作者 | 洋紫

編輯 | 李小天

以北美為目標市場的商家們又一次站在了新的起點上。兩日前，隨著中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會談聯(lián)合聲明發(fā)布，特朗普上任以來長達102天的關稅風波暫時有了階段性的結論。

休止符停在美國對中國商品平均關稅稅率30%，中國對美國進口商品平均關稅稅率10%。但除了關稅數(shù)字的變化，這102天風波改變的，還有貿(mào)易環(huán)境中商貿(mào)往來的形式、鏈條、市場多寡的分配，以及情緒。

聚焦于營商環(huán)境的變化，如美國海關與邊境保護局（CBP）于5月2日，取消對中國大陸及香港地區(qū)價值不超過800美元貨物的關稅豁免待遇（T86清關模式），就是鮮明的變量之一。不過該政策也有積極的信號發(fā)出，按照昨日最新的政策，根據(jù)白宮網(wǎng)站當日發(fā)布的行政命令文件，其中提及來自中國內(nèi)地及香港價值800美元或以下的小額包裹關稅，關稅將由120%降至54%。

一船難求，成為關稅調(diào)整后外貿(mào)商們的新煩惱。霞光社所在的外貿(mào)工廠群里，有商家透露，截至 5 月底的所有赴美航線運力告急，艙位資源近乎飽和。當下市場正掀起發(fā)貨熱潮，競爭十分激烈，整體艙位情況已逼近極限。部分船東手中還剩余少量艙位可供調(diào)配，而部分船東的艙位早已被預訂一空 。

股市的回暖最為直觀具象地呈現(xiàn)出中美互降關稅后，市場的樂觀情緒。5 月 12 日《中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會談聯(lián)合聲明》發(fā)布后，跨境電商相關股大幅上漲。12 日 A 股市場，賽維時代漲逾 10%，生意寶漲停，跨境通漲逾 8% 。13 日早盤，恒而達 20% 漲停，多股漲幅居前。港股方面，京東、阿里巴巴 12 日收盤漲幅超 6%。美股市場中，跨境物流服務公司佳裕達 12 日開盤漲幅達 104.83%。

但在相對樂觀之下，暗流涌動著某些絕對變量與不可逆的趨勢。

本文，我們通過三類不同商家在關稅風波中的抉擇，嘗試洞見跨境行業(yè)在地殼之下已悄然發(fā)生的巨變。

2024年，王薇辭去了在互聯(lián)網(wǎng)大廠做運營的工作，從南山搬家到坂田，賣眼睫毛、賣指甲貼，順便也賣些化妝用品?？吹搅顺龊５拇筅厔?，王薇也想試試。研究生就在美國留學的她知道在美國買東西有多復雜，成本幾塊錢的指甲貼，只要在創(chuàng)意上愿意花些心思，可以賣到30-50美元，對于小件商品來說，利潤空間很大。

在渠道上，王薇選擇了Temu。作為新手商家，她覺得Temu招商力度就很大，而且全托管模式也比較新手友好。2022年9月1日，Temu正式上線，首站就是美國。Temu的全托管模式構建起了將中國各地中小微工廠生產(chǎn)的超低價商品送到各國消費者手中的商業(yè)模式，而且沒有中間商賺差價，從跨境倉配到售后客服，全程由平臺負責。

這是無數(shù)新手商家，特別是運營經(jīng)驗少、供應鏈強的商家機會。然而，王薇的創(chuàng)業(yè)路停在2025年的門口，2月1日，特朗普簽署行政令，首次宣布對進口自中國的商品加征10%關稅，并取消T86清關政策（即800美元以下包裹免稅）。

王薇算了一筆賬，對于我們的產(chǎn)品來說，物流成本會整體上漲50%左右，"現(xiàn)在發(fā)一單到紐約的物流成本比產(chǎn)品本身還貴，我們正在考慮解散團隊。"在倉庫堆積如山的粉色包裝盒前，這位34歲的女老板第一次吃到了創(chuàng)業(yè)的苦。就在最新的關稅政策出來之前，王薇給霞光社主筆發(fā)了條消息：還是打算回廠里打代碼了。

刀槍入庫、馬放南山，是王薇創(chuàng)業(yè)體驗之后的選擇，但也同樣是當下全托管賣家的一個縮影，因為就在T86清關政策取消之后，Temu也宣布停止所有從中國發(fā)往美國的直運業(yè)務，即全托管做不了了。

然而，危機中總有先知先覺者，有人嘗試多渠道布局、并著眼于產(chǎn)品升級。同樣在美國做化妝用品生意的曉琳則不同，創(chuàng)業(yè)不足三年，曉琳開通了Temu半托管、TikTok、亞馬遜等多個渠道，相對來說要更穩(wěn)定。同時，曉琳也嘗試在產(chǎn)品上做了升級："我們正在將產(chǎn)品線升級為中高端系列，主打3D立體睫毛和可降解環(huán)保材質(zhì)。"林曉琳還表達了對于未來的計劃，她們已經(jīng)開始與美國化妝品連鎖店接洽，希望通過品牌升級來應對政策變化。

更多人會選擇在不穩(wěn)定狀態(tài)中，把雞蛋放到多個籃子里。"我們將美國市場的占比從65%調(diào)整到了28%，但很慶幸我們活下來了。"工具配件商家大帆表示，2024年開始，他們就嘗試多市場的布局。在馬來西亞新建海外倉，同時把TikTok印尼直播間GMV提升了30%。這是避險操作的最佳方法——當北美市場門檻抬高，提前布局的東南亞供應鏈成了救命稻草。

大帆的順利并非偶然。據(jù)跨境電商協(xié)會數(shù)據(jù)，自T86政策取消消息傳出后，加速布局多元市場已經(jīng)成為共識。這不僅是避險，更是一次全新的機遇。"大帆表示，"廣泛的新興市場人口紅利和消費升級浪潮，可能會成為現(xiàn)階段的必然選項。"

而也有跨境商家表示，波動才是監(jiān)測韌性的最好時間，此刻實則變相讓商家們主動加固了護城河。"現(xiàn)在才是拼真本事的時候。"亞馬遜家居賣家Yuliya表示，她的北歐風收納盒定價39.9美元，去年還拿到了紅點設計獎。Yuliya告訴霞光社，"以前要和幾個同質(zhì)化產(chǎn)品廝殺，現(xiàn)在平臺自然流量反而向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品傾斜，這是注重品牌帶來的復利。"

過去十年中，享受T86免稅政策的包裹數(shù)量從1.4億件激增至10億件，其中中國賣家占比超70%。加大研發(fā)投入對于中國商家來說或是一種必選項，這種轉(zhuǎn)變也預示著，中國跨境電商正在從"價格戰(zhàn)"向"價值戰(zhàn)"演進。

T86清關政策取消，直接沖擊了依賴低價商品的Temu。因此我們以Temu為案例，看跨境小包政策與跨境平臺之間的聯(lián)系。

如果回看Temu在美國市場的發(fā)展過程，不難發(fā)現(xiàn)跨境小包對其快速發(fā)展的助力。2022年，可以被看作是Temu的狂奔之年。上線僅一周，Temu便沖進了美國購物應用的第14名。2022年9月17日，Temu位列Google Play商店的購物應用中單日下載量第一名。10月18日，Temu超越Amazon Shopping登頂美國App Store免費購物應用榜單第一。

2023年2月，Temu豪擲1400萬美元在美國頂級賽事 超級碗 總決賽投放60秒廣告，創(chuàng)下了該賽事廣告歷史最高價。隨后Temu霸榜美國下載量最高的應用。

借助美國通貨膨脹、物價高漲的東風，Temu實現(xiàn)了快速發(fā)展。在交戰(zhàn)正歡的時間段，Temu憑借低價武器在美國拿下了大塊市場份額，甚至逼得亞馬遜推出低價電商平臺Haul來與之競爭。

根據(jù)彭博社的分析，Temu全托管低值直郵的模式，為美國消費市場每年節(jié)省了超過12億美元的物流成本。而這筆錢是直接從沃爾瑪、Target等美國本土零售商的利潤線上割下來的。

但需要注意的是，也有業(yè)內(nèi)從業(yè)者將Temu稱為索馬里電商，低價的打法，實則是助長了鋪貨模式，只能有短期紅利。但這一切都有個前提，那就是所謂的de minimis制度：只要商品單價低于800美元，就可以免稅、免檢進入美國。通過美國T86模式，Temu將大量貨物拆散，化整為零，然后用螞蟻搬家的模式，大量進入美國，達到規(guī)避關稅、維持低價的目的。

T86政策取消之后，Temu手握低價優(yōu)勢的牌已經(jīng)不再受用，策略轉(zhuǎn)向已是必然。這或許也有積極的一面：告別低價內(nèi)卷，創(chuàng)造更好的營商環(huán)境。

事實上，Temu也早已嘗試更扎實的立足方式。2024年3月，Temu上線了半托管模式，主要針對貨在海外倉的賣家，讓商家通過海外倉自主發(fā)貨，物流時效直接縮短至3-5天。同一個月，Temu正式啟用美國當?shù)氐膫}庫，在美國有庫存的中國賣家，可以直接從美國發(fā)貨。但在這個階段還沒有美國賣家參與，使用美國倉的仍舊是中國賣家。

直到2024年的11月，Temu全面開放美國賣家注冊，通過簡化流程和優(yōu)惠政策吸引美國本土商家，進一步深入美國市場。首先就是將發(fā)展重心從全托管模式轉(zhuǎn)移到半托管模式上。其實在半托管模式上線后的半年，Temu就一直在擴大半托管商家數(shù)量，為半托管商家提供流量傾斜。到了今年3月份，Temu直接推出全托管爆款遷移計劃，要求所有爆品在4月1日前轉(zhuǎn)入半托管模式，否則流量扶持將大幅減少。

自4月26日起，大量Temu美國站全托管賣家遭遇商品下架，部分店鋪下架比例超過50%，個別賣家全托管商品完全下架，僅有半托管鏈接得以保留。截至4月30日，Temu美國站的全托管店鋪幾乎全部處于本店正在休息狀態(tài)，陷于業(yè)務停擺。

同時，Temu推出了Y2模式，旨在將全托管賣家轉(zhuǎn)移至新賽道，通過國內(nèi)直發(fā)降低門檻，同時利用平臺流量扶持（如搜索頁加權、推薦位優(yōu)先）維持用戶活躍度。

其次就是地區(qū)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。自美國上線以來的兩年半時間里，Temu進駐的國家和地區(qū)已經(jīng)擴大到了90個。根據(jù)美國高盛的報告，美國在Temu商品交易總額（GMV）中的占比2024年為50%，預計到2027年將下降到25%，今后亞洲和歐洲有可能成為主戰(zhàn)場。

據(jù)Sensor Tower提供的數(shù)據(jù)，Temu近期在法英兩國的廣告投放增幅分別達到了40%和20%。Temu4月份在巴西市場的廣告支出同比激增800倍，以至于巴西給其貢獻的流量份額暴增到11.59%。與此同時，Temu在美國大大降低了廣告投放力度，甚至停掉了Google Shopping廣告，廣告費用支出下降31%

Temu一直以來也在致力于產(chǎn)品的本地采購。5月9日的最新消息，Temu宣布正式面向澳大利亞本地賣家開放平臺，允許其直接向本地消費者銷售商品。除了歐洲和南美之外，2025年，Temu還開始在日本和韓國招募賣家。采用這種做法的地區(qū)已超過20個國家?？梢钥闯?，Temu將市場布局從單中心增長轉(zhuǎn)向多極化擴張。

無論是多市場的布局、還是在產(chǎn)品上深耕的價值選擇，這場長達102天的關稅風波都為中國企業(yè)的全球化之路增添了一抹韌性。風波暫時過去了，但每個出海人都習得了對抗風險的方法論和心力。有時候，我們會說放棄吧，但有時候，我們更常說，要更加努力。

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