：
1、To B商業(yè)模式跟產(chǎn)品迭代之間的核心齟齬：付費(fèi)決策者往往不是產(chǎn)品第一使用者。
2、To B產(chǎn)品第一使用者的聲音往往難以上傳（并非不敢，更多時(shí)候是公司不是我的，遵循規(guī)則下放的躺平心態(tài)）。
3、而AI產(chǎn)品的迭代，最需要的反而是第一使用者的真實(shí)聲音。反過(guò)來(lái)講，最需要AIGC或Agent的，是有望成為超級(jí)個(gè)體的個(gè)人用戶。
事實(shí)上，從這三點(diǎn)基本邏輯來(lái)看，體量不如釘釘?shù)娘w書(shū)反而能更快在AI時(shí)代找到PMF。畢竟相比而言，飛書(shū)產(chǎn)品理念更加接近個(gè)人創(chuàng)造力驅(qū)動(dòng)，釘釘整體產(chǎn)品邏輯更加接近組織規(guī)則workflow驅(qū)動(dòng)。當(dāng)然，這兩方面的理念依然同時(shí)存在于釘釘和飛書(shū)中，畢竟其本就是所有組織和企業(yè)管理協(xié)同方式迭代要考察的兩個(gè)核心點(diǎn)。
另外還有企業(yè)微信的私域營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)是另一個(gè)層面可以暫時(shí)忽略，而飛書(shū)跟釘釘此前在產(chǎn)品層面的主要探索就是在這兩方面的平衡上：去年大模型五虎集體上釘釘?shù)耐瑫r(shí)，大模型五虎也在集體用飛書(shū)，就是一個(gè)典型案例。
而在無(wú)招回歸之后，其如何平衡釘釘組織規(guī)則workflow驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品基因，與AI時(shí)代個(gè)人創(chuàng)造力驅(qū)動(dòng)的企業(yè)需求？
答案當(dāng)然就在這二者驅(qū)動(dòng)力理念能夠分庭抗禮的所有企業(yè)管理者和一線使用者身上，這看來(lái)是一個(gè)企業(yè)管理哲學(xué)迭代層面的問(wèn)題。
03、寫(xiě)在最后
除了上述所說(shuō)，釘釘更深層次的基因在于，脫胎于作為大集團(tuán)的阿里其內(nèi)部對(duì)組織效率的理解，又深諳阿里本身在方方面面服務(wù)企業(yè)的生存之道。
所以釘釘仍有其積累的勢(shì)能，幫助其找到個(gè)人創(chuàng)造力驅(qū)動(dòng)與組織規(guī)則workflow驅(qū)動(dòng)在產(chǎn)品理念上的平衡點(diǎn)，從而找到AI時(shí)代的PMF。
正如近期谷歌CEO埃里克·施密特（Eric Schmidt）在TED上傳遞的觀點(diǎn)： AI 的進(jìn)展，不是線性，而是指數(shù)。
至少現(xiàn)在釘釘需要想的是如何找到更大的加速度，而不是如何更快地找到加速度。
*題圖及文中配圖來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)。
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